推銷(xiāo)員卡爾森

曹華宗

有一個(gè)推銷(xiāo)員名叫卡爾森，他千方百計(jì)地要把自己公司銷(xiāo)售的閥門(mén)推銷(xiāo)給芝加哥的一家糖果廠，該糖果廠使用另一個(gè)牌子的閥門(mén)已有25年的歷史。

有一天吃午飯時(shí)，卡爾森截住糖果廠的總機(jī)械師，說(shuō)自己下午兩點(diǎn)要去見(jiàn)他。兩點(diǎn)鐘剛過(guò)，總機(jī)械師氣沖沖地走進(jìn)會(huì)客廳，用慍怒的目光瞪了卡爾森一眼?？柹φ?qǐng)他坐下，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地問(wèn)：“你們用的閥門(mén)漏不漏氣？”

“買(mǎi)閥門(mén)不是我的事！”總機(jī)械師大聲說(shuō)，“若是有什么問(wèn)題，請(qǐng)你去找總工程師談吧！”

卡爾森裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)他的話，繼續(xù)問(wèn)：“什么設(shè)備上的閥門(mén)泄漏的最多？”

“焦糖蒸汽罐上的?！笨倷C(jī)械師不情愿地承認(rèn)，“但我無(wú)權(quán)購(gòu)買(mǎi)任何閥門(mén)。”

這時(shí)卡爾森開(kāi)始展示自己的樣品，他把閥門(mén)拆開(kāi)讓總機(jī)械師看，由于在特硬底座和堵盤(pán)之間墊的是修剪好的薄鋼片，閥門(mén)可以做到絕對(duì)的密封。

“你們的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的閥門(mén)？”他問(wèn)。

“3/4英寸的?！笨倷C(jī)械師回答，“但我已經(jīng)告訴過(guò)你，無(wú)論你想要推銷(xiāo)什么樣的閥門(mén)，我都不能要?！?/p>

卡爾森根本不聽(tīng)此話，對(duì)陷入困惑的總機(jī)械師下令道：“你寫(xiě)一張購(gòu)物清單，就說(shuō)需要一只3/4英寸的實(shí)心閥門(mén)，再去給你們采購(gòu)員要一張定單，然后就會(huì)看到泄漏問(wèn)題將得到解決。快去吧！”總機(jī)械師無(wú)奈地走進(jìn)屋里，為那一只試用的閥門(mén)拿來(lái)了定單。

卡爾森在幾分鐘之內(nèi)做到了他們公司的經(jīng)銷(xiāo)商和推銷(xiāo)員25年來(lái)未曾做到的事，原因是只要出現(xiàn)“不”字，他的耳朵就會(huì)自動(dòng)堵上。如果客戶(hù)老是重復(fù)一句得不到回應(yīng)的話，最后他自己也會(huì)覺(jué)得厭煩。如何擺脫這種困境呢？最簡(jiǎn)單的方法就是掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

（摘自《銷(xiāo)售攻心術(shù)》中國(guó)工商聯(lián)合出版社）