“田田圈”想要圈住誰

文|《農(nóng)經(jīng)》特約記者 劉放

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“田田圈”想要圈住誰

文|《農(nóng)經(jīng)》特約記者 劉放

諾普信董事長盧柏強

諾普信巨資投向互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)，其底氣在于多年來積累下的較為完善的農(nóng)村經(jīng)銷商體系，這也是農(nóng)資電商未來競爭的焦點所在。

2015年12月16日，國內(nèi)最大的農(nóng)藥制劑企業(yè)諾普信迎來20周年慶典，并舉辦了“中國農(nóng)資及農(nóng)業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇”。該公司董事長盧柏強在現(xiàn)場表示，中國農(nóng)業(yè)正面臨巨大的產(chǎn)業(yè)效率提升機(jī)會，諾普信通過推出互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)“田田圈”，希望能攜手上下游企業(yè)和種植達(dá)人加快中國農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)體系的建設(shè)，推動新型農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化。

截至2015年10月中，諾普信已聯(lián)手全國近400家優(yōu)秀經(jīng)銷商，在全國范圍內(nèi)打造了2000余家田田圈農(nóng)業(yè)服務(wù)中心店，覆蓋全國28個省市。盧柏強表示，“田田圈”的目標(biāo)是：結(jié)盟1000家以上的優(yōu)秀經(jīng)銷商，覆蓋1500個農(nóng)業(yè)縣，建起10萬家線下服務(wù)中心，培訓(xùn)100萬個種植達(dá)人，服務(wù)1億農(nóng)戶。

就在前不久，諾普信剛剛拋出了非公開發(fā)行股票預(yù)案，擬發(fā)行不超過1.125億股，募集資金17億元，其中絕大部分（14.7億元）將用于建設(shè)基于“田田圈”互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)的線下運營體系。

諾普信對“田田圈”投下如此重注，意欲何為？

農(nóng)資流通體系大變革

2015年5月11日，諾普信宣布全面推動“田田圈”互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，并正式啟動田田圈互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)盟。在該公司的構(gòu)想中，“田田圈”是一個可全方位對接農(nóng)戶需求（產(chǎn)品、技術(shù)、金融、農(nóng)產(chǎn)品銷售等）的互聯(lián)網(wǎng)新的生態(tài)系統(tǒng)。一家農(nóng)藥制劑企業(yè)要進(jìn)行如此大的轉(zhuǎn)型，根本原因在于農(nóng)資流通體系正在發(fā)生深刻的變化。

近年來，在國家相關(guān)政策的支持下，農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)速度加快。截至2014年年底，全國農(nóng)村承包耕地流轉(zhuǎn)面積達(dá)4.03 億畝，占總面積的30.4%，較2013年增長18.3%。部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的土地流轉(zhuǎn)趨勢更為迅猛。土地流轉(zhuǎn)對于我國長期以家庭為生產(chǎn)單位、分散化的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式產(chǎn)生重大影響。種植大戶、家庭農(nóng)場、農(nóng)民合作社和農(nóng)業(yè)公司等多種集約型經(jīng)營方式日益豐富，經(jīng)營面積在50畝以上的種植大戶超過287萬戶，平均面積超過200畝以上的家庭農(nóng)場超過87萬個，農(nóng)業(yè)合作社已發(fā)展到98萬家，涉及農(nóng)戶7400萬戶。規(guī)?；?、集約型的農(nóng)業(yè)經(jīng)營組織對于科學(xué)種植技術(shù)、全程植保與營養(yǎng)解決方案、高效專業(yè)的技術(shù)服務(wù)有極大的需求。

“田田圈”的目標(biāo)是：結(jié)盟1000家以上的優(yōu)秀經(jīng)銷商，覆蓋全國比較密集的1500個農(nóng)業(yè)縣，建起10萬家線下服務(wù)中心，培訓(xùn)100萬個種植達(dá)人，服務(wù)1億農(nóng)戶。

在這一大趨勢下，為更好地服務(wù)種植大戶，農(nóng)資流通體系必然走向扁平化、專業(yè)化、集中化發(fā)展模式。以農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化程度較高的美國農(nóng)藥分銷體系為例，2013 年其前五大農(nóng)藥分銷商占據(jù)92.3%的市場份額，大型的農(nóng)藥分銷商具備較強的技術(shù)服務(wù)和研發(fā)能力，同時也是專業(yè)的植保服務(wù)商，平均每家分銷商在全美設(shè)有400余家直接或間接持有的零售店，集信息交流共享、農(nóng)業(yè)服務(wù)、農(nóng)資經(jīng)銷、肥料和農(nóng)藥預(yù)混等功能為一體。

而我國原有的農(nóng)資流通體系環(huán)節(jié)較多，成本較高，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)也難以準(zhǔn)確把握農(nóng)戶的實際需求。由此造成的現(xiàn)實狀況就是：農(nóng)資流通體系高度分散，經(jīng)銷商、零售店數(shù)量眾多， 行業(yè)競爭較為充分，缺乏龍頭企業(yè)，單個企業(yè)規(guī)模偏小。即便諾普信已是國內(nèi)規(guī)模最大的農(nóng)藥制劑企業(yè)（2014年營收22.03億元），市場占有率也僅為3%—4%左右。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)模化、集約化趨勢下，其為種植大戶提供產(chǎn)品及服務(wù)的能力具有較大局限。

一邊是正在快速變化的市場環(huán)境，一邊是較為落后的服務(wù)體系，農(nóng)資流通體系正面臨著巨大的變革機(jī)遇，傳統(tǒng)的產(chǎn)品分銷商必須向產(chǎn)品和植保服務(wù)的一體化、專業(yè)化作物解決方案提供商轉(zhuǎn)變。

轉(zhuǎn)型順理成章

諾普信正是要抓住這一變革機(jī)遇。盧柏強說：“通向未來大三農(nóng)的高速公路有三條：一條是消費品下鄉(xiāng)，一條是農(nóng)資產(chǎn)品下鄉(xiāng)，另一條是反向的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城。諾普信正在做的就是農(nóng)資產(chǎn)品的通路。”

諾普信之所以選擇這條路，堅決轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，是因為這跟公司原有的資源恰好匹配：經(jīng)過多年發(fā)展，公司已擁有龐大的農(nóng)村基層營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，可直接覆蓋的經(jīng)銷商1800多家、零售店1.3萬多家，間接輻射的零售店可達(dá)10萬家以上。同時，諾普信擁有較為完善的物流體系，在東莞、廣州、西安、昆明等設(shè)立了七大物流中心，保證所覆蓋區(qū)域48小時到貨。

對于諾普信而言，營銷網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)研發(fā)一直是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的兩大驅(qū)動力。覆蓋率高、控制力強的營銷網(wǎng)絡(luò)是公司高品質(zhì)產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)與農(nóng)戶有效對接的基礎(chǔ)，作為戰(zhàn)略調(diào)整的重要方向，公司致力于由單純的農(nóng)業(yè)植保、植物營養(yǎng)產(chǎn)品生產(chǎn)商向農(nóng)業(yè)綜合產(chǎn)品及服務(wù)解決方案提供商轉(zhuǎn)變，借助農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢，建立多層次的農(nóng)業(yè)社區(qū)，促進(jìn)農(nóng)業(yè)技術(shù)交流與傳播。

諾普信董事、研究院院長李廣澤表示，中國農(nóng)資和農(nóng)業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)通過“互聯(lián)網(wǎng)+”有可能形成獨具中國特色的農(nóng)資分銷和農(nóng)業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)模式。從2015 年開始，諾普信逐步布局農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)，并在煙臺、岳陽、焦作等地試點運營O2O農(nóng)資大平臺項目“田田圈”。目前，“田田圈”線上有農(nóng)集網(wǎng)（PC 端）、田田圈 APP（移動端）兩個運營平臺，線下已與部分核心經(jīng)銷商、優(yōu)質(zhì)零售店結(jié)盟探索“廠商一體化”的門店系統(tǒng)運營平臺。

山西省長治市田田圈服務(wù)中心開業(yè)現(xiàn)場

根據(jù)規(guī)劃，諾普信的“田田圈”互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)的線下運營體系建設(shè)主要分為兩個部分：一是總部運營維護(hù)中心的建設(shè)，二是線下區(qū)域運營中心及田田圈農(nóng)業(yè)服務(wù)中心店的建設(shè)。 其中，總部運營維護(hù)中心的建設(shè)由諾普信負(fù)責(zé)實施，將引入ERP管理系統(tǒng)、配備ERP運維人員、植保專家和技術(shù)人員，為整個運營服務(wù)體系服務(wù)；線下區(qū)域運營中心及田田圈農(nóng)業(yè)服務(wù)中心店的建設(shè)則通過與經(jīng)銷商合作完成，諾普信將篩選出部分優(yōu)質(zhì)農(nóng)資產(chǎn)品經(jīng)銷商共同出資。

除了打造“田田圈”生態(tài)系統(tǒng)，諾普信還試圖通過投資在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域進(jìn)行更多探索。2015年7月末，諾普信公告稱，計劃使用自有資金與賽伯樂綠科、創(chuàng)富志投資等設(shè)立產(chǎn)業(yè)并購基金，規(guī)模10億元，主要投資于農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)、農(nóng)村金融、農(nóng)村物流以及涉農(nóng)產(chǎn)業(yè)并購項目等，以支持公司產(chǎn)業(yè)跨界戰(zhàn)略發(fā)展。

決戰(zhàn)在線下

隨著公司農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的持續(xù)穩(wěn)步推進(jìn)，諾普信計劃進(jìn)一步提升對線下核心經(jīng)銷商的控制力和影響力、優(yōu)化零售店的功能和服務(wù)能力。由此，諾普信將利用募集資金絕對控制部分核心經(jīng)銷商的銷售渠道，通過與其共同出資設(shè)立區(qū)域運營中心的方式，逐步承接原經(jīng)銷商的渠道經(jīng)銷業(yè)務(wù)，通過規(guī)范化的運營和管理，逐步夯實三農(nóng)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)的基礎(chǔ)。

諾普信擬投資建設(shè) 220 家區(qū)域運營中心（公司在每家區(qū)域運營中心的持股比例要在51.00%以上），每家運營中心再投資建設(shè)20家田田圈農(nóng)業(yè)服務(wù)中心店，由此達(dá)成一個控制力強、覆蓋全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

公司與這批優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商構(gòu)建利益共同體后，在此基礎(chǔ)上可為他們提供技術(shù)、人才、運營管理等方面的專業(yè)支持，一方面可以與之建立更加穩(wěn)固的合作關(guān)系，充分利用其區(qū)域資源，另一方面可大幅提升他們的技術(shù)水平、服務(wù)能力和市場影響力，為公司的整體服務(wù)水平提升做出貢獻(xiàn)。

在零售終端層面，諾普信也將全面優(yōu)化終端零售店的功能和形象。終端零售店是農(nóng)戶購買農(nóng)資產(chǎn)品和獲得服務(wù)的直接窗口，也是農(nóng)資生產(chǎn)廠商展示品牌形象、進(jìn)行產(chǎn)品推廣和提供專業(yè)服務(wù)的最終渠道。傳統(tǒng)的農(nóng)資零售店規(guī)模較小，經(jīng)營者專業(yè)素質(zhì)不高，難以實現(xiàn)品牌展示和產(chǎn)品推廣功能，也難以為農(nóng)戶提供專業(yè)的技術(shù)服務(wù)。經(jīng)過改造升級后，田田圈服務(wù)中心店將在各個環(huán)節(jié)實行統(tǒng)一管理，這些零售店將具備信息搜集與反饋、植保技術(shù)服務(wù)、農(nóng)戶技術(shù)培訓(xùn)、品牌形象和技術(shù)實力展示、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品銷售、高效物流配送等六大職能，真正有效地服務(wù)于客戶。

從諾普信的規(guī)劃上不難看出，要想利用互聯(lián)網(wǎng)對于農(nóng)資服務(wù)體系進(jìn)行變革，絕非“擺臺電腦聯(lián)上網(wǎng)”這么簡單，更重要的著力點還是在于“線下”。如果沒有線下的深耕細(xì)作、步步為營，所謂的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)體系就成了無根之木。

民生證券針對諾普信轉(zhuǎn)型發(fā)布的相關(guān)研報也認(rèn)為：這本質(zhì)上是控股220家經(jīng)銷商建立區(qū)域運營中心及4400家田田圈農(nóng)業(yè)服務(wù)中心店。隨著各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭和傳統(tǒng)農(nóng)資流通企業(yè)在農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的探索和試錯，大家都意識到線下比線上重要，因此對線下優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商和零售店的爭奪、進(jìn)而打造高粘性的線下農(nóng)業(yè)服務(wù)將是未來農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)布局的核心。

市場現(xiàn)狀正是如此。以農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)為代表的傳統(tǒng)力量以及大型電商平臺都開始加入農(nóng)資電商的爭奪戰(zhàn)。淘寶農(nóng)資已推出“千縣萬村”計劃，京東也在2015年中上線了全新的農(nóng)資頻道，重點聚焦在縣級服務(wù)中心的建設(shè)。而在2015年7月，由中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金和現(xiàn)代種業(yè)發(fā)展基金有限公司聯(lián)合金正大等公司籌建的農(nóng)資電商平臺“農(nóng)商1號”正式上線，一期投資高達(dá)20億元。

戰(zhàn)局才剛剛開始，諾普信的“田田圈”能否如愿變成公司新的利潤源泉，一切尚未可知。