中機海外“華山論劍”

徐穎

國際競爭就像“華山論劍”，企業(yè)面對的是高端市場、高端業(yè)務、高端合作伙伴、高端團隊的高手對決，

因此，“一帶一路”倡議對于企業(yè)全球化配置資源的能力和國際化經(jīng)營能力提出了更高的要求

每天早上，當絕大多數(shù)人還在吃早飯的時候，鄭泰可能已經(jīng)開始了與法國人溝通、與日本人辯論，或者給馬來西亞人作解釋。

鄭泰并不是外交官，而是中國通用技術集團下屬的中國機械進出口（集團）有限公司（以下簡稱“中機公司”）馬來西亞曼絨100萬千瓦超臨界燃煤電站項目（以下簡稱曼絨項目）的現(xiàn)場經(jīng)理。

“中機公司”曼絨項目建設工地

2015年4月14日，經(jīng)過4年的建設，曼絨項目順利實現(xiàn)移交。不過，因為項目的保修期還有兩年，他還要繼續(xù)在馬來西亞駐守。

中機公司成立于上世紀五十年代，是新中國最早的以經(jīng)營機電產(chǎn)品進出口貿(mào)易和國際工程承包業(yè)務為主的大型國有外貿(mào)公司。因其產(chǎn)品線的覆蓋范圍，因此，中國相當部分“走出去”的業(yè)務均與其有關。

2015年，這家老牌國有企業(yè)在“一帶一路”沿線國別市場實現(xiàn)簽約2.3億美元，占其出口簽約總額的56%。

告別“打鳥經(jīng)濟”的新模式

馬來西亞是“一帶一路”沿線的重要國家，它不僅扼守馬六甲海峽，還在東盟及穆斯林世界扮演著重要角色，是中國進入東盟市場乃至開拓中東市場的橋頭堡。

進入馬來西亞市場并不容易。中機公司總裁王旭升告訴《瞭望東方周刊》，馬來西亞雖為亞洲市場，但其市場環(huán)境、法律框架和商業(yè)行為規(guī)范深受西方的影響，工程規(guī)范與項目管理普遍執(zhí)行英國國家標準和美國機械工程師協(xié)會標準，其市場長期被德國、法國、美國等發(fā)達國家的國際巨頭壟斷。

“中國企業(yè)囿于技術能力、項目管理能力和極高的市場門檻，只能對馬來西亞市場敬而遠之，以馬來西亞國家電力公司為代表的當?shù)刂髁髂茉雌髽I(yè)也未把中國公司納入其承包商視野。”王旭升說。

曼絨項目的競爭中，中機公司面臨的對手十分強勁，包括西門子、三菱重工等國際巨頭。

在此情況下，中機公司一改往日中國企業(yè)廣受詬病的“打鳥經(jīng)濟”，通過積極謀求戰(zhàn)略合作伙伴，在馬來西亞市場實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營。

王旭升告訴本刊記者，具體來說，就是中機公司提出在利用自身商務整合能力的優(yōu)勢上，率先向合作伙伴分享全球采購份額和國內(nèi)外資源。例如，在成功促成了與法國阿爾斯通公司組建聯(lián)合體后，中機公司便不再進一步謀求支配地位和利益最大化，這有效打破了西方企業(yè)的猜忌和壁壘，得以順利進入馬來西亞市場。

“中國企業(yè)需要摒棄原有的低層次零和博弈，邁向中國企業(yè)甚至中外企業(yè)的多贏道路。”王旭升說。

2011年4月1日，中機公司與法國阿爾斯通公司組成的聯(lián)合體成功擊敗了多位重量級對手，一舉贏得了曼絨項目合同，成為中國企業(yè)第一次以總包模式在海外承攬的百萬千瓦級別超臨界電站項目。

國際競爭就像“華山論劍”

雖然中機公司與阿爾斯通聯(lián)合中標，但項目參與企業(yè)來自多個國家。其中，日本東京電力公司作為業(yè)主在工地現(xiàn)場的代表對工程的施工進行監(jiān)督，來自美國的公司負責項目BOP設備部分的系統(tǒng)采購，來自南非的公司負責項目從鋼閘門到海水取水口的海底管欄段施工，法國生產(chǎn)商負責供應混凝土。

多元的文化使項目的溝通充滿挑戰(zhàn)。在項目一線施工現(xiàn)場，來自五大洲30多個國家的工程管理人員直接參與項目執(zhí)行管理，其中包括穆斯林、基督徒和佛教徒。

鄭泰說：“中日雙方工程師的英文并不十分流利，雙方常常說得對方一頭霧水，但日本人對西方產(chǎn)品和標準的認可以及對中國產(chǎn)品的歧視確實是隨時隨地能感覺到的?！?/p>

一個例子是，項目中的燒煤系統(tǒng)需要一個巨大的斗輪機把煤從煤廠運到鍋爐。按照合同，中方只需要為業(yè)主提供一個半自動的斗輪機，但作為工程監(jiān)理的日本公司在施工過程中不斷提高要求，希望中方提供一個更高品質(zhì)的斗輪機。

“這時中方就需要援引合同對日方進行解釋，但有時合同規(guī)定得比較籠統(tǒng)。這時候，一方面我們要與日方溝通盡量滿足其要求，但如果對方提出不合理的要求，我們也會據(jù)理力爭。”鄭泰說。

王旭升說：“國際競爭就像‘華山論劍，企業(yè)面對的是高端市場、高端業(yè)務、高端合作伙伴、高端團隊的高手對決，因此，‘一帶一路戰(zhàn)略對于企業(yè)全球化配置資源的能力和國際化經(jīng)營能力提出了更高的要求?！?/p>

堵合同漏洞，避法律成本

除了日本人“較勁”外，法國人對合同條款的利用也使得中方負責的項目部分面臨十足的管理挑戰(zhàn)。

“法國人是負責鍋爐和汽輪機的設計以及施工。簽署合同時，中法雙方有個默契，就是鍋爐和汽機中間7米多的空當部分也應該是法國人設計的，但是法國人就會鉆合同的漏洞，說中方只規(guī)定了汽輪機和鍋爐，并沒有規(guī)定這之間的間隔也由法方負責?！?/p>

7米的空當雖然聽起來空間不大，但因為配套建筑高達90余米，地基要打幾十米，中間還包含無數(shù)管道、線路、鋼結(jié)構(gòu)，工作量非常大。

“法國人就是利用合同的漏洞來要挾我們，雙方幾次吵到面紅耳赤?！编嵦┱f。

最后，中方人員運用流利的英文把合同內(nèi)容和設計問題進行充分論證后，法國人退讓了。

“在長期與外方人員打交道的過程中，其實就是與國際接軌了。能跟他們坐在一個談判桌上‘真刀真槍地吵起來，還能把事吵贏，事后他們還是挺佩服的。”鄭泰說。

事實上，合同法律風險正是海外項目面臨主要風險之一。馬來西亞曼絨項目商務經(jīng)理徐延昊表示，項目4年多來，收到與發(fā)出的索賠與反索賠函件多達千封，在項目移交后仍有不少商務問題正在努力解決中。一切按合同辦事，不講太多“人情”，是這個項目重要的特點，也將是中國承包商進入高端市場后需要面對的課題。

和在馬來西亞不同，在印尼央大鎳鐵高爐項目中，中機公司遇到的挑戰(zhàn)則是當?shù)氐姆蓡栴}。

2015年元旦，中機公司接到印尼央大鎳鐵高爐項目額標書，不到20天就中標了。但是，隨后的合同條款卻因牽涉到印尼的法律問題而陷入困局。

“如果印尼業(yè)主和承包商完全按照工程承包項目簽署EPC合同，根據(jù)印尼當?shù)囟惙?，印尼政府將征收EPC合同總金額10%的增值稅，這個稅費高得不可想象。后來業(yè)主和承包商反復咨詢當?shù)芈蓭?，?jīng)過多輪探討，最終把合同拆分為采購合同和印尼當?shù)厥┕ず贤瑑刹糠郑@種合同模式下，采購合同就不需要交當?shù)卦鲋刀?，既滿足了印尼當?shù)胤梢?，又實現(xiàn)了把項目稅費降到最低?！敝袡C公司成套工程事業(yè)部副總經(jīng)理趙正祥告訴《瞭望東方周刊》。

國外企業(yè)不可想象的速度

央大鎳鐵高爐項目位于蘇拉威西島。由于該島位于亞歐板塊的東南邊緣，該島以南地區(qū)位于印度洋板塊邊緣，雖然海岸線很長，但缺乏天然良港。

趙正祥告訴本刊記者，從雅加達出發(fā)到施工所在地需要換乘多種交通工具，花上20多個小時。因為路況非常差，即使從最近的城市坐車前往，也要七八個小時。因此，想要招到高素質(zhì)人才很難。

“設備運輸?shù)绞┕がF(xiàn)場的成本也十分高昂。雖然項目處于海邊，但海運輪船只能把設備卸到海邊的錨地，還需要在當?shù)刈獯言O備再從錨地運到施工現(xiàn)場。因為地處偏遠，所以這類船只能長租，合同一簽就是三四個月?！壁w正祥說。

即便如此，項目的進展速度依然讓趙正祥頗為滿意。2015年5月22日雙方正式簽約，7月15日業(yè)主打了預付款，開了信用證，宣布合同正式生效。業(yè)主對工期要求非常緊，要在一年之內(nèi)實現(xiàn)投產(chǎn)。

2015年11月6日，中機公司的第一批設備已經(jīng)抵達印尼?，F(xiàn)在，施工正在緊鑼密鼓地展開，4臺高爐中的2臺已經(jīng)安裝起來了。這個速度，已經(jīng)超出了一般項目的節(jié)奏。

“這么大一個國際工程，要在一年半的時間內(nèi)從簽約到投產(chǎn)，這是相當不容易的，是國外企業(yè)不可想象的?！壁w正祥說。

在當?shù)芈男猩鐣熑?/p>

“一般情況下，簽署合同后，業(yè)主會在正式施工前預留一段時間，讓施工方進行前期籌備。不過，曼絨項目中標后第一天就已經(jīng)開始計算工期，如果不爭分奪秒在合同期內(nèi)完成，將會面臨高額違約金。”曼絨項目副經(jīng)理張文競告訴《瞭望東方周刊》。

馬來西亞給予中方員工的工作簽證大多時長為一個月，簽證到期，必須出境。

一次，張文競的工作簽證過期，剛出境就把腳崴了?；氐今R來西亞，她不得不打著石膏拄著雙拐在施工現(xiàn)場協(xié)調(diào)工作。

施工現(xiàn)場位于馬來西亞霹靂州，常年溫度高達40攝氏度。張文競告訴記者，施工現(xiàn)場早期條件比較艱苦，因為馬來西亞與其他東南亞國家不一樣，不允許在施工現(xiàn)場搭敞篷或在移動板房里辦公，因此在前幾個月里大家就在悶不透氣的集裝箱里辦公。

據(jù)鄭泰介紹，中機公司在施工高峰階段現(xiàn)場總?cè)藬?shù)約60～70人，加上不在現(xiàn)場的人員，估計總共在120人左右?！斑@是一個年輕的團隊，基本上是80后居多，70%以上都是35歲以下，都十分能吃苦?！?/p>

2011年，鄭泰在結(jié)婚10天后來到項目組，之后就常駐馬來西亞。“一般每天150～200封郵件需要處理，正式來函有20封左右，每天正式發(fā)函有5～10封?！?/p>

中國的年輕人除了將吃苦耐勞的精神帶到了當?shù)?，還特別注意在當?shù)芈男衅髽I(yè)社會責任。

霹靂州相當于中國的一個縣城，“縣醫(yī)院”曾經(jīng)呼吁當?shù)厝双I血，項目組中的很多人聽到消息后都積極響應了無償獻血。

國家戰(zhàn)略就是指揮棒和信號燈

趙正祥告訴本刊記者，作為“一帶一路”的重要國家，印尼在鼓勵投資便利化方面也加大了步伐。近期，在中國組織的印尼礦業(yè)大會上，印尼的財政部、能礦部都進行了投資招商的路演，提出的優(yōu)惠幅度非常大。

2015年3月28日，中國政府首次對外公布了《推動共建絲綢之路經(jīng)濟帶和21世紀海上絲綢之路的愿景與行動》，為中國與世界的共同發(fā)展提出了建設性倡議和全面規(guī)劃。

2015年，在“一帶一路”沿線，中機公司在執(zhí)行的項目還包括越南北氮項目、孟加拉煤礦包產(chǎn)二期項目、印尼金光紙廠電站項目、斯里蘭卡南部鐵路項目、緬甸鐵路機車廠項目。

“國家戰(zhàn)略就是指揮棒和信號燈。2015年，世界經(jīng)濟面臨錯綜復雜的艱難態(tài)勢，但是，我們確實感覺到中國品牌、中國技術、中國資金在很多區(qū)域市場能夠得到更大的關注和更高的認可?！蓖跣裆f。

在《推動共建絲綢之路經(jīng)濟帶和21世紀海上絲綢之路的愿景與行動》出臺后，對“一帶一路”沿線國家基礎設施建設、資源開發(fā)等提供融資支持的“亞投行”、“絲路基金”也相繼問世。

“在國內(nèi)，從政府到民間，從承包商到金融機構(gòu)，都在主動向‘一帶一路戰(zhàn)略靠攏。特別是我們這樣一直走在‘一帶一路上的國有企業(yè)，以中國團隊、中國標準拿下項目的信心更足了，而且拿下項目后解決技術、資金等一攬子問題的能力也更強了?！蓖跣裆f。