不斷轉(zhuǎn)型：源于市場 高于市場

許益萍

如今，眾茂家紡實業(yè)有限公司已經(jīng)擁有“眾茂家紡”和“賽文卡羅”兩大窗簾品牌，并接連榮獲“中國窗簾十大品牌”、“全國消費者放心滿意品牌”、“中國著名品牌”等稱號。這個誕生于中國輕紡城市場內(nèi)的家紡品牌究竟懷揣著多大的夢想，又付出了怎樣的艱辛才一步一步走向全國？它和中國輕紡城市場之間又有著怎樣的緣分？而作為公司的掌門人，趙君會對眾茂家紡的發(fā)展道路又是如何規(guī)劃的呢？

抓住機遇兩次騰飛

2000年，熟悉中國家紡行業(yè)的人都知道，當時家紡市場上正流行一種通過縫紉機拼接來達到定寬的寬幅窗簾。“使用縫紉機拼接后的窗簾雖然實現(xiàn)了從窄幅向?qū)挿霓D(zhuǎn)變，但是卻留有縫紉過的痕跡，影響了窗簾的整體視覺效果?！壁w君會向記者解釋。與此同時，中國紡織行業(yè)正在飛速前進，傳統(tǒng)的織布機開始向定幅機器轉(zhuǎn)變。定幅機器的出現(xiàn)為寬幅窗簾的大規(guī)模流行奠定了基礎(chǔ)。

2002年，國內(nèi)家紡行業(yè)剛剛開始把新出現(xiàn)的3.3米小劍桿定幅機器運用到窗簾布藝上，趙君會就抓住了這次機遇?！?.3米小劍桿機器可以生產(chǎn)出無縫的2.8米的寬幅窗簾，這樣市場上正在銷售的1.5米的窄幅窗簾和拼接的寬幅窗簾都將黯然失色?！壁w君會回憶起當時的這一決定很感慨。而比別人先行一步涉足寬幅窗簾，確為日后眾茂家紡的發(fā)展打下了根基。

無論是企業(yè)還是人生，就是一個不斷選擇的過程。眾茂家紡如今的成功自然離不開掌門人趙君會的每一次抉擇。事實上，2002年，趙君會剛剛從浙江工業(yè)大學(xué)生物化工專業(yè)畢業(yè)，一個畢業(yè)沒多久的年輕人毫不猶豫地選擇一種在市場上剛剛興起的產(chǎn)品，這不僅需要獨到的眼光、敏銳的嗅覺，還需要一定的勇氣?！爱敃r我拿著家里資助的第一筆資金在中國輕紡城北市場內(nèi)開了一家門市。剛起步時，既沒有資金，也沒有人，我就選擇和生產(chǎn)工廠合作，資源共享。同時簽訂獨家供貨協(xié)議，一方面解決產(chǎn)品的供應(yīng)鏈問題，另一方面也互相約束。”趙君會告訴記者。

可惜好景不長，一兩年的時間里，整個中國輕紡城市場內(nèi)到處都在銷售2.8米的寬幅窗簾?！盁o縫寬幅的優(yōu)勢消失了，繡花工藝則逐漸興起，我覺得這是一個不錯的機會，就引入了繡花窗簾?！壁w君會回憶道。如今，繡花窗簾成為了眾茂家紡的主打產(chǎn)品，十幾年不動搖。

與紡城相伴成長

眾茂家紡和中國輕紡城窗簾布藝的發(fā)展淵源頗深。據(jù)趙君會介紹，2002年時，眾茂家紡就在北市場三區(qū)開設(shè)了門市部，隨后，眾茂家紡又在北聯(lián)窗簾布藝市場和天匯窗簾窗紗市場分別開設(shè)門市。與此同時，中國輕紡城內(nèi)的窗簾布藝市場也在迅速發(fā)展，從最初的北三區(qū)拓展到北四區(qū)、北五區(qū)，直至整個北市場。到如今，北聯(lián)窗簾布藝市場和天匯窗簾窗紗市場更是深耕窗簾布藝，市場內(nèi)匯集了一大批優(yōu)質(zhì)的家紡企業(yè)。眾茂家紡的門市地址也隨著紡城市場的演變而不斷調(diào)整?！皬?002年到2009年，這7年正是眾茂家紡發(fā)展的黃金時期?！壁w君會說道。

如今，眾茂家紡在北四區(qū)和北聯(lián)市場仍然保留著門市部。“輕紡城市場內(nèi)的門市部是公司吸引客戶的主要戰(zhàn)場，這一點毋庸置疑?！壁w君會告訴記者。他更是笑稱，業(yè)內(nèi)一直把中國輕紡城市場稱為“天天展銷會”，意味著市場內(nèi)每天都有客戶自動上門?！爸袊p紡城經(jīng)過多年的發(fā)展已經(jīng)是一個非常成熟的市場，市場周邊配套的餐飲、住宿、物流、金融等設(shè)施十分完善，這是國內(nèi)任何一個同類市場都無法比擬的?！?/p>

隨著紡織行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級以及信息、交通、物流的快速發(fā)展，輕紡城市場內(nèi)的營銷模式也隨之變化?！叭缃窦壹彯a(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈已經(jīng)發(fā)生變化，這幾年零售商們撇開批發(fā)商直接來紡城市場備貨的情況越來越多；同時隨著消費者個性化的需求日益明顯，零售商們在進貨時也不像早期的批發(fā)商那樣包車過來大量買貨，而是選擇一卷一卷買貨，現(xiàn)在甚至幾米都能發(fā)貨?！壁w君會如是描述家紡行業(yè)與輕紡市場的變遷。眾茂家紡也在市場和行業(yè)的變化中經(jīng)歷著從快速發(fā)展的黃金時期到平穩(wěn)發(fā)展的沉淀期的轉(zhuǎn)變。

心無旁騖的沉淀之路

和任何一個企業(yè)一樣，經(jīng)過7年的飛速發(fā)展，眾茂家紡在2009年時遇到了瓶頸。不過趙君會并未盲目擴大生產(chǎn)規(guī)模，而是緊跟行業(yè)發(fā)展趨勢，開始通過展會來提升企業(yè)品牌，走上了一條借展會打品牌的道路?！笆聦嵶C明當時的選擇很正確。第一次在深圳參展后，眾茂在行業(yè)內(nèi)的名氣漸漸打開，隨后輕紡城門市內(nèi)的生意也越來越好?！壁w君會對此深有感觸。如今，眾茂家紡依然堅持每年參展深圳、上海的展會。

品牌發(fā)展的道路并不平坦。2008年開始，中國輕紡城市場才發(fā)力品牌建設(shè)，而早期輕紡城市場給外界的印象就是低端。誕生于市場的眾茂家紡?fù)瑯用媾R著客戶的質(zhì)疑?？墒勤w君會并不急于為企業(yè)正名，而是用3年的誠信經(jīng)營和精心打磨的產(chǎn)品得到了客戶的認可。自此，眾茂家紡開始在品牌發(fā)展的道路上越走越遠。

在采訪中，趙君會認為，家紡行業(yè)走到今天已經(jīng)到了一個分水嶺，產(chǎn)品時代已經(jīng)結(jié)束?！艾F(xiàn)在不可能和2002年時那樣，只要找準一種產(chǎn)品就可以在全國甚至全世界流行。同時由于產(chǎn)能過剩，新接觸的客戶越來越少，老客戶的訂單也不斷減少，企業(yè)需要沉淀，小而精的發(fā)展理念才是企業(yè)未來勝出的法寶?！?/p>

如今，眾茂家紡已經(jīng)形成了一套適合自己的發(fā)展模式。與常規(guī)的加盟店形式不同，眾茂家紡和旗下3000多個合作零售商選擇了更為靈活的“店中店”模式。所謂“店中店”模式，就是在零售商的店鋪中劃分一個區(qū)域，銷售眾茂旗下的專業(yè)產(chǎn)品，同時配備專門的客服負責(zé)包裝、設(shè)計、布場等配套服務(wù)?！斑@種模式可以增加公司和零售商之間的黏性，進一步固化渠道?！边@也是眾茂維系老客戶的主要方式。此外，眾茂家紡還擁有一套完善的營銷機制，公司旗下眾茂布藝商學(xué)院源源不斷為公司培訓(xùn)著設(shè)計師、合作零售商的店長、導(dǎo)購員等專業(yè)人才。

眾茂在零售商中的影響力從其每年春秋兩次的訂貨會中可見一斑。據(jù)趙君會介紹，每年3月1日和8月1日，與眾茂家紡合作的客戶都會從全國各地趕到柯橋，一睹眾茂家紡新品的風(fēng)采。