轉(zhuǎn)型視域下《推銷與談判技巧》課程教學(xué)改革探索

艾丹丹（鄭州升達(dá)經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院，河南鄭州451191）

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轉(zhuǎn)型視域下《推銷與談判技巧》課程教學(xué)改革探索

艾丹丹
（鄭州升達(dá)經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院，河南鄭州451191）

摘要：轉(zhuǎn)型背景下，地方本科高校欲提升其競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力，專業(yè)課教學(xué)改革勢(shì)在必行?！锻其N與談判技巧》課程作為營(yíng)銷專業(yè)的核心專業(yè)課，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性。該課程傳統(tǒng)的教學(xué)過(guò)程過(guò)于注重理論，而忽視了實(shí)踐能力的培養(yǎng)。文章從課程內(nèi)容的重構(gòu)、多元化教學(xué)方法的采用及考核方式改革等方面，探索了提升學(xué)生推銷與談判實(shí)踐能力的路徑。

關(guān)鍵詞：轉(zhuǎn)型；職業(yè)能力；教學(xué)改革；推銷與談判

Abstract:Under the background of transformation，it is imperative that local colleges and universities should make professional courses teaching reform if they intend to improve their competitiveness and attractiveness. As a core courses of marketing major，the "selling and negotiation skills" course is highly practical，but traditional teaching process of this course emphasis on theory too much，while ignoring the culture of practical ability. From the course content reconstruction，diversified teaching methods adoption and reform assessment methods，the paper intend to explore the path to enhance students' practical ability of selling and negotiation.

Keywords:transformation；occupational ability；teaching reform；selling and negotiation

為提高高等教育服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的能力和水平，教育部就開(kāi)展地方本科高校轉(zhuǎn)型發(fā)展工作提出了《關(guān)于地方本科高校轉(zhuǎn)型發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)（征求意見(jiàn)稿）》，指出要“創(chuàng)新應(yīng)用技術(shù)人才培養(yǎng)模式”，“積極推行基于實(shí)際應(yīng)用的案例教學(xué)、項(xiàng)目教學(xué)和虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)應(yīng)用”。地方本科高校轉(zhuǎn)型發(fā)展勢(shì)在必行。但據(jù)我國(guó)應(yīng)用技術(shù)大學(xué)（學(xué)院）聯(lián)盟和地方高校轉(zhuǎn)型發(fā)展研究中心針對(duì)地方本科高校轉(zhuǎn)型發(fā)展的最新研究報(bào)告顯示，地方本科高校發(fā)展中存在人才培養(yǎng)“重理論、輕實(shí)踐”等諸多問(wèn)題，［1］導(dǎo)致了地方本科高校人才供給與人才的需求間的錯(cuò)位對(duì)接以及大學(xué)生的就業(yè)難等諸多困境。文章立足于營(yíng)銷專業(yè)的核心專業(yè)課程《推銷與談判技巧》，發(fā)掘提升學(xué)生推銷與談判實(shí)踐能力的路徑，并進(jìn)一步探索轉(zhuǎn)型背景下，專業(yè)課程教學(xué)改革的方向。

一、課程教學(xué)改革的理念與目標(biāo)

作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的核心專業(yè)課和專業(yè)必修課，《推銷與談判技巧》課程本身具有很強(qiáng)的實(shí)踐性。改革擬通過(guò)對(duì)教學(xué)內(nèi)容的重組和多元化教學(xué)方法的使用，將課程理論知識(shí)融于專業(yè)實(shí)踐之中，將力主培養(yǎng)學(xué)生的推銷與談判技巧的應(yīng)用能力、職業(yè)素養(yǎng)的展示、語(yǔ)言表達(dá)能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、溝通能力、應(yīng)變能力及抗壓能力等，提升學(xué)生的職業(yè)能力和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

二、課程教學(xué)改革的實(shí)施

（一）重新進(jìn)行課程頂層設(shè)計(jì)

為確保課程改革得以充分實(shí)施，需要重新進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)。地方本科高校需要結(jié)合經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下企業(yè)對(duì)人才的需求，重新定位人才培養(yǎng)目標(biāo)，創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式，轉(zhuǎn)變教學(xué)觀念，在進(jìn)行理論知識(shí)滲透的同時(shí)，注重加強(qiáng)實(shí)踐教育，加快現(xiàn)代化仿真實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)。同時(shí)，注重與實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)基地的深入合作，為課程實(shí)踐教學(xué)的開(kāi)展提供強(qiáng)有力支撐。另外，還需要加強(qiáng)師資隊(duì)伍的培訓(xùn)與結(jié)構(gòu)優(yōu)化工作，組建新型教師團(tuán)隊(duì)：一方面，積極鼓勵(lì)專任教師深入到合作企業(yè)一線，提升專業(yè)課教師理論與實(shí)踐一體化教學(xué)能力、技術(shù)服務(wù)和咨詢能力的培養(yǎng)；另一方面，進(jìn)一步深化校企合作，邀請(qǐng)合作企業(yè)優(yōu)秀商務(wù)人士加入教學(xué)團(tuán)隊(duì)。由校內(nèi)外教師團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì)及實(shí)訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)，從而實(shí)現(xiàn)專業(yè)學(xué)習(xí)與崗位工作的無(wú)縫對(duì)接。

（二）課程教學(xué)內(nèi)容體系的模塊化重構(gòu)

在探索《推銷與談判技巧》課程的教學(xué)內(nèi)容體系改革方面，作者將授課內(nèi)容與職場(chǎng)情境結(jié)合，進(jìn)行深入優(yōu)化和調(diào)整，力求既突出理論性、科學(xué)性，又強(qiáng)調(diào)應(yīng)用性和操作性，突出能力本位的要求。重構(gòu)的課程內(nèi)容體系以《推銷與談判技巧》課程的傳統(tǒng)理論體系［2］為脈絡(luò)，但又打破傳統(tǒng)理論知識(shí)體系，以任務(wù)驅(qū)動(dòng)形式引入模塊化教學(xué)。結(jié)合相關(guān)崗位群對(duì)于人才能力的要求指標(biāo)，現(xiàn)將本課程的內(nèi)容結(jié)構(gòu)做以下重構(gòu)（詳見(jiàn)表1）。

課程內(nèi)容共包含三大模塊，15個(gè)典型任務(wù)，近30個(gè)實(shí)踐點(diǎn)，在導(dǎo)入相關(guān)推銷及談判基本理論知識(shí)的同時(shí)，注重對(duì)實(shí)踐操作環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)，以此實(shí)現(xiàn)提升學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)、推銷與談判實(shí)踐能力的目標(biāo)。

（三）多元化教學(xué)方法的應(yīng)用

1.引入多形式的案例教學(xué)

傳統(tǒng)的純理論教學(xué)，因理論過(guò)于陳舊、教學(xué)過(guò)程缺乏創(chuàng)新、學(xué)生參與少而課堂教學(xué)效果不佳，作者嘗試通過(guò)多形式教學(xué)案例的使用打破傳統(tǒng)單一的“理論授課+案例分析及課堂討論”的教學(xué)模式。具體做法如下：

（1）課前、課后教學(xué)案例與任務(wù)驅(qū)動(dòng)的結(jié)合使用。為調(diào)動(dòng)學(xué)生對(duì)課程學(xué)習(xí)的興趣，課前可引入具有一定爭(zhēng)議性的最新時(shí)事案例，鼓勵(lì)和組織學(xué)生積極參與討論，引發(fā)學(xué)生主動(dòng)思考，從而引出相關(guān)教學(xué)模塊對(duì)應(yīng)的任務(wù)，引導(dǎo)學(xué)生明確在本模塊下要解決的問(wèn)題和應(yīng)完成的任務(wù)，并進(jìn)一步引出相關(guān)知識(shí)點(diǎn)。這樣就改變了以往教師以案例作為理論知識(shí)點(diǎn)的佐證而將案例面面俱到的和盤托出，在課堂上自說(shuō)自話“唱獨(dú)角戲”的情況。如在學(xué)習(xí)商務(wù)談判的基本理論時(shí)，作者引入了當(dāng)時(shí)的時(shí)事新聞俄羅斯和烏克蘭間天然氣交易談判案例，引導(dǎo)學(xué)生思考商務(wù)談判的內(nèi)涵、談判時(shí)應(yīng)堅(jiān)持的原則，探討商務(wù)談判結(jié)果的多方面因素影響的特點(diǎn)，思考商務(wù)談判的策略以及談判成功與否的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)等問(wèn)題。

表1　《推銷與談判技巧》課程內(nèi)容體系與實(shí)踐安排［3］

（2）以圖片、動(dòng)畫、影視視頻等多種形式呈現(xiàn)案例。例如，在學(xué)習(xí)關(guān)于接近和說(shuō)服顧客的技巧時(shí)，引入趙本山小品《賣拐》視頻，由學(xué)生思考、總結(jié)接近顧客及說(shuō)服顧客的技巧。

2.情景創(chuàng)設(shè)、模擬與反思?xì)w納

傳統(tǒng)常規(guī)教室授課已很難調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，自然影響了學(xué)習(xí)效果。為吸引和調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，作者所在學(xué)校積極籌建推銷與談判實(shí)訓(xùn)室，將實(shí)際商務(wù)活動(dòng)中的典型場(chǎng)景搬到了實(shí)訓(xùn)室，設(shè)置了推銷模擬室、談判及簽約模擬室、商務(wù)禮儀實(shí)訓(xùn)室等。創(chuàng)建了商務(wù)化的學(xué)習(xí)情境，將職業(yè)情境與學(xué)習(xí)情境對(duì)接，通過(guò)高仿真的樓盤銷售、電子產(chǎn)品銷售、汽車銷售、服裝銷售、各類企業(yè)間合作談判等場(chǎng)景的布設(shè)，以任務(wù)為驅(qū)動(dòng)，由學(xué)生分別扮演推銷人員或談判人員完成特定的推銷或談判任務(wù)，并借助影像攝錄設(shè)備對(duì)學(xué)生的模擬情況進(jìn)行錄播、觀摩、討論、講解和反思?xì)w納，促進(jìn)學(xué)生學(xué)到的理論知識(shí)和技巧的內(nèi)化，也為以后的教學(xué)提供了鮮活的素材。學(xué)生也樂(lè)于在完成“工作任務(wù)”時(shí)積極嘗試自己掌握的技巧，從而積累了一定的“工作”經(jīng)驗(yàn)。

3.翻轉(zhuǎn)課堂，學(xué)生自主學(xué)習(xí)

為調(diào)動(dòng)學(xué)生主動(dòng)探索及思考和解決問(wèn)題，作者選取推銷和談判中的個(gè)別模塊（如接近準(zhǔn)顧客的方法），布置自學(xué)任務(wù)，由學(xué)生課后借助教學(xué)軟件及教師開(kāi)發(fā)的較為詳細(xì)的教學(xué)課件等資源進(jìn)行自主學(xué)習(xí)。課上由學(xué)生結(jié)合自己的理解對(duì)相關(guān)知識(shí)模塊進(jìn)行講解、小組專題討論或表演情景劇，然后由指導(dǎo)教師講評(píng)，由此強(qiáng)化學(xué)生對(duì)相關(guān)知識(shí)的主動(dòng)思考和對(duì)相關(guān)技巧的應(yīng)用能力。

4.實(shí)地觀察、體驗(yàn)與分享

考慮到傳統(tǒng)專業(yè)課教學(xué)中學(xué)生與實(shí)際商務(wù)活動(dòng)“絕緣”的情況，作者在開(kāi)展《推銷與談判技巧》課程教學(xué)過(guò)程中，積極鼓勵(lì)學(xué)生走出校門，實(shí)質(zhì)性接觸商務(wù)活動(dòng)。如在學(xué)習(xí)推銷中“顧客異議的處理”時(shí)，鼓勵(lì)學(xué)生到終端實(shí)地觀察銷售人員處理顧客異議的過(guò)程，然后回到課堂和同學(xué)分享自己的觀察與感受，在指導(dǎo)教師的引導(dǎo)下總結(jié)顧客異議的類型，分析顧客異議產(chǎn)生的原因，思考討論處理顧客異議的方法。同時(shí)，也借助合作企業(yè)平臺(tái)，為學(xué)生爭(zhēng)取課程實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，由學(xué)生到一線進(jìn)行輪崗實(shí)習(xí)，進(jìn)行推銷與談判相關(guān)的觀察和體驗(yàn)，熟悉商務(wù)活動(dòng)的操作流程及要求，其間指導(dǎo)教師與學(xué)生一起探討實(shí)習(xí)中遇到的障礙的解決辦法。

（四）改革考核方式

以往課程考核多是采取期末閉卷考核的方式進(jìn)行，題型多為選擇、判斷、名詞解釋、簡(jiǎn)答、論述或案例等。［4］考核多側(cè)重理論知識(shí)點(diǎn)的考核，較易實(shí)施，但對(duì)學(xué)生的職業(yè)能力考核很難凸顯。由此，在本課程的教學(xué)改革中，突出以能力考核為核心，

注重過(guò)程性考核，將學(xué)習(xí)過(guò)程和綜合成績(jī)掛鉤，建立了成績(jī)構(gòu)成新模式：

綜合成績(jī)=平時(shí)成績(jī)（20%）+中期模擬（30%）+期末模擬（50%）。

其中，平時(shí)成績(jī)考核因子包含學(xué)生出勤、課堂表現(xiàn)、階段性學(xué)習(xí)任務(wù)及作業(yè)的完成效果等方面。為體現(xiàn)客觀公正的原則，作者為各個(gè)小組及其成員建立了課程學(xué)習(xí)檔案，小組及其成員各項(xiàng)評(píng)分均記錄在案。

中期模擬，每個(gè)學(xué)生須制定完整可行的推銷方案并擔(dān)任推銷人員進(jìn)行推銷實(shí)戰(zhàn)模擬。指導(dǎo)教師結(jié)合學(xué)生的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)分和講評(píng)，評(píng)分記入課程檔案。

期末考核是進(jìn)行談判模擬，全班學(xué)生分成偶數(shù)組（每組不超過(guò)6個(gè)人），由指導(dǎo)教師設(shè)計(jì)談判任務(wù)背景、細(xì)化任務(wù)指標(biāo)及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，各組結(jié)合談判任務(wù)撰寫談判方案書，并與通過(guò)抽簽決定的談判對(duì)手進(jìn)行模擬談判。指導(dǎo)教師依據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分，并對(duì)模擬談判后修訂最終上交的談判方案書進(jìn)行評(píng)分，將兩項(xiàng)分?jǐn)?shù)相加即為期末考核評(píng)分。

通過(guò)如上課程成績(jī)?cè)u(píng)定標(biāo)準(zhǔn)的改革，使學(xué)生擺脫了傳統(tǒng)的死記硬背理論知識(shí)的情況，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了對(duì)學(xué)生綜合職業(yè)能力的考核，得到了學(xué)生的普遍認(rèn)可。

三、課程教學(xué)改革實(shí)施中遇到的難題

教學(xué)改革會(huì)涉及到學(xué)校管理的方方面面，所以在推進(jìn)教學(xué)改革的過(guò)程中也遇到了許多難題：實(shí)訓(xùn)室建設(shè)經(jīng)費(fèi)緊張；備選的優(yōu)質(zhì)教學(xué)軟件資源較少；部分專任教師對(duì)到合作企業(yè)一線實(shí)踐思想上有抵觸或企業(yè)實(shí)踐與其校內(nèi)工作可能沖突，外出教師的管理和待遇問(wèn)題；商業(yè)一線優(yōu)秀人士到高校兼職的吸引力不足；學(xué)生到合作企業(yè)進(jìn)行輪崗實(shí)習(xí)，給合作企業(yè)各項(xiàng)工作正常開(kāi)展帶來(lái)影響；學(xué)生外出實(shí)踐期間的安全問(wèn)題；標(biāo)準(zhǔn)班學(xué)生人數(shù)過(guò)多，難以統(tǒng)一組織進(jìn)行特色化教學(xué)等。

四、課程教學(xué)改革成果

在本課程的教學(xué)改革探索過(guò)程中，因打破了傳統(tǒng)純理論授課的模式，結(jié)合實(shí)際商務(wù)活動(dòng)過(guò)程重構(gòu)了授課內(nèi)容，并通過(guò)多元化教學(xué)方法加以呈現(xiàn)，喚起了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，課堂內(nèi)外學(xué)生主動(dòng)參與度高，學(xué)習(xí)氣氛活躍，學(xué)生樂(lè)于自主思考和解決問(wèn)題。在各種模擬推銷及談判的活動(dòng)中，提升了學(xué)生對(duì)于推銷和談判核心環(huán)節(jié)知識(shí)的理解和相關(guān)技巧的應(yīng)用能力。在到實(shí)際企業(yè)一線銷售環(huán)節(jié)實(shí)習(xí)時(shí)，學(xué)生表現(xiàn)為上手較快，勝任力較強(qiáng)，為學(xué)生最終就業(yè)、創(chuàng)業(yè)奠定了良好基礎(chǔ)。另外，在改革的過(guò)程中，專業(yè)課教師也得到了成長(zhǎng)和鍛煉，在一線的實(shí)踐和指導(dǎo)過(guò)程中，得以不斷深入思考課程的設(shè)計(jì)與優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)更好提升學(xué)生的綜合職業(yè)能力。

五、結(jié)束語(yǔ)

面對(duì)人才培養(yǎng)的錯(cuò)位，在轉(zhuǎn)型發(fā)展的呼聲下，任課教師需要結(jié)合經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下工作崗位對(duì)人才的崗位能力需求、實(shí)踐能力需求等方面的分析，進(jìn)一步深度研究專業(yè)課程的建設(shè)與改革方向，從培養(yǎng)崗位適用人才與學(xué)生長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展出發(fā)，以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為目標(biāo)，充分考慮營(yíng)銷及相關(guān)工作崗位對(duì)于專業(yè)實(shí)務(wù)知識(shí)和實(shí)踐技能的要求，對(duì)課程教學(xué)內(nèi)容體系進(jìn)行模塊化優(yōu)化重構(gòu)，注重多元化現(xiàn)代教學(xué)手段和方法的應(yīng)用，創(chuàng)新建設(shè)和使用“理論+實(shí)踐”（即理實(shí)一體化）的教學(xué)模式和考核模式，以實(shí)踐操作帶動(dòng)理論知識(shí)學(xué)習(xí)，探索課程相關(guān)理論知識(shí)與實(shí)踐訓(xùn)練的有效融合。同時(shí)，綜合協(xié)調(diào)各類課程資源，最大化作用于教學(xué)活動(dòng)的實(shí)施，從而保證能力充分、素質(zhì)優(yōu)秀的應(yīng)用型市場(chǎng)營(yíng)銷人才的輸出。

參考文獻(xiàn)

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中圖分類號(hào)：G642

文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

文章編號(hào)：2096-000X（2016）10-0158-03

作者簡(jiǎn)介：艾丹丹（1981-），女，吉林白城，碩士，講師，主要市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)工作。