雙劍合壁助力文具連鎖品牌營銷突圍

文/楊夢瑤

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雙劍合壁助力文具連鎖品牌營銷突圍

文/楊夢瑤

品牌是指一個名稱、名詞、符號或設(shè)計，或者是它們的組合，其目的是識別某個銷售者或銷售者的產(chǎn)品或勞務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和勞務(wù)區(qū)別開來；品牌最持久的含義和實質(zhì)是其價值、文化和個性；品牌是一種商業(yè)用語，品牌注冊后形成商標(biāo)，企業(yè)即獲得法律保護(hù)擁有其專用權(quán)；品牌是企業(yè)長期努力經(jīng)營的結(jié)果，是企業(yè)的無形載體。關(guān)于品牌的意義，國際連鎖企業(yè)管理協(xié)會的品牌研究人員認(rèn)為：品牌的意義在于企業(yè)的驕傲與優(yōu)勢，當(dāng)公司成立后，品牌力就因為服務(wù)或品質(zhì)，形成無形的商業(yè)定位。隨著市場發(fā)展，消費者品牌意識的增強(qiáng)，連鎖品牌自然而然的成為必不可擋的趨勢，它的作用及對連鎖經(jīng)營企業(yè)的影響是不可估量的。連鎖品牌意識是企業(yè)對品牌地位和作用的充分認(rèn)識及運用，是以產(chǎn)品為龍頭的企業(yè)形象，是企業(yè)占有市場，獲取最佳效益和良好信譽的有力保證與象征。

近年來，文具企業(yè)對品牌的重視和需求越來越強(qiáng)烈，而企業(yè)的品牌是一個長期積累和提煉的過程，在中國現(xiàn)時的市場環(huán)境下，品牌建設(shè)的迫切性已經(jīng)充分顯現(xiàn)?？梢灶A(yù)見，在未來的文具市場競爭中，品牌力將成為產(chǎn)品銷售的主要拉動力量，品牌建設(shè)勢在必行，品牌將成為市場競爭的利器和企業(yè)生存的護(hù)身符。

目前的文具市場正呈現(xiàn)著兩個重要特點：

一方面，消費需求持續(xù)旺盛，但消費者對很多產(chǎn)品尚認(rèn)知不足，正是企業(yè)進(jìn)行消費引導(dǎo)和品牌培育的良好時機(jī)。另一方面，市場變化速度和消費取向的變化節(jié)奏都很快，消費行為受價格等因素的影響還比較明顯，有相當(dāng)數(shù)量的行業(yè)市場，品牌忠誠度還很差。

品牌化是企業(yè)發(fā)展的必由之路。文具制造行業(yè)較低的進(jìn)入門檻，工藝的可復(fù)制性，這些因素進(jìn)一步要求，文具企業(yè)注重品牌建設(shè)。只有在消費者心目中建立起自己明確的、獨特的品牌形象才能立足長久。

目前中國的文具市場大小企業(yè)林立，各自占據(jù)不同層次，不同區(qū)域的一方市場。紛繁蕪雜，行業(yè)競爭不規(guī)范，跟風(fēng)仿造現(xiàn)象時有發(fā)生。市場競爭的不斷加劇，雖然讓部分文具貼牌生產(chǎn)的企業(yè)退出了行業(yè)舞臺。但更多的同類企業(yè)開始重新審視自己，重新調(diào)整策略，將目光從成熟、老化的歐美市場轉(zhuǎn)回到龐大的國內(nèi)市場。國際品牌也瞄準(zhǔn)了中國市場，紛紛進(jìn)駐，開始了一場從高端市場逐漸向中端市場的激烈蠶食。

僅從這點來看，文具用品行業(yè)的競爭將會日益白熱化。激烈的競爭一個最大的好處就是優(yōu)勝劣汰，迫使國內(nèi)企業(yè)強(qiáng)大，促使行業(yè)升級。而在這場激烈的較量，是企業(yè)綜合實力的比拼，原材料、工藝、設(shè)備、管理、團(tuán)隊、營銷、渠道都是不可或缺的重要因素，但其核心競爭力無疑是不可復(fù)制的品牌影響力。

品牌培育需要過程，更需財力去經(jīng)營和維護(hù)，大量的資金投入品牌建設(shè)，已使很多文具品牌廠家不堪重負(fù)。經(jīng)濟(jì)高速增長的年代，文具企業(yè)尚能維持，但近兩年市場的迅速降溫，使得文具企業(yè)處境艱難，這更加重了企業(yè)的品牌建設(shè)之累。

品質(zhì)是企業(yè)生存的前提，而品牌則是企業(yè)發(fā)展的保障。文具企業(yè)在經(jīng)歷了產(chǎn)品戰(zhàn)、價格戰(zhàn)等初級階段的商戰(zhàn)手段后，最終進(jìn)入“最后的商戰(zhàn)”——品牌戰(zhàn)。不論是應(yīng)對來自同行之間的競爭，還是目前文具行業(yè)的“跨業(yè)營銷”，文具制造商若想在商戰(zhàn)中贏得優(yōu)勢，應(yīng)高度重視品牌建設(shè)。以產(chǎn)品質(zhì)量樹立品牌形象，步伐緊湊，環(huán)環(huán)相扣，塑造行業(yè)競爭“利器”。

一、倚天萬里須長劍之連鎖品牌建設(shè)

1、連鎖品牌形象的構(gòu)成

連鎖文具企業(yè)品牌形象——指在消費者頭腦中所喚起和激活的有關(guān)門店的所有客觀或主觀的、正確或錯誤的想象、態(tài)度、意見、經(jīng)驗、愿望和感覺的總和，簡稱商品形象。表現(xiàn)為無形的、帶有情感性的服務(wù)品牌，通過人來溝通和傳遞的。

（1）連鎖門店形象的繪成要素及其評判內(nèi)容

連鎖門店品牌形象要素內(nèi)容包括：產(chǎn)品價格、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品品種、位置方便性、家庭服務(wù)、廣告宣傳、終端陳列、消費群體及社會形象等。

（2）對連鎖店形象好的看法

①市場形象：認(rèn)真考慮消費者問題，服務(wù)很周到，善于宣傳廣告，競爭力強(qiáng)；

②外觀形象：令人愉快的設(shè)計，傳統(tǒng)文化濃厚，形象標(biāo)識鮮明突出；

③產(chǎn)品形象：產(chǎn)品質(zhì)地優(yōu)良，有豐富的選擇，價格知足，熱衷新產(chǎn)品開發(fā)；

④經(jīng)營者形象：經(jīng)營者很優(yōu)秀，有魅力，對事業(yè)非常投入；

⑤企業(yè)風(fēng)氣形象：具有健康清潔的形象，良好的風(fēng)氣，

①督導(dǎo)制度

a、信息上傳下達(dá)

b、業(yè)務(wù)核查及指導(dǎo)

c、幫助門店解決營業(yè)中的問題，不斷提升業(yè)績②品牌忠誠

a、顧客流失的成本

b、測定顧客流失率的兩種計算方法

●絕對顧客流失率=流失的顧客數(shù)量/全部顧客數(shù)量●相對顧客流失率=流失的顧客數(shù)量/全部顧客數(shù)量流失顧客的相對購買額

c、高度重視顧客流失問題

●必須分析導(dǎo)致顧客流失的原因

●分析顧客修復(fù)的可能及費用：如果是正常流失，是非關(guān)鍵顧客，修復(fù)關(guān)系的成本大于其為門店帶來的效益，不必修復(fù)。若是關(guān)鍵顧客，且流失成本較大，應(yīng)采取措施盡量挽回.員工和藹可親有禮貌；

⑥綜合形象：一流的企業(yè)，經(jīng)營規(guī)范，值得依賴。

（3）與競爭對手比較包括目標(biāo)顧客、企業(yè)分店、分店部門、人員狀態(tài)、選址情況等

2、品牌形象的價值

（1）強(qiáng)勢品牌形象和弱勢品牌形象的定義

強(qiáng)勢品牌形象——大多數(shù)消費者對門店形象的看法是趨于一致的，連鎖品牌在消費者頭腦中具有鮮明的形象特征，足以影響其購買行為。

（2）弱勢品牌形象——眾多消費者對門店形象的看法不太一致，連鎖品牌在消費者頭腦中印象模糊，沒有突出的特色。

（3）強(qiáng)勢品牌形象的價值功能

①可以向顧客、員工、整個社會傳達(dá)價值感；

②可以穩(wěn)定產(chǎn)品價格，抵御競爭者的攻擊，保持競爭優(yōu)勢；

③強(qiáng)勢品牌形象需要很長時間才能在消費者頭腦中形成，但一旦形成后，它又趨向于穩(wěn)定不變。

3、品牌形象的構(gòu)建

（1）旗艦店的建設(shè)

往往是連鎖企業(yè)導(dǎo)入品牌形象戰(zhàn)略的第一步。往往設(shè)在人流量最大的商圈，向人們展示企業(yè)的最新品牌理念，出售幾乎企業(yè)所有的產(chǎn)品，有著精心設(shè)計的產(chǎn)品陳列和賣場氛圍，賣場規(guī)模比一般門店大得多。

旗艦店發(fā)揮著公關(guān)的功能，為行業(yè)和消費者提供了便利的場所，為開展特許經(jīng)營的連鎖企業(yè)提供一個可視化的門店經(jīng)營模式以吸引加盟者。

（2）品牌形象的推廣

①內(nèi)部推廣：將旗艦店的形象樣板向所有連鎖門店推廣，讓門店新形象扎根在門店員工的心中。

②外部推廣：總部對每一門店的視覺系統(tǒng)都必須按旗艦店標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行發(fā)行和適當(dāng)調(diào)整，使公眾從視覺識別獨具特色的連鎖企業(yè)形象。

外部推廣方案：

a、目標(biāo)：本次推廣活動的具體目標(biāo)是什么？

b、活動：整個推廣活動包括哪些內(nèi)容，廣告、公關(guān)、公益宣傳等？

c、資金：整個活動需要花費多少？

d、信息：需要向外部傳遞什么信息？

e、媒體：使用什么媒體？

f、評估：事后用什么方法和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評估結(jié)果？

4、連鎖品牌形象維護(hù)與品牌忠誠

（1）品牌形象的維護(hù)

二、屠龍斬棘須寶刀之決勝終端

終端簡單的說，是產(chǎn)品經(jīng)過管道通路流通到市場，與消費者產(chǎn)生交易行為的場所，是展示企業(yè)綜合競爭力和企業(yè)形象的窗口。營銷界同仁的口頭語“終端為王”體現(xiàn)出終端在營銷中的不凡地位。由此可以看出，在終端成為了各企業(yè)搏殺的戰(zhàn)場，終端建設(shè)的好壞在現(xiàn)代營銷中起到至關(guān)重要的作用，尤其對于連鎖品牌建設(shè)而言。在此，筆者結(jié)合自己多年的營銷策劃經(jīng)驗，總結(jié)出終端建設(shè)的六大流程，供各位參考。

1終端建設(shè)六大流程

（1）終端選址：根據(jù)定位進(jìn)行選址，選址在終端建設(shè)的過程中，異常關(guān)鍵，好的位置，可以彌補(bǔ)終端很多缺陷。目標(biāo)人流、交通、競爭、配套產(chǎn)品的便利性、水電、通訊、費用等都要考慮進(jìn)去，而且在選址過程中，盡可能在文具行業(yè)聚群地市場、學(xué)校等同類產(chǎn)品聚集之所附近，結(jié)合行業(yè)巨頭的終端地址“傍大款”，以利于將來的終端攔截。

（2）終端建店：結(jié)合企業(yè)自身的SI系統(tǒng)進(jìn)行店容店貌設(shè)計施工，一般一級市場或中心市場是“旗艦店”模式，二級市場是“標(biāo)準(zhǔn)”店模式，三級市場是“組合”店模式。“旗艦、標(biāo)準(zhǔn)、組合”三種模式并存，圍繞不同消費需求和喜好，圍繞不同市場特色和特點，以點帶面、以面帶片，全面滿足市場的個性需求，使加盟商們可以根據(jù)自身的資源選擇最適合自己贏利的終端模式，消費者也可根據(jù)自身情況選購產(chǎn)品。

（3）產(chǎn)品陳列：一般分為產(chǎn)品陳列。產(chǎn)品陳列應(yīng)根據(jù)“人流的方向、第一視覺區(qū)、第一選擇區(qū)、大眾產(chǎn)品區(qū)”等來進(jìn)行陳列，形象產(chǎn)品應(yīng)陳列與第一視覺區(qū)，主銷產(chǎn)品應(yīng)陳列與第一選擇區(qū)、大眾產(chǎn)品相應(yīng)在大眾產(chǎn)品區(qū)，還會有其它的配套產(chǎn)品，則應(yīng)出現(xiàn)在店內(nèi)最不起眼區(qū)域等，并考慮產(chǎn)品的陳列方向及正側(cè)面，陳列產(chǎn)品數(shù)量要適中，多則顯得擁擠，少則造成場地浪費。

（4）終端物料：終端物料主要是為了營造現(xiàn)場氣氛，便于消費者盡快了解產(chǎn)品，促進(jìn)其產(chǎn)生購買沖動的工具，是促進(jìn)終端銷售行為的“第二只眼”，非常重要。主要包含宣傳物料、禮品、飾品等。宣傳物料如畫冊、單頁、海報、折頁等，現(xiàn)在終端比較成熟，宣傳物料根據(jù)文具行業(yè)屬性盡可能高質(zhì)化，內(nèi)容設(shè)計要美觀高雅，制作工藝要時尚大氣，根據(jù)行業(yè)屬性可集中陳列也可重點區(qū)域整齊擺放。禮品最好選擇便于攜帶的、有實用價值的、和產(chǎn)品或品牌有關(guān)聯(lián)度的一些禮品或贈品，則可以在進(jìn)店第一眼的位置出現(xiàn)。相應(yīng)產(chǎn)品的飾品則要“隨身”陳列，但不要“喧賓奪主”。

（5）終端培訓(xùn)：終端培訓(xùn)是指對店長店員的日常終端營銷知識進(jìn)行培訓(xùn)，一般終端培訓(xùn)時間在選址時候可以開始，其可為兩大塊，即產(chǎn)品專業(yè)知識和營銷導(dǎo)購禮儀技巧的培訓(xùn)。產(chǎn)品專業(yè)知識應(yīng)該由產(chǎn)品部或制造部相應(yīng)人員，就產(chǎn)品的“材料、工藝、性能、維護(hù)、安裝、修補(bǔ)（維修）、及其優(yōu)缺點等產(chǎn)品知識”進(jìn)行講解培訓(xùn)，使店長店員等終端營銷導(dǎo)購人員對產(chǎn)品做到了如執(zhí)掌，同時也可使終端導(dǎo)購人員對競品進(jìn)行適度了解，以做到知己知彼。終端導(dǎo)購禮儀及技巧可由營銷總監(jiān)或銷售部經(jīng)理，就“終端人員形象、禮儀規(guī)范、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、接待用語、導(dǎo)購技巧”等終端營銷知識進(jìn)行培訓(xùn)，力求做到“規(guī)范上崗、文明接待、熱情服務(wù)、技巧營銷”16字方針。

（6）終端管理：企業(yè)的管理制度的落實最終體現(xiàn)為終端管理，是提升企業(yè)業(yè)績最主要的環(huán)節(jié)。客戶檔案的建立、客戶的電話拜訪、獎懲激勵制度的完善、貨款的管理、價格體系的制定、產(chǎn)品管理、導(dǎo)購人員檔案的建立、終端的日、周、月、季、年報表、競品信息的收集等系列終端管理制度，必須完善到位，終端方可整體劃一，而一般企業(yè)在終端建設(shè)之初，已經(jīng)制訂好相關(guān)終端管理制度。

2、終端促銷方式：縱觀目前市面上的各類促銷活動，其實大部份都大同小異，如果從形式和模式上來劃分類別，可以籠統(tǒng)地將它們分為常規(guī)促銷模式和非常規(guī)促銷模式（即主題促銷）。

（1）常規(guī)促銷：是連鎖店通常采用的一種促銷模式，內(nèi)容萬變不離其宗，一般就是優(yōu)惠銷售、免費試用裝、買贈。當(dāng)然活動形式和花樣可以不斷變換。如何做出新意，其實就是常規(guī)促銷的最高境界。

①常規(guī)促銷的特征

a、長期性或定期性。常規(guī)促銷活動一般持續(xù)的時間較長。

b、固定性。固定的地點和固定的時間，這是常規(guī)促銷活動最突出的表現(xiàn)，常規(guī)促銷活動甚至在一些企業(yè)那里稱之為“周末促銷”。

c、速效性。常規(guī)促銷活動達(dá)到的效果往往就是“刀下見菜”，銷量上揚，但后期效果及影響力均不佳。

d、現(xiàn)場通告性。常規(guī)促銷一般都借助于促銷現(xiàn)場POP、展示牌、海報、人員講解等方式來通告促銷活動內(nèi)容，而不在大眾媒體上予以通告。

②常規(guī)促銷活動的應(yīng)用范疇

a、適合操作群體：經(jīng)濟(jì)實力偏弱的中小企業(yè)及中小代理商、連鎖店。適合操作產(chǎn)品：新產(chǎn)品上市或老產(chǎn)品應(yīng)對同類產(chǎn)品競爭。

b、適合操作終端：店內(nèi)有專柜、店員已受訓(xùn)練或有促銷員派駐，客流量大。

③常規(guī)促銷運作要點

終端建設(shè)是常規(guī)促銷的基礎(chǔ)，市場終端猶如常規(guī)促銷的根據(jù)地，如果根據(jù)地不牢固，做促銷肯定得不償失。在做常規(guī)促銷之前，連鎖店需要做好三方面的工作。

a、硬終端建設(shè)：將所有的產(chǎn)品賣場包裝好，形成統(tǒng)一的色彩視覺。

b、軟終端建設(shè)：店員的培訓(xùn)及客情關(guān)系的維護(hù)往往是連鎖店容易忽視的一個方面，連鎖店需要在廠家的支持下，建立一套較為完整的終端培訓(xùn)體系，以提高一線隊伍的銷售力。

c、業(yè)務(wù)、促銷員的定點建設(shè)：將業(yè)務(wù)員或促銷員定點化，這也是對連鎖店提出管理創(chuàng)新的一個方式，在筆者所服務(wù)的企業(yè)營銷體系就因推崇“據(jù)點管理制”，而成為市場管理中實施“筑巢引鳳”策略的一個亮點：市場銷量上去了，促銷員收入水漲船高，將優(yōu)秀的促銷員很快匯聚到一起。

④常規(guī)促銷需要點面結(jié)合

連鎖店做常規(guī)促銷時，首先需要考慮合適的促銷點，人人都促銷，家家有促銷，只會分散精力、物力和財力。連鎖店選擇合適的促銷點只能從有效終端中去挑選，千萬不要單方面認(rèn)為某店銷量上不去或沒有銷量，就去搞促銷?！八浪y養(yǎng)活魚”這也是市場經(jīng)驗教訓(xùn)。有了合適的促銷點之后，再通過一個詳細(xì)的常規(guī)促銷排期表來將所有的促銷點所涉及的促銷安排與執(zhí)行、效果評估、銷量統(tǒng)計、經(jīng)驗交流等信息進(jìn)行分析，連鎖店就可以對整個市場層面有一個大致的了解，并及時做出促銷調(diào)整與統(tǒng)籌安排。

⑤把握好時機(jī)與周期

某些連鎖店在新品上市時，一開始就大搞常規(guī)促銷，迅速推出買幾贈幾的優(yōu)惠消費措施。其實稍做分析，結(jié)果就會與連鎖店的初衷大相徑庭，因為連鎖店的想法是想通過買幾贈幾讓消費者迅速接受新產(chǎn)品，讓產(chǎn)品銷量取得一個突破，但其實結(jié)果呢，消費者不僅不會對此類的活動無動于衷，無法進(jìn)行嘗試購買，而且他還將對新上市的產(chǎn)品的價格及質(zhì)量表示質(zhì)疑。這顯然是連鎖店在做常規(guī)促銷時未考慮到促銷時機(jī)的問題。選擇合適的時機(jī)、促銷理由及促銷周期，這是連鎖店在制定常規(guī)促銷策略應(yīng)抓住的三個重點。

（2）非常規(guī)促銷

非常規(guī)促銷模式（又稱主題促銷），也是連鎖店經(jīng)常參與的一種促銷活動。此類促銷活動一般都先由廠家來確定活動方案、主題、規(guī)模、形式，然后由連鎖店負(fù)責(zé)執(zhí)行或自行實施。非常規(guī)促銷活動的次數(shù)不多，操作規(guī)模較大，在消費者中的印象也較深，能對市場的長期銷量走向有深刻影響，因此一旦廠家拿出一套較具可行性的操作方案，許多連鎖店都愿意跟隨一搏。

①非常規(guī)促銷的特征

a、指導(dǎo)性。操作非常規(guī)促銷活動時，通常有活動方案提出者對連鎖店在方案操作、程序、規(guī)模、媒體傳播等方面給予全面指導(dǎo)。

b、主題性。非常規(guī)促銷活動一般都希望在消費者心中留下深刻印象，因此，活動操縱者都會在整個活動中提出一個有吸引力的活動主題及口號，以引起更多人的關(guān)注。

c、時效性。非常規(guī)促銷活動都會有一定的活動期限，“過期不候”的時效性也是非常規(guī)促銷活動吸引受眾眼球的一個重要特征。

②非常規(guī)促銷的應(yīng)用范疇

a、適合操作群體：大中小企業(yè)及連鎖店。

b、適合操作周期：適合階段性促銷活動，具有一定的間隔周期，通常以月、季、半年、年為間隔。

c、適合操作場所：大面積戶外場所或大賣場為主，也可按促銷網(wǎng)點的形式來全面布局。

③非常規(guī)促銷活動注意事項

開展非常規(guī)促銷活動的程序相對來說要比常規(guī)促銷要復(fù)雜得多，連鎖店還需要從費用、場地選擇時的談判、促銷隊伍、售后服務(wù)、媒體互動、促銷物料支持等方面綜合考慮。

在做非常規(guī)促銷活動之前，連鎖店要弄懂近段時期消費者在想什么，表現(xiàn)出什么的購買偏好，所接受的消費及促銷信息多為哪些方面的內(nèi)容等等。

針對消費者所想，提出符合他們口味的促銷活動主題便更能動人心弦。

針對購買偏好，制定具有附加利益、滿足消費者偏好和喜好的促銷優(yōu)惠措施，可以贏得消費者一顆長期信賴的心。

針對目前流行或雷同的促銷信息，在促銷形式和主題內(nèi)容上進(jìn)行創(chuàng)新，才有可能形成一股嶄新的傳播力。

做非常規(guī)促銷時，還應(yīng)隨時觀察市場動態(tài)及競品動態(tài)，并根據(jù)競品的促銷攔截推出應(yīng)對措施。

3、連鎖機(jī)構(gòu)促銷形式

連鎖店促銷形式靈活多樣，由于它經(jīng)常在銷售現(xiàn)場實施，針對性強(qiáng)，直接刺激了現(xiàn)場購買，是連鎖店常用的宣傳促銷手段。目前較常見的主要有以下幾種

（1）有獎銷售。買得越多，中獎機(jī)會越大。

（2）買一贈一。贈品可是同種商品，或系列產(chǎn)品，也可是不相關(guān)的其他商品，但贈品的價值一般低于購買品。

（3）銷售折讓。買得越多越便宜，以刺激大量購買。

（4）讓利銷售。主要是對落后、過時的商品或廠家直銷商品讓利，注意各分店要協(xié)調(diào)行動，保持價格一致，以免相互拆臺。

（5）返還貸款。每日或節(jié)假日選擇一名幸運顧客，或每月每季度選擇一天作為幸運日，返還購物的貨款，刺激顧客購買欲。

（6）發(fā)放優(yōu)惠卡。主要針對購買數(shù)量達(dá)到一定金額的顧客，持卡購物可享受一定比例的價格優(yōu)惠。優(yōu)惠卡在連鎖店的各分店同樣有效。

（7）現(xiàn)場展示。對新產(chǎn)品，在商店內(nèi)設(shè)專柜現(xiàn)場展示其功能，介紹使用方法，激發(fā)消費者對新產(chǎn)品的興趣。

（8）免費試用。新產(chǎn)品可免費試用，以此鼓勵顧客使用新產(chǎn)品，進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望。

（9）以舊換新。連鎖店必須與廠家聯(lián)合才能完成，即對一店出售的某種商品以舊換新，差價較大的可由顧客補(bǔ)交一些價款。

（10）交易印花。由連鎖店統(tǒng)一印制，在售貨時贈給顧客，顧客將印花積累到一定數(shù)量時，可憑此向任何一家分店領(lǐng)取一定數(shù)額的現(xiàn)金或?qū)嵨铩?/p>

（11）特價包裝。實際是一種銷售折讓方式，即在包裝上注明包裝內(nèi)的商品部分免費，如裝有10支彩筆的商品袋，注明5只免費。不過，為保證商品“品好質(zhì)優(yōu)”的形象，要慎用此法。作者簡介：楊夢瑤，寧波運達(dá)營銷策劃機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人CEO，資深實戰(zhàn)派營銷策劃人，十五年專注于消費品、服務(wù)業(yè)、工業(yè)品等各行業(yè)營銷策劃戰(zhàn)略實戰(zhàn)管理與運營，歡迎各屆朋友分享、合作與交流，電話：13780003315