創(chuàng)客邢凱：環(huán)?？爝f箱“撕”出千萬財(cái)富

王麗

被透明膠帶纏裹成“木乃伊”的快遞紙箱，往往要借助剪刀等工具才能拆開，不小心還會(huì)劃傷手，一直令網(wǎng)購(gòu)族很煩惱。而中國(guó)電商用于包裝的膠帶長(zhǎng)度，每天可繞地球一周！廢棄膠帶在土壤中的降解速度極慢，又會(huì)污染環(huán)境。這個(gè)“痛點(diǎn)”，讓創(chuàng)業(yè)失敗的網(wǎng)店掌柜邢凱果斷轉(zhuǎn)型，研發(fā)出了一種既環(huán)保又方便的快遞紙箱——沿“拉鏈”處利落一撕，便能輕松打開。如今，歐萊雅、唯品會(huì)、錘子科技等大牌企業(yè)都是其忠實(shí)客戶。每年賣出幾億個(gè)箱子的他，也在短短兩年多時(shí)間實(shí)現(xiàn)了“綠色掘金”。

本文主人公邢凱

做天貓網(wǎng)站時(shí)的邢凱

血本無歸發(fā)現(xiàn)“綠色商機(jī)”

邢凱的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷充滿波折起伏。他原本是北京一家上市公司的高管，年薪百萬元，有房有車，但因?qū)λ谛袠I(yè)的發(fā)展前景不樂觀，也厭倦了數(shù)年如一日的生活。2011年邢凱與朋友一拍即合，雙雙懷著創(chuàng)業(yè)夢(mèng)辭職，到天貓網(wǎng)站賣起了名牌化妝品。

“如果說有些人的創(chuàng)業(yè)之路像踩雷般驚險(xiǎn)，我們簡(jiǎn)直是在踩狗屎！”邢凱苦笑說。因?yàn)樗麄儾桓恪八巍敝惖碾娚虧撘?guī)則，又盲目地砸了不少?gòu)V告費(fèi)，結(jié)果創(chuàng)業(yè)兩年，投入的近千萬元就虧損殆盡！穿著西裝進(jìn)場(chǎng)的邢凱，眼看只剩個(gè)“內(nèi)褲”了，他對(duì)合伙人說：“錢不能再這樣燒下去了，這就是個(gè)無底洞?！庇谑?，2013年9月，這對(duì)難兄難弟選擇了關(guān)門大吉。

多年積累下的家產(chǎn)，就這樣被邢凱“神速”地賠光了，妻子看他的眼神中已經(jīng)有了幾分怨憤。更令妻子怨憤的是，她手中那七八十萬元積蓄，也被邢凱“盯”上了，他說要繼續(xù)創(chuàng)業(yè)，而且這次的項(xiàng)目是賣紙箱。

“你是不是腦神經(jīng)短路了？一個(gè)紙箱子才幾分錢的利潤(rùn)，你想通過它創(chuàng)大業(yè)，簡(jiǎn)直癡人說夢(mèng)！還是換個(gè)大公司，繼續(xù)做高層吧?！泵鎸?duì)妻子的數(shù)落，邢凱笑而不語(yǔ)。

他要賣的，并非傳統(tǒng)的紙箱，而是一種新型的“環(huán)保快遞箱”。這個(gè)綠色商機(jī)的發(fā)現(xiàn)，緣自邢凱親身體會(huì)到的生活“痛點(diǎn)”——這兩年，除了開網(wǎng)店，邢凱也是一個(gè)網(wǎng)購(gòu)迷，他熱愛收藏各種各樣的壺。“尤其是紫砂壺都挺貴的，賣家怕碎了，給你纏得巨結(jié)實(shí)，若沒剪刀什么的根本就打不開。有一次還因?yàn)椴鸢恍⌒膭潅耸?，鮮血直流?！毙蟿P說，他當(dāng)時(shí)就忿忿地想，這包裝怎么能這樣呢？網(wǎng)上購(gòu)物本該是愉悅的消費(fèi)體驗(yàn)，卻給買家造成這么“血腥”的后果！

不僅如此，做過電商的他還知道，相對(duì)于紙箱等可通過簡(jiǎn)單加工進(jìn)行循環(huán)利用的包裝，膠帶在加熱分解重塑的過程中會(huì)產(chǎn)生有毒物質(zhì);若是直接當(dāng)垃圾丟棄，由于膠帶在土壤中的降解速度極慢，會(huì)污染環(huán)境。這并非小題大做，要知道，紙箱的每一個(gè)開口處都要纏兩圈，每個(gè)普通包裝箱的塑料膠帶用量基本都超過2米。結(jié)合已經(jīng)公開披露的數(shù)據(jù)，邢凱推算出“如今中國(guó)電商用于包裝的膠帶長(zhǎng)度，每天都可繞地球一周以上！”

發(fā)現(xiàn)這個(gè)“痛點(diǎn)”后，邢凱靈機(jī)一動(dòng)，自己動(dòng)手設(shè)計(jì)了一個(gè)包裝箱。這便是“一撕得”的雛形——在紙箱的上方，嵌入一條撕拉帶，用戶收到快遞后，只需揭下封條，從箱子頂部開口處利落一撕，便能輕松打開箱子。這樣就徹底摒棄了封箱膠帶。隨后，邢凱定制出了樣品，親手一試，用戶體驗(yàn)果然“棒棒噠”，于是，他就為自己設(shè)計(jì)的這種“環(huán)保易拆型包裝箱”申請(qǐng)了專利。

“這是工藝上的創(chuàng)新點(diǎn)，但很多朋友和我媳婦的觀點(diǎn)一樣，覺得這個(gè)行業(yè)有點(diǎn)low（低端），利潤(rùn)空間又少得可憐，沒多大意思?！毙蟿P說。

然而，這個(gè)創(chuàng)新發(fā)明卻吸引了他的一位好友，對(duì)方專門從南通來找他，愿意投資。創(chuàng)業(yè)心未泯的邢凱動(dòng)搖了。他開始找電商公司的朋友聊，后者也紛紛反饋：“這玩意兒不錯(cuò)。”于是，邢凱費(fèi)盡口舌做通了妻子的工作，又拿出她的積蓄開始了第二次創(chuàng)業(yè)。

小紙箱“大乾坤”

2014年，邢凱來到小米手機(jī)總部的辦公室，接待他的采購(gòu)經(jīng)理，對(duì)邢凱遞上來的“一撕得”紙箱樣品很感興趣，因?yàn)槌诵蟿P名片上展示的“輕輕一撕就可以打開”的理念外，環(huán)保也是打動(dòng)小米的關(guān)鍵。

于是，第二天上午，小米采購(gòu)總監(jiān)、物流總監(jiān)等管理層，圍著邢凱進(jìn)行了一場(chǎng)群起而攻之的“砍價(jià)會(huì)”。

正在與小米公司“談判”的邢凱，卻突然接到唯品會(huì)的電話：“你的紙箱太貴了，我們用完這10萬個(gè)就不用了?！鼻缣炫Z！為了滿足唯品會(huì)的需求，他已經(jīng)花費(fèi)了近半年時(shí)間不斷溝通和改良產(chǎn)品，才終于簽下首次試用10萬只的訂單。沒想到合作剛剛開始，就結(jié)束了。

剛失去一個(gè)大客戶的邢凱，在與小米談判手機(jī)包裝箱時(shí)，便咬牙報(bào)出了1.3元一個(gè)的低價(jià)，利潤(rùn)僅3分錢。但進(jìn)展并不順利，小米仍嫌貴。

“一分價(jià)錢一分貨嘛，我們這種環(huán)保紙箱不僅使用方便，而且質(zhì)量很硬！”邢凱做著最后的努力。為了進(jìn)一步證明質(zhì)量，他對(duì)客戶說：“我們現(xiàn)在在18樓，紙箱扔下去照樣沒事?！惫?，紙箱從18樓應(yīng)聲落地，毫無破損。這件本值得驕傲的事兒，卻以客戶一句“挺好，但我們只需一個(gè)剛剛好的紙箱就夠了”結(jié)束合作。極限的產(chǎn)品體驗(yàn)意味著更高的成本投入，并不是客戶真正需要的。

起初，邢凱不理解什么叫“剛剛好”。因?yàn)榧埾湫袠I(yè)并沒有一個(gè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，差不多別壞了就行了。如何做到剛剛好呢？

2014年下半年，邢凱開始建數(shù)學(xué)模型，將包裝數(shù)字化?！鞍b不再是紙，而是那些紙所代表的數(shù)據(jù)。根據(jù)成本和紙箱的性能，建立一套完整的數(shù)據(jù)模型，這套數(shù)據(jù)模型被徹底地關(guān)聯(lián)了起來，比如紙箱的厚度多少，承重力才能達(dá)到50公斤等等……我們每天就對(duì)著電腦上的產(chǎn)品模擬圖，一遍遍做數(shù)據(jù)計(jì)算。”

經(jīng)過一番試驗(yàn)和計(jì)算，邢凱首先壓縮了紙箱的體積和厚度，讓它變得“夠用就可以”。為了控制生產(chǎn)成本，他不再?gòu)钠炫灥昴檬澜缑?M雙面膠，因?yàn)檫M(jìn)價(jià)太貴了，而是自作聰明地轉(zhuǎn)移了購(gòu)買渠道——在熟人引薦下，邢凱的合作伙伴與一位自稱3M某省銷售代表的人，簽訂了合同。

這批紙箱打入市場(chǎng)后，卻屢遭客戶投訴：“箱子撕拉口上的封條膠粘不住，收到貨時(shí)拉口都翹起來了，別人往里一瞅就知道我網(wǎng)購(gòu)了什么，太不尊重個(gè)人隱私了！”

邢凱一查才發(fā)現(xiàn)，是公司進(jìn)的這批雙面膠摻了假，假貨一遇氣溫變化就失去黏性了。

一次錯(cuò)誤幾乎等同于產(chǎn)品出局，邢凱緊急從各大客戶手中高價(jià)召回了這批假膠，并給他們換成了真正的3M雙面膠。但鬧出這個(gè)不愉快的事件后，兩家大企業(yè)不再與邢凱合作。

與此同時(shí)，邢凱與順豐快遞談合作時(shí)，對(duì)方要求他做的箱子要適應(yīng)不同地區(qū)的氣候，在全國(guó)各地都能用。“一撕得”為了產(chǎn)品美觀，一直是用膠粘貼箱子，但膠水的粘性會(huì)隨著氣溫的下降變差，天氣一冷就不黏了。當(dāng)時(shí)整個(gè)中國(guó)都只能生產(chǎn)這種常溫膠，怎么辦？

一氣之下，邢凱與合伙人開始自主研發(fā)雙面膠和新型膠水。面對(duì)一個(gè)全新的領(lǐng)域，他們一邊自學(xué)高分子化學(xué)，一邊以“尋找合作商”為由拜訪了幾十家中國(guó)產(chǎn)膠的企業(yè)，包括漢高、富勒、3M等。

在經(jīng)過無數(shù)次失敗后，他們終于在一位老教授的幫助下，研發(fā)出了一款在零下20度到零上60度之間都能有效粘合的全溫膠。在此基礎(chǔ)上，邢凱又用前者制作出了專屬于自家的雙面膠帶，并且黏性極高。

但正因?yàn)檫@種雙面膠的粘黏性太高，新問題隨之而來。在跟聚美優(yōu)品談合作時(shí)，對(duì)方提出要邢凱解決雙面膠表層紙不好揭下來的問題。但當(dāng)時(shí)市面上所有的雙面膠都是一樣的，他搞不定，于是被聚美當(dāng)場(chǎng)拒絕了。

沮喪地回到公司后，邢凱歷經(jīng)兩個(gè)多月煎熬，又督促研發(fā)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出了一種波浪型的雙面膠，用戶可以在零下10度的倉(cāng)庫(kù)里面戴著手套，輕易地把膠帶剝離！至此，僅研制適用于“一撕得”紙箱的膠水和雙面膠，邢凱他們就前后投入了上百萬元。

但不惜血本地搞研發(fā)，也為“一撕得”創(chuàng)造了核心競(jìng)爭(zhēng)力。以至于同等價(jià)位賣同樣的紙箱，邢凱的公司能賺錢，同行就得虧本。因?yàn)樗a(chǎn)快遞箱時(shí)，用的是自家的膠。僅此一項(xiàng)，每年就能為公司節(jié)約百萬元生產(chǎn)成本。

就在公司已經(jīng)步入“等米下鍋”的窘境時(shí)，邢凱終于盼來了佳音。因看好這個(gè)前景廣闊的環(huán)保掘金項(xiàng)目，2015年6月，聯(lián)創(chuàng)永宣向“一撕得”送來了天使投資。

一切皆可改變，兩年“撕”出千萬元

經(jīng)過一系列改良，“一撕得”環(huán)保快遞箱成本降低后，一年前“拋棄”邢凱的唯品會(huì)等大公司又回來了。

2015年冬天，冷風(fēng)凜冽。聚美優(yōu)品倉(cāng)庫(kù)，員工正戴著手套，忙著往包裝盒里裝產(chǎn)品。等午飯時(shí)大家把手套一脫，邢凱發(fā)現(xiàn)他們手上布滿了被紙箱劃傷的口子?！斑@個(gè)看著讓人心疼?！碑?dāng)時(shí)，邢凱正在詢問其物流總監(jiān)對(duì)“一撕得”的建議。對(duì)方就帶著他來到了聚美優(yōu)品的倉(cāng)庫(kù)，看到了這一幕。

為了解決這個(gè)問題，邢凱又苦思冥想了很久，之后再次對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了改良升級(jí)——在紙箱裁切的邊緣，都進(jìn)行了鋸齒邊緣和圓角的設(shè)計(jì)，避免用戶和裝箱工人在操作中傷到手指。

這項(xiàng)改進(jìn)，不僅令企業(yè)裝箱人員拍手叫好，也給網(wǎng)購(gòu)一族帶來了“美妙的體驗(yàn)”：接到快遞時(shí)，首先映入眼簾的是一個(gè)造型美觀、色彩鮮亮的箱子;揭開防偽封條，只要沿著箱蓋的“拉鏈”指示，就可以輕松打開紙箱，而不用再四處找剪刀、水果刀之類的工具。更人性化的是，由于有了鋸齒邊緣和圓角的設(shè)計(jì)，在完全打開箱子時(shí)，熱衷網(wǎng)購(gòu)的愛美女士們，再也不用擔(dān)心快遞箱堅(jiān)硬的棱角會(huì)劃傷自己的纖纖玉指。

2015年11月11日，“一撕得”紙箱以贊助商方式出現(xiàn)在了阿里巴巴“雙十一”晚會(huì)的大屏幕上。之后，天貓和淘寶網(wǎng)站排名前5的賣家，幾乎都改用了邢凱供貨的環(huán)?？爝f箱。

多年來，紙箱一直是中國(guó)的微利行業(yè)。盡管紙包裝行業(yè)在中國(guó)有6000億的市場(chǎng)體量，可做得最大的公司也只有30億元。原因在于一是制造機(jī)械陳舊，從紙箱誕生到至今的50多個(gè)年頭，生產(chǎn)機(jī)械卻從未有大的革新。二是低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，受損耗及時(shí)間成本的制約，毛利只有3%，企業(yè)往往為了牟利，會(huì)在其他方面動(dòng)手腳。三是運(yùn)輸密度問題，供應(yīng)商只能做周邊200公里的生意。

邢凱入行后，做了一系列大膽顛覆。不僅自創(chuàng)膠水，他還委托研發(fā)公司為“一撕得”紙箱量身訂制了專屬生產(chǎn)設(shè)備。而在生產(chǎn)過程中，“一撕得”采用自身研發(fā)再找供應(yīng)商代工的方式進(jìn)行生產(chǎn)。而那些花費(fèi)不菲的專屬設(shè)備，就以租賃的方式提供給代工廠商進(jìn)行使用。

更“?！钡氖牵耙凰旱谩痹诠?yīng)鏈上采用了分布式制造的技術(shù)，打破了“200公里”這一包裝業(yè)的最大圍墻。邢凱給傳統(tǒng)的紙包裝工廠提供平臺(tái)、硬件加訂單三項(xiàng)合一的供應(yīng)鏈產(chǎn)品，作為包裝公司，他們從不自己生產(chǎn)紙箱，但卻做到了一張訂單全國(guó)交貨。通過以上種種充滿互聯(lián)網(wǎng)思維的創(chuàng)新，發(fā)展到2016年，“一撕得”的生產(chǎn)成本，已經(jīng)可以做到比普通的紙箱成本還低。

除了為大企業(yè)“量體裁衣”地制作個(gè)性包裝箱外，善于動(dòng)腦的邢凱從今年開始，還通過四處出擊做宣傳，接到了一些在快遞箱上做廣告的活兒，賺到不少外快。邢凱信心滿滿地說，雖然賣的是紙箱，但他們現(xiàn)在是一家科技公司，未來會(huì)成為一家徹頭徹尾的互聯(lián)網(wǎng)公司。邢凱和伙伴們將來的計(jì)劃是，徹底轉(zhuǎn)變成為一家平臺(tái)化的公司，整合市面上所有的包裝需求并進(jìn)行分發(fā)。

“我曾看過一本叫《集裝箱改變世界》的書，大概是說集裝箱的誕生，降低了整個(gè)物流當(dāng)中70%的搬運(yùn)成本，因?yàn)橛辛思b箱，才有了美國(guó)的全球物流化，有了集裝箱，才有了中國(guó)的世界工廠。我也希望能通過‘一撕得， 為傳統(tǒng)物流業(yè)注入新鮮血液，改變中國(guó)乃至世界包裝行業(yè)的現(xiàn)狀，不斷拓展盈利空間。”邢凱說。

如今，“一撕得”已經(jīng)與寺庫(kù)、錘子科技、邏輯思維、三只松鼠、歐萊雅、唯品會(huì)等達(dá)成了合作，邢凱公司每年賣出的“環(huán)?？爝f箱”數(shù)量都在2億個(gè)以上！短短兩年多時(shí)間，他在這條綠色掘金路上“撕”出了3000萬元財(cái)富的同時(shí)，也將“撕”出快遞業(yè)的下一個(gè)新篇章！

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責(zé)編/畢春暉

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