團購網(wǎng)站營銷模式研究

曹雄娜++武記花++宋亞偉

摘 要：隨著互聯(lián)網(wǎng)在全球的普及運用，在電子商務的快速發(fā)展下，網(wǎng)絡營銷模式的運作在我國也已相當成熟。目前國內(nèi)的團購網(wǎng)站千篇一律，運營模式同質(zhì)化程度非常高，其營銷運作模式存在的問題令人堪憂，對于廣大消費者來說，團購網(wǎng)站的服務質(zhì)量是一項重要的評測標準，一旦把握不好輕則影響團購網(wǎng)站的發(fā)展速度和盈利的多少，重則直接威脅到團購網(wǎng)站的生存。要在眾多團購企業(yè)中脫穎而出，就必須對團購網(wǎng)站的運營模式進行創(chuàng)新，優(yōu)化團購網(wǎng)站內(nèi)部管理，提高人員的工作效率，加強與合作商的合作，讓團購網(wǎng)站在電子商務營銷的路上走得更遠。

關鍵詞：電子商務；團購網(wǎng)站；盈利模式

一、我國團購網(wǎng)站現(xiàn)狀分析

團購網(wǎng)站，這一電子商務營銷模式在2010年引入中國，此后，我國團購網(wǎng)站呈爆炸式的速度增長。例如淘寶網(wǎng)的團購平臺——淘寶聚劃算，京東商城的團購平臺——京東團購，門戶網(wǎng)站類的搜狐愛家團等。由于氣勢磅礴的團購網(wǎng)站成為了網(wǎng)絡營銷市場上的大亨，它逐漸成了人們購物的主流形式，預計2015年網(wǎng)絡團購的市場份額將達到4000億以上。

（一）團購市場定位二三線城市

在巨大的市場競爭壓力下，我國首批團購網(wǎng)站開始調(diào)整市場規(guī)模，全面削減人員，減少不必要的開支。一方面加強自身的管理，另一方面開始包裝美化團購企業(yè)的形象，提高服務質(zhì)量。目前以美團網(wǎng)為首的老牌團購網(wǎng)站已經(jīng)在二三線城市穩(wěn)住腳，在此之后其他團購網(wǎng)站也開始紛紛效仿調(diào)整規(guī)模再次打入二三線市場。

（二）價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向服務戰(zhàn)

團購網(wǎng)站在中國發(fā)展的如火如荼最根本的一個原因就是折扣，起初團購網(wǎng)站之間拼的就是同樣一款商品或服務誰能做到高折扣，誰就是霸主，至今，團購網(wǎng)站之間的價格戰(zhàn)逐漸轉(zhuǎn)向了服務戰(zhàn)，各個團購網(wǎng)站都意識到提高服務質(zhì)量的重要性。提高消費者心中的性價比成為其重點努力方向。

二、我團購網(wǎng)站的主要問題分析

（一）團購網(wǎng)站的市場競爭程度分析

2010年團購網(wǎng)站的營銷模式進入中國，同年9月我國團購網(wǎng)站數(shù)量達到1000家以上，在2011年5月至6月團購網(wǎng)站數(shù)量已達到5000多家，之后團購網(wǎng)站數(shù)量快速下滑，在2012年9月團購網(wǎng)站數(shù)量減少到了2011年的一半，但仍有2000多家團購網(wǎng)站存在，由此可以看出團購網(wǎng)站之間競爭激烈。①

（二）團購網(wǎng)站盈利模式分析

目前，我國的團購網(wǎng)站運作模式基本上屬于GROUPON的復制品，團購網(wǎng)站被引進中國后并未有太大的改變，其中團購網(wǎng)站的盈利模式也延續(xù)了最初的方式。即向合作商家收取一定比率的傭金，這種盈利模式的存在是由于團購本身的特點決定的。一旦有交易，團購網(wǎng)站的資金流動快，可以很快獲得傭金，整個交易團購網(wǎng)站只是幫助商家提交消費者的訂單信息，其他具體交易過程由商家負責。這種盈利模式簡單有效，但由于我國的市場環(huán)境不同于國外，這種單一的盈利模式的弊端在我國被放大，這也是我國團購網(wǎng)站高淘汰率出現(xiàn)的一個重要原因。所以這種單一向商家收取傭金的盈利模式已經(jīng)不能適應我國的團購企業(yè)了。

三、團購網(wǎng)站發(fā)展模式創(chuàng)新

（一）團購網(wǎng)站業(yè)務流程創(chuàng)新

1、加強內(nèi)部管理、灌輸服務理念。團購網(wǎng)站內(nèi)部的管理水平影響著整個團購網(wǎng)站的發(fā)展效率，所以要加強對團購網(wǎng)站內(nèi)部員工的管理和優(yōu)化團購網(wǎng)站的內(nèi)部管理制度。首先要制定切實可行的一套管理制度，同時團購網(wǎng)站的內(nèi)部管理制度要隨著團購企業(yè)所處的發(fā)展階段、網(wǎng)站規(guī)模、社會和經(jīng)濟的變化而相應的做出改變。然后團購網(wǎng)站要始終做到以消費者的利益為核心，提高軟實力，逐漸形成團購網(wǎng)站的特色文化。

2、滿足顧客的物質(zhì)需求和精神需求。顧客選擇團購網(wǎng)站購物最基本的目的就是為了獲得價格低、產(chǎn)品質(zhì)量好的產(chǎn)品或服務，所以團購網(wǎng)站的最基本任務就是提供性價比高的產(chǎn)品或服務，所以團購網(wǎng)站的最基本任務就是提供性價比高的產(chǎn)品或服務。首先，決不能提供虛假信息或者發(fā)布與真實產(chǎn)品不符的信息，不但要保證信息的真實性、及時性和完整性，讓消費者感覺到團購網(wǎng)站是“靠譜”的。另外，還要做好消費者的售后服務，多與消費者進行互動交流，提高服務水平。最后，在滿足顧客的物質(zhì)需求后還要注重滿足消費者的物質(zhì)需求。

（二）團購網(wǎng)站的盈利模式創(chuàng)新

1、橫向創(chuàng)新。團購網(wǎng)站的橫向創(chuàng)新主要針對擴大產(chǎn)品的種類，尋找高質(zhì)量的主流消費方向的合作商家。團購網(wǎng)站內(nèi)部應當建立一個專門跟隨和預測消費者的消費需求的部門，然后去尋找與消費者的消費需求相對應的合作商家，及時跟上消費者需求的步伐并有效的滿足消費者。另外，團購網(wǎng)站還應當在目前已有的產(chǎn)品和服務的項目基礎之上擴寬產(chǎn)品大類，增加消費者有需求但是團購網(wǎng)站上還沒有的產(chǎn)品大類，同時還應當豐富產(chǎn)品或服務的具體款項，增加消費者的可選擇權，發(fā)掘潛在的消費者。②

2、縱向創(chuàng)新。團購網(wǎng)站的縱向創(chuàng)新指除了更好的發(fā)掘潛在消費者之外的盈利點創(chuàng)新，團購網(wǎng)站應當有效的利用自身所擁有的資源。例如，可以利用團購網(wǎng)站的平臺，在不影響消費者的情況下為合作商家做廣告宣傳和信息宣告，當然，團購網(wǎng)站應當對商家所發(fā)布的廣告和信息進行核查，確認其信息的真實性，確保消費者的權益不受損害。③另外，針對有實力的團購網(wǎng)站可以實施商品直銷策略，團購網(wǎng)站在找到合作商家后，親自采購貨源，自主定價，進行獨立銷售，充當銷售商的角色，直接從自主的商品銷售中獲得利潤，實現(xiàn)盈利點。

（三）增加消費者和商家與團購網(wǎng)站的黏度

1、增加消費者與團購網(wǎng)站間的黏度。團購網(wǎng)站可以與合作商家針對消費者實行會員制，比如當消費者在此網(wǎng)站上累計消費夠一定數(shù)額時，團購網(wǎng)站給消費者免費發(fā)放VIP電子會員卡，團購網(wǎng)站自動對消費者進行會員升級，級數(shù)越高享受的折扣相對越高，得到的額外服務余額多，提高消費者與團購網(wǎng)站的黏性。④

2、增加商家與團購網(wǎng)站的黏度

（1）定期回訪。團購網(wǎng)站應當定期對合作商家進行回訪，并應當就此專門成立回訪部門，派專員對具體合作商家就一定時期內(nèi)的交易所出現(xiàn)的問題進行記錄，然后同商家一起分析出現(xiàn)問題的原因，有效的解決消費者的問題。此外，還要咨詢商家是否對當前的合作滿意，認真記錄商家提出的問題和建議，對于團購網(wǎng)站的不足之處進行改正，進而拉近與合作商家的距離。

（2）維護合作商家的長期利益。商家之所以同團購網(wǎng)站合作除了擴大商家的銷售量的目的外，還為了培養(yǎng)更多的忠實顧客，忠實顧客的多少直接關系到商家未來的盈利能力，如果沒有意識到這點，商家就不會與團購網(wǎng)站長期合作。在同商家合作時一定要注意維護商家的長期利益，可以向合作商家提供一些團購網(wǎng)站顧客的信息等附加服務，當然所提供給的信息要在不損害顧客的合法權益的基礎上進行。

四、總結

網(wǎng)絡團購是電子商務產(chǎn)物的一種，通過聚集有共同消費需求的人群并達到一定的數(shù)量，就可以以較低的價格向商家購買產(chǎn)品或服務。團購網(wǎng)站被引入中國后，得到了快速發(fā)展，但是各個團購網(wǎng)站的起步資源基礎不同，其營銷模式基本沒有差別，導致了我國的團購網(wǎng)站出現(xiàn)了諸多問題。（作者單位：河北經(jīng)貿(mào)大學）

注解：

① 崔春瑩，團購網(wǎng)站商業(yè)模式的“顧客規(guī)模陷阱”研究[J]，當代經(jīng)濟，2012（5）：44-45

② 盛秋生，苗雨君，“消費者股東”營銷模式創(chuàng)新研究[J]，企業(yè)活力，2007（7）：27-28

③ 張學文，網(wǎng)絡團購合同的法律問題研究[D]，河南大學，2013

④ 陳偉，中國網(wǎng)絡團購企業(yè)營銷策略研究[J]，西北大學，2012

參考文獻：

[1] 張學文，網(wǎng)絡團購合同的法律問題研究[D]，河南大學，2013

[2] 宋健興，S團購網(wǎng)站營銷策略研究[D]，蘭州大學，2012

[3] 黃煒，殷聰，中國式網(wǎng)絡團購的現(xiàn)狀、問題、趨勢[J]，圖書情報工作，2012（8）：138-141

[4] 陳偉，中國網(wǎng)絡團購企業(yè)營銷策略研究[D]，西北大學，2012