用心做事、真誠待人、持之以恒

顧珺

我是2000年進入出版行業(yè)的。那是一個網(wǎng)絡傳播蓬勃興起的時代，中圖旗下的信息技術公司正需出版行業(yè)新聞英文編輯，因為自己的英語專業(yè)背景，機緣巧合，邁進出版門檻。當時每天翻譯大量的國外出版行業(yè)資訊，包括版權方面大事件。我印象很深的是對《哈利·波特》系列在國外的熱銷及版權事宜的報道，那段時間翻譯了大量與之相關的新聞，這是我第一次間接接觸版權，讓我從一個旁觀者的角度對它有了初步了解，也讓我萌生了希望進入一家大的出版社，做一名版權經(jīng)理，自己動手操作一些暢銷書的版權引進，做一名優(yōu)秀編輯的想法。

版權業(yè)務初嘗試，獲得眾好評

2003年初，我如愿進入了中國外文局旗下的朝華出版社成為一名編輯。入職沒多久我就了解到德國暢銷童書《兒童大學》欲進入中國，十多家出版社競爭，作為一名行業(yè)新兵，憑著年輕人初生牛犢不怕虎的一股子熱勁，我全身心投入競標，撰寫了十多頁的中英文報告，據(jù)說當時我們的版稅報價并不是最高的，但那份詳細的中英文營銷策劃方案卻著實打動了外方，給予我們授權。后來的編輯工作細碎而繁瑣，找翻譯、找設計，為了實現(xiàn)營銷報告中的夢想，自己開始給使館寫信，聯(lián)系高校、媒體，組織新書發(fā)布會等等，后來這本書的出版得到了當時德國駐華使館文化參贊吳澄院士、北京大學王其文教授等一些名家的好評與推薦，回想起來，初入版權之路可謂辛苦而又幸運。

幾年的工作，看了大量稿子，做了一些翻譯，談了一些版權，有成功，也有遺憾，但的確讓自己得到了多方面的鍛煉，回想起來，不禁感慨，年輕最大的優(yōu)勢就是有夢想，有激情，敢想敢干，當你有足夠的認真與執(zhí)著，盡自己一切努力想把一件事情做到最好的時候，你的熱情，你的投入，你的真誠就會打動你的合作方，讓他們認可你，支持你?？赡苣銜冻龊芏嗟男量?，但也正是這種努力，會讓你體驗到了更多的東西，積累更多的經(jīng)驗，而這些都將成為人生成長道路上的寶貴財富。

找尋新起點，開啟新征程

2007年是我職業(yè)生涯的新起點，我調到外文局下屬的另一家出版社華語教學出版社，主要做版權業(yè)務。華語教學出版社成立于1986年，是中國出版對外漢語教學圖書最專業(yè)的出版社之一，年均輸出版權一百余種，一直位居全國版權輸出前列，多種圖書獲評過全國優(yōu)秀版權獎。

應當說在這樣一個高起點的平臺上工作是幸運的，但這也伴隨著更大的壓力和責任。外文局非常重視“走出去”工作，而華教社的社長和總編都是開明而樂意放手讓年輕人干的領導，他們給年輕人提供機會，并給予充分的信任。社長從政策層面給予版權工作很大的支持，比如為從事版權業(yè)務的年輕人提供穩(wěn)定的國外書展參展機會以獲得更多的鍛煉，從績效上給壓力，給動力，而我的直接領導總編輯韓暉女士，其本人也是一名資深的版權工作者，入職不久，她就將各種資源轉交給我，并帶著我見老客戶，讓我順利接手。

了解產品，把握細節(jié)

版權是一項涉及很多細節(jié)的工作，了解自己的產品、推薦給合適的客戶、與客戶談判、授權后出版環(huán)節(jié)的售后服務、版稅結算，環(huán)環(huán)相扣，如果沒有對資源的敏銳嗅覺，對細節(jié)的積累和瑣碎事情的良好把握，都有可能使合作終止。而只有妥善地做好每一個環(huán)節(jié)的服務，你才能更多地積累客戶資源，推動合作邁上一個個新的臺階。

以華教社的書為例，其大部分都是漢語教學產品，很多書名都比較近似，如果只簡單地看看目錄恐怕很難下手。入職之初，自己就一本本地讀，拿著之前簽訂的厚厚的合同本，一點點地對照著看。一是看書、看簡介、看推薦、看序言、看作者、看樣張，也感謝編輯朋友們的介紹，讓我更快地對我社產品特點有了較好的了解。二是看合同，進行分類歸納整理，慢慢地梳理出更多有用的信息。比如什么書輸出過哪國的版權，當時授權條件怎樣，長期比較穩(wěn)定合作的出版商有誰，每家的特色是什么，他們可能對哪類書感興趣，他們既往大概能接受的授權價格大概在怎樣一個區(qū)間，是否有需要續(xù)簽的合同或到期的版稅需要跟進等，這種扎實的基礎工作可以為后續(xù)銷售工作打下很好的基礎。

真誠與堅持缺一不可

當然，版權貿易也是一個長期積累的過程，穩(wěn)定的版權人員隊伍，常新的優(yōu)質的產品，缺一不可。用認真、細致、嚴謹、誠信去經(jīng)營業(yè)務，用真誠、友善、尊重、互利去建立友誼，腳踏實地，不放棄地跟進，持之以恒就會出現(xiàn)期待的效果。

了解自己的產品和客戶，目的正是能把合適的產品推薦給合適的人，只有你的推薦讓對方真正獲利了，對方才能更信任你，這樣的合作才能持久。比如我們和一家阿拉伯出版商相識于2007年，當時對方想選一些中國文化類圖書，經(jīng)過反復推薦、溝通，最終選定了我社兩套產品——《老人家說》和《博古通今學漢語》系列。應當說當時對方的心情是比較忐忑的，因為這是他們第一次做中國圖書，而其總經(jīng)理本人并不懂中文，但是他們看好中國的崛起，看好中國圖書的市場，也看好我社的口碑。

在后續(xù)出版過程中遇到不少麻煩，因為剛接觸中文書，找不到理想的翻譯，搞不定中文排版，如此等等，反復求助，我們也急對方之所急，想盡辦法協(xié)助對方解決，最終得以出版。當年，對方申請迪拜默罕默德基金會資助，這兩套書一舉中標，政府一次性采購了1500套，首印2000套很快售罄進入加印，而與此同時，我們也協(xié)助對方申請到了中國國新辦“中國圖書對外推廣計劃”的支持。一本書同時得到授權方與被授權方兩國政府的支持是非常不容易的，這大大降低了出版成本，控制了出版風險，獲得了很好的經(jīng)濟收益，社會效益更是不言而喻，對方非常高興，在來信中熱情洋溢地提到“這是一次極其美妙而難忘的合作”。

此后我們再向對方推薦書的過程就順利了很多，每次各類國際書展老朋友只要前往，一定會來我們展臺看看我們的新產品，當面聊聊。這期間，對方還給我們推薦了一些他們的合作伙伴。

隨著合作的增多，雙方版稅及相關資助款項的往來賬目也增多。2014年法蘭克福書展期間，雙方就一筆款項收益分配問題達成了一致。但書展回來后，對方的態(tài)度突然急迫起來，連續(xù)郵件追問進程，所有往來郵件談及貿易細節(jié)無一瑕疵。臨近匯款，對方突然告知因審計問題臨時需要更換賬號。出于安全考慮，我方以財務的名義提請簽補充協(xié)議，以保持匯款賬號與合同約定賬號一致性。待協(xié)議返回時，突然發(fā)現(xiàn)熟悉的簽名與之前迥異，出于安全考慮，我方致電對方負責人復核，才得知他的郵箱近日已被盜號，因該公司近日得到了阿拉伯出版商協(xié)會的頒獎和獎金，成為了黑客的目標，幾天前的一筆詐騙已被發(fā)現(xiàn)并制止。經(jīng)過這件事情后，對方對我社嚴謹認真的工作態(tài)度大為贊賞，發(fā)來信函，為給合作帶來的麻煩深表歉意，更感謝我們的嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度避免了雙方的損失，并動情地說，華教社將是他永遠的朋友。經(jīng)過幾年的磨合，對方在中文書的出版道路上也摸索出了一些經(jīng)驗，陸陸續(xù)續(xù)從我社引進了約30本圖書并都順利出版。

像這樣的故事還不少，但也各不相同，比如有的外方出版社的負責人自己就是漢語通，經(jīng)驗豐富，他們有主見，有想法，你的過分推薦也許會適得其反，可能你更需要關注合同執(zhí)行中的細節(jié)。

但不管結果怎樣，可以肯定的是，真誠與堅持都是不可或缺的。出版“走出去”不是一蹴而就的事情，各種資源與經(jīng)驗的積累都需要時間，這期間，你可能會遇到很多不順，比如你可能會感覺這個客戶很不靠譜，年年見，年年談，卻遲遲不簽協(xié)議，但這可能也正是對方在謹慎摸索的過程；或者某次國際專業(yè)書展，現(xiàn)場售書供銷兩旺，讓你頗受鼓舞，但回來后的跟進卻音信渺茫讓人沮喪，但一定不要輕言放棄?，F(xiàn)在華教社海外部負責版權和海外發(fā)行兩方面的業(yè)務，而這種出版與經(jīng)銷資源的交叉不時會給我們帶來“有心栽花花不成，無心插柳柳成蔭”的喜悅。版權貿易也許只是一個平臺，而基于這個平臺的交往過程也是一個交朋友和積累資源與建立信任的過程。

多年的海外拓展工作，越做越感到開辟海外市場的困難，距離遠，不了解，信息不通暢，“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”，在中國出版物“走出去”的路上，我們還有太多的東西需要摸索，但我們堅信，只要有堅持不懈的耕耘，就總會有幸福的收獲。