王建全：探路電商 勇敢前行

聯(lián)合實(shí)體工廠26家、設(shè)立服務(wù)店83家、線上交易月營(yíng)業(yè)額突破300萬元，這便是2015年都能印印刷商城交出的成績(jī)單。

2014年10月18日，都能印正式運(yùn)營(yíng)。我們?cè)卩嵵莞咝录夹g(shù)開發(fā)區(qū)廣告產(chǎn)業(yè)園，也就是現(xiàn)在都能印商城的辦公所在地，舉行了開業(yè)典禮，當(dāng)時(shí)的場(chǎng)面很隆重。做這個(gè)項(xiàng)目，我的想法很簡(jiǎn)單，就是希望借助互聯(lián)網(wǎng)，聯(lián)合中原印刷企業(yè)，共同打造品牌優(yōu)勢(shì)。一年下來，雖然談不上取得了多大的成績(jī)，但一步一個(gè)腳印走過來，的確也收獲不少。

電商“初體驗(yàn)”

有人說我們是一種全新的印刷電商模式，說實(shí)話，完全與眾不同倒也談不上，不過確實(shí)也在追求一點(diǎn)特色。都能印商城由網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、實(shí)體工廠、服務(wù)店三部分組成。其中平臺(tái)用以整合資源，服務(wù)店負(fù)責(zé)構(gòu)建品牌，各實(shí)體工廠進(jìn)行專業(yè)化、特色化分工，三者在印刷這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條上各自創(chuàng)造自己的價(jià)值，力爭(zhēng)透明公平，使印刷變得更簡(jiǎn)單、更方便、更省錢。

具體而言，客戶在都能印網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)下單，平臺(tái)將訂單發(fā)至相應(yīng)工廠，完成生產(chǎn)后，通過物流送到服務(wù)店，再由服務(wù)店向下逐層配送。這一過程中，都能印通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)及ERP實(shí)現(xiàn)信息流的無縫對(duì)接，根據(jù)相應(yīng)的質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)去保證產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。

在實(shí)體工廠的選擇方面，我們會(huì)避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，可能某一項(xiàng)業(yè)務(wù)只有一個(gè)企業(yè)在做。當(dāng)然，如果某家工廠不合適，我們也會(huì)進(jìn)行調(diào)整；對(duì)于那些產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)、服務(wù)不好、甚至于不能按時(shí)交貨的企業(yè)，都能印的態(tài)度是非常明確的。

在籌備都能印的時(shí)候，我的想法是將它建成一個(gè)“一站式購物”平臺(tái)，里面所能生產(chǎn)的產(chǎn)品涵蓋印刷的各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。因?yàn)榭蛻艨赡芡瑫r(shí)擁有對(duì)筆記本、紙杯、畫冊(cè)、撲克牌等多項(xiàng)產(chǎn)品的印刷需求，如果逐項(xiàng)與印刷廠聯(lián)系，不僅浪費(fèi)時(shí)間和精力，而且找到的印廠也未必專業(yè)；而完全交由一家印廠負(fù)責(zé)，很可能因?yàn)槠錁I(yè)務(wù)能力有限，最終無法保證質(zhì)量，甚至產(chǎn)生糾紛。雖然一年下來，這個(gè)想法還未真正實(shí)現(xiàn)，但我覺得這依然是都能印發(fā)展的方向，也是都能印的特色之一。

在與服務(wù)店合作的時(shí)候，我們會(huì)選擇理念比較接近的合作伙伴，對(duì)方可以是個(gè)體，也可以是公司。我們對(duì)他們此前的工作或經(jīng)歷是否和印刷相關(guān)并沒有強(qiáng)制性要求，但對(duì)空間有硬性要求，要保持統(tǒng)一的裝修風(fēng)格。未來，服務(wù)店將固定成為當(dāng)?shù)氐氖酆蠓?wù)、樣品展示、配送中心。

值得一提的是，由于很多印刷客戶眼下還不習(xí)慣網(wǎng)上支付，總是希望能看到實(shí)際產(chǎn)品、檢查完質(zhì)量后再付款，對(duì)應(yīng)這一需求，目前我們的服務(wù)店還承擔(dān)著產(chǎn)品檢驗(yàn)和線下收款的任務(wù)。

2015年初，我們制定了年度規(guī)劃，以開店布點(diǎn)、門店管理為主，計(jì)劃開60～80家服務(wù)店，同時(shí)兼顧網(wǎng)站和商城建設(shè)?？梢哉f，在過去的一年時(shí)間里，這些目標(biāo)都得到了很好的實(shí)現(xiàn)。

一年的摸索，都能印最終確立了“一個(gè)中心，四個(gè)基本點(diǎn)”的企業(yè)文化觀念，也就是：

以客戶的需求和利益為中心。始終把客戶的需求和利益作為我們整合各方資源的最終目標(biāo)。

以制度化管理作為基本點(diǎn)。制度化管理是實(shí)體工廠、服務(wù)店、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)管理的核心，也是最基本的制度，包括職責(zé)、流程、標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)罰等方面。服務(wù)店和工廠，都是獨(dú)立的部門，有獨(dú)立的法人。如果不進(jìn)行制度化管理，很容易變成一盤散沙。但只要制度合理，大家還是很能接受的，所以目前并沒有出現(xiàn)任何問題。

以誠信共贏作為基本點(diǎn)。誠信共贏是所有合作的前提。要根據(jù)實(shí)際情況去判斷雙方是否能夠進(jìn)行合作，不能為了利益而接受完成不了的工作，否則便是對(duì)客戶的欺騙。

以創(chuàng)新作為基本點(diǎn)。創(chuàng)新是制度的源泉和動(dòng)力。實(shí)體工廠要思考怎樣在保證質(zhì)量的同時(shí)降低成本，比如把客戶的需求標(biāo)準(zhǔn)化，想辦法形成一個(gè)產(chǎn)品化的過程，有了產(chǎn)品化才能形成商品化，網(wǎng)絡(luò)就是形成商品化的過程。

以生存第一作為基本點(diǎn)。商城的經(jīng)營(yíng)和管理是否正確的最主要的判斷依據(jù)就是，是否為了生存的需要。

在這里，我想分享兩個(gè)故事。第一個(gè)故事就發(fā)生在前幾天，當(dāng)時(shí)，我們的一個(gè)加盟工廠的配送商突發(fā)狀況，產(chǎn)品雖生產(chǎn)完卻無法配送，在和客戶溝通、發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)急件之后，為不影響客戶使用，工廠老板親自開車，當(dāng)天將貨物及時(shí)送到客戶手中。第二個(gè)故事，面對(duì)的是一家新疆客戶。在前期溝通中，我們的業(yè)務(wù)人員沒有發(fā)現(xiàn)物流并不能到達(dá)該客戶所在地，因而在接單完成生產(chǎn)后，該工廠直接派人坐高鐵將貨物送至客戶手中，圓滿解決問題。你看，都能印是真的將企業(yè)文化落到實(shí)處，將客戶利益和品牌商譽(yù)放在制高點(diǎn)。

發(fā)展“小確幸”

都說2015年是印刷業(yè)面臨危機(jī)最嚴(yán)峻的一年，的確，我們河南也有幾家本地比較大的印刷廠在這一年退出市場(chǎng)，引起了不少人的擔(dān)憂。不過在我看來，正如生老病死是人生的自然規(guī)律一樣，企業(yè)的優(yōu)勝劣汰也屬正常。某些企業(yè)轉(zhuǎn)型、改行、破產(chǎn)只是個(gè)案，不可放大；印刷業(yè)必然不會(huì)消失，甚至仍將大有作為。

在這樣不景氣的市場(chǎng)環(huán)境中，很高興都能印可以發(fā)揮作用，幫助印刷企業(yè)渡過難關(guān)。我們的加盟商每個(gè)月都會(huì)舉辦一次交流會(huì)，大家在一起分享經(jīng)驗(yàn)、共同解決發(fā)展難題。雖然每個(gè)工廠的產(chǎn)品不同，但提高質(zhì)量、效率、資金周轉(zhuǎn)率這些方法還是相通的。

前不久，鄭州一家紙箱廠老板就和我交流，說在加盟都能印后，通過與多家商務(wù)印刷企業(yè)老總溝通，受到了不少啟發(fā)。

此前，這位老板的關(guān)注點(diǎn)主要在包裝印刷領(lǐng)域，很少接觸商務(wù)印刷；他所經(jīng)營(yíng)的工廠，年產(chǎn)值過億元，但每年的應(yīng)收賬款都高達(dá)幾千萬元，而且客戶群體較小，只有十幾家，每家都是帶來上千萬元業(yè)務(wù)的大客戶。這種狀況的弊端是顯而易見的。高額的應(yīng)收賬款限制了企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)，而現(xiàn)金流對(duì)企業(yè)的重要性是不言而喻的，更何況是在市場(chǎng)行情不好的當(dāng)下；客戶群體較小也導(dǎo)致工廠對(duì)客戶的依賴過重，萬一哪天哪家客戶因經(jīng)營(yíng)不善而倒閉，對(duì)這家紙箱廠的沖擊必然很大。2015年，我們通過平臺(tái)對(duì)應(yīng)收款進(jìn)行了約束，也將更多的優(yōu)質(zhì)客戶帶到了這家企業(yè)面前；同時(shí)，這個(gè)老板也在公司內(nèi)部做出了很多調(diào)整，停止了與原有信譽(yù)不好的客戶的合作?？蛻糍Y源擴(kuò)充了，客戶質(zhì)量提升了，應(yīng)收賬款減少了，這個(gè)老板覺得心里更踏實(shí)了，對(duì)未來的發(fā)展也更有信心了。

事實(shí)上，我本人也是都能印的受益者。眾所周知，在創(chuàng)辦都能印之前，我還經(jīng)營(yíng)著一家傳統(tǒng)印刷廠——鄭州聯(lián)合印務(wù)有限公司?，F(xiàn)在，聯(lián)合印務(wù)已經(jīng)是都能印28家實(shí)體工廠之一。

因?yàn)榧用硕寄苡?。?lián)合印務(wù)必須按照所有加盟工廠的標(biāo)準(zhǔn)去做，產(chǎn)品在標(biāo)準(zhǔn)化方面有了提升。更重要的是，我們可以獲得更多客戶的真實(shí)需求（通過服務(wù)店回傳至工廠），從而做出優(yōu)化。一年來獲得的最關(guān)鍵的信息便是：如今，客戶的目光并不純粹盯在價(jià)錢上，單純的價(jià)格優(yōu)勢(shì)并不能滿足客戶需求，增進(jìn)服務(wù)、提高產(chǎn)品附加值更能打動(dòng)客戶。聯(lián)合印務(wù)也據(jù)此進(jìn)行了調(diào)整，例如，改進(jìn)包裝，確保通過物流寄送到客戶手中的產(chǎn)品完好無損；提供上門配送服務(wù)，減少客戶在提貨過程中的時(shí)間損失。這樣做雖然會(huì)增加一些成本，但如果能換取客戶的信任，我覺得還是值得的。

或許因?yàn)槲以趥鹘y(tǒng)印刷行業(yè)待了太多年，對(duì)這個(gè)行業(yè)有著太深的感情，所以我對(duì)于都能印的經(jīng)營(yíng)思路和許多由外行業(yè)進(jìn)人印刷電商的人有所不同。我們其實(shí)是把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)做一種工具，目的是通過網(wǎng)絡(luò)促進(jìn)信息流通、簡(jiǎn)化流程、提高效率，使印刷廠真正能夠集中精力去做好產(chǎn)品、變得更加專業(yè)，因?yàn)橹挥袑ＷI(yè)才能提高質(zhì)量，才能出精品。

我個(gè)人認(rèn)為模式并不重要，重要的是利益分配問題，這也是都能印目前面臨的最大挑戰(zhàn)。如何根據(jù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、實(shí)體工廠、服務(wù)店各自創(chuàng)造的價(jià)值。合理分配令各自滿意的回報(bào)，在這塊，我們還要狠下功夫，不斷調(diào)整。

我相信，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，印刷業(yè)仍是傳播媒介和商業(yè)信息的重要組成部分。雖然將來印刷電商會(huì)占有一席之地，但傳統(tǒng)印刷仍無法被代替，只是各自所占比例大小的問胚。因?yàn)榭蛻粲行枨?，為了滿足客戶的需求，肯定要有人去做。

現(xiàn)在有很多其他行業(yè)的人參與到印刷電商的競(jìng)爭(zhēng)中來，我覺得這是一件好事。競(jìng)爭(zhēng)激烈，說明行業(yè)有前途，大家都愿意做，這樣才能出現(xiàn)更優(yōu)秀的人，才會(huì)發(fā)展更好。而且不要總想著超越他人、與他人競(jìng)爭(zhēng)，各有各的優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵看誰能更好地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)自己的不足。

平和執(zhí)著 越努力越幸運(yùn)

有不少人會(huì)覺得，我一方面要經(jīng)營(yíng)聯(lián)合印務(wù)，另一方面還要帶領(lǐng)都能印開拓市場(chǎng)，2015年肯定是累得苦不堪言。其實(shí)還真不是這樣。聯(lián)合印務(wù)已經(jīng)成立多年，各項(xiàng)制度、架構(gòu)都已經(jīng)成熟，比較省心；而對(duì)于都能印，可能因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)沒有定那么大，所以心理壓力也就很小，反而提升了大家的積極性。我始終覺得，“成長(zhǎng)越快的東西，生命越是短暫”，因此反復(fù)強(qiáng)調(diào)，端正心態(tài)、慢慢去做、不能急，否則一旦因?yàn)槊斑M(jìn)造成不可收拾的局面，就被動(dòng)了。

也有人詢問過我都能印的管理經(jīng)驗(yàn)，但我覺得成功的經(jīng)驗(yàn)不好復(fù)制，但失敗的教訓(xùn)倒可以多多交流。在我看來，管理的關(guān)鍵在于“人”，而對(duì)于人的管理，就要“因人而異”。就像不同的孩子犯錯(cuò)，大人不能用同樣的方法去教育，有的要打，有的僅靠說服教育就可以，孔子說的“因材施教”也是這個(gè)道理。有些員工自尊心強(qiáng)，你不用批評(píng)他，他自己就可以領(lǐng)悟出來，有些員工你可能就得明明白白地和他講清楚他哪里做得不夠好。

說到員工，我覺得這是都能印在過去的一年里收獲的最大財(cái)富，也是最令我欣慰之處。目前都能印的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)大概有20多人，都是80后、90后的年輕人，大部分來自于河南本土。剛做都能印的時(shí)候，確實(shí)想吸引互聯(lián)網(wǎng)方面的專業(yè)人才，但是后來發(fā)現(xiàn)專業(yè)人才未必適合在我們這里工作，反而有很多人經(jīng)過磨練，慢慢變得專業(yè)了。

雖然年輕，但他們都有著吃苦耐勞的品質(zhì)。曾經(jīng)有一次一個(gè)員工去呼和浩特做技術(shù)支持，因?yàn)轱w機(jī)晚點(diǎn)，不得不連夜坐慢車到北京再轉(zhuǎn)鄭州，幾日未眠。在平時(shí)的工作中，他們也格外重視傾聽客戶的需求，通過處理服務(wù)店提供的信息進(jìn)行市場(chǎng)判斷，積累了大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在探索巾不斷進(jìn)步。我們的團(tuán)隊(duì)在逐漸成熟，他們要想做好平臺(tái)，必須做好產(chǎn)品，必須努力提高自己、奉獻(xiàn)他人，才能收取回報(bào)。

總結(jié)2015，我覺得這一年我們很幸運(yùn)。努力沒有白費(fèi)，做出了一些成績(jī)；結(jié)識(shí)了很多志同道合的朋友，大家一起聚聚，可能一些方面會(huì)受到一些啟發(fā)，起到了互相促進(jìn)的作用；聯(lián)合印務(wù)還在2014年底歸還了銀行的全部貸款，卸下資金周轉(zhuǎn)的重?fù)?dān)，輕松上路。但這份幸運(yùn)并不是偶然的，而是智慧和勤勞的結(jié)果。

2016年，我們將以開展業(yè)務(wù)、拓展市場(chǎng)為主，爭(zhēng)取年底將服務(wù)店開到200家。正如前面所說，“成長(zhǎng)越快的東西，生命越是短暫”，在接下來的一年中，我們會(huì)努力做好產(chǎn)品，誠信共贏，一步一個(gè)腳印地付出，期待更大的幸運(yùn)降臨。