壽寧眼鏡商：占領中國十分之一的眼鏡市場

2012年5月26日，廣州市福建壽寧商會成立，500多家企業(yè)代表到會。其中，眼鏡行業(yè)108家，規(guī)模較大的有45家，分別來自海珠區(qū)、天河區(qū)、白云區(qū)、黃埔區(qū)。這些企業(yè)多數(shù)有自己的品牌，在12個省31個城市有代工廠或合作商，員工23000多人，固定資產凈值14522萬元，年生產鏡架1253萬副、鏡片685萬副、毛坯594萬副，總產值55.8億元，總銷售額42.6億元，占中國眼鏡市場總銷售額的十分之一，總利潤29.8億元。

有一個冷笑話，是這么說的——

甲：如果把你的一只耳朵割掉，會怎么樣？

乙：我會聽不見。

甲：嗯，很正常。那把你另一只耳朵也割掉，會怎么樣？

乙：那我會看不見。

甲：怎么會看不見呢？

乙：因為眼鏡會掉下來。

眼鏡這東西，真那么重要嗎？

據(jù)相關行業(yè)協(xié)會粗略統(tǒng)計，全球眼鏡市場有684億美元（約合4170億元人民幣）的規(guī)模，而在2008年，中國眼鏡零售業(yè)銷售額達500億元人民幣，以后每年以20%以上的速度增長，預計到2020年可達1500億～2000億元。

這跟壽寧人，有什么關系呢？

2012年5月26日，廣州市福建壽寧商會成立，500多家企業(yè)代表到會。其中，眼鏡行業(yè)108家，規(guī)模較大的有45家，分別來自海珠區(qū)、天河區(qū)、白云區(qū)、黃埔區(qū)。這些企業(yè)多數(shù)有自己的品牌，在12個省31個城市有代工廠或合作商，員工23000多人，固定資產凈值14522萬元，年生產鏡架1253萬副、鏡片685萬副、毛坯594萬副，總產值55.8億元，總銷售額42.6億元，總利潤29.8億元。

光學行業(yè)的“黃埔軍?！?/p>

1994年，曾是壽寧龍頭企業(yè)的壽寧縣光學儀器廠倒閉，王洲春一夜之間變成了下崗工人。他前往廣州推銷眼鏡，幾年艱辛拼搏，終于打開了市場，1996年底組建了廣州振華眼鏡貿易公司。2000年，他重返家鄉(xiāng)，組建壽寧縣振華光學眼鏡有限公司，成為一個擁有數(shù)百萬資產的年輕企業(yè)家。

當年，還有很多壽寧光儀廠職工與王洲春一樣，不約而同地“殺”到廣州，有些人南下創(chuàng)業(yè)的時間甚至比王洲春更早。在他們的帶動下，越來越多壽寧人投身眼鏡行業(yè)。如今在廣州的壽寧籍眼鏡商，不管經營規(guī)模多么龐大、技術多么發(fā)達、生意多么興隆、事業(yè)多么成功，起步都或多或少與壽寧光儀廠有著千絲萬縷的關系。

葉赟光，原壽寧光儀廠銷售經理。早在1990年，他就帶著壽寧生產的眼鏡，把廣州的很多眼鏡零售商，變成了自己的客戶。而他現(xiàn)在在上海和江蘇都有自己的工廠，公司有3個自主品牌的眼鏡，年銷量200萬副。

“我當時在廠里，也是跑市場，相當于一個主任吧?！表楋@興被同行稱為“老花鏡教主”，他并購了成立于1956年的廣州嶺南眼鏡廠，更名為“天文眼鏡公司”，使之成為了現(xiàn)階段中國最具規(guī)模和口碑的老花鏡生產企業(yè)。

“我是第一個跟老外做眼鏡生意的大陸人，現(xiàn)在一年賣出眼鏡約150萬副?！敝苋鹬ギ斈暝趶S里也是跑銷售。1992年，她借了3萬元，從壽寧光儀廠批發(fā)了5000副眼鏡，到廣州沿街叫賣。如今，她已是廣州“韓亞眼鏡”的董事長，兩個規(guī)?；l(fā)店主要做外貿業(yè)務，幾十個員工每天不停地發(fā)貨。

葉光炳，原壽寧光儀廠生產科長。1992年，他南下廣東，成為改革開放后較早下海的國企職工。1994，他在廣州創(chuàng)辦了“新大陸眼鏡公司”，產品遠銷東南亞、歐洲、非洲等地。

劉培根現(xiàn)在也在廣州創(chuàng)下了一番事業(yè)，而壽寧光儀廠曾經的輝煌，正是他擔任廠長時嘔心瀝血的代表作：是他湊了10萬元從西安帶回兩條鏡片生產線；是他帶領著70多名員工，創(chuàng)下了“品種500多個、年產100萬副、產品暢銷國內17個省市”的奇跡；更是他把“31年共虧損268萬元”的國營企業(yè)，變成了全國四大光學鏡片加工企業(yè)之一?？上?，在經濟改革的浪潮中，壽寧光儀廠最后還是沒有逃脫倒閉的命運。而從這個廠里出來的人才，卻促進了一個行業(yè)的發(fā)展。

卓弘祥、葉光言、張高臻……不僅是廣州，在北京、上海、蘇州等地，許多眼鏡行業(yè)的成功人士，或多或少都與壽寧光儀廠有著千絲萬縷的關系，要么是直接啟蒙，要么是間接帶動。將壽寧光儀廠稱為光學行業(yè)的“黃埔軍校”，毫不夸張。

從“小老板”到“國際倒爺”

談起陳年舊事，周瑞芝一下子年輕了許多。

“其實，那時候對于做生意，啥都不懂，本錢也沒有，也不知道是哪里來的勇氣。”1992年，她以每副6元錢的價錢批發(fā)了5000副眼鏡，裝了幾個大紙箱子，坐大巴運到了廣州。在周瑞芝記憶中，上世紀90年代的廣州，眼鏡店很少見，戴眼鏡的人也沒有現(xiàn)在這么多。她每天拎著100多副眼鏡在街上兜售，哪里人多就去哪里?！斑\氣好的時候，一天能賣出50副，但大多數(shù)時候，只能賣出一二十副?！焙髞硭饬藗€臨街檔口，一個辦公桌大的位置。

“當時真的沒經驗，那批貨賣了很久，別人拿的貨比我多一半，早就賣完了，我的還沒賣完?！蹦桥涀罱K沒賺到什么錢，也很勞累，但周瑞芝還是有所收獲，她認識了一個香港人，愿意從她手里拿貨，但對方開出條件：先付少量訂金，余款等轉賣后再行結算。她沒有想太多，馬上就答應了。

周瑞芝說：“我為什么敢這樣做呢？當時很多同行，都不愿意跟這種人做生意，但我想，他不可能為了一點小錢，毀了自己的信譽吧？就這樣一試，結果人家很快就把余款還上了。”后來，這個香港人成了周瑞芝的忠實客戶，還介紹了臺灣客戶給她，雙方合作愉快，生意也越做越大。

和周瑞芝比起來，葉赟光似乎更順一些，“畢竟以前搞銷售，客戶資源是現(xiàn)成的?！?/p>

“但也不是那么容易。身份不一樣了，個人出來闖蕩，沒有本錢，沒有工廠，要考慮貨源，又要考慮銷量。廣州是個不相信眼淚的地方?！比~赟光的生意頭幾年也非常慘淡，“到處跑，考察市場，尋找貨源，學習眼鏡相關的專業(yè)知識”，這幾件事情耗費了他大量的精力。

雖然，葉赟光只用了幾年時間，就在廣州開了店面，做起了批發(fā)，但他一直認為，要在眼鏡行業(yè)發(fā)展，或者說想賺更多的錢，必須有自己的品牌和工廠。他幾乎把時間全花在了生產研發(fā)上，怎么引進先進技術、哪里能買到好設備、如何提高鏡片的品質，諸如此類的問題，使他成了“全世界最忙的人”。

從擺地攤到開小店，從搞批發(fā)到做外貿，從做生意到樹品牌，誠然，這樣的步驟，不是每個壽寧眼鏡商的必經之路——這么多年過來，一些人甚至沒有來得及細想，更談不上長遠規(guī)劃，就從“小老板”搖身一變，成了“國際倒爺”——但回頭看來，正是這種“活在當下，苦干實干”的精神，使得壽寧眼鏡商成為經濟大潮中最誠信、最穩(wěn)健的一個群體。

靜悄悄的“產業(yè)革命”

眼下，中國眼鏡市場里，“暴利”這個詞漸漸淡出了人們的視野，而差異化競爭和資本運作也開始尋找新的方式，眼鏡行業(yè)以“物美價廉”的方式得到重生。

卓弘祥率領的“卓豪眼鏡”（OEM廠商），開始把“觸網(wǎng)”當成二次創(chuàng)業(yè)；而張高臻和他的自主品牌“高真鏡業(yè)”，則大力推廣“平價眼鏡超市”模式……這是壽寧眼鏡商對市場的敏感，也是一場以“低價”為關鍵詞的眼鏡行業(yè)變革。

“如果把廣州、北京、上海、蘇州等地的從業(yè)者全部加起來，壽寧眼鏡商，起碼有500人，這個數(shù)字在別的行業(yè)可能是小兒科，但在中國眼鏡行業(yè)，絕對算一個龐大群體?，F(xiàn)在的問題是，我們不能再埋頭拉車了，要抬起頭來看一看路，接下來要怎么走？”葉光言一席話，道出了大家的憂慮。

實際上，葉光言的“豪光眼鏡”每年業(yè)績是3000多萬元，幾款產品一度在越南銷售榜上占據(jù)“半壁江山”，在中東和非洲，這些產品同樣賣得很好。這樣的焦慮感，來自于丹陽——他公司的生產基地，遇到了新問題：成本增加太快。

“去年，眼鏡銷售業(yè)績下滑的厲害，大部分零售商日子都不好過?！弊亢胂閺?997年開始從事眼鏡加工，直到2004年才涉足眼鏡貿易。雖然創(chuàng)立了自主品牌“tag”，但他覺得知名度遠遠不夠?！拔衣犝f一些知名眼鏡店會在今年關閉或是賣掉一些門店；也許，我會去收購一些，但還沒考慮好。”卓弘祥表示，自己從來不打沒有準備的仗，他已經設計好了“線上+實體”同步銷售模式，對這些資源進行整合，是一種有風險的創(chuàng)新，“一旦成功了，利潤是非常豐厚的?！?/p>

張高臻的舉動，更大膽一些。他的“高真眼鏡公司”，擁有“吉恩樂”“高真”“視派珂特”“CHEVENON”“Magnette”5個自主品牌，業(yè)界口碑不錯。他最近想到了一個新招，叫做“制售一體快時尚”，即產品設計、生產、物流、銷售都由一個公司完成，從工廠直接到零售店，并結合大量訂貨的規(guī)模優(yōu)勢，形成市場最低的價格。

“未來中國的眼鏡需求，將會呈現(xiàn)一個‘快時尚的消費趨勢，眼鏡將逐漸從功能性開始向裝飾性慢慢轉變?！睆埜哒檎f，“只有價格便宜且定位清晰，才會促使人們像按照季節(jié)變化換衣服一樣，來換眼鏡?！?/p>

一場無聲無息的“產業(yè)革命”，正在有條不紊地展開……