心理推銷

（美）布赫瓦爾德

在發(fā)達(dá)的當(dāng)今社會，要想找一個(gè)出色的專業(yè)技師人才并不難，但要找一個(gè)優(yōu)秀的售貨員可就要費(fèi)些心思了，因?yàn)樵S多大學(xué)生只對顧客的購物心理比較感興趣，而對賣出一件物品并不關(guān)心，再者他們的性情太直率，以至于無法賣出貨物。

我的一個(gè)在喬治敦開服裝商店的朋友對我談了這樣一件事，我覺得很有意思，便記錄下來，有興趣的朋友可以讀一讀，作為消遣。

事情是這樣的：

不久前，我的這位朋友雇傭了布蘭普頓小姐作為售貨員，她是一個(gè)主修心理學(xué)的大學(xué)生。第一天，有個(gè)女士來到商店，布蘭普頓小姐問她想要什么。

“我想要一件秋天穿的套裝?！迸空f。

“那么，你打算用多少錢買這套衣服呢？”布蘭普頓小姐問。

“價(jià)錢無所謂?！迸看鸬?。

“那好。我向你提出一個(gè)問題：你要這種套裝是因?yàn)樾枰?，還是因?yàn)槟銊倓偱c丈夫干了一仗，想買一件昂貴的東西對你丈夫進(jìn)行報(bào)復(fù)？”

“無可奉告。”女士說。

“也許你懷疑他有什么不忠的行為，所以你認(rèn)為買一件套裝是你能報(bào)復(fù)他的唯一方式？”

“不，不是這樣的……”顧客說。

“生氣花錢是一種很可悲的敵意行為。我勸你好好想幾天，努力消除你們的隔閡。我認(rèn)為買一套新服裝并不能挽救你們的婚姻?！?/p>

“哦，我不買了，可以嗎？”顧客冷冰冰地說，然后轉(zhuǎn)身離開了商店。

“現(xiàn)在她生我的氣，”布蘭普頓小姐對我的朋友說，“但是一周后她就會感激我對她的勸告。”

我的朋友認(rèn)為她的話有一定道理，也就沒說什么。那天下午又來了一個(gè)顧客，布蘭普頓小姐迎上去問她想要什么樣的衣服。

這位女士說：“我要一件令看到它的人都為之驚嘆的服裝。我要去肯尼迪中心，因此我想穿一件能使人人為之傾倒的衣服?！?/p>

布蘭普頓小姐說：“這邊有很漂亮的晚禮服，是為沒有安全感的人準(zhǔn)備的。”

“沒有安全感的人？”

“哦，是的，難道你不知道服裝是女人補(bǔ)償不安全感的主要方式之一嗎？”

“可我并不缺乏安全感。”女士生氣地說。

“那么你為什么要在那樣熱鬧繁華的地方穿這種衣服呢？你為什么不能用自我承認(rèn)代替你的穿著呢？你是一個(gè)很有魅力的人，而且你有著內(nèi)在的美，但你舍本逐末，如果你選擇了這樣的衣服，那你就永遠(yuǎn)不會知道是本人還是衣服使人們駐足了?！?/p>

到這時(shí)，我的朋友決定進(jìn)去。

“布蘭普頓小姐，如果這位女士要一件晚禮服，你可以把我們的晚禮服介紹給她看。”

“不，”顧客說，“她說得很有道理，細(xì)想一下，花五百美元買幾句真正不在乎我穿什么的人們的恭維話，是毫無意義的。感謝你的指點(diǎn)，年輕的小姐。這倒是真的，近幾年來我一直有一種不安全感，我沒有想到是這個(gè)原因。真的謝謝你，小姐?！?/p>

令我朋友更生氣的事情一小時(shí)后發(fā)生了。有一個(gè)男女合校的女學(xué)生來買一件超短緊身褲。布蘭斯頓給她講了三十分鐘有關(guān)婦女解放的知識，然后說：“一旦你買了超短緊身褲，你所做的一切都變成勾引與誘惑。”

當(dāng)天晚上，我的朋友便炒了布蘭普頓的魷魚。第二天，服裝店門口貼出一張廣告：招聘助手——但不包括主修心理學(xué)的大學(xué)生。

摘自吉林出版集團(tuán)有限責(zé)任公司《世界微型小說名家名作百年經(jīng)典》