吳彥 逆境尋出路 服務(wù)贏市場(chǎng)

黃聰

初見可達(dá)興國(guó)際股份有限公司（簡(jiǎn)稱「可達(dá)興」）總經(jīng)理吳彥，是在他的辦公室。總經(jīng)理辦公室與員工辦公室並未隔開，辦公桌上的資料冊(cè)頁整整齊齊、雜而不亂。記者的來訪，吳彥特意在百忙之中抽出時(shí)間，雖然採(cǎi)訪過程僅僅持續(xù)一個(gè)小時(shí)，內(nèi)容卻十分豐富，面對(duì)記者的問題，吳彥思維清晰、有條不紊，侃侃而談。

1978年吳彥在臺(tái)北成立國(guó)際物流公司，1993年轉(zhuǎn)戰(zhàn)大陸，近40年來一直從事物流貨代服務(wù)。如今，可達(dá)興在臺(tái)灣地區(qū)設(shè)立臺(tái)北、基隆、臺(tái)中、高雄4家公司；在香港設(shè)立公司及倉庫，中轉(zhuǎn)到世界各地；大陸華南地區(qū)在深圳、東莞、惠州、贛州分別設(shè)立15家公司，在世界各地有70多個(gè)代理，已然是一家全球性的物流公司。

如今，面對(duì)持續(xù)下行的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，製造業(yè)大量外流到柬埔寨、越南等地，處於產(chǎn)業(yè)鏈下游的物流貨代出貨量降低，貨運(yùn)費(fèi)被剝削的艱難狀況，他卻自信地說：「現(xiàn)在才算真正在競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

跟隨臺(tái)商 轉(zhuǎn)戰(zhàn)大陸

回憶起來大陸發(fā)展的契機(jī)，吳彥說道，物流行業(yè)處於產(chǎn)業(yè)鏈下游，尤其依賴於製造企業(yè)；而當(dāng)時(shí)臺(tái)商大舉遷移來大陸設(shè)廠，自己在臺(tái)灣了解到這個(gè)情況後，1993年便也跟著製造業(yè)臺(tái)商大流來到大陸，「為了加強(qiáng)服務(wù)我們的客人，加上兩岸業(yè)務(wù)越來越多，越來越頻繁，所以我們也在這邊註冊(cè)了公司?！?/p>

而之所以選擇深圳，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)的主要服務(wù)對(duì)象就在深圳，吳彥解釋道，深圳地理位置臨近香港，海陸空通關(guān)口岸齊全，如皇崗口岸、鹽田港、蛇口港、深圳機(jī)場(chǎng)等，「所以我們就主要把公司設(shè)立在深圳，由深圳對(duì)客戶的貨物進(jìn)行吞吐進(jìn)出操作，逐漸發(fā)展到東莞、惠州和贛州?！?/p>

1993年進(jìn)入大陸後，短短20餘年，吳彥創(chuàng)下了多個(gè)第一：1993年經(jīng)海關(guān)批準(zhǔn)在深圳布吉設(shè)立保稅倉，第一個(gè)成立物流平臺(tái)服務(wù)臺(tái)資企業(yè)物流直入大陸；1995年，承租多條「駁船」來往香港與東莞太平港二地串連三通，大大降低珠三角臺(tái)企進(jìn)出口成本，更縮短全程運(yùn)輸時(shí)間，為臺(tái)企第一人；2006年，出任大陸第一家也是唯一一家臺(tái)資報(bào)關(guān)企業(yè)——深臺(tái)報(bào)關(guān)（深圳）有限公司總經(jīng)理；為解決兩岸剛簽訂的「海峽兩岸經(jīng)濟(jì)合作架構(gòu)協(xié)議（ECFA）」，進(jìn)出口貨物能順利直航進(jìn)大陸，獨(dú)家首開臺(tái)灣基隆港到東莞沙田虎門港的單點(diǎn)拼櫃。

吳彥回憶道，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)包括海運(yùn)、空運(yùn)、卡車、拖車、報(bào)關(guān)等服務(wù)都是不斷慢慢擴(kuò)展和確立的，一開始只做中介，根據(jù)需求幫客戶找各種有相關(guān)配套的公司，後來發(fā)展到有自備的倉庫、卡車、中港車等，其中的艱辛不言而喻。那麼，是什麼樣的精神信念使可達(dá)興蛻變至今呢？

明確客群「專做散貨」

船運(yùn)從臺(tái)灣經(jīng)香港運(yùn)到大陸，一個(gè)櫃子20尺或40尺都是基本固定的，如果客人是小零件，且只有5箱那怎麼辦？

「我是目前臺(tái)灣人把散貨直接進(jìn)中國(guó)大陸第一人?！箙菑┳院赖溃?箱如果派一個(gè)大貨車成本太高，所以吳彥想到，首先把櫃子在臺(tái)灣裝好了之後，從香港運(yùn)到深圳布吉的保稅倉庫，再進(jìn)行分拆通知客人領(lǐng)貨?！肝乙彩堑谝患野堰@裡的散貨並起來直接送到臺(tái)灣之後拆櫃交給收貨方的，所以我們?cè)趦r(jià)格上的優(yōu)勢(shì)就很大，別人200美元一方的報(bào)價(jià)，我們76美元就好了，雖然我價(jià)格低，但是說不定我賺的更多。」

當(dāng)記者問道當(dāng)時(shí)為什麼只有您看到了這個(gè)商機(jī)了呢？吳彥笑言他也不知道，臺(tái)灣人來大陸投資那麼多，食衣住行等，大的小的東西什麼都有，「大的東西固定有國(guó)際運(yùn)輸沒有問題，那小的東西呢，你怎麼去解決他的問題，這就關(guān)係到他的運(yùn)輸成本?！拐怯伸秴菑┰O(shè)身處地為客人著想，思考怎麼服務(wù)和解決客戶的問題，才想到了散貨裝櫃運(yùn)輸，這反而成了他打開大陸物流市場(chǎng)的契機(jī)。

即使現(xiàn)在，可達(dá)興已經(jīng)是全球性的物流公司，吳彥還是堅(jiān)持專門做散貨。一來總有人需要散貨運(yùn)輸，二來可達(dá)興的定位就是精緻與服務(wù)。

對(duì)此，吳彥有自己的想法，「我做生意是這個(gè)樣子，雖然目前我這邊的系統(tǒng)配套很完備，但是還有很多東西因?yàn)楸旧碣Y質(zhì)的問題沒有辦法做，所以就要挑有能力的來做。我們的定位就是不要做最大，但是要做精緻，服務(wù)要做好，你推出來的產(chǎn)品要讓客戶覺得物超所值。」

私人定制 服務(wù)至上

「什麼叫最好的服務(wù)？合法、簡(jiǎn)便、又能夠替客人節(jié)約成本，這就是你該做的事。如果只是站在個(gè)人的私利上考慮，那你的企業(yè)就不會(huì)細(xì)水長(zhǎng)流?！惯@是吳彥堅(jiān)持的理念，也是可達(dá)興的立足之本。

對(duì)此，吳彥舉了一個(gè)例子：有一次從臺(tái)灣運(yùn)來一個(gè)大機(jī)器，因?yàn)闄C(jī)器太大，超高超寬超重，深圳的蛇口港、鹽田港沒有辦法承接，只能先到香港。但到香港之後怎麼過關(guān)？貨櫃裝不進(jìn)去，板架超寬，只能用特殊的凹面的低板架裝好，靠前導(dǎo)車引導(dǎo)，以車速每小時(shí)20～30公里的速度，慢慢地像抬轎式地運(yùn)送。除此之外，沿途有隧道和收費(fèi)站的，要事先量好尺寸，和途徑地的交警報(bào)備打好招呼?！妇瓦@樣把這個(gè)龐然大物從香港運(yùn)送到五華，運(yùn)了一個(gè)晚上?！惯@是沒有任何經(jīng)驗(yàn)可以借鑒的，只能夠自己想辦法。

無論什麼情況都能解決，才叫做服務(wù)，才是實(shí)力。吳彥自豪道，「所以一般對(duì)於這樣的事情我也比較喜歡做?？蛻舯容^信賴你，再加上我算是老牌，1978年到現(xiàn)在已經(jīng)做了30幾年，大家都比較相信我，只要客戶提出來我就必須有一套解決的方案。」

當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)不再單單是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，能不能提供差異化的服務(wù)才是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中能否勝出的關(guān)鍵。所以可達(dá)興在私人定制化服務(wù)上深耕不輟，服務(wù)的客戶時(shí)間最長(zhǎng)達(dá)20餘年，「雖然我的年紀(jì)也不小了，但是我有一個(gè)感覺就是企業(yè)要順應(yīng)時(shí)代而變，我們的能力不一定很強(qiáng)，但是我們一定要想辦法去改變和適應(yīng)，更好地服務(wù)我的客人?！箙菑┱f道。

與時(shí)俱進(jìn) 物流+互聯(lián)網(wǎng)

談及要跟著時(shí)代改變，吳彥感觸很深：「以前賣個(gè)玻璃杯都能發(fā)財(cái)，現(xiàn)在還可行麼？我記得以前的手機(jī)、大哥大，拿著搖啊晃啊是代表身份，有沒有想到今天手機(jī)是不要錢的？充話費(fèi)就能送手機(jī)，以前你能想象得到麼？」

所謂「逆水行舟，不進(jìn)則退」，物流貨代行業(yè)也是一樣，需要與時(shí)俱進(jìn)，才能更好地服務(wù)客人，不至於被瞬息萬變的市場(chǎng)淘汰。「學(xué)習(xí)是很辛苦的。」吳彥感慨道，剛學(xué)會(huì)了用電腦，大家就變成用手機(jī)了；剛學(xué)會(huì)了用QQ，大家又轉(zhuǎn)戰(zhàn)微信了。但即便如此，吳彥還在堅(jiān)持到處看、到處學(xué)、到處拜訪客人?！缸畋康姆椒ㄒ彩亲盥斆鞯姆椒?。兩條腿勤快一點(diǎn)，眼睛張大一點(diǎn)，耳朵靈一點(diǎn)?！?/p>

對(duì)於可達(dá)興的未來發(fā)展，吳彥表示，「互聯(lián)網(wǎng)+」將成為一種經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，可達(dá)興也在著手設(shè)立一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上，出貨人可以尋找有合適服務(wù)專案的收貨人，收貨人反之亦然。而可達(dá)興作為這個(gè)平臺(tái)的所有者和管理者，則通過國(guó)際化的資源整合，提供出貨人、收貨人、時(shí)間控制、進(jìn)出口通關(guān)、包裝等資訊，供兩端客戶自由選擇。

不僅如此，吳彥還透露，前段時(shí)間自己參觀了阿里巴巴一個(gè)下屬公司，該公司是一家從「外貿(mào)資訊」到「外貿(mào)交易」的一站式服務(wù)鏈條，為廣大中小企業(yè)和個(gè)人從事對(duì)外貿(mào)易提供全面外貿(mào)服務(wù)的公共平臺(tái)，並了解到他們要招攬40家貨代公司作為主力戰(zhàn)將，吳彥覺得這是個(gè)非常好的想法和機(jī)會(huì)，也許可達(dá)興可以嘗試加入其中。這也讓公司搭上「互聯(lián)網(wǎng)+」的順風(fēng)車，謀求更為廣闊的發(fā)展空間。