需求需要?jiǎng)?chuàng)造和引導(dǎo)

孫步前

漢宇航空

工程部總經(jīng)理兼維修副總裁

商務(wù)客戶比較重視機(jī)載通訊功能，機(jī)上娛樂功能目前還不是包機(jī)客戶考慮的重點(diǎn)，畢竟乘坐公務(wù)機(jī)的優(yōu)勢(shì)還是在其便捷性和舒適性方面。客戶在機(jī)上娛樂方面是有需求的，只是目前可供選擇的機(jī)載娛樂系統(tǒng)功能還比較有限，制約了需求，就好像在蘋果推出iPhone之前大家也不知道自己有智能手機(jī)的需求一樣，需求是被創(chuàng)造出來的。

漢宇航空開通了機(jī)載衛(wèi)星電話服務(wù)，針對(duì)客戶對(duì)上網(wǎng)速度、費(fèi)用以及改裝成本方面的不同要求，為客戶提供了不同的通信系統(tǒng)改裝方案，并且我們還在對(duì)一些新技術(shù)進(jìn)行評(píng)估，等待廠家推出或運(yùn)行的比較成熟后改進(jìn)我們的方案。娛樂系統(tǒng)方面漢宇航空為客戶提供了專業(yè)的耳機(jī)以及豐富的藍(lán)光影片供客戶選擇。

客艙的通訊需求包括了傳統(tǒng)的語音通訊需求和現(xiàn)在開始的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，比如上網(wǎng)，基于VoIP的語音通訊。公務(wù)機(jī)主要的通訊是基于衛(wèi)星的解決方案，比如：基于銥星（語音通訊）和海事衛(wèi)星（語音和SBB的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)）系統(tǒng)，主要的供應(yīng)商有柯林斯（Collins）、霍尼韋爾（Honeywell）和Cobham。公務(wù)機(jī)的娛樂系統(tǒng)供應(yīng)商有柯林斯（Collins）、霍尼韋爾（Honeywell）和3C。他們的娛樂系統(tǒng)解決方案因?yàn)槎ㄎ徊煌饔刑攸c(diǎn)，基本上是從柯林斯到3C逐步低端化。

世界范圍內(nèi)的公務(wù)機(jī)改裝公司很多，基于不同的機(jī)型，大家的市場(chǎng)定位不同。除了各個(gè)飛機(jī)制造廠家都有自己的改裝公司外，屬于第三方的改裝公司有Greenpoint、LHT（ Lufthansa technics）、Jet Aviation， 都在各自的領(lǐng)域不錯(cuò)。Greenpoint、LHT（ Lufthansa technics）側(cè)重于BBJ、ACJ；Jet Aviation與灣流合作的不錯(cuò)。

首先，根據(jù)客戶自身的具體需求，從實(shí)用性考慮，因?yàn)槿魏我惶自O(shè)備的加裝，首次加裝成本以及后續(xù)的持續(xù)維護(hù)成本都將是一筆巨大的開支。其次，設(shè)備制造商的技術(shù)實(shí)力與設(shè)備可靠性。因?yàn)椋魏我粋€(gè)新設(shè)備的成功研發(fā)與推廣，都需要經(jīng)受使用經(jīng)驗(yàn)的累計(jì)與千萬次的改進(jìn)、創(chuàng)新，因此，設(shè)備制造商的技術(shù)實(shí)力和設(shè)備的可靠性必須作為一個(gè)重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)。再次，應(yīng)向?qū)I(yè)的工程人員，尋求技術(shù)咨詢服務(wù)。高端公務(wù)機(jī)作為科技前沿性產(chǎn)品，集合了最先進(jìn)的技術(shù)，因此需要專業(yè)化的技術(shù)人員對(duì)設(shè)備和系統(tǒng)進(jìn)行分析，與廠家商務(wù)與技術(shù)團(tuán)隊(duì)保持密切溝通，同時(shí)根據(jù)其自身的經(jīng)驗(yàn)給出建設(shè)性的意見和建議。只有這樣，才能幫助機(jī)主面對(duì)制造商提供的眾多誘惑面前，保持理性思維與判斷，最終做出正確選擇。