如此燒錢為哪般

陳凱文

美國(guó)著名的心理學(xué)家喬治·米勒致力于消費(fèi)者的心智研究。經(jīng)過(guò)大量的研究實(shí)驗(yàn)之后，喬治·米勒提出了著名的“7法則”，表示人的心智是有限的。在有限的心智中，人們只能記憶7種不同類別的信息，可其實(shí)人們心智中儲(chǔ)存的信息只是個(gè)名稱而已。

若把這個(gè)理論運(yùn)用到消費(fèi)者身上，可以這樣說(shuō)：消費(fèi)者的心智里存有7個(gè)不同品類的格子間。這7個(gè)格子間并不是以礦泉水、方便面、衛(wèi)生紙、洗衣液等命名的，而是以農(nóng)夫山泉、康師傅牛肉面、維達(dá)紙巾、藍(lán)月亮等命名。

依據(jù)這個(gè)理論可知，占據(jù)消費(fèi)者心智中的7個(gè)格子就是最關(guān)鍵的一步。企業(yè)要占據(jù)客戶的心智模式，把自己的品牌放進(jìn)去，使自己成為一個(gè)品類的代表。

2014年1月22日，快的打車投入5億元補(bǔ)貼乘客。2014年2月17日，滴滴打車投入10億元并啟動(dòng)高額補(bǔ)貼，每單分別給乘客、司機(jī)補(bǔ)貼10元。就在同一天，快的打車把補(bǔ)貼加到11元，宣稱“永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手補(bǔ)貼高1元”。

快的打車和滴滴打車如此燒錢不為其他原因，就是為了占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，讓他們?cè)诖蜍嚨臅r(shí)候第一時(shí)間想到自己。

（摘自《打靶營(yíng)銷》中華工商聯(lián)合出版社）