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      勞斯萊斯的香水

      2016-05-26 22:02:34石順江
      特別文摘 2016年9期
      關(guān)鍵詞:舊款勞斯萊斯老總

      20世紀初,當勞斯萊斯推出第一款“銀色魔鬼”轎車時,一下子風靡了全世界,被譽為“世界上最好的轎車”。隨著時間推移,競爭對手增多,公司斥巨資對轎車流水線進行技術(shù)升級。

      新款轎車上市后,老總亨利·萊斯大失所望。不僅沒有出現(xiàn)他們想象中的熱賣局面,銷量不增反減。多次尋找破冰之策,一直未果。

      一日,營銷部的杰克向亨利講述了自己聽到的一段話。杰克在一家飯店吃飯時,鄰桌一對男女的談話吸引了他,兩人好像在談汽車。男子說,昨天老總和一位客戶簽單后,一起坐車到酒店,他負責在酒店門前迎候。走過長長的走廊時,客戶問老總坐的車子是什么牌子?看著像勞斯萊斯,可又不敢肯定,真正的勞斯萊斯坐上去感覺不是這樣。老總聽后雙手一攤道:“這是我剛換的新款,我也不太適應(yīng),總覺得少了點什么。以前坐在車里,聞著車廂里那種特殊味道,一種豪華、尊貴、神秘的感覺油然而生,現(xiàn)在無影無蹤。過幾個月再說,不行就換掉……”男子講得眉飛色舞,女的聽后一臉羨慕地說道:“有錢人就是不一樣,不過,老板們都太講究啦!”

      杰克對亨利說道:“能夠買我們公司轎車的一定是有錢有身份的人,他們需要的就是那種大氣、尊貴和豪華氣派的感覺。如果我們設(shè)計的時候,考慮到他們的這些需求,估計會好一些?!焙嗬牶蟊硎举澩S后召集產(chǎn)品策劃部人員,對比新舊兩款轎車的各種不同,結(jié)合營銷部做的問卷調(diào)查,發(fā)現(xiàn)很多購車者在新款車上找不到舊款的那種味道,他們都喜歡勞斯萊斯那種木頭、皮革、亞麻和羊毛混合的氣味!雖然新款車各方面技術(shù)上有改進,但卻失去了最能讓客戶留戀的東西。

      針對這個問題,公司迅速采取對策,專門開發(fā)出了一種香水,散發(fā)的味道和舊款勞斯萊斯的自然氣味一致,將香水隱藏在座位底下。已經(jīng)賣出的轎車,公司在售后服務(wù)的時候會將香水瓶子安裝進去。同時,公司還采取送香水活動,凡是勞斯萊斯的客戶,進店都有香水贈送。很多客戶將香水置于自己的座駕中,即使開其他類型的車子,給人的感覺依然是勞斯萊斯的味道。此舉讓銷量一下子大為提升,一直雄霸于世界轎車領(lǐng)先地位。

      給汽車配置香水、買車送香水,多么高明而有創(chuàng)意的營銷手段!只要找到市場真正需求在哪里,抓住問題的關(guān)鍵,利用嗅覺的魅力,即使小小的一瓶香水也能顛覆消費者的理念,使企業(yè)雄踞業(yè)界之首。

      (摘自“石順江新浪博客” 圖/游飛揚)

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