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    靠天吃飯

    2016-05-26 22:01:11李光斗
    特別文摘 2016年9期
    關(guān)鍵詞:颶風(fēng)晴天氣象

    古有一老嫗,有兩個(gè)經(jīng)商的兒子,一個(gè)兒子賣布,另一個(gè)兒子賣傘。雨天的時(shí)候她擔(dān)心賣布的兒子生意不好,晴天的時(shí)候她又擔(dān)心賣傘的兒子生意不好。這時(shí)有人跟她說:“雨天的時(shí)候你就想賣傘的兒子生意一定好,晴天的時(shí)候你就想賣布的兒子生意一定好,這樣你就會(huì)變得開心了?!?/p>

    這樣想了以后,果然,老嫗心里再也不為兩個(gè)兒子的生意擔(dān)心了。有的人說這個(gè)故事告訴了人們改變看問題角度的重要性,其實(shí)這個(gè)故事還告訴了人們:要想生意好,晴天不要賣雨天的東西,雨天不要賣晴天的東西。

    根據(jù)天氣變化調(diào)整營(yíng)銷策略,這種營(yíng)銷方式在營(yíng)銷學(xué)上叫氣象營(yíng)銷。兵法上有句話,叫“因勢(shì)利導(dǎo)”。善于打仗的人總是會(huì)根據(jù)眼前的形勢(shì)做一些變通,然后將這些形勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)為自己所用?!坝隀M風(fēng)狂三月暮”怎樣,“碧云天,黃葉地”怎樣,“昨夜西風(fēng)凋碧樹”又怎樣?兵來將擋水來土掩,面對(duì)天氣的“刁難”,不光是小商販,一些大企業(yè)也早就研究出了一系列應(yīng)對(duì)策略。

    國(guó)外氣象營(yíng)銷的運(yùn)用

    發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)在20世紀(jì)80年代起就重視將營(yíng)銷與天氣相結(jié)合。日本的一些企業(yè)專門設(shè)有氣候研究室,研究氣候變化對(duì)消費(fèi)者行為的影響,還得出了相關(guān)結(jié)論:

    當(dāng)氣溫達(dá)到22℃,啤酒開始暢銷;氣溫達(dá)到24℃,泳裝開始受歡迎;氣溫超過30℃,冰激凌的銷量下降,冰鎮(zhèn)飲料銷量上升。并由此總結(jié)出了一系列氣象指數(shù):冰激凌指數(shù)、泳裝指數(shù)、空調(diào)指數(shù)等。甚至還有人研究總結(jié)出了一條定律——德爾菲氣象定律:氣象投入與產(chǎn)出比為1:98,企業(yè)在氣象信息上投資1元,可以得到98元的回報(bào),在不同的市場(chǎng)條件下應(yīng)用這一定律,帶來的經(jīng)濟(jì)回報(bào)率有可能會(huì)更高。

    日本的一家空調(diào)企業(yè)就曾通過氣象營(yíng)銷成功打開了海灣國(guó)家市場(chǎng)。在20世紀(jì)80年代,歐美企業(yè)的空調(diào)在海灣國(guó)家是主打,后來日本的一家空調(diào)企業(yè)也想進(jìn)入海灣國(guó)家,雖幾經(jīng)努力,但作為一個(gè)后來者,由于空調(diào)的功能質(zhì)量跟已占有市場(chǎng)先機(jī)的歐美空調(diào)相比區(qū)別不是很大,銷量一直都不是很好。

    于是這家日本企業(yè)就像當(dāng)年肯德基、麥當(dāng)勞派人到中國(guó)考察市場(chǎng)一樣,也派人深入海灣國(guó)家考察空調(diào)市場(chǎng),想借此發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)市場(chǎng)縫隙。經(jīng)過深入調(diào)查,他們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有價(jià)值的情況:海灣地區(qū)風(fēng)沙較大,戶外的空調(diào)機(jī)組在運(yùn)轉(zhuǎn)一段時(shí)間后由于風(fēng)沙的進(jìn)入會(huì)出現(xiàn)停轉(zhuǎn)的情況。這家日本企業(yè)根據(jù)這一天氣情況,很快研發(fā)了一款帶有風(fēng)沙過濾裝置的空調(diào),只是用了“吹灰之力”,就很快占領(lǐng)了海灣市場(chǎng)。

    沃爾瑪則通過雇傭一些氣象服務(wù)公司為其預(yù)測(cè)未來將會(huì)出現(xiàn)的極端天氣(如暴風(fēng)雨或者暴風(fēng)雪等),通過預(yù)測(cè)極端天氣,對(duì)因此將會(huì)出現(xiàn)的購(gòu)買需求提前準(zhǔn)備相應(yīng)商品。有一年,美國(guó)東海岸即將迎來一場(chǎng)颶風(fēng),沃爾瑪通過分析上次颶風(fēng)來的時(shí)候受害者的消費(fèi)行為以斷定本次颶風(fēng)應(yīng)該準(zhǔn)備哪些商品。

    分析發(fā)現(xiàn),上次颶風(fēng)來臨前,草莓果醬餡餅的需求量非常大,根據(jù)這一分析結(jié)果,沒過多久,一輛輛裝滿草莓果醬餡餅的運(yùn)輸車就駛往颶風(fēng)來臨所在地了。沃爾瑪在這次颶風(fēng)侵襲中又穩(wěn)賺了一筆。

    國(guó)內(nèi)氣象營(yíng)銷運(yùn)用

    發(fā)達(dá)國(guó)家將氣象在營(yíng)銷上的運(yùn)用結(jié)合得如此緊密,國(guó)內(nèi)也不例外。以阿里媽媽為例,阿里媽媽平臺(tái)推出了一款能幫助商家更好實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的營(yíng)銷平臺(tái)——達(dá)摩盤。2015年4月,阿里媽媽與中國(guó)氣象局達(dá)成官方合作,將天氣變化數(shù)據(jù)接入營(yíng)銷平臺(tái),達(dá)摩盤因此新增了氣象指數(shù)標(biāo)簽的功能,該標(biāo)簽覆蓋了全國(guó)315個(gè)城市、2171個(gè)縣氣象局的天氣數(shù)據(jù),按照溫度、天氣現(xiàn)象、濕度、舒適度、空氣質(zhì)量、PM2.5指數(shù)等6個(gè)天氣要素作為營(yíng)銷推廣參考。

    這樣,當(dāng)北京霧霾嚴(yán)重的時(shí)候,北京的用戶會(huì)在淘寶平臺(tái)上看到口罩的營(yíng)銷信息,當(dāng)南方一場(chǎng)大雪降臨的時(shí)候,南方的用戶會(huì)在淘寶平臺(tái)上看到有關(guān)保暖外衣的促銷信息。借助氣象指數(shù)標(biāo)簽,商家可以提前預(yù)知天氣變化,以便知道自己的產(chǎn)品什么時(shí)候最好賣。

    氣象營(yíng)銷線上如此多嬌,線下也不甘示弱。針對(duì)下雨天,一些地方的百貨商場(chǎng)推出了“雨天特惠”活動(dòng)。這些特惠的商品,多少都會(huì)與雨天有一些關(guān)聯(lián),如解決雨天換洗衣服難干問題的速干內(nèi)褲、對(duì)抗積水路面的防水鞋及防水手表、防水背包等,這些商品的折扣力度非常的吸引人。

    除了購(gòu)物,一些餐飲店也推出了“雨天特惠”的活動(dòng)。消費(fèi)者在下雨天就餐,只要將餐廳相關(guān)的“雨天優(yōu)惠”信息發(fā)送到微信朋友圈,便可享受所有菜品7.8折的優(yōu)惠。一家餐飲店“雨天優(yōu)惠”活動(dòng)開展了一周,對(duì)比晴天和雨天的客流量,在有優(yōu)惠活動(dòng)的情況下,雨天的客流量比晴天以及沒有優(yōu)惠活動(dòng)的雨天提高了30%~40%。

    氣象對(duì)各行業(yè)的影響

    氣象的變化對(duì)各行業(yè)的影響是巨大而深遠(yuǎn)的,細(xì)想一下,我們平時(shí)的生活,哪一樣不是與天氣緊密相關(guān)?夏天來臨,我們會(huì)買空調(diào)降溫,會(huì)吃冰激凌解渴,會(huì)買防曬霜防止自己被曬黑……冬天到了,我們會(huì)買厚的衣服,喜歡去吃火鍋,會(huì)買電熱毯取暖……

    在越來越追求精準(zhǔn)營(yíng)銷的今天,商家越來越重視對(duì)影響消費(fèi)者消費(fèi)行為因素的研究,刮風(fēng)下雨的天氣里面往往潛藏著很大的商機(jī)。東西部天氣的差別,南北方氣候認(rèn)知的不同,都會(huì)對(duì)消費(fèi)需求產(chǎn)生很大影響,值得商家足夠重視。

    所謂“道可道,非常道”,雖然目前已經(jīng)有不少關(guān)于氣象營(yíng)銷的研究,但是“四時(shí)之變,不可勝窮也”。盡管一些氣象營(yíng)銷方法在不斷被發(fā)現(xiàn),但是仍然有不少細(xì)微甚至常常被人忽略的地方值得我們?nèi)ヌ剿鳌?duì)氣象變化掌握得越深入,對(duì)消費(fèi)行為研究得越透徹,并且能快速做出反應(yīng),這樣的商家一定會(huì)得到市場(chǎng)的豐厚回報(bào)。

    (摘自“李光斗新浪博客” 圖/子依)

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