帶你見識硅谷“潛規(guī)則”

陳勁松

周四，張璐的工作從早上八點就開始了。與老牌基金Greylock的合伙人見面;九點參加工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)（IIoT）應(yīng)用研討會，她是發(fā)言嘉賓;十一點與一家研發(fā)無人駕駛應(yīng)用的公司見面;午飯時間，還在公司開了內(nèi)部會議;兩點和另一個投資人會面;三點是兩個電話會議;四點聊了一個醫(yī)療項目的團隊;五點見另一個投資人。隨后，張璐和幾個行業(yè)大佬、美國PE基金和上市公司的負責人共進晚餐，晚九點又和國內(nèi)一家基金通了電話。

張璐幾乎每天都要忙到十點之后，才會有一些自由時間。她會在家里的小音樂室里打打架子鼓放松一下。受畫家母親的熏陶，張璐從小學畫。到斯坦福大學讀書后，她學習了這項新技能，她還是斯坦福游行樂隊（Marching band）的架子鼓手。

在硅谷做風投是一件非常忙碌的事。舊金山灣區(qū)的統(tǒng)治者依然是風投基金，這個小小的區(qū)域集中了美國40%的投資基金。從惠普到蘋果、雅虎、谷歌、Facebook……都是風險基金助推的成果?，F(xiàn)在，來自中國的資金和風險投資者正在努力進入這個領(lǐng)域，進入這個由白人把持的世界。

三個華人組隊進場

“硅谷投資基金方面的泰斗都是60歲、70歲的白人，在他們的背書和幫助下，我們才比較快地進入了這個圈子?！睆堣锤嬖V本刊。

張璐1989年出生，內(nèi)蒙古人，在天津長大，本科畢業(yè)于天津大學材料工程學院，畢業(yè)后拿到美國斯坦福大學的錄取通知書。她是當年斯坦福材料專業(yè)唯一一位全額獎學金獲得者，因此，她在研究生階段就要給本科生代 課。

代課生涯讓張璐深刻體會到斯坦福本科生的“發(fā)散”思維，“記得有一門大一、大二的課，我給他們批卷子，真有學生在試卷上畫一個漂亮的裙子或小蛋糕說，這道題我不會做，但是我送你幾個蛋糕你能不能給我?guī)追郑空娴?，我有拍照片留證。2012年傳言世界末日時，還有學生畫了一棵樹說，你為什么還在判卷子？世界末日要來了，你還是找一棵樹爬上去救自己的命吧?！?/p>

除了學習本專業(yè)和代課，斯坦福特有的創(chuàng)業(yè)課程吸引了張璐。斯坦福設(shè)置了許多與創(chuàng)業(yè)相關(guān)的課程，這讓學生們從大一開始就常年和各色投資人打照面、路演，在畢業(yè)時已經(jīng)變成“老油條”。

張璐修了一門名為“Technology venture formation”的創(chuàng)業(yè)課。這門課程的選拔很嚴格，會從眾多報名的學生中選出幾十人，然后再進行兩輪篩選——你要么有技術(shù)，要么有創(chuàng)業(yè)的基本構(gòu)想。除了本校老師，在課程的每個階段，還會有VC導師們指點進度。實際上，這門課程就是一個安排緊湊、嚴密的孵化器。在這里，張璐拿到自己的第一個專利，一項檢測糖尿病的技術(shù)。在課程的最后，她以這項專利為依托成立了一家醫(yī)療器械公司Acetone。

Acetone很快就被全美最大的醫(yī)療器械公司Boston scientific收購，但由于醫(yī)療產(chǎn)品的發(fā)明周期比較長，張璐的專利現(xiàn)在尚未產(chǎn)品化。“這類大公司收購專利一般有兩個目的，把你的產(chǎn)品做出來，或者除掉一個潛在的競爭對手?！睆堣凑f。在記者問到公司被收購后是否達到財務(wù)自由時，她沒有正面回答，“我對錢沒有特別的概念，不會特別興奮?！彪x開公司后，她成為Fenox Capital的合伙人，這是一個10億美元的大基金，主要做中后期的投資，一般一年多能翻一倍。

兩年后，張璐離開Fenox Capital，并在2014年底與鮑哲楠、Homan Yue一起成立了Newgen Capital。這兩個合作伙伴一位是斯坦福材料專業(yè)的終身教授，另一位是斯坦福博士。三個華人組隊，開始與老牌基金同場競 技。

摸清投資圈“潛規(guī)則”

事實上，無論在硅谷還是在國內(nèi)，風險投資都是一個相對封閉的圈子。硅谷的風投家組成了一些正式和非正式的關(guān)系網(wǎng)，通過這些關(guān)系網(wǎng)維持著合作。

對一家創(chuàng)業(yè)公司來說，從天使輪到A輪、B輪以及Pre IPO，都是多個基金多輪接力投資完成。而對于新進的風投基金來說，如果沒有合作伙伴，你的資金、投資的企業(yè)，根本就難以為繼。

在硅谷的風投圈里，NEA和紅杉是兩個巔峰存在。他們的盤子非常大，高達幾十億美元。投資范圍也非常廣，其他基金都是專注于某個階段的投資，他們可以從天使輪一直投到上市。“我們有時開玩笑說，NEA、紅杉是少數(shù)幾個可以靠砸錢把一家公司砸成功的基金?！睆堣凑f。不過，由于NEA一直沒有布局中國市場，其名頭在國內(nèi)沒有紅杉響。

作為硅谷食物鏈頂端的大型基金，他們之間存在激烈的排他競爭。NEA和Andreessen Horowitz（安德森·霍洛維茨），紅杉和KPCB（凱鵬華盈）完全不投對方的項目?！耙词琼椖吭俸梦乙膊煌叮礋o論如何也不讓對方進來，我覺得美國人也挺有意思的，有時有點像大男孩，特別會義氣用事。相比較來說，我覺得中國人在這方面更圓滑一點?！睆堣锤嬖V本刊。

這些大型基金的掌舵者——頂級投資人也都有自己的性格。NEA的資深合伙人Frank Bonsal已經(jīng)七十多歲了，他在技術(shù)層面有很深造詣。Bonsal是三十多家公司的董事會成員，光開董事會就占用了每天大部分時間。他表達喜歡的方式是愿意在你身上花時間——回復(fù)你的郵件，與你見面，同你聊天?！捌胀ㄈ酥g聊天總是相互提出話題，Bonsal不是這樣。如果你不說話了，他會看著你，你要一直不問，他就一直看著你。所以你去找他聊天時，要把自己的問題都想清楚?！?/p>

大基金會以自己為中心，聯(lián)合幾個中小基金構(gòu)建一個合作圈子?！氨热鏝EA經(jīng)常說，這個項目特別好咱們一塊投，我投100萬，你投50萬，”張璐說，他一定要領(lǐng)投，占大頭，雖然稍微有點霸道，但至少愿意跟你合投，不會一家獨吞。這種帶有契約精神的合作一旦建立，他們就會嚴格遵守?！耙淮挝液蚇EA一同看好一家創(chuàng)業(yè)公司，對方希望NEA能全投，不想拿我們的錢。當時我正在出差并不在場，但NEA拒絕了?！?/p>

“我們也在構(gòu)建自己的圈子，大基金比較傾向和NEA還有Andreessen合作，我們是Andreessen固定的幾個合作伙伴之一。此外，我們在三四個階段與一些基金經(jīng)常合作，像FESCO、TOD?！睆堣凑f。

事實上，張璐的Newgen基金同NEA等大基金簽署了正式的戰(zhàn)略合作協(xié)議，“在硅谷，最好的項目都掌握在白人主導的大基金手里，據(jù)我了解，除了Newgen，其他的中國基金沒有能做到與大基金項目共享的?！标愯「嬖V本刊，他是硅谷資深媒體人，曾長期擔任鈦媒體駐硅谷撰稿人。

斯坦?；?/p>

獲得紅杉、NEA等龐然大物的認可，是很艱難的過程，除了本身的能力和品質(zhì)外，張璐的Newgen基金靠的一個捷徑就是斯坦?；颉?/p>

硅谷的風投們圍繞斯坦福修建了兩個據(jù)點，沙丘路（Sand hill road）和大學街。由于紅杉、KPCB、NEA等幾個超大基金撐場，沙丘路已成為一種符號，被稱為“西海岸華爾街”。最近幾年，沙丘路逐漸沒落，新興資本逐漸集中在大學街上，比如風光一時的Accel Partners，張璐的Newgen也位于此處。

除了距離火車站近，大學街另外一個優(yōu)勢就是餐廳咖啡館多，而沙丘路除了幾棟VC所在的小矮樓，和加州其他大農(nóng)村地區(qū)沒什么兩樣。

創(chuàng)業(yè)者喜愛的Phrlz和Blue Bottle咖啡館都發(fā)源于大學街。Phrlz類似于中關(guān)村的車庫咖啡，扎克伯格特別喜歡這家咖啡，有一次請這家咖啡的員工去Facebook給員工做咖啡。Newgen旁邊就有一家Phrlz，“每次去都會碰見很多投資圈的大佬，還有創(chuàng)業(yè)者，有時會連續(xù)幾次碰到同一個人坐在同一個位置?！?張璐 說。

Blue Bottle的手磨咖啡非常出名，地方很大，一些辦公空間緊張的創(chuàng)業(yè)會司常駐于此，這里還有按小時出租的會議室。Blue Bottle本身也拿到了風投，開始連鎖經(jīng)營。創(chuàng)投圈流行的咖啡館文化就是從這兩家開始。

無論是大學街還是沙丘路，之所以成為風投的中心，都是因為斯坦福這個金字招牌。要知道，硅谷這么多的風投大佬，想和他們中任何一個見面都是一件很難的事，斯坦福卻有這個能力讓這些人在同一個時間同一個地點出現(xiàn)，去幫助創(chuàng)業(yè)者?！昂芏嗳私?jīng)常問我說，你怎么能在這么短的時間里，就跟美國的VC圈這么熟？”張璐說，“其實也是一個過程，先建立信任，再證明自己的價值。在信任這一層面上斯坦福幫了很多忙，他們在這個平臺上看到我，所以有天然的信任感。”

在硅谷，斯坦福、創(chuàng)業(yè)、風投這幾個圈子盤根錯節(jié)，已經(jīng)形成了一個資本、人脈和技術(shù)良性流動的生態(tài)圈，而張璐和Newgen的幾個創(chuàng)始人都是斯坦福的畢業(yè)生。“不是刻意的斯坦福組合，因為我的主要關(guān)系網(wǎng)在斯坦福里?！睆堣凑f。

斯坦福只能幫助建立信任，想在圈子里站穩(wěn)腳，還要靠自己，這其中包括遵守當?shù)厝ψ拥囊?guī)則——守諾合作?！拔铱偸锹爣鴥?nèi)的投資人說如何布局讓別人接手，這在硅谷是不可能的?！睆堣聪虮究嘎?，“在國外我們也會找NEA這樣的大基金來接盤，但并非布一個局騙他們，而是很早就建立起來合作關(guān)系，把好項目推薦給他們，他們就會接著去投資，一直到幫助這個公司取得成功。我總會對國內(nèi)來的投資人說一點，一定要愛惜自己的名聲。因為硅谷對這種事是零容忍。”

推薦好項目是Newgen與大基金建立良好合作關(guān)系的主要方式之一。大基金一般不愿意做早期項目投資，他們希望能投幾千萬的大項目。不過，投資就像買船票，如果早期不買票，后期很可能就進不去。所以每個大基金都要找中小基金合作，接手他們篩選出來的早期項目?！癗EA認可我們篩選項目的流程、專業(yè)度及項目質(zhì)量，覺得雙方的合作很安全。”張璐說。幾個項目下來，Newgen就走進良性循環(huán)?！拔覀兊囊黄诨鹨?guī)模相對小一點，不到2000萬美金，主要做A輪之前及少量的A輪投資?！?/p>

別忘了風水輪流轉(zhuǎn)

篩選早期項目是件累人的活。作為硅谷的風投合伙人，想生存下來必須是一個工作狂，他們每天的日程安排幾乎和奧巴馬一樣，精確到分鐘。有時候不由得你不暗贊：原來美國人也可以如此加班。

每周一的上午，Newgen 團隊會利用三到四個小時一塊討論正在看的項目，哪些投資、哪些砍掉，并定下未來一周或者幾周的方向。在接下來的幾天里，合伙人就要開始跟進項目。與此同時，他們還必須去拜訪硅谷著名的項目導師，這些導師在硅谷人脈很廣，會推薦一些優(yōu)秀項目給風投。“不過我們很少去看路演項目，我們會在路演之前去孵化器拜訪他們的項目導師，如果有好項目會在路演之前提前鎖定?！睆堣凑f。

在Plug and Play科技中心，Newgen的一個項目正在這里孵化，張璐用了半個小時來這里考察?？萍贾行木臀挥?01高速公路的邊上，距蘋果總部帕洛阿托只有10分鐘車程。這是一棟三層的小樓。小樓的內(nèi)部全部是格子間，格子間的上方豎立著各式各樣的公司名，大部分是英文，也有中文招牌，比如“西太平洋藝術(shù)中心”。格子間里人不多，大部分都在埋頭敲著鍵盤。

這棟從內(nèi)到外都很普通的小樓是谷歌搬出車庫后的第一個辦公室，也是硅谷最著名的孵化器之一，孵化過300多家高科技公司，包括云服務(wù)商Dropbox。

除了實地考核，公司創(chuàng)始人在基金圈子里的口碑也很重要。Newgen曾經(jīng)遇到一個項目，和創(chuàng)始人聊得很好，也見過了團隊全體成員，但上一輪投資者直接告訴張璐，這個創(chuàng)始人聊起來不錯，一起合作卻是噩夢，然后還舉出很多例子，直接導致Newgen放棄了這個項目。硅谷創(chuàng)投是一個非常小的圈子，有很強的誠信機制，只要進入這個圈子，相互間的信息基本透明，國內(nèi)風投圈盛行的“接盤”概念并不存在。

更有意思的是，在硅谷，創(chuàng)業(yè)公司與風投之間的“角色”地位會經(jīng)?；Q。Newgen的合伙人Homan多年前為自己的公司融資時，與一位大基金的合伙人見面，這位合伙人在硅谷有著不尊重創(chuàng)業(yè)者的名聲。摔門進來后，這位合伙人就開始玩自己的手機。在Homan演講了一半后，他忽然打斷Homan質(zhì)問：為何還在這個行業(yè)，為什么還不關(guān)門？最終雙方不歡而散。

時移世易，兩年前，這位合伙人開始創(chuàng)業(yè)，去年，他聯(lián)系了張璐，希望Newgen能為自己的項目融資?！拔议_玩笑地對Homan說，你也可以參加這次見面，問他同樣的問題，為什么還不退出這個行業(yè)？”等張璐見到這個人后，發(fā)現(xiàn)他的態(tài)度非常好，情商也很高，讓人有如沐春風之感?！耙苍S創(chuàng)業(yè)就是一個洗禮，雖然Newgen最后并沒有投資，但不是因為過節(jié)，而是他做的東西發(fā)展有點慢?！?/p>

在硅谷，擁有最終話語權(quán)的是那些好項目，但這種項目很難在臺面上見到，因為都不會路演。這些有獨角獸潛質(zhì)的項目非常謹慎，創(chuàng)業(yè)者不愿意讓太多人看到自己在做什么，他會挑選一些優(yōu)質(zhì)資本進入。但無論市場漲跌，話語權(quán)轉(zhuǎn)換，風投和創(chuàng)業(yè)者都應(yīng)該保持平和的心態(tài)?！拔遗龅揭恍﹫F隊，會跟投資人發(fā)郵件說‘你今天進就進，不進就算了。”張璐說，“這種我們都不回，因為你并沒有把投資人作為一個合作對象來慎重對待，要么被錢砸暈了，要么有點自信過頭了?！?/p>

讓美國創(chuàng)業(yè)團隊服氣

在硅谷，VC和創(chuàng)業(yè)公司之間是奇妙的共生關(guān)系，VC不僅要為公司提供資金、管理、法律咨詢，甚至還要提醒創(chuàng)業(yè)者們與下一輪風投簽合同時要注意的陷阱。

“我們發(fā)現(xiàn)很多創(chuàng)業(yè)者真的對基金條款非常非常沒有概念?！盢ewgen為創(chuàng)業(yè)者準備了兩本培訓資料，第一本就是告訴創(chuàng)業(yè)者如何做公司——如何注冊、做賬、申請公司的名字、申請專利、做營銷以及找合伙人等，這本資料足足有兩百多頁。還有一本資料就是告訴創(chuàng)業(yè)者如何讀懂投資協(xié)議，讓他們看清協(xié)議里埋伏的陷阱，比如給出去的是優(yōu)先股還是普通股，最后清盤是如何清算。“早期條款還算簡單，在中后期投資階段，有時一些VC的條款設(shè)置會讓它的優(yōu)先權(quán)益變得非?？膳拢瑒?chuàng)始人很容易就會被清洗出去?！?/p>

Newgen的投資原則是拿到5%到10%，因為早期投資人如果拿太多的話，對于公司的發(fā)展很不利，如果少于5%的話，后期大基金進來就會被稀釋清洗?！按蠹覍τ谕顿Y有一個錯覺，比如我現(xiàn)在放5萬美金，第二輪估值增長十倍就能拿50萬?！睆堣凑f，“現(xiàn)實情況是，你占股份太少，大的基金進來后把公司估值做高，早期投資人股份會被洗出去。最后情況是大家都賺錢，就你沒有賺到錢?！?/p>

摸清了各種投資規(guī)律，到目前為止，Newgen一共投了28個項目，整體估值增長6.5倍。作為年輕女性華人，張璐總是很引人注目?！扒岸螘r間Techdayhq網(wǎng)站的記者采訪我，他非常驚訝于我的年紀，甚至覺得不可思議（incredible）?！睆堣凑f，“他說硅谷風投合伙人的平均年紀是46歲，女性只占7%左右?！?/p>

事實上硅谷是一個比較開明的地方，“我和創(chuàng)業(yè)者去交流時，從來不會有人當面說，你好像很年輕，你是女性或者怎么樣?！睆堣锤嬖V本刊，“但政客就不一樣，我在薩克拉門托和州政府的人打交道時，他們的表情就不加掩飾：你是年輕女性？你是中國人？”

張璐手下項目的創(chuàng)始人也很服她，“一個國外的創(chuàng)始人曾經(jīng)對我說過，我們那里就聽璐的，璐讓我們怎么做就怎么做。一個華人，能讓美國創(chuàng)業(yè)團隊這么服氣，在硅谷幾乎沒有第二家?！标愯「嬖V記者。

得益于穩(wěn)健的投資策略和強大的中國背景，Newgen受到了很多有限合伙人（LP）的關(guān)注。Newgen正在啟動二期基金，今年年底，這位27歲的華人女性就將掌管上億美金的中等規(guī)?；?，成為硅谷最有影響力的那批人之一。