農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人的職業(yè)素養(yǎng)

專家簡介：周云，北京農(nóng)學(xué)院經(jīng)濟管理學(xué)院副教授，經(jīng)濟學(xué)博士，品牌數(shù)據(jù)分析中心主任，中國市場營銷教育與研究協(xié)作會品牌管理研究中心執(zhí)行主任，首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)中國品牌研究中心秘書長。著有《品牌信息本論——品牌信息本質(zhì)的確定及其量的度量理論》、《農(nóng)產(chǎn)品品牌經(jīng)營與管理》、《農(nóng)村經(jīng)紀人工作手冊》等專著及教材二十部，論文五十七篇，主持和參加各級科研課題二十二項。

在我國，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人和農(nóng)村經(jīng)紀人的概念基本相近，是指從事農(nóng)產(chǎn)品收購、儲運、銷售以及銷售代理、信息傳遞、服務(wù)等中介活動而獲取傭金或利潤的經(jīng)紀組織和個人。但他們與農(nóng)村自然產(chǎn)生的農(nóng)民經(jīng)紀人（掮客）卻有著很大的不同，農(nóng)民經(jīng)紀人是為農(nóng)產(chǎn)品買賣、交易雙方介紹及促成交易以獲取傭金的農(nóng)民。也就是說農(nóng)民經(jīng)紀人更符合經(jīng)紀人的本質(zhì)要求，通過居間、行紀的方式，為促成他人交易提供中介服務(wù)，并獲取不同形式收益，在經(jīng)紀過程中，經(jīng)紀人是不去獲得產(chǎn)品所有權(quán)，賺取的利潤是傭金。而農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人的業(yè)務(wù)范圍遠比農(nóng)民經(jīng)紀人大得多，可以直接從事農(nóng)產(chǎn)品的購銷活動，可以從中賺取差價的利潤。事實上，已經(jīng)遠遠超出了農(nóng)民經(jīng)紀人（掮客）的概念，他與農(nóng)業(yè)個體企業(yè)的概念最為接近。為此，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人的職業(yè)素養(yǎng)要求就比農(nóng)村經(jīng)紀人要復(fù)雜得多。素養(yǎng)即素質(zhì)與修養(yǎng)，二者是一個人的整體風貌。對于農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人的職業(yè)素養(yǎng)而言，就是職業(yè)素質(zhì)和一定程度的修養(yǎng)，大概包括了業(yè)務(wù)素質(zhì)、從業(yè)道德修養(yǎng)、綜合經(jīng)營能力與素質(zhì)等方面。

一、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人必須具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)

農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人的首要職業(yè)素養(yǎng)就是業(yè)務(wù)素養(yǎng)，其主要業(yè)務(wù)內(nèi)容是輔助農(nóng)產(chǎn)品營銷或組織農(nóng)產(chǎn)品營銷，因此現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人不同于傳統(tǒng)農(nóng)民經(jīng)紀人的一點就是要掌握很多現(xiàn)代經(jīng)營必備的信息工具與技能。除了談判能力、社交能力等傳統(tǒng)能力之外，現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人還需要掌握一定的信息技術(shù)，能夠熟練地運用網(wǎng)絡(luò)手段獲取信息，還要能夠?qū)@些信息進行綜合分析，能夠做出較為科學(xué)的預(yù)測，最后還需要具有一定的寫作能力。

首先，經(jīng)紀人能夠活躍在買賣雙方之間，起到中間人的作用，最需要的就是談判與社交能力，在一系列的談判活動中，經(jīng)紀人要面對紛繁復(fù)雜、種類繁多的農(nóng)業(yè)初級產(chǎn)品，熟練掌握產(chǎn)品的價格、質(zhì)量等談判要點，促進雙方達成共識，直至訂立合同。應(yīng)該說談判與社交能力是一種綜合能力，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人首先要具備語言表達能力、溝通協(xié)調(diào)能力、觀察與應(yīng)變能力等，才能具備相當強的談判與社交能力，早期活躍在市場中的農(nóng)民經(jīng)紀人都具備較強的談判與社交能力。

其次，現(xiàn)代信息技術(shù)也廣泛滲透在農(nóng)產(chǎn)品交易的各個環(huán)節(jié)，近幾年來突飛猛進的農(nóng)村電商正在以最快的速度打破原有的市場格局，農(nóng)批市場正發(fā)生著天翻地覆的變化。時下，作為現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人，也必須掌握相當程度的信息獲取手段和技術(shù)才能適應(yīng)這一變化，網(wǎng)絡(luò)、移動互聯(lián)、各類電商平臺對于現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人來說都應(yīng)該是熟練運用的手段。而且，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人還需要具有一定的預(yù)測能力，對產(chǎn)品和市場信息能夠做出準確的判斷，經(jīng)紀人不僅僅是促進交易，現(xiàn)在的市場更需要具有組織交易能力的經(jīng)紀人發(fā)揮作用，要能夠形成交易、促進交易、擴大交易。

最后，經(jīng)紀人或?qū)I(yè)的經(jīng)紀組織的一項重要職責就是根據(jù)雙方的交易委托撰寫合同或意向書，有時還會代為擔?；虺洚敶砣说慕巧?，這些工作都離不開寫作能力，具有一定水平的寫作能力才能夠做到用詞準確。

二、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人的職業(yè)道德和修養(yǎng)

農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人活動是以賺取傭金為目的的經(jīng)營活動，獨立從事經(jīng)紀活動的個人或組織必須經(jīng)過工商管理機關(guān)登記注冊后，才能成為合法的市場經(jīng)營主體。由于當前我國農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人制度發(fā)展不規(guī)范，更有少數(shù)經(jīng)紀人無視職業(yè)道德與信譽，欺行霸市，壓級壓價，影響自身形象，因此亟需將其納入法制軌道，加強管理和監(jiān)督，在規(guī)范其經(jīng)營行為的同時也保障經(jīng)紀人的合法權(quán)益。而對于大多數(shù)的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人而言，能夠遵循一些傳統(tǒng)的規(guī)矩，合法經(jīng)營，但對于職業(yè)道德的內(nèi)容則比較陌生，因此，隨著當下農(nóng)產(chǎn)品市場對于農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人需求的急劇擴大，亟需加強農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人職業(yè)道德修養(yǎng)的教育和培訓(xùn)。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人的職業(yè)道德和修養(yǎng)應(yīng)包括如下四個方面：

首先，是敬業(yè)與守信。敬業(yè)是職業(yè)道德的基礎(chǔ)和核心。具體到農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人就是要熱愛自己的本職工作，以正確的態(tài)度對待自己所從事的職業(yè)活動，對自己的工作認識明確、感情真摯。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人應(yīng)盡職盡責、一絲不茍，在農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀活動中能夠表現(xiàn)出兢兢業(yè)業(yè)、埋頭苦干、任勞任怨的強烈事業(yè)心和忘我精神。

農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人及組織的綜合素養(yǎng)還要體現(xiàn)在具有合作精神的誠信。誠信是立人立業(yè)之本，經(jīng)紀人的信譽是其最重要的素養(yǎng)，買賣雙方之所以委托中間人也源自對其專業(yè)知識和為人誠信的信任，不能做見利忘義的事。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人不僅要誠實勞動，還要講信用、講信譽、信守諾言，忠實于自己承擔的義務(wù)，誠實無欺。

其次，遵紀守法，辦事公道。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人所從事的職業(yè)有其特殊的行業(yè)特點，在進行收購、儲運、銷售以及代理、信息傳遞、服務(wù)中介的活動中，涉及到許多法律和法則，例如：合同法、消費者權(quán)益保護法、產(chǎn)品質(zhì)量法、食品衛(wèi)生法等等。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人在職業(yè)活動中要提高法律意識，增強法制觀念，依法辦事，依法律己，真正做到學(xué)法、知法、守法。同時也要善于運用法律武器保護自身的合法權(quán)益。

農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人在從事各種活動的過程中，要做到公平、公正、公開，不損公肥私，做公正的人，辦公道的事。平時要有意識地培養(yǎng)自己熱愛真理、追求人格正直的品格，注意提高辨別是非的能力，在工作中一切以遵紀守法，照章辦事，堅持原則為準則。

再次，應(yīng)樹立服務(wù)農(nóng)民，奉獻社會的意識。服務(wù)農(nóng)民是每個農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人職業(yè)道德的基本規(guī)范，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人的主要服務(wù)對象是廣大的農(nóng)民群眾，應(yīng)當時時刻刻為農(nóng)民著想，急農(nóng)民之所急，憂農(nóng)民之所憂。奉獻社會實際就是要求農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人全心全意為農(nóng)民服務(wù)，為我國農(nóng)村、農(nóng)業(yè)的發(fā)展服務(wù)，在獲取了合理的報酬后為社會作出貢獻，為我國農(nóng)村、農(nóng)業(yè)、農(nóng)民的發(fā)展作出貢獻。

最后，要規(guī)范操作，保障安全。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人在進行農(nóng)產(chǎn)品銷售過程中，涉及到食品安全、運輸工具及機械設(shè)備的安全使用，在儲運過程中涉及到用電、防火、防盜、報警、補救等。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人應(yīng)按照國家食品安全生產(chǎn)的衛(wèi)生、安全質(zhì)量等規(guī)范收購、儲運、銷售各類農(nóng)產(chǎn)品，必須學(xué)習、懂得運輸車使用、保養(yǎng)存放等知識，保證農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人業(yè)務(wù)活動的安全可靠。

三、經(jīng)營能力

農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容是輔助農(nóng)產(chǎn)品營銷或組織農(nóng)產(chǎn)品營銷，其經(jīng)營的內(nèi)容與營銷密切相關(guān)，其經(jīng)營能力主要體現(xiàn)在營銷能力上，營銷的全過程又反映出一個經(jīng)紀人或組織的綜合素質(zhì)。其中，經(jīng)營能力包括了心理承受能力、調(diào)研能力，一定的分析和預(yù)測能力以及決策能力。

首先，心理承受能力是其他經(jīng)營能力的基礎(chǔ)。農(nóng)產(chǎn)品的運輸儲存要比其他商品復(fù)雜，種植養(yǎng)殖的不可控風險都很高，在行紀過程中，難免遇到各種不確定性帶來的風險，經(jīng)紀人必須能夠通過調(diào)整自己的心態(tài)，承受各種壓力。

其次，要懂得調(diào)研，具有對產(chǎn)品和消費者情況的調(diào)研能力。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人在著手一項交易之前，需要對供方產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、信譽、售后進行充分的了解，同時要對需方的偏好、需求進行細致的咨詢，靈活的運用詢問法、問卷法、觀察法進行一手資料的收集和準備，才能知己知彼、公平互利。

再次，要具有一定的分析和預(yù)測能力。要能夠?qū)κ袌鰞r格和供需關(guān)系的趨勢有個起碼的判斷，不能從眾、人云亦云，現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人要做到能夠發(fā)現(xiàn)需求、引導(dǎo)交易，而不是簡簡單單的只為促進交易服務(wù)。

最后，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人不僅要發(fā)現(xiàn)交易機會，還需要具有一定的決策能力，對產(chǎn)品和市場信息能夠做出準確的判斷?，F(xiàn)在的市場更需要具有組織交易能力和判斷決策能力的經(jīng)紀人發(fā)揮作用，要能夠形成交易、引導(dǎo)交易、促進交易、擴大交易。

四、綜合素養(yǎng)

農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人及組織的綜合素養(yǎng)體現(xiàn)在不僅要有過硬的業(yè)務(wù)能力及素質(zhì)，還要具有健全的人格和良好的心理素質(zhì)。要想成為一名合格的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人，一定要精通各類知識和業(yè)務(wù)，涉及農(nóng)村市場、農(nóng)副產(chǎn)品、財務(wù)會計、經(jīng)營管理、法律法規(guī)、安全衛(wèi)生、信息技術(shù)以及我國農(nóng)業(yè)的發(fā)展等方面。另外，健全的人格和良好的心理素質(zhì)也是必備的素養(yǎng)。健全的人格、良好的性格有助于人際間的溝通，增加客戶的信任；百折不撓、堅持不懈的精神，冷靜的心態(tài)和自信的韌勁，積極向上而又飽滿的情緒則會激發(fā)經(jīng)紀人的工作熱情，推動經(jīng)紀事業(yè)的開展。

應(yīng)該說農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和市場需求之間的橋梁，見識廣、信息靈，較好地掌握市場動態(tài)，其發(fā)展和壯大將給農(nóng)村注入新鮮血液，并在農(nóng)村及社會經(jīng)濟發(fā)展中起著越來越重要的作用。而農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人的作用越來越大，社會對農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人素養(yǎng)的要求也是越來越高了。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人只有在實踐中不斷的學(xué)習，加強自我修養(yǎng)，才能從容地跟上時代的要求，成為農(nóng)產(chǎn)品市場中不可或缺的角色。