好口碑才是營(yíng)銷的好基石

寶谷

11年前，丹麥著名建筑涂料品牌福樂閣進(jìn)駐中國。福樂閣是北歐最大的涂料制造商，公司成立于1783年。在200多年的經(jīng)營(yíng)中，福樂閣從不打廣告，一直只靠客戶的口口相傳開展業(yè)務(wù)。

因?yàn)閺牟淮驈V告，加上價(jià)位比其他涂料稍高，所以福樂閣來到中國后一直慘淡經(jīng)營(yíng)。2008年，丹麥本土一個(gè)名叫亨里克·拉森的年輕人開始擔(dān)任福樂閣中國及亞太區(qū)CEO。那時(shí)，福樂閣的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)舉步維艱，它在中國的經(jīng)銷商不超過5家，加上總部堅(jiān)決不允許打廣告，所以他們?cè)谡已b修公司合作時(shí)全都遭到了拒絕。

亨里克心急如焚。有一次，福樂閣一個(gè)經(jīng)銷商找到亨里克，說她去年把自己全部的錢都投資到福樂閣了，可現(xiàn)在已經(jīng)全部化成零。亨里克二話沒說，馬上抵押了自己的房產(chǎn)，又借來一些錢來幫助這個(gè)經(jīng)銷商繼續(xù)運(yùn)營(yíng)福樂閣。

亨里克上任CEO后的整整3年多時(shí)間，福樂閣涂料還是在中國賣得不好。但每一次有經(jīng)銷商說想要退出時(shí)，亨里克就會(huì)想方設(shè)法幫助他。與此同時(shí)，亨里克還不斷地告訴經(jīng)銷商們：我們找不到渠道商合作沒有關(guān)系，但我們一定要把每一個(gè)客戶的服務(wù)做到極致，我相信再有幾年，福樂閣就會(huì)在中國火爆起來。

亨里克的誠意打動(dòng)了幾個(gè)經(jīng)銷商，于是他們?nèi)及凑账闹甘救ソ?jīng)營(yíng)門店。如此過了3年多，經(jīng)銷商們居然發(fā)現(xiàn)福樂閣的客戶越來越多，并且，客戶購買涂料的數(shù)量越來越龐大！看到自己的投資如今都數(shù)倍翻滾，經(jīng)銷商十分感激亨里克當(dāng)初的幫助。但他們也有些疑惑：之前福樂閣在中國沒知名度、沒人合作、又不打廣告，亨里克憑什么斷定它一定能打開銷路？

亨里克笑著說：“福樂閣歷來只有一個(gè)經(jīng)營(yíng)原則———口口相傳，因?yàn)樗恢笔且再|(zhì)取勝。剛到中國時(shí)，它‘水土不服了好幾年。幾年的時(shí)間對(duì)我們來說實(shí)在太漫長(zhǎng)了，但也只有在漫長(zhǎng)的時(shí)間里，消費(fèi)者才會(huì)慢慢感受到福樂閣涂料的好。曾經(jīng)我也在猶豫：我們或許得花上數(shù)年時(shí)間才能打開中國市場(chǎng)，這值得嗎？現(xiàn)在我敢肯定地說：好口碑才是營(yíng)銷的好基石，福樂閣的公司已經(jīng)有200多年的歷史，現(xiàn)在它來到中國，我們理應(yīng)讓它也像之前那樣耐心地成長(zhǎng)?！?/p>