掘金處女地：在馬拉維賣(mài)手機(jī)

小亮

非洲東南部的馬拉維，是一個(gè)人均工資不到400元人民幣的“世界最窮之國(guó)”。可是，那里的人們卻樂(lè)意花數(shù)月工資買(mǎi)一部“扮酷神器”——中國(guó)智能手機(jī)。

中國(guó)退伍老兵劉文發(fā)現(xiàn)這塊掘金處女地后，當(dāng)即成了“跨國(guó)手機(jī)搬運(yùn)工”。從量身定制智能機(jī)，到創(chuàng)造馬拉維第一手機(jī)品牌，他僅用兩年多時(shí)間就賺了千萬(wàn)財(cái)富。

驚喜發(fā)現(xiàn)，“最窮國(guó)民”酷愛(ài)中國(guó)手機(jī)

40歲的劉文上過(guò)軍校，轉(zhuǎn)業(yè)回家鄉(xiāng)太原后放棄了公務(wù)員職位，到電商“一號(hào)店”擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)員。2013年年底，朋友邀請(qǐng)劉文前往非洲東南部的馬拉維共和國(guó)旅游。臨走時(shí)，正趕上“一號(hào)店”向內(nèi)部員工進(jìn)行掃尾清貨的活動(dòng)，劉文買(mǎi)下了近30部低端手機(jī)，準(zhǔn)備帶到非洲試試能否賣(mài)掉。

抵達(dá)馬拉維首都利隆圭后，朋友帶著劉文上街轉(zhuǎn)悠。這里的商業(yè)區(qū)人流如潮，來(lái)往車(chē)輛大多是日本產(chǎn)的二手車(chē)。當(dāng)?shù)啬贻p人三五成群，坐在集市上玩弄手機(jī)，他們喜歡外放存儲(chǔ)在手機(jī)里的音樂(lè)。“一個(gè)個(gè)聲音震天動(dòng)地，音質(zhì)又差，他們卻能隨著音樂(lè)在街邊歡快地跳舞……”劉文調(diào)侃說(shuō)，當(dāng)時(shí)感覺(jué)利隆圭就像他們山西老家的縣城一樣熱鬧、樸實(shí)。

馬拉維青年的手機(jī)大多是功能機(jī)，1G上網(wǎng)流量的費(fèi)用折合人民幣50多元，是人們?cè)缕骄べY的1/6。要知道，擁有1500多萬(wàn)人口的馬拉維，是全球最窮的國(guó)家，2013年人均GDP是223美金，而中國(guó)已達(dá)6629美金，世界排名第一的盧森堡是112135美金。

商業(yè)街上站著很多待業(yè)青年，他們的眼睛緊緊盯著來(lái)往的生意人。如果機(jī)會(huì)好，他們會(huì)用拙劣的手法拉開(kāi)行人的背包拉鏈，偷取錢(qián)包。在利隆圭的最中心地帶，是銀行區(qū)，每家銀行門(mén)口的保安都荷槍實(shí)彈。

利隆圭唯一一條四車(chē)道的馬路，是總統(tǒng)車(chē)隊(duì)需要駛過(guò)的總統(tǒng)大道，整個(gè)國(guó)家其他的柏油馬路只有兩車(chē)道。總統(tǒng)大道左邊有議會(huì)大廈，還有一棟十幾層的會(huì)展中心大樓，是市內(nèi)最高的建筑物，由中國(guó)援建。沿總統(tǒng)大道再往前走幾百米，馬路右邊是安徽省外經(jīng)委的金孔雀賓館，這是當(dāng)?shù)刈詈玫馁e館之一。除此之外，馬拉維并沒(méi)有現(xiàn)代化的賓館，都是殖民時(shí)期白人留下的老建筑。

在面積達(dá)3萬(wàn)平方公里的非洲第三大湖泊——馬拉維湖畔沙灘上，扎著一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)陋的茅草屋，漁民睡在沙子上，門(mén)前隨意壘起的木頭就是他們的灶臺(tái)。屋里沒(méi)有什么像樣的家具，更沒(méi)有電視機(jī)、冰箱之類(lèi)的“高科技產(chǎn)品”，可謂家徒四壁。但是，基本上每戶(hù)人家的墻上，都有個(gè)紅燈一閃一閃的手機(jī)充電器。

到馬拉維的第三天，劉文就把一臺(tái)在國(guó)內(nèi)已基本上無(wú)人使用的功能機(jī)，賣(mài)給了當(dāng)?shù)匾粋€(gè)小伙子，對(duì)方說(shuō)要把手機(jī)送給女朋友。幾天后，小伙子跑來(lái)開(kāi)心地告訴劉文：“女友很興奮，說(shuō)愛(ài)死我了！她用了三天三夜，一直到現(xiàn)在還沒(méi)有關(guān)機(jī)，made in china（中國(guó)制造）就是牛！”劉文告訴他：“三天不算什么，那部手機(jī)用一周都不用充電?！毙』镒幽康煽诖簟?/p>

劉文旅游期間，馬拉維人只要一看到中國(guó)面孔，就會(huì)涌上來(lái)問(wèn)有沒(méi)有手機(jī)賣(mài)。劉文帶去的幾十部低端機(jī)，很快就賣(mài)光了。有些人甚至還懇求他，下次來(lái)的時(shí)候，請(qǐng)一定多帶些中國(guó)手機(jī)。當(dāng)?shù)厝藢?duì)made in china的熱愛(ài)，讓劉文驚喜不已。

貼心定制，

讓“國(guó)產(chǎn)神器”熱賣(mài)馬拉維

回國(guó)后，劉文辭了職，決定到非洲去賣(mài)手機(jī)。然而，第一次“闖非”的經(jīng)歷是失敗的。劉文和合伙人進(jìn)了一批每臺(tái)零售價(jià)約合七八百元人民幣的智能手機(jī)，這批貨雖然外觀漂亮、功能繁多，但質(zhì)量并不過(guò)關(guān)。雖然很快銷(xiāo)售完了，但再也沒(méi)有回頭客，只有不斷返修的手機(jī)，還有人指責(zé)劉文是“騙子”。

劉文認(rèn)識(shí)了一位在非洲手機(jī)行業(yè)打拼多年的中國(guó)朋友，對(duì)方告訴他：前幾年，很多中國(guó)的白牌手機(jī)、翻新機(jī)直接換個(gè)包裝就銷(xiāo)往非洲，包裝盒上甚至都是錯(cuò)誤的英文拼寫(xiě)，以致于非洲人對(duì)中國(guó)手機(jī)品牌的印象是山寨貨、質(zhì)量差。

朋友說(shuō)：“馬拉維的情況不大相同，因?yàn)樗麄冞€沒(méi)有接觸過(guò)中國(guó)的山寨手機(jī)，所以，他們會(huì)喜歡中國(guó)山寨貨，但使用一段時(shí)間后，劣質(zhì)手機(jī)的問(wèn)題就會(huì)逐一顯現(xiàn)。這樣下去，砸的是我們中國(guó)制造這塊招牌啊！”劉文自我檢討，決心以后一定要認(rèn)真對(duì)待產(chǎn)品的品質(zhì)，不辜負(fù)馬拉維人民對(duì)中國(guó)貨的信任。

劉文帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)認(rèn)真做市場(chǎng)調(diào)研。他們發(fā)現(xiàn)，非洲人買(mǎi)手機(jī)跟買(mǎi)菜一樣，習(xí)慣先掂掂重量，專(zhuān)挑個(gè)頭大的——在當(dāng)?shù)厝丝磥?lái)，越重的手機(jī)電池越耐用。電池續(xù)航能力成為他們選擇手機(jī)的首要因素——非洲很多國(guó)家供電資源不足，經(jīng)常斷電。

與功能機(jī)不同，智能機(jī)一天就可能把電用完。馬拉維平民沒(méi)有其他接觸到外界文化的途徑，只有智能手機(jī)讓他們跳過(guò)PC，直接進(jìn)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。所以，一接觸到智能機(jī)，他們欲罷不能，又對(duì)電池消耗快而怨聲載道。

除了電池問(wèn)題，劉文發(fā)現(xiàn)，攝像頭好、聲音響、屏幕大也很重要?！胺侵奕讼矚g自拍，喜歡上傳到What's Up，這是一個(gè)類(lèi)似于微信的社交應(yīng)用軟件。黑人晚上也愛(ài)自拍，所以手機(jī)的夜晚曝光和成像效果非常重要?！?/p>

劉文決定專(zhuān)門(mén)為馬拉維人定制一批手機(jī)。華為、小米等國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商，都是將機(jī)型直接拿到非洲去賣(mài)，但這樣不符合非洲人的手機(jī)使用習(xí)慣。他決定在產(chǎn)品上做諸多調(diào)整，比如預(yù)裝很多App，以避免他們花費(fèi)流量去下載；手機(jī)個(gè)頭要大，電池續(xù)航能力要強(qiáng)，外放音量也要讓熱情奔放的馬拉維人聽(tīng)歌時(shí)覺(jué)得“過(guò)癮”。

帶著定制機(jī)重返馬拉維，劉文招聘了大量當(dāng)?shù)貑T工。“不搞本土化，你的產(chǎn)品永遠(yuǎn)難以真正深入當(dāng)?shù)?，更何況馬拉維的失業(yè)率高達(dá)60%。我們發(fā)的三四百元人民幣的薪水，很有競(jìng)爭(zhēng)力。每逢招工，門(mén)口總會(huì)排起長(zhǎng)隊(duì)?！?/p>

在馬拉維做廣告也是件趣事。根據(jù)當(dāng)?shù)貑T工建議，劉文入鄉(xiāng)隨俗進(jìn)行了涂墻宣傳?！胺侵奕司哂忻佬g(shù)天賦，在每個(gè)地方畫(huà)的涂墻廣告都不一樣，就像一幅幅風(fēng)景畫(huà)?！?/p>

結(jié)果，這批手機(jī)投放市場(chǎng)后，大受歡迎。一位當(dāng)?shù)毓賳T沖著劉文豎起大拇指：“這種手機(jī)，我喜歡！比蘋(píng)果手機(jī)便宜好幾倍，卻比蘋(píng)果用著更爽！”

首批3000部手機(jī)，短短兩個(gè)月售罄，劉文與合伙人高興極了。

掘金千萬(wàn)，

幫非洲員工圓“中國(guó)夢(mèng)”

2014年夏天，劉文的公司推出平板電腦，因物美價(jià)廉，產(chǎn)品賣(mài)得很火。當(dāng)?shù)厝讼矚g拿這種平板電腦當(dāng)手機(jī)用，覺(jué)得很酷。他們還很喜歡把大屏手機(jī)放到口袋里，只是這樣很容易摔壞。于是，劉文公司又提供了備用屏等配件。

在非洲，因農(nóng)村人口分散，網(wǎng)絡(luò)使用成本很高。在馬拉維，100美元的月租費(fèi)甚至超出了人們的工資，所以只有十分之一的家庭接入了互聯(lián)網(wǎng)?！胺侵奕撕芟矚g聽(tīng)音樂(lè)、看足球，但他們沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)流量的開(kāi)銷(xiāo)?！眲⑽奶峁┝艘豁?xiàng)新服務(wù)，在各個(gè)手機(jī)門(mén)店都放置Wi-Fi路由器，用戶(hù)可以免費(fèi)上網(wǎng)，付低廉的費(fèi)用就可以下載App、音樂(lè)或視頻。

在非洲做生意，安全是第一位的。劉文住在富人區(qū)的一棟別墅里。由于文化差異以及非洲人普遍存在的仇富心理，與當(dāng)?shù)厝私⑿湃尾皇羌菀椎氖?，可劉文還是試著作出了努力。

2015年11月的一天，公司派駐馬拉維的員工張有文醒來(lái)后發(fā)現(xiàn)，別墅里存放的100部新手機(jī)被偷了。盡管張有文提高了警惕，但一個(gè)月后，住處再次失竊。期間，劉文正在馬拉維的鄰國(guó)莫桑比克考察手機(jī)市場(chǎng)。

回到馬拉維后，經(jīng)過(guò)一番調(diào)查，劉文鎖定了嫌疑人——負(fù)責(zé)別墅清潔的黑人園丁。他與園丁溝通，園丁先是抱怨張有文沒(méi)給他漲工資，又抱怨馬拉維的富人不幫助窮人。園丁說(shuō)：“我很窮，我的媽媽沒(méi)有錢(qián)，我的妻子沒(méi)有錢(qián)，我還有7個(gè)孩子……”劉文聽(tīng)后沒(méi)說(shuō)什么。

次日一早，劉文就帶著禮物驅(qū)車(chē)200公里，在鄉(xiāng)下一處破敗的小庭院里見(jiàn)到了園丁的老母親和妻兒。得知老人患有嚴(yán)重的脊椎病，劉文聯(lián)系了一位在利隆圭開(kāi)中醫(yī)診所的朋友，定期來(lái)為老人做按摩和針灸治療。

再一次領(lǐng)工資時(shí)，園丁發(fā)現(xiàn)自己的薪水漲了一倍。劉文說(shuō)：“以后家里的安保工作也由你負(fù)責(zé)，所以給你加一份工錢(qián)?！眻@丁的表情很復(fù)雜。

每到周末，園丁都去教堂做禮拜，也只有在教堂里與信徒們一起祈禱時(shí)，他才會(huì)露出愉悅的笑容，顯得那樣寧?kù)o。周末，劉文都會(huì)開(kāi)車(chē)送園丁去教堂，一起做禱告……漸漸地，他走進(jìn)了園丁的內(nèi)心世界，傾聽(tīng)了他苦澀的人生經(jīng)歷。

這天，從教堂回到別墅，園丁跪倒在劉文面前：“手機(jī)是我偷走的，一是為了給老母親治病，二是想變成像你們一樣的富人。我有罪，我每天都會(huì)被噩夢(mèng)驚醒，我愧對(duì)我的信仰！”劉文扶起園丁，平靜地說(shuō)：“我們之所以保留著證據(jù)、不去報(bào)警，就是想給你一個(gè)救贖機(jī)會(huì)。萬(wàn)一你坐牢了，你一家妻兒老小怎么辦??？”園丁眼含熱淚，頻頻點(diǎn)頭，答應(yīng)追回那100部被低價(jià)轉(zhuǎn)賣(mài)的手機(jī)。

還有一次，一位贊比亞員工弄丟了一部高檔手機(jī)，他表示愿意賠償。劉文深思后，決定每月從這位員工的工資中扣300元，連扣5個(gè)月。如果之后一年中，沒(méi)再發(fā)生手機(jī)丟失事件，就將1500元退還給這個(gè)員工。對(duì)于老板善意的安排，員工很感動(dòng)。

2015年圣誕節(jié)，劉文給每個(gè)員工都發(fā)了條信息：“你的夢(mèng)想是什么？”一名叫Friday的老員工說(shuō)：“我只讀過(guò)3天大學(xué)，希望能夠讀完。”一名叫Chiko的員工說(shuō)：“我想去中國(guó)旅游，學(xué)習(xí)修理手機(jī)?！币幻贻p漂亮的女員工說(shuō)：“我想嫁一位中國(guó)老公……”劉文決心盡自己所能，幫助大家完成心愿。

2016年春節(jié)前夕，劉文回國(guó)時(shí)帶著幾位優(yōu)秀的員工，幫他們圓了各自的“中國(guó)夢(mèng)”。當(dāng)然，相關(guān)費(fèi)用均由公司出資。如此深情厚誼的中國(guó)好老板，怎能不贏得非洲員工們的敬愛(ài)和擁護(hù)？

目前，劉文的中國(guó)定制機(jī)，已成為馬拉維的智能手機(jī)第一品牌，在鄰國(guó)的市場(chǎng)占有率也很高。頻頻在該國(guó)新聞中露面的他，在非洲人眼中簡(jiǎn)直是喬布斯一樣的人物！劉文燃燒著更大的夢(mèng)想：以定點(diǎn)投放“WiFi熱氣球”的方式，讓馬拉維和鄰國(guó)人民全面接入互聯(lián)網(wǎng)！

編輯 魏光