楊媛媛 用匠心打造線下女裝品牌

朱冬

在“服裝+電商”的營銷模式甚囂塵上的時候，她堅持不走線上網(wǎng)店銷售，專心做線下，注重用戶體驗。而三年的探路成功后，面對天使投資的青睞，她卻說：不想融資，也不考慮上市。對于一個成長期的創(chuàng)業(yè)公司，這樣的堅持可行嗎？

2013年5月11日，YOOSTYLE女裝品牌第一間工作室在北京雙井合生國際小區(qū)的一個僅40平方米的小門店里誕生了。創(chuàng)始人楊媛媛此前一直任職于《時尚芭莎》商業(yè)廣告策劃部，是資深時裝造型師、美容顧問。身邊的朋友都說她穿衣服好看，品位很贊，“慫恿”她應(yīng)該將這種好的品位傳遞給更多人。

于是，就有了YOOSTYLE女裝品牌的問世。當(dāng)時根本不會做生意的楊媛媛，想法很簡單：“創(chuàng)立一個女裝品牌，符合都市白領(lǐng)品位，價位在中端，不用太貴，美麗且實惠，簡單卻不簡約，這就足夠了?！?/p>

三年后，YOOSTYLE品牌不僅在北京這個國際、國內(nèi)女裝品牌林立的市場競爭中嶄露頭角，累聚了一大批穩(wěn)定的女裝粉絲群體，而且靠著當(dāng)初那個小門店，一步步將分店開到了上海、湖南、鄭州、沈陽，乃至香港，一路上吸引了很多投資人慕名洽談。

YOOSTYLE每一季的新款、主打款、經(jīng)典款，第一眼看上去就覺得有一種美感，總讓人有忍不住詢價試穿的沖動。但創(chuàng)始人楊媛媛卻說，創(chuàng)業(yè)可沒有你們眼中的衣服那么美，賣衣服也是一門兒大學(xué)問，沒有那么多美麗的文藝范兒……

當(dāng)“服裝+電商”成為定勢，唯線下可行嗎？

楊媛媛稱，自己骨子里是個特別固執(zhí)的人，認(rèn)準(zhǔn)的事情輕易不會改變。YOOSTYLE成立之前，她已經(jīng)去巴黎、日本、韓國一些同樣傳遞輕奢理念的女裝品牌和門店進(jìn)行了一番考察和學(xué)習(xí)，但學(xué)得越多，她內(nèi)心卻越矛盾。

要知道2013年，國內(nèi)電商一片火熱，“服裝+電商”成為營銷定勢，楊媛媛也曾經(jīng)動過念頭，要不要開一個女裝網(wǎng)店？可節(jié)約線下實體店資金投入，將精力和金錢用于網(wǎng)店打理，但很快這個念頭被打消了。

同年，楊媛媛有意識地去日本東京考察行情，當(dāng)時中國的實體店已經(jīng)落寞到門可羅雀，很多商場里的服裝區(qū)一天都見不到幾個人，但她發(fā)現(xiàn)日本不一樣。當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)、電商不但沖擊不了實體店的銷售，而且線下實體店人頭攢動，可以用“火爆”來形容，出于好奇，楊媛媛花時間跑了不少商場和門店，也咨詢了當(dāng)?shù)氐呐笥选?/p>

讓她感受最深的是，日本所有的實體店里，每一個銷售員對顧客的服務(wù)，始于進(jìn)店止于出店。楊媛媛舉了一個簡單的例子，顧客購物結(jié)束離店，導(dǎo)購員或店員會一直將顧客送到門口，目送到看不見為止，每一家店都是如此。除此之外，店員會像朋友一樣很耐心，很認(rèn)真地去和顧客交流、溝通，所以每次購物都讓消費(fèi)者產(chǎn)生非常愉悅的感受，而這種愉悅是在網(wǎng)購時永遠(yuǎn)無法體驗到的。

回國后，楊媛媛打定主意，自己的女裝品牌一定做線下！并且只專心做線下。

事實證明，楊媛媛的這份堅持是正確的。今天，網(wǎng)店運(yùn)營經(jīng)過當(dāng)初的如火如荼后日趨冷靜，經(jīng)過三年多運(yùn)營實踐的她也更加自信，“我關(guān)注人和人之間的相處和交流，而時裝的整體剪裁和體驗，是需要顧客到門店來感受的?！彼龑Α吨型夤芾怼氛f。

當(dāng)顧客進(jìn)入門店之后，除了能得到貼心的試穿體驗和服務(wù)，還能在門店里收獲到一些關(guān)于美的知識和交流，包括顏色的搭配，最新流行趨勢資訊，以及一些生活理念的交流。YOOSTYLE還經(jīng)常組織粉絲參加一些小型的聚會。一方面是推薦門店最新的設(shè)計，另一方面也借機(jī)促進(jìn)品牌和顧客之間面對面的交流，“這點是我從日本學(xué)到的，因為他們的服務(wù)做得確實非常細(xì)微、非常到位，關(guān)注用戶體驗值得我們學(xué)習(xí)?！睏铈骆抡f。

永遠(yuǎn)不要忽視出現(xiàn)和未出現(xiàn)的風(fēng)險

楊媛媛的創(chuàng)業(yè)證明，女裝品牌的營銷，入門易，守門難。

事實上，雖然要面對習(xí)慣了批量生產(chǎn)的工廠師傅在設(shè)計方案多次被修改時的小脾氣；要面臨團(tuán)隊組建和人員篩選的難題，不怎么會做生意的她還要學(xué)習(xí)如何化解銷售運(yùn)營的壓力……但這些對于她都沒那么難，YOOSTYLE第一家工作室開業(yè)僅一個月就實現(xiàn)了成本回收。當(dāng)時連楊媛媛自己都覺得不可思議。

沒想到的是，創(chuàng)業(yè)的泥沼埋伏在了第二家分店。2013年10月，開在北京望京商場的YOOSTYLE分店，差點成為楊媛媛創(chuàng)業(yè)路上的“滑鐵盧”。

楊媛媛回憶說，考慮到那家門店開在人流量非常大的商場里，裝修得也算大氣漂亮，按說復(fù)制第一家門店的經(jīng)驗不會有問題，但銷售異常慘淡，導(dǎo)致每個月都要輸入20多萬元補(bǔ)貼給這家門店的租金和運(yùn)營成本。而本來就是小本經(jīng)營的她，將所有的收入投入到分店，卻賠掉了她人生的第一個“100萬”——臨近年底，賬面上只有5萬元，連員工的獎金都發(fā)不出！楊媛媛感到莫大的創(chuàng)業(yè)壓力和挫敗感。第一次，她因為創(chuàng)業(yè)的苦楚哭了一回。

“現(xiàn)在想起來，失敗的原因就是沒有做好市場調(diào)研，包括周圍人流的數(shù)據(jù)、消費(fèi)力的數(shù)據(jù)，以及潛在顧客的群體分析等，都做得不夠仔細(xì)?！睏铈骆路此?。最初只看到周圍商圈和住宅區(qū)都屬于高端水平，想當(dāng)然地認(rèn)為沒有問題。后來才明白，創(chuàng)業(yè)的路上，永遠(yuǎn)都不要忽視任何可能出現(xiàn)或未出現(xiàn)的潛在風(fēng)險和問題，做好細(xì)致調(diào)研很重要。

吸取教訓(xùn)，楊媛媛開始帶領(lǐng)自己的姐妹和同事一個個克服難題。大到思考營銷策略的轉(zhuǎn)變，小到做服飾畫冊，去小區(qū)和商圈發(fā)傳單、做線下活動推廣。楊媛媛說當(dāng)時都到了走火入魔的地步，連自己常去做SPA、美甲、美發(fā)的會所都成了她推廣產(chǎn)品、留下畫冊和傳單的地方。這種狀態(tài)一直持續(xù)了兩個月。

“創(chuàng)業(yè)初期需要親力親為，還好我是一個愿意自己去做事情的人，愿意自己去發(fā)傳單，因為和團(tuán)隊一起做事，事無大小。”這個觀點她一直堅持到現(xiàn)在。從看工廠，守工廠再到出貨監(jiān)督她都會在。

慢慢的，從第二家門店的起死回生，YOOSTYLE品牌又連續(xù)在北京開到第五家門店，繼而一路開到鄭州、沈陽、長沙、上海，再到香港。當(dāng)然，發(fā)展的步伐還在繼續(xù)。如今楊媛媛也說，自己在門店的時間越來越少，在工廠的時間越來越多，現(xiàn)在她又在廣州、上海重新組建團(tuán)隊，設(shè)置區(qū)域崗位，建立質(zhì)檢團(tuán)隊、跟單團(tuán)隊，去督責(zé)完成整個生產(chǎn)的流水線。為了緊跟時尚趨勢，她又不定期地帶領(lǐng)團(tuán)隊同事飛往日韓、歐洲去交流、學(xué)習(xí)，樂在其中。

創(chuàng)業(yè)公司慢慢長大，不一定靠資本

今年，YOOSTYLE將推出一個“優(yōu)life網(wǎng)絡(luò)平臺”?！斑@個平臺不光有品牌服裝，也有優(yōu)life所倡導(dǎo)的女性優(yōu)雅、優(yōu)化、優(yōu)效的生活方式?！睏铈骆抡f。

YOOSTYLE難道要回歸線上電商模式嗎？

非也。楊媛媛解釋說，這是一個公眾微信平臺，雖然也考慮過做App，但經(jīng)過一些數(shù)據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在App非常普遍，但粉絲轉(zhuǎn)化率很低。優(yōu)life網(wǎng)絡(luò)平臺并不是為了在線上直接銷售，而是希望將這幾年來所接觸到的女性粉絲聚集在一起，分享對美的認(rèn)知，對生活的認(rèn)知，傾聽和關(guān)注她們的心聲，這才是真正目的。

堅持線下發(fā)展的思路，使楊媛媛帶領(lǐng)YOOSTYLE品牌步入了一個平穩(wěn)增長期，很多人包括投資人會問楊媛媛：是不是該考慮融資、上市了？

“不融資，也不上市。哪怕做一輩子的裁縫，我樂意！人家說YOOSTYLE不就是一個服裝小店嗎？對，我就想做一輩子的小店。我希望在每個小區(qū)周邊，每位女性身邊，甚至在她家樓下都有這樣一個溫馨的小店，這可以成為我一輩子堅持的事情?！睏铈骆聦@份事業(yè)的理解就是，守住自己的一顆初心。創(chuàng)立YOOSTYLE品牌之初，她就是希望做好每一件衣服，當(dāng)自己團(tuán)隊設(shè)計師的“作品”交付給顧客時，她們能收獲到最大的滿足和愉悅，所以她的工作重點都會放在產(chǎn)品和服務(wù)上，而很少放在融資和宣傳上。

楊媛媛至今仍未接受任何機(jī)構(gòu)的資金介入。她認(rèn)為，將來事業(yè)做大，可以繼續(xù)擴(kuò)充團(tuán)隊。在每個崗位增加人手，做到分工更明確。“創(chuàng)業(yè)公司慢慢做大，但不一定要靠資本推動，團(tuán)隊內(nèi)部的問題，自己找方法解決，學(xué)會分級管理，學(xué)會營銷?！睏铈骆滦判氖?。

采訪到最后，她對《中外管理》記者坦言，作為一名女性創(chuàng)業(yè)者，做任何事情，相對于男性會更艱難一些，但是女性天生有種細(xì)膩和堅韌。正如有個比喻，說女人如柳枝，看著很柔軟，其實很堅韌，是不會輕易被折斷的，也是不會輕易服輸?shù)摹Ｋ运蛐牡桌锱宸恳晃慌詣?chuàng)業(yè)者。