路凱林 雷神崛起的九條顛覆性真經(jīng)

路凱林

他原是海爾筆記本事業(yè)部總經(jīng)理，兩年前帶隊(duì)創(chuàng)辦雷神科技，成為海爾內(nèi)部的“小微”創(chuàng)業(yè)樣本。如今雷神科技完成三輪融資，估值6億元，2015年銷售額達(dá)7億元。這個(gè)轉(zhuǎn)型“奇跡”，他是如何創(chuàng)造的？

雷神科技成立于2014年1月，發(fā)展到現(xiàn)在剛剛兩年多時(shí)間，我們的業(yè)務(wù)主要聚焦于三個(gè)層面：

第一層是“硬件”：包括游戲本以及周邊硬件產(chǎn)品，目前的主要銷售渠道是互聯(lián)網(wǎng)，像京東商城、天貓，包括校園分期、銀行分期，雷神在這些渠道都是第一品牌。

2016年，我們重點(diǎn)嘗試在網(wǎng)咖O2O體驗(yàn)專區(qū)和電腦城體驗(yàn)專區(qū)銷售，這是我們今年將線上線下打通的新舉措。目的是吸聚巨量粉絲。

第二層是電競產(chǎn)業(yè)：在有了一定的粉絲基礎(chǔ)之后，我們逐漸切入到電競行業(yè)。圍繞游戲競技，雷神現(xiàn)有兩支電競艦隊(duì)：一支是DOTA（指魔獸爭霸游戲），另一支是LOL（指英雄聯(lián)盟游戲）。另外，游戲主播、電競賽事及電競培訓(xùn)，我們也已經(jīng)在規(guī)劃中。

第三層是融合成為一個(gè)“游戲玩家的一站式服務(wù)平臺”，我們希望將硬件、軟件（雷神瀏覽器）和電競業(yè)務(wù)整合到一起，形成“神游TV”平臺，發(fā)展游戲視頻、游戲社交、游戲媒體及游戲分發(fā)，總之只要你想玩，找到雷神平臺，可以得到一站式滿足。

從盈利模式來看，雷神最初是靠硬件盈利，未來更希望通過平臺流量來變現(xiàn)。當(dāng)然第二層我們還在起步階段，且到現(xiàn)在為止也僅僅走到了第一步。

結(jié)合雷神的發(fā)展過程，我總結(jié)九條最切實(shí)的感悟，分享給創(chuàng)業(yè)大潮中的創(chuàng)業(yè)者們。

第一條：“小眾不小”

在中國沒有小眾市場，小眾就是大眾。

對雷神來講，剛開始大家認(rèn)為玩游戲的人是少數(shù)，是一個(gè)小眾群體。

但事實(shí)上，在銷售中我們發(fā)現(xiàn)，在中國所謂的“小眾”，可能已經(jīng)比得上國外的一個(gè)國家的大眾了，所以在中國沒有小眾市場。

第二條：捕捉“痛點(diǎn)”，C2B模式開發(fā)產(chǎn)品

對硬件來講，我們摒棄了傳統(tǒng)的“拍腦門”式的產(chǎn)品開發(fā)模式，避免因產(chǎn)品滯銷形成庫存，最后導(dǎo)致產(chǎn)品死掉。而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，產(chǎn)品開發(fā)模式一定是平臺級產(chǎn)品開發(fā)。

舉例來說，雷神現(xiàn)在有很多用戶交互的平臺，如QQ群、貼吧、論壇、微信、微博、神游網(wǎng)等，在這些平臺上用戶每天自發(fā)探討與游戲或硬件相關(guān)的話題。作為開發(fā)者，就應(yīng)該利用這些平臺捕捉用戶對產(chǎn)品的需求，及時(shí)總結(jié)和發(fā)現(xiàn)用戶“痛點(diǎn)”。

這一點(diǎn)是我極其強(qiáng)調(diào)的。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的開發(fā)模式應(yīng)該是平臺級的產(chǎn)品開發(fā)模式，應(yīng)該是以敏銳捕捉到用戶的痛點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)的產(chǎn)品開發(fā)模式，而不是研發(fā)人員的自我想象。

第三條：讓用戶被尊重

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們一定要以用戶為尊，要跟用戶零距離互動，為什么？因?yàn)槿魏我粋€(gè)不以用戶為中心的問題或“事故”，都可能會在互聯(lián)網(wǎng)上以無限大的聲量放大。

在傳統(tǒng)時(shí)代，可能一個(gè)消費(fèi)者對你不滿意，只能影響幾個(gè)人、幾十個(gè)人，但互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代可能會影響幾千人、幾萬人甚至更多。

同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶，更希望得到尊重。比如：他們對某些產(chǎn)品提出了需求或意見，希望自己面對的這個(gè)品牌去采納，這樣會感覺到自己是“被尊重”的，所以，品牌要增加粉絲的粘度。

舉兩個(gè)小例子來解釋。

1.“亮點(diǎn)的救贖”

這是發(fā)生在雷神創(chuàng)業(yè)初期的一個(gè)小故事。最初雷神的屏幕并不是完全沒有暗點(diǎn)的，當(dāng)時(shí)我們的邏輯很簡單，按照國家的標(biāo)準(zhǔn)，屏幕的暗點(diǎn)在三個(gè)以內(nèi)都是符合要求的。

當(dāng)時(shí)我們看到QQ群反饋回來的信息說，雷神的屏幕有暗點(diǎn)，我們的研發(fā)人員第一反應(yīng)就是，屏幕有個(gè)別亮點(diǎn)是非常正常的，所有的品牌都可能存在這個(gè)問題。但是用戶的反應(yīng)是非常強(qiáng)烈的，他的意見就是：你可以說符合國家標(biāo)準(zhǔn)，但是我需要的是完全沒有暗點(diǎn)的產(chǎn)品，你有你的國家標(biāo)準(zhǔn)，我可以不買你的！這件事，后來在QQ群里不斷地發(fā)酵。

從此之后，我們推出的產(chǎn)品要求全部都是沒有暗點(diǎn)的，到現(xiàn)在為止敢于做到這個(gè)承諾的也只有雷神一家。這個(gè)事件被我們視為“亮點(diǎn)的救贖”。

2.“當(dāng)幸福來敲門”

這個(gè)故事源于上海的一位用戶。當(dāng)他拿到了雷神的產(chǎn)品以后，非常興奮，想打開去下載游戲來玩，但不管怎么樣，都下載不下來，非常著急，于是就在用戶群里開罵“這什么電腦，怎么回事？”

當(dāng)時(shí)我們創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的“左護(hù)法”正好在上海出差，在群里看到這個(gè)信息以后，到上海的倉庫重新提取了一臺電腦，當(dāng)晚便送到了用戶樓下。這位用戶穿著睡衣就下樓了，完全不敢相信有這樣的服務(wù)：“簡直是神級服務(wù)”。本來他想，在群里罵完就完了。

后來這位用戶成了我們忠實(shí)的粉絲，在我們的各種交互陣地上，給雷神做了長長的評測。

通過這些例子，我想說的是：用戶需要被尊重，而尊重用戶也能夠給品牌帶來成長。

尊重用戶就是尊重市場，這是一種思維習(xí)慣，我們應(yīng)該將這種思維習(xí)慣貫穿到整個(gè)創(chuàng)業(yè)過程中。你到底是以用戶為尊還是以你為尊，你到底聽誰的，這是很關(guān)鍵的問題。

第四條：快速迭代是互聯(lián)網(wǎng)法則

在這個(gè)時(shí)代，速度是最重要的，完美并不是第一位的，也就是說這個(gè)時(shí)代的用戶是允許你犯錯(cuò)的，但是你要不斷地去迭代升級，不斷地將你的產(chǎn)品做得更好。

在過去，我們總是希望先瞄準(zhǔn)再開槍，但是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這并不適用，因?yàn)楫?dāng)你覺得已經(jīng)瞄準(zhǔn)的時(shí)候，環(huán)境早已變化了，你的靶子也可能要改變了。

現(xiàn)在的靶子是移動的，你永遠(yuǎn)不可能瞄準(zhǔn)，你能做的就是在射擊中瞄準(zhǔn)、校正、快速迭代。

第五條：針對受眾群定位品牌調(diào)性

有很多人經(jīng)常會問我，雷神的產(chǎn)品優(yōu)勢是什么？當(dāng)然我覺得產(chǎn)品本身固然非常重要，但是產(chǎn)品給消費(fèi)者的品牌感覺更重要。

比如我們用手機(jī)，蘋果手機(jī)的常用功能，小米也有，魅族也有?，F(xiàn)實(shí)中，我們更喜歡某個(gè)手機(jī)，并不是因?yàn)槠渲械哪稠?xiàng)功能，而是因?yàn)槲覀儗ζ放朴懈嗟暮酶泻透嗟钠诖?/p>

所以，雷神在運(yùn)營過程當(dāng)中，非常注重自己的品牌建設(shè)，我們希望給消費(fèi)者的感覺是年輕的、時(shí)尚的、炫酷的，為此2015年6月18日，我們組織了線下的粉絲會，帶著粉絲去開飛機(jī)，后來還帶著粉絲去潛水。

需要強(qiáng)調(diào)的是，在做硬件產(chǎn)品的時(shí)候，不能簡單地將產(chǎn)品的配置羅列起來，陳列給市場，而是更多的要將這個(gè)產(chǎn)品的某些內(nèi)涵展示給市場，這就是所謂的“品牌塑造”。

第六條：借勢熱點(diǎn)

2015年5月，雷神做了一次產(chǎn)品眾籌。當(dāng)時(shí)在眾籌比較火熱的時(shí)候，我們一個(gè)“911M”的眾籌產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了2829萬元的眾籌金額，打破了當(dāng)時(shí)中國眾籌項(xiàng)目的紀(jì)錄。

這種行業(yè)熱點(diǎn)，通常是“機(jī)不可失，失不再來”，如果我們把握住熱點(diǎn)，便會事半功倍。

第七點(diǎn)：敏銳抓住變化

消費(fèi)者的購買習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣在不斷發(fā)生變化，我們需要敏銳捕捉到它。

舉例來說，比如購買渠道在變化，最初人們從大商場購買、從連鎖家電賣場購買，后來逐漸過渡到京東、天貓等電商平臺購買，再到逐漸接受從分期渠道、甚至網(wǎng)紅銷售渠道購買。

如果你捕捉不到這種變化，就會很容易陷入迷茫中。

相反，如果你現(xiàn)在的銷售渠道只是關(guān)注到了京東、天貓，可能你面臨的危險(xiǎn)就是增速放緩甚至下滑，你就會莫名地焦慮，甚至?xí)岩勺约旱漠a(chǎn)品。

或許只是因?yàn)榍酪呀?jīng)無法滿足你的增長要求，卻可能因此讓你作出錯(cuò)誤的決策。

第八條：想借力，需要更開放

我們正在進(jìn)入第二層、第三層業(yè)務(wù)的探索，那么如何來保障自己的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)？對此我也有一些思考和感悟。

今天的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，一定需要更開放的心態(tài)。比如引入資本，最重要的一個(gè)原因，不光是資本的開放，更是資源的開放。

雷神現(xiàn)在已經(jīng)開始做第二層、第三層的業(yè)務(wù)了，但這些業(yè)務(wù)未必是我們擅長的，或者未必是現(xiàn)在我們已有的能力所能支撐的。在這個(gè)過程中，雷神引入的不只是投資，更重要的是引入大量的資源。

換句話說，不缺錢、缺資源的時(shí)候，也是可能需要引入投資的。引入投資是一種借力，借力來整合更多的資源。

同時(shí)，團(tuán)隊(duì)的開放也是非常重要的。我們正在嘗試“共創(chuàng)”的做法，就是我們與外部的游戲愛好者組成的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，以“小小微”的形式，以新的合資公司的形式，一起來打造這個(gè)游戲生態(tài)。大家共創(chuàng)共享，彼此受益。

當(dāng)然，雷神自創(chuàng)辦之初也借力了大平臺的力量，比如：海爾自有的一些資源，售后、物流、供應(yīng)鏈甚至管理經(jīng)驗(yàn)、管理平臺等。這些可以幫助我們實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速拓展。

第九條：想創(chuàng)新，就要“將軍趕路不攆小兔”

環(huán)境變化多端，企業(yè)需要不斷微調(diào)整自己的戰(zhàn)略——在實(shí)踐當(dāng)中不斷地做一些變動和調(diào)整是必須的?，F(xiàn)在所謂的幾年戰(zhàn)略、多年規(guī)劃，意義已經(jīng)不大。

其實(shí)，雷神在做第一層業(yè)務(wù)的時(shí)候，我們感覺輕車熟路，找到了互聯(lián)網(wǎng)的脈搏，但是越往前走，當(dāng)要做第二層、第三層業(yè)務(wù)的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)越來越新、越走越難，甚至?xí)岩蛇@么走到底對不對。

但是無論你如何懷疑，一定不能猶豫，必須堅(jiān)定地往前走，因?yàn)槟阒蛔瞿闵瞄L的事，只做容易的事，一定會很容易被對手超越。

在“再創(chuàng)業(yè)”的路上，我們可能會失去很多，但我認(rèn)為都是正常的。正所謂“將軍趕路不攆小兔”，必須圍繞目標(biāo)堅(jiān)定地往前走。