“樸媽媽”完美策劃新?tīng)I(yíng)銷模式搶占市場(chǎng)

文亮

微信改變了人們的生活，也給吉林樸媽媽韓式食品發(fā)展有限公司帶來(lái)了模式創(chuàng)新的機(jī)遇。“樸媽媽”致力于弘揚(yáng)韓式泡菜飲食文化，給國(guó)人提供綠色、健康、正宗的韓式風(fēng)味泡菜，開(kāi)發(fā)更適合中國(guó)市場(chǎng)的韓式美食。公司借力移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，采用創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式進(jìn)行推廣及消費(fèi)者體驗(yàn)，迅速得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，建立了龐大的消費(fèi)群體，成功實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的跨越式發(fā)展！

樸媽媽為什么會(huì)取得這樣的成功？他們是怎樣做到的？這其中又有怎樣的訣竅？3月28日，記者連線吉林樸媽媽韓式食品發(fā)展有限公司的董鑌經(jīng)理進(jìn)行了相關(guān)了解，并于4月9日到公司進(jìn)行了采訪。

產(chǎn)品營(yíng)銷全程定位

百姓市場(chǎng)備受歡迎

董鑌經(jīng)理告訴記者：“做食品行業(yè)的，產(chǎn)品最重要。樸媽媽引進(jìn)韓國(guó)先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，突破多年來(lái)韓式泡菜的儲(chǔ)存壁壘，將保質(zhì)期延長(zhǎng)至常溫10個(gè)月，這是韓式泡菜歷史上的一個(gè)里程碑，樸媽媽韓食也因此獲得了巨大商機(jī)?！?/p>

他說(shuō)：“有了好的產(chǎn)品，銷售策略也是尤為重要的，它決定產(chǎn)品推廣的成敗。樸媽媽經(jīng)過(guò)大量市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)：第一，咸菜類產(chǎn)品的主流消費(fèi)價(jià)格就是零售1元2元的，但是韓式泡菜卻沒(méi)有零售1元2元這個(gè)價(jià)格帶的。第二，目前消費(fèi)者購(gòu)買韓式泡菜主要是去超市和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的專柜。除了這兩個(gè)場(chǎng)所消費(fèi)者沒(méi)有辦法根據(jù)自己的即時(shí)需求購(gòu)買到韓式泡菜?；谶@兩個(gè)方面，樸媽媽公司決定產(chǎn)品定位就做零售1元2元的便利包。”

他說(shuō)：“產(chǎn)品進(jìn)行了策略的定位，接下來(lái)就是如何策略進(jìn)入市場(chǎng)的問(wèn)題了。樸媽媽依據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣及產(chǎn)品定位，確定產(chǎn)品重點(diǎn)操作社區(qū)便利店和校園超市。因?yàn)樵谶@個(gè)渠道中，便利包有更大的機(jī)會(huì)?！?/p>

就這樣，樸媽媽完成了產(chǎn)品的定位和市場(chǎng)渠道的定位，剩下的就是市場(chǎng)布局了。畢竟全中國(guó)有十三億人口的市場(chǎng)，按照大區(qū)域劃分也能分出華北、華東、華中、華南、西南、西北、東北幾大塊區(qū)。這個(gè)市場(chǎng)如何分配？怎樣操作？……一系列的思考都是必不可少的。做全國(guó)，市場(chǎng)分散。做單獨(dú)區(qū)域又該如何選擇？

董鑌說(shuō)：“我們綜合分析了韓式泡菜的主要消費(fèi)區(qū)域，主要分布在我國(guó)的東北部。同時(shí)我們也分析了國(guó)內(nèi)企業(yè)在成長(zhǎng)中所經(jīng)歷的成功和失敗案例，最后決定聚焦東北三省市場(chǎng)，不求大，而求精。”

在這個(gè)深思熟慮的市場(chǎng)策略指引下，樸媽媽產(chǎn)品精準(zhǔn)針對(duì)東北三省市場(chǎng)，滿洲里、遼源、梅河口、松原、盤錦、榆樹、扶余、阿城、佳木斯、七臺(tái)河、雙鴨山、大連、鞍山……按照一個(gè)地區(qū)一個(gè)代理的規(guī)則，迅速打開(kāi)了市場(chǎng)銷售局面。

充分應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)交流

節(jié)約成本給顧客優(yōu)惠

董鑌告訴記者，樸媽媽不僅在技術(shù)上和市場(chǎng)策略上高人一籌，同時(shí)在市場(chǎng)營(yíng)銷上也非常超前。樸媽媽韓食正式運(yùn)營(yíng)兩年多的時(shí)間里，沒(méi)有像以往傳統(tǒng)的企業(yè)那樣派業(yè)務(wù)人員到處奔波跑市場(chǎng)去招商，而是充分利用互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)微信渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行市場(chǎng)招商，客戶布建很順利就完成了。他說(shuō)：“我們采用互聯(lián)網(wǎng)招商，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)市場(chǎng)，這給公司節(jié)約了大量成本。節(jié)約的成本讓利給代理商，就給代理商帶來(lái)了更優(yōu)惠的價(jià)格，也因此提升了公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

不僅如此，樸媽媽在終端消費(fèi)者促銷上也突破了傳統(tǒng)，通過(guò)微信進(jìn)行消費(fèi)者體驗(yàn)促銷活動(dòng)。公司使用微信搞活動(dòng)，通過(guò)返現(xiàn)金的方式在東北各城市進(jìn)行了幾十場(chǎng)的促銷，收到了顯著的成效。因?yàn)橥耆ㄟ^(guò)互聯(lián)網(wǎng)在線操作，活動(dòng)也節(jié)約了大量的成本。他們將這些節(jié)約下來(lái)的成本再轉(zhuǎn)化為給消費(fèi)者的實(shí)惠，讓更多人進(jìn)行消費(fèi)體驗(yàn)，建立了龐大的忠誠(chéng)消費(fèi)者群。

為了與顧客互動(dòng)，樸媽媽開(kāi)通了自己的微信公眾號(hào)，不時(shí)地發(fā)布一些公益性信息，搞一些線上線下互動(dòng)的活動(dòng)，以此促進(jìn)與顧客之間的交流。他們?cè)谖⑿派习l(fā)布活動(dòng)信息，顧客收到信息后會(huì)到實(shí)體店購(gòu)買樸媽媽產(chǎn)品，然后通過(guò)微信參與活動(dòng)，把購(gòu)買信息綜合反饋給活動(dòng)微信號(hào)碼。公司直接按照反饋信息給顧客返現(xiàn)金。這樣一來(lái)，樸媽媽的品牌知名度就更活躍了，一傳十十傳百。有了實(shí)實(shí)在在的好處，人們就喜歡關(guān)注。

雖然在表面上看這只是給終端顧客的優(yōu)惠，但也實(shí)實(shí)在在地拉動(dòng)了代理商和經(jīng)銷商的銷售。董鑌告訴記者：“從初期開(kāi)始，樸媽媽產(chǎn)品的每月銷量至少也有六七十萬(wàn)，一年下來(lái)的營(yíng)業(yè)額大約在一千萬(wàn)左右?！边@里更值得關(guān)注的是他同時(shí)告訴記者說(shuō)：“我們不像傳統(tǒng)招商那樣到處亂跑。我們憑一部手機(jī)一個(gè)微信就全都搞定了?！?/p>

全力扶持代理商

微信返現(xiàn)促進(jìn)終端銷售

說(shuō)到微信活動(dòng)的實(shí)際操作，董鑌經(jīng)理列舉了1月30日在通遼市科左中旗搞活動(dòng)的案例。他說(shuō)：“我們?cè)谀硞€(gè)銷售區(qū)域的活動(dòng)主要是輔助代理商和超市促銷，為了搞好這個(gè)活動(dòng)，促進(jìn)銷售，我們都是先安排好一個(gè)微信號(hào)碼，這樣方便活動(dòng)中給顧客返現(xiàn)金。確定好搞活動(dòng)的微信號(hào)后再制作海報(bào)，提前張貼到活動(dòng)點(diǎn)的超市門口，這樣顧客就能夠同時(shí)在線下了解我們的活動(dòng)了?！?/p>

董鑌打開(kāi)手機(jī)，找到1月30日關(guān)于活動(dòng)的微信信息，他指著活動(dòng)海報(bào)的照片說(shuō)：“你看，這就是我們活動(dòng)的方式。我們?cè)诤?bào)上寫明了活動(dòng)方式，買樸媽媽泡菜一袋，然后掃二維碼加微信號(hào)，發(fā)送驗(yàn)證信息‘吃粥泡面，來(lái)點(diǎn)樸媽媽，我們就會(huì)返給他們一元錢的現(xiàn)金。驗(yàn)證信息就是我們的宣傳口號(hào)。你看，海報(bào)上寫明了活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)，旁邊是搞活動(dòng)返現(xiàn)金的微信二維碼?！?/p>

“咱們搞活動(dòng)這個(gè)錢是公司支付嗎？還是當(dāng)?shù)卮砩坛袚?dān)？”記者問(wèn)董鑌。董鑌回答說(shuō)：“這個(gè)全是公司出錢來(lái)做的?！贝淼貐^(qū)的銷售結(jié)算都正常做，我們只是幫助代理商活躍市場(chǎng)?！?/p>

“那咱們參與活動(dòng)的顧客有多少？”董鑌回答：“活動(dòng)時(shí)間是在下午13點(diǎn)到14點(diǎn)，1個(gè)小時(shí)的時(shí)間里，這次活動(dòng)共收到91個(gè)人的信息反饋?！薄懊恳淮位顒?dòng)人數(shù)都這些嗎？”“不是，這次參與人數(shù)是少的，平均下來(lái)大概每次活動(dòng)參與人數(shù)在150人左右吧。”“咱們都是即時(shí)返現(xiàn)？”“對(duì)，只要收到顧客的驗(yàn)證信息就返現(xiàn)。”

也許在一般人看來(lái)，線上的營(yíng)銷活動(dòng)只要發(fā)完現(xiàn)金就完事了，但事實(shí)上并非如此。記者在微信上看到，在科左中旗那次活動(dòng)結(jié)束的半個(gè)小時(shí)后，樸媽媽發(fā)布了一條關(guān)于活動(dòng)總結(jié)性信息，“在大家的支持下，我們又順利完成了一次活動(dòng)。感謝所有參與的朋友，本次活動(dòng)我們共收獲91個(gè)人的參與，感謝各位消費(fèi)者朋友對(duì)樸媽媽泡菜的信任與支持?！?/p>

在這個(gè)活動(dòng)中記者看到了樸媽媽食品公司做事的善始善終，同時(shí)看到了對(duì)代理商和市場(chǎng)的重視與扶持，也看到了樸媽媽食品公司的做事風(fēng)格。既然把市場(chǎng)分配出去了，就會(huì)想辦法輔助代理商把市場(chǎng)做起來(lái)。在他們搞活動(dòng)的微信朋友圈上記者看到，4月11日他們?cè)陂L(zhǎng)春市轄區(qū)又搞了一場(chǎng)瘋狂返現(xiàn)金活動(dòng)，4月12日在松原，4月13日在梅河口……

在董鑌3月9日發(fā)布的微信信息中，他說(shuō)：“企業(yè)只有給代理商提供良好的生態(tài)環(huán)境，代理商才會(huì)定下心來(lái)，制定與企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，形成強(qiáng)大的銷售陣營(yíng)。唯有強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，才能共贏未來(lái)。”當(dāng)然，如果代理商不做市場(chǎng)，全指望公司的幫助也無(wú)法把這個(gè)市場(chǎng)搞起來(lái)，樸媽媽食品公司也會(huì)進(jìn)行相關(guān)的督促。

在3月15日的微信信息中，記者看到董鑌發(fā)布了這樣一條信息，“各位代理商：樸媽媽公司于2016年3月15日起，對(duì)各級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)鋪市率稽核，本次稽核公司委托第三方公司操作，望各位代理商加強(qiáng)鋪市場(chǎng)，對(duì)于鋪市率低于30%的客戶公司將擇期加強(qiáng)整改，對(duì)不配合客戶，公司將取消代理資格。順祝商琪！”一段簡(jiǎn)短的文字，明確表示除了樸媽媽食品公司的做事態(tài)度與原則。

尊重市場(chǎng)精選優(yōu)品

公司與代理商共贏

董鑌說(shuō)：“樸媽媽公司非常重視品牌的良性發(fā)展，因?yàn)槿魏我粋€(gè)品牌的發(fā)展壯大都不是一蹴而就的。只有尊重規(guī)律與自然和諧統(tǒng)一才能確保品牌順利成長(zhǎng)。以此為基石，樸媽媽公司最初確立以泡菜、冷面、牛板筋為公司的核心經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)，以流通事業(yè)部、散稱事業(yè)部、進(jìn)口事業(yè)部三個(gè)渠道進(jìn)入市場(chǎng)，以確保樸媽媽品牌的良性發(fā)展。但是后來(lái)在市場(chǎng)實(shí)際操作中發(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)品不夠熱銷，也逐漸將那些不熱銷的產(chǎn)品暫時(shí)做了篩選下架處理?！?/p>

4月9日，記者和董鑌經(jīng)理預(yù)約了當(dāng)天的采訪。記者在吉林樸媽媽韓式食品發(fā)展有限公司看到了熱銷的產(chǎn)品，主要是香辣山桔梗、香辣蘿卜條和香辣牛板筋三個(gè)系列，按照價(jià)格共分為六款產(chǎn)品。董鑌告訴記者，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)，這6款產(chǎn)品比較熱銷，所以現(xiàn)在已經(jīng)成立公司的主打產(chǎn)品。在拿樣品照相時(shí)，他告訴記者說(shuō)：“你看，我們的產(chǎn)品都是一元兩元的，牛板筋、香辣蘿卜條、香辣山桔梗都是按照價(jià)格和分量做成兩種包裝。這個(gè)價(jià)格在社區(qū)便利店和校園店特別暢銷。”

董鑌告訴記者，公司業(yè)務(wù)的開(kāi)展其實(shí)很傳統(tǒng)，主要以代理商的模式進(jìn)行，唯一不同的是樸媽媽實(shí)現(xiàn)了線上的招商。招商的原則是一個(gè)地區(qū)一名代理，之后由各地的代理商負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)鋪貨。公司同時(shí)不定期輔助代理商在各地搞促銷，就是前文說(shuō)到的與顧客微信互動(dòng)返現(xiàn)金活動(dòng)。

董鑌經(jīng)理表示，做商業(yè)講究的是共贏，不論公司還是代理商，只想著自己的利益還不行，只有實(shí)現(xiàn)雙方都盈利才能走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。所以，樸媽媽一直在營(yíng)造一個(gè)健康的商業(yè)生態(tài)環(huán)境。樸媽媽的代理商只要正常給市場(chǎng)鋪貨就能實(shí)現(xiàn)收益。在樸媽媽公司的網(wǎng)站上記者看到，因?yàn)楣景褨|北三省確認(rèn)為公司的核心市場(chǎng)，所以樸媽媽在招商上對(duì)客戶的合作資質(zhì)要求也很嚴(yán)格。公司對(duì)客戶代理品牌、經(jīng)營(yíng)年限、年?duì)I業(yè)額、業(yè)務(wù)人數(shù)、配送車輛、老板經(jīng)營(yíng)思維等各個(gè)方面都有要求，對(duì)于與公司不匹配客戶堅(jiān)決不合作。

樸媽媽產(chǎn)品不僅在營(yíng)銷模式上做出了自己的創(chuàng)新，對(duì)傳統(tǒng)銷售模式的優(yōu)點(diǎn)也做出了應(yīng)有的堅(jiān)守。

吉林樸媽媽韓式食品發(fā)展有限公司

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