服務(wù)品牌亮起來

李純

“農(nóng)管家”APP里內(nèi)置了10萬張各種作物病蟲草害的高清圖片，能夠幫助用戶對病蟲草害進行識別和診斷。植保方案里，針對每種病蟲害，提供了詳細的最新用藥方案，藥劑方案已經(jīng)接近30萬個

最近一年多，我國農(nóng)資行業(yè)發(fā)生了不少變化，農(nóng)資電商、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等不斷涌現(xiàn)的新生事物抓住了人們的眼球，而實際上農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)卻是更大的熱點，廣西田園推出農(nóng)博士農(nóng)服、諾普信打造雨燕農(nóng)服、克勝成立蜻蜓農(nóng)服等，而且還都是公司董事長親自抓的工程，這是為什么呢？答案是，農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)將重構(gòu)農(nóng)資行業(yè)生態(tài)。

規(guī)?；a(chǎn)催生農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)

2015年，我國土地流轉(zhuǎn)率已達到30%，農(nóng)業(yè)規(guī)?；a(chǎn)有了很大發(fā)展?！拔艺J為我國將在5年基本完成土地流轉(zhuǎn)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)將很快進入‘大戶時代?！睙o錫漢和航空技術(shù)有限公司總經(jīng)理孫向東在2016中國植物營養(yǎng)大會發(fā)言中說。

他認為，這得益于國家層面關(guān)于土地確權(quán)、三權(quán)分置、農(nóng)民合作社法的制度建設(shè)，這產(chǎn)生了兩個結(jié)果，一個是土地流轉(zhuǎn)，一個是金融下鄉(xiāng)。我國農(nóng)村落后的一個原因是，金融在農(nóng)業(yè)中沒有得到很好的應(yīng)用，沒能作為生產(chǎn)要素將行業(yè)的各個環(huán)節(jié)串聯(lián)起來。而有了土地流轉(zhuǎn)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)就能形成規(guī)模，金融資本才敢下鄉(xiāng)。

所以，在我國農(nóng)業(yè)適度規(guī)模經(jīng)營大面積鋪開后，有了金融資本的大力支撐，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)會產(chǎn)生新的分工，將形成兩大主體：一個是以家庭農(nóng)場、合作社為代表的新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體，一個是農(nóng)資企業(yè)轉(zhuǎn)型的農(nóng)業(yè)服務(wù)主體?！靶滦娃r(nóng)業(yè)經(jīng)營主體越來越需要農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的整體解決方案。這將導(dǎo)致農(nóng)資行業(yè)的重構(gòu)，單個農(nóng)資產(chǎn)品品牌會日趨弱化，而農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)品牌會日益增多?！睂O向東說。

對于農(nóng)資行業(yè)這種重構(gòu)的問題，可以服裝行業(yè)為例去理解。1990年以前，我國服裝廠沒有大量出現(xiàn)，人們穿衣服，需要去買布料、紐扣、拉鏈、針線，還要找裁縫做，它們都有各自的牌子。而服裝廠出現(xiàn)后服裝生產(chǎn)由非標準化定制轉(zhuǎn)向標準化生產(chǎn)，實際上服裝廠變成綜合服務(wù)商，提供整體解決方案。整個行業(yè)生態(tài)發(fā)生重構(gòu)，由“織布廠+布匹零售店+裁縫店+日用百貨商店”轉(zhuǎn)變?yōu)椤安剂瞎?yīng)商+服裝加工廠+服裝品牌零售店”。

農(nóng)業(yè)規(guī)?；?jīng)營后，農(nóng)資行業(yè)就會像服裝行業(yè)一樣轉(zhuǎn)型，由賣產(chǎn)品變身為賣服務(wù)，提供整體解決方案，行業(yè)生態(tài)將由“種子、肥料、農(nóng)藥、農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)+經(jīng)銷商+零售商”轉(zhuǎn)變?yōu)椤稗r(nóng)資供應(yīng)商+農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)商”。其實，農(nóng)業(yè)最發(fā)達的美國也是如此，美國農(nóng)民不大清楚杜邦、先正達等國際大牌，知道的只是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)綜合服務(wù)品牌。美國農(nóng)民僅有500多萬人，占全國人口的2.6%，為這些農(nóng)民服務(wù)的從業(yè)人員卻高達17%。

“農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)+農(nóng)資”效益更高

對農(nóng)資行業(yè)重構(gòu)向農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型的判斷也來自于孫向東對過去十年的經(jīng)驗總結(jié)。他曾是一名農(nóng)資經(jīng)銷商，帶領(lǐng)團隊探索了“農(nóng)資+合作社”“農(nóng)資+合作社+農(nóng)產(chǎn)品”“農(nóng)資+農(nóng)村金融”“農(nóng)資+合作社+日用品超市”“農(nóng)資+電子商務(wù)”等模式，但發(fā)現(xiàn)效果都不太好。

在江蘇省連云港市通過機插秧提供農(nóng)資綜合服務(wù)，用5個人可以做300萬元的凈利潤，這讓他發(fā)現(xiàn)：與其用“農(nóng)資+單項服務(wù)”的模式，不如用“農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)+農(nóng)資”模式，可以以植保機械為切口進入農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)。一架植保無人機一天作業(yè)500畝左右，所消耗的農(nóng)藥肥料要超過一個農(nóng)資店的銷售量。茶園一畝地打藥收費40元，成本不超過10元，農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)費用可比賣農(nóng)藥利潤高得多。而且，現(xiàn)在農(nóng)業(yè)有規(guī)模，有不少5萬畝、10萬畝的訂單，植保機械效率可以發(fā)揮得更好。

“我重組了兩家植保服務(wù)裝備公司，一個是做植保無人機、一個是做地面植保機器人。下一步著力構(gòu)建空、地、線立體化結(jié)構(gòu)的植保服務(wù)體系，滿足各種作物植保服務(wù)的個性化需求。”孫向東說，發(fā)展無人植保機，組建飛防大隊，開設(shè)7S店；研發(fā)不同于大型農(nóng)機的農(nóng)業(yè)機器人，目前已經(jīng)有摘蘋果機器人、除草機器人、施肥用藥的機器人。農(nóng)業(yè)機器人可以加裝數(shù)據(jù)采集儀，記錄作業(yè)流程和數(shù)據(jù)，形成數(shù)據(jù)云，據(jù)此制訂農(nóng)業(yè)服務(wù)解決方案；還開發(fā)了“農(nóng)活幫”平臺提供作業(yè)信息發(fā)布、金融支付、作業(yè)質(zhì)量監(jiān)控，實際上是“滴滴農(nóng)服”。比如有1000畝地的水稻需要打藥，在手機下個單，就會有人來搶單，打通線上線下服務(wù)。

“對于廣袤的農(nóng)村市場，一個公司的能力是不夠的?！睂O向東說，我們只能通過資源整合來共同推進農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)，成立基金公司并購農(nóng)機公司，加上智能控制系統(tǒng)把旋耕機改成旋耕機機器人，插秧機改成插秧機機器人；與農(nóng)資企業(yè)共建農(nóng)業(yè)服務(wù)聯(lián)盟開發(fā)智能植保裝備藥劑與應(yīng)用推廣，與農(nóng)資經(jīng)銷商、合作社共建植保服務(wù)大隊，共同服務(wù)農(nóng)戶，與家庭農(nóng)場、種田大戶共建農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者社群。

植保是農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)的好入口

“植保是進入農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)的好入口，頻繁的作業(yè)往來可以與農(nóng)戶建立高黏性的關(guān)系。”山東老刀網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)始人劉磊說，這還是存在問題的，在我國尚未進入“大戶時代”，農(nóng)業(yè)規(guī)模化生產(chǎn)程度還不高的時候，農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)怎么開展？

“互聯(lián)網(wǎng)+”是打破這一困局的關(guān)鍵。因為互聯(lián)網(wǎng)可以重組降低農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)的交易流程。僅有七八個技術(shù)老師的葡萄茄子網(wǎng)，通過技術(shù)的傳導(dǎo)吸引了大批的葡萄種植戶加入，采用郵購的套餐綜合服務(wù)包的方式。比如防治霜霉病，就是一個肥藥組合而不是單一的產(chǎn)品。這種交易成本非常低，農(nóng)戶購買價格上也要比傳統(tǒng)農(nóng)資店的售價低得多。

“這就給了我們很大的啟示，通過互聯(lián)網(wǎng)可以更高效地為農(nóng)戶提供植保整體解決方案?！眲⒗谡f，我們開發(fā)了專門為種植戶、農(nóng)技推廣員、農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)資代理商、農(nóng)資零售商等人群提供農(nóng)業(yè)技術(shù)學(xué)習(xí)、交流農(nóng)技知識的“農(nóng)管家”APP，被譽為“手機里的莊稼醫(yī)院”，提供植保方案、施肥方案、疑難雜癥、種苗大全、真假查詢、農(nóng)藥百科、在線急診等服務(wù)內(nèi)容。

目前，“農(nóng)管家”APP里內(nèi)置了10萬張各種作物病蟲草害的高清圖片，能夠幫助用戶對病蟲草害進行識別和診斷。植保方案里，針對每種病蟲害，提供了詳細的最新用藥方案，藥劑方案已經(jīng)接近30萬個。農(nóng)管家的施肥方案中有超過1500種作物品種的詳盡方案，這些方案包括常規(guī)施肥、土壤修復(fù)、生理脅迫、缺素識別與防治。總體的施肥方案將達到10萬個?！耙呻y雜癥”模塊整理了150種作物，5萬個不同作物的疑難雜癥問題，針對每種問題給出了詳細的原因分析，并且還有用藥解決方案。

因此，僅僅上線6個月，“農(nóng)管家”就聚集4000個農(nóng)技專家，服務(wù)了15萬戶農(nóng)民，他們可以通過這個平臺直接對話問答。通過用戶產(chǎn)生內(nèi)容，來吸引用戶，正以每天500余人的速度增加，未來靠其累計的線上強大農(nóng)業(yè)用戶群體完全可以重構(gòu)目前農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條的商業(yè)生態(tài)體系。

鏈接

“公司+農(nóng)場”“公司+農(nóng)戶”與合作供銷是美國農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)的三種形式，涵蓋農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的整個過程，共同為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提供社會化服務(wù)。其中，“公司+農(nóng)場”這種模式主要體現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品加工銷售領(lǐng)域，農(nóng)產(chǎn)品的加工銷售由私人公司或國有公司負責(zé)經(jīng)營，農(nóng)場為公司提供穩(wěn)定的農(nóng)產(chǎn)品來源?！肮?農(nóng)戶”的形式可以存在于多種領(lǐng)域之中，既可以在生產(chǎn)前的生產(chǎn)資料購買上，也可以體現(xiàn)在生產(chǎn)后的農(nóng)產(chǎn)品加工銷售上，但是這種關(guān)系不同于“公司+農(nóng)場”。合作供銷主要是由各種類型的農(nóng)業(yè)合作社提供服務(wù)，其中專業(yè)合作社一般只負責(zé)采購、銷售及物流服務(wù)；綜合性合作社業(yè)務(wù)對象廣泛，不但可以提供采購、銷售、物流服務(wù)，還提供信用合作、互助保險等服務(wù)。