踏石留印：中美洲際求變斬獲新訂單

在剛結(jié)束的ABACE2016上，東航國際融資租賃有限公司向中美洲際直升機(jī)投資（上海）有限公司（簡稱“中美洲際”）訂購了兩架AW109SP直升機(jī)。據(jù)悉，兩架直升機(jī)于2016年5月交付，之后將服役于東方通用航空公司（簡稱“東方通航”）。這也是中美洲際尋求業(yè)務(wù)突破而斬獲的最新直升機(jī)訂單。

近年來，國際能源行業(yè)低迷導(dǎo)致對直升機(jī)服務(wù)需求下降，能源及相關(guān)企業(yè)對直升機(jī)的采購并不積極。有數(shù)據(jù)顯示，全球服務(wù)于油氣公司的1900架直升機(jī)目前有五分之一閑置或利用率低，預(yù)計(jì)石油產(chǎn)能過剩情況還將進(jìn)一步惡化?？v觀全球，各國直升機(jī)運(yùn)營商開始紛紛思考下一步戰(zhàn)略，避開因原油而造成的負(fù)面影響。

世界上最大的直升機(jī)運(yùn)營商——加拿大直升機(jī)公司（CHC）近期宣布申請破產(chǎn)重組，雖然這一申請是在其出現(xiàn)重大傷亡事故后不久，但能源行業(yè)的低迷造成直升機(jī)業(yè)需求的下降才是其根本原因。2014年中期開始，布倫特原油價(jià)格快速下跌。CHC強(qiáng)調(diào)：“我們的大多數(shù)收入來自石油和天然氣客戶的合同，特別是它們的海上生產(chǎn)作業(yè)，這為公司提供了穩(wěn)定的收入來源，但這種衍生的直升機(jī)業(yè)務(wù)在本質(zhì)上要比勘探開發(fā)業(yè)務(wù)周期性弱，如果我們過于依賴并持續(xù)下去，可能對我們的業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)狀況造成顯著的不利影響，讓我們可能無法從中完全恢復(fù)?！?/p>

在此背景下，國內(nèi)三大海上石油直升機(jī)平臺服務(wù)商之一的東方通航，作為中國東方航空集團(tuán)公司全資子公司，早在1976年就在我國首次使用直升機(jī)進(jìn)行海上石油直升機(jī)平臺服務(wù)，海上石油平臺服務(wù)、陸上石油管線巡等為其主營業(yè)務(wù)。

東方通航?jīng)]有依據(jù)機(jī)隊(duì)現(xiàn)狀添置中重型的直升機(jī)，而選擇使用了3噸級多用途的AW109SP直升機(jī)，意味著什么？中美洲際董事長兼總經(jīng)理趙焰女士接受本刊專訪時(shí)認(rèn)為，這是通航用戶“改變大客戶依賴，多條腿走路”的思變之道。一方面穩(wěn)定海上石油飛行服務(wù)，另一方面積極推進(jìn)通用航空其他作業(yè)領(lǐng)域。

即將加入機(jī)隊(duì)的AW109SP直升機(jī)，為雙發(fā)輕型直升機(jī)，完全具備全天候儀表飛行能力。AW109SP直升機(jī)的客艙可以快速更改結(jié)構(gòu)以適應(yīng)商務(wù)運(yùn)輸、醫(yī)療急救、警務(wù)巡邏等不同的任務(wù)模式。該機(jī)可以在高溫、高原地區(qū)、寒冷地區(qū)、強(qiáng)風(fēng)和近海大濕度、高鹽份環(huán)境下正常飛行，能夠滿足不同地區(qū)和環(huán)境作業(yè)的需求。通過改良空氣動力外形，以及全新的引擎數(shù)字控制系統(tǒng)，使得AW109SP耗油量大為降低的同時(shí)增加了航程和有效載荷。

“特別值得一提的是AW109SP直升機(jī)是同級別直升機(jī)中唯一安裝輪式起落架的直升機(jī)，這不僅極大地提高飛機(jī)野外著陸的能力，也增加絞車作業(yè)的安全性，同時(shí)輪式起落架滑跑起飛和著陸功能也提高了該機(jī)的作業(yè)性能。該機(jī)可以安裝各種多用途設(shè)備，包括絞車、應(yīng)急浮筒、紅外夜視儀、外部揚(yáng)聲器、夜間搜索燈、吊掛貨鉤、消防水桶、各種緊急醫(yī)療救護(hù)設(shè)備等?！壁w焰說。

趙焰指出，中美洲際為應(yīng)對市場形勢變化，為客戶的直升機(jī)使用拓寬需求，即海油服務(wù)企業(yè)可以在采購直升機(jī)的同時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，中美洲際的阿古斯特直升機(jī)產(chǎn)品正好可以滿足這一需求；而作為指定經(jīng)銷商中美洲際已經(jīng)成功在國內(nèi)打造了完善、便捷、及時(shí)的售后服務(wù)體系，這是其他經(jīng)銷商尚不具備的。

“以短途運(yùn)輸、醫(yī)療救援和城市功能保障為代表的通用航空社會服務(wù)順應(yīng)了‘供給側(cè)改革的大趨勢。我們拓展了客戶的需求，也提供保障需求的一切服務(wù)。”趙焰強(qiáng)調(diào)。通過三年的推進(jìn)，中美洲際攜手阿古斯特品牌直升機(jī)，在國內(nèi)已經(jīng)扎實(shí)建立了其全球標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)系統(tǒng)。

在中美洲際協(xié)助下，阿古斯特直升機(jī)在逐步完成了國內(nèi)VTC取證、布點(diǎn)授權(quán)維修中心、籌建航材庫等工作；2016年，上海金匯通用航空公司又新增了AW139直升機(jī)的授權(quán)維修資質(zhì)；之后的上海自貿(mào)區(qū)航材庫的落成和使用，更使得阿古斯特直升機(jī)24*7的售后服務(wù)在國內(nèi)真正落地實(shí)現(xiàn)。

通常在國外品牌直升機(jī)進(jìn)入中國交付后，進(jìn)入通航公司進(jìn)行作業(yè)運(yùn)行或代管，銷售公司就不再介入售后工作，而是由通航公司機(jī)務(wù)人員自行與廠家溝通和航材訂購。趙焰說：“中美洲際‘不怕麻煩地、‘熱情地與客戶保持著密切的溝通，不僅僅為客戶拓寬直升機(jī)使用的需求面，更重要的是‘急客戶所急，切入客戶最疑慮的問題，‘不逃避，不拖延。從售后入手源自中美洲際對其經(jīng)銷的阿古斯特直升機(jī)質(zhì)量的信心?！?/p>

2016年年初，阿古直升機(jī)母公司意大利芬梅卡尼卡集團(tuán)全球客戶支持和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)負(fù)責(zé)人Cristian Naso到訪中美洲際，對中國客戶的售后服務(wù)等工作進(jìn)行了解，并商討如何制定符合中國客戶需求的服務(wù)方案。他表示，在中美洲際協(xié)助下，芬梅卡尼卡進(jìn)一步增強(qiáng)了其在中國地區(qū)長遠(yuǎn)發(fā)展的信心。

“為直升機(jī)的售后做更好的服務(wù)，讓客戶在飛得安全、長久的同時(shí)，讓直升機(jī)更好地保值、增強(qiáng)直升機(jī)在二級市場的流通能力，是整個(gè)直升機(jī)銷售市場需要共同努力的方向。為銷售出的直升機(jī)每一次的安全飛行盡心盡力，才能使企業(yè)贏得更多訂單成為可能，立足長遠(yuǎn)發(fā)展成為現(xiàn)實(shí)。”趙焰如此總結(jié)中美洲際的成功之道。