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    增量思維:“一舉四得”的管理智慧

    2016-05-14 18:39馬方
    銷售與管理 2016年6期
    關(guān)鍵詞:晉升存量增量

    馬方

    在企業(yè)管理中,我們通常會用“業(yè)績”作為一個衡量標(biāo)準(zhǔn),而忽視了“存量”和“增量”這兩個概念,或者把它們混為一談,給管理帶來難度。

    如果用“存量”表示去年業(yè)績,“增量”就是今年的新增業(yè)績;如果用“存量”代表現(xiàn)在,“增量”就代表未來;如果用“存量”代表工資或績效工資,“增量”就代表獎金或晉升。弄明白這兩個概念的含義并充分利用起來,能解決管理中的很多問題,從而為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。

    用增量思維創(chuàng)造業(yè)績

    如果泛泛地用業(yè)績?nèi)ズ饬恳粋€部門或者區(qū)域的好壞,很難讓人感到公平,因?yàn)槿魏螁挝辉谌魏螘r候都會有老部門和新部門、老市場和新市場、好市場和差市場、老員工和新員工等方面的不同。起點(diǎn)不一樣,統(tǒng)一用終點(diǎn)的結(jié)果來評估其實(shí)是有失公允的;而如果用增量業(yè)績?nèi)ズ饬浚驗(yàn)槠瘘c(diǎn)都是一樣的,結(jié)果就會顯得公平。

    實(shí)際如何操作呢?可以通過設(shè)定績效系數(shù)的方式。比如,將某部門的存量業(yè)績(去年的業(yè)績)的績效系數(shù)設(shè)為1,增量業(yè)績(今年超出去年的部分)的績效系數(shù)設(shè)為1.5,也就是說該部門假如完成了100萬元的增量業(yè)績,績效業(yè)績則是150萬元,這樣大家關(guān)注的焦點(diǎn)就會放在增量業(yè)績上,剛好把部門利益和組織利益統(tǒng)一起來。同理,為了防止老員工或老部門不思進(jìn)取、吃老本,還可以把存量業(yè)績的績效系數(shù)調(diào)整為0.9,也就是說如果今年該部門的業(yè)績和存量業(yè)績一樣,那么其今年的績效業(yè)績相當(dāng)于存量業(yè)績的90%,老部門要保持較高的績效業(yè)績更要多做增量業(yè)績,這樣能夠鼓勵大家積極開拓市場創(chuàng)造增量,否則“不進(jìn)則退”,就會被自動淘汰,華為就是這樣做的。

    用增量績效分配獎金

    用增量思維確定績效后,就可以按照績效業(yè)績的百分比來核算各個部門的管理費(fèi)用(如5%)、業(yè)務(wù)提成(如3%)、年終獎金(如2%)了,當(dāng)然年終獎金也可以是獨(dú)立核算后利潤的50%。不難看出,誰的增量多,誰的收入就會高。通俗一點(diǎn)講,存量解決的是大家的喝湯問題,而增量則可以讓大家吃到肉,越是能干的,吃到的肉越多。

    用增量績效晉升職位

    在職場,每一個個體都希望能夠晉升職位,而對一個組織來說,更希望出色的人晉升,這樣可以保持組織的活力。但是有時候泛泛的績效考評會“合理”地埋沒一些優(yōu)秀的人才,而用增量思維確定績效后,就可以按照當(dāng)年增量績效(或累計幾年的增量績效)的正態(tài)分布對優(yōu)秀人員進(jìn)行晉升或表彰,這就要比泛泛的績效公平得多。長久堅持下去,組織的活力不僅會保持得很好,也會越來越有活力。相應(yīng)地,組織的文化也會充滿活力和陽光。

    用增量績效分配股份

    現(xiàn)在已經(jīng)逐漸進(jìn)入合伙人時代,很多公司已經(jīng)不是由一個發(fā)起人創(chuàng)立,而是由多個合伙人(股東)共同創(chuàng)立??赡軇?chuàng)立公司時弟兄們憑著感覺或江湖義氣把股份分了,創(chuàng)業(yè)階段大家心往一處想,勁往一處使,合伙人之間還都是一團(tuán)和氣。但人是會變的,在任何一家公司,都會存在這樣的情況:有的人干得多,有的人干得少,甚至還可能會有離職的。時間長了干得多的就會感到不公平,慢慢就開始有矛盾了。應(yīng)了那句“生意好做,伙計難搭”的老話。

    合伙人之間產(chǎn)生矛盾很正常,合伙人之間解決矛盾說難也難說不難也很容易,關(guān)鍵是合伙人用什么樣的心態(tài)去對待矛盾。真正有智慧的創(chuàng)業(yè)者,看重的是公司的發(fā)展,因?yàn)樗酪粯s俱榮的道理,所以他會用發(fā)展的心態(tài)去對待矛盾。

    其實(shí)上述合伙人之間的矛盾如果用增量的思維去解決就會非常簡單,公司只要還在發(fā)展就一定會產(chǎn)生增量,我們可以根據(jù)產(chǎn)生的增量來確定一個系數(shù)對有貢獻(xiàn)的人員(包括股東)定向增發(fā)股份,比如凈資產(chǎn)或營業(yè)收入每增加一倍就增發(fā)10%的股份,這樣貢獻(xiàn)大的人得到的股份就會多,沒有貢獻(xiàn)的人就沒有股份,體現(xiàn)的是多勞多得的原則和對勞動的尊重,自然也就不存在股東之間的矛盾了,而且也順便解決了新人如何成為合伙人的問題。

    對于不是股東的高管,也可以事先約定好,獎金的一部分(如50%)延期2年支付(公司當(dāng)然要支付一定利息),將來可以用來購買股份。這樣既可以為高管解決將來購買股份的資金來源,又對高管有一定的約束防止其有短期行為,有效控制公司風(fēng)險。

    企業(yè)管理就是對責(zé)、權(quán)、利的平衡,使其達(dá)到統(tǒng)一,如果用一個字來表示,就是“利”。善用增量思維的“利”使責(zé)、權(quán)、利統(tǒng)一,既能解決眼前的利益分配問題,還能解決未來的利益分配問題(股權(quán)),又讓個人利益和組織趨于一致,提升企業(yè)的競爭能力,可謂“一舉四得”,一個思維的轉(zhuǎn)變就可以解決企業(yè)的大問題。

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