謝丹丹

中國傳統(tǒng)的“厚葬”文化由來已久。人們將舉辦一場體面的葬禮視為對逝者最大的尊重，甚至很多地方將葬禮的隆重程度當(dāng)作子女是否孝順的依據(jù)。

這種大眾心理，無形中催生了“躺著賺錢”的殯葬業(yè)。相關(guān)資料顯示：殯葬行業(yè)的利潤高達(dá)80%，暴利甚于房地產(chǎn)。殯葬業(yè)供應(yīng)商以“小、散、亂”為最大特點(diǎn)，不僅服務(wù)質(zhì)量缺乏標(biāo)準(zhǔn)，而且價(jià)格普遍虛高。

這樣的現(xiàn)狀，能不能用互聯(lián)網(wǎng)的方式來解決呢？

沒有什么不可以。一站式殯葬服務(wù)平臺愛佑匯的出現(xiàn)，正是為了解決這一現(xiàn)狀。該平臺整合了多家優(yōu)質(zhì)的殯儀服務(wù)、殯葬用品、陵園墓地供應(yīng)商以及律師、殯儀策劃師、風(fēng)水師等人才，同時(shí)提供二維碼掃墓、生前契約、在線告別式等自營特色服務(wù)。

除了撮合供需雙方，愛佑匯還設(shè)立了“愛佑天使”，參與并監(jiān)控整個(gè)服務(wù)過程。

從金融切入殯葬業(yè)

早在2013年，愛佑匯總設(shè)計(jì)師陳平即決定進(jìn)軍殯葬業(yè)。他相繼到歐美國家、中國臺灣等地進(jìn)行調(diào)研。他發(fā)現(xiàn)，國外流行一種“生前契約”的模式，即在世的時(shí)候就規(guī)劃好自己的身后事。大家熟知的好萊塢明星尼古拉斯·凱奇就在53歲的時(shí)候，為自己購置了一塊金字塔形的墓地。

根據(jù)陳平對《中外管理》的描述，在美國，“生前契約”的覆蓋率高達(dá)98%，而中國的普及率還很低。因?yàn)樵趪说膫鹘y(tǒng)觀念里，如果提前安排身后事，會被認(rèn)為不吉利。尤其是子女向父母提出這樣的想法，多半會被認(rèn)為不孝。

受“生前契約”理念的影響，陳平?jīng)Q定從金融切入殯葬業(yè)。經(jīng)過數(shù)月的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研究，愛佑匯推出了一款“生前契約”的保險(xiǎn)產(chǎn)品，其服務(wù)內(nèi)容涵蓋葬禮的種種事宜。例如：遺體接送車輛、身著服裝、禮堂擺放鮮花等一共三十五項(xiàng)服務(wù)。其特色之處在于，如果身后不履行這個(gè)服務(wù)，親人的子女還可以領(lǐng)取保險(xiǎn)金，該保險(xiǎn)以每年3%的復(fù)利遞增。

和人壽保險(xiǎn)相比，生前契約的購買者不僅可以是罹患重病的人，且是一款高齡專享（60-75歲）的保險(xiǎn)，同時(shí)還允許被保險(xiǎn)人分期支付保險(xiǎn)金。該產(chǎn)品在上海試水，便引來廣泛關(guān)注。

但緊接著，陳平又面臨一個(gè)問題，“生前契約”里的殯儀服務(wù)誰去做？同時(shí)，很多前來咨詢的人也提出：愛佑匯只是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺，如何確保這些殯儀服務(wù)最終落實(shí)？

打造一站式殯葬服務(wù)平臺

這也觸發(fā)了陳平新的思考。其實(shí)，早在2013年調(diào)研之初，他就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，殯葬業(yè)普遍存在兩個(gè)問題：

第一，價(jià)格不透明，以供給側(cè)為主導(dǎo)，消費(fèi)者選擇空間小。

第二，產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量不高。消費(fèi)者通常是在一種悲傷的情況下，由供給側(cè)稀里糊涂地裹挾著進(jìn)行二次傷害，很難談理性消費(fèi)。

陳平?jīng)Q定將全國的殯儀館、陵園、白事公司和上萬家大大小小的服務(wù)機(jī)構(gòu)整合起來，為保險(xiǎn)客戶服務(wù)。當(dāng)然，整合服務(wù)商只是第一步，愛佑匯根本要做的事情還是提供殯葬服務(wù)。那么，如何保證服務(wù)體驗(yàn)?zāi)兀?/p>

在陳平的設(shè)計(jì)中，除了對供應(yīng)商的資質(zhì)審核之外，“愛佑天使”是該平臺的一大特色。客戶下單后，上門的不是賣骨灰盒、賣壽衣的商家，而是愛佑天使——即位于本地的負(fù)責(zé)葬禮全程的服務(wù)人員，從最初葬禮策劃到最后一直將逝者送走，都是愛佑天使的職責(zé)。

但這種設(shè)想是否成立？殯葬行業(yè)作為O2O最后被攻陷的一座堡壘，互聯(lián)網(wǎng)到底能否整合它？陳平也一度質(zhì)疑過自己，這是一個(gè)不能回避的根本性問題。

經(jīng)過反復(fù)思考和摸索，陳平在愛佑匯成立一年之后，態(tài)度堅(jiān)定：“我堅(jiān)信是可以的！”在他看來，從消費(fèi)者習(xí)慣來看，互聯(lián)網(wǎng)的普及程度，讓各行各業(yè)都不可能獨(dú)善其身。80、90后已經(jīng)是高度依靠互聯(lián)網(wǎng)的一代，再過幾十年，他們也會面臨著父母的離世。從互聯(lián)網(wǎng)透明、超越時(shí)空的特性來看，目前殯葬業(yè)存在的小、散、亂、差等弊端完全可以用互聯(lián)網(wǎng)來解決。

最大的挑戰(zhàn)是改變文化習(xí)俗

和許多行業(yè)一樣，任何新的商業(yè)形態(tài)的出現(xiàn)，首先需要改變的是消費(fèi)者習(xí)慣，這在殯葬行業(yè)尤其難，因?yàn)檫@更多的涉及傳統(tǒng)文化習(xí)俗，而不是簡單的消費(fèi)習(xí)慣?！拔夷転橛H人辦喪事占五塊錢的便宜嗎？”在陳平眼里，這個(gè)難度不亞于淘寶當(dāng)年培育網(wǎng)購市場。

沒錯(cuò)，殯葬業(yè)向來是人們忌諱的，這注定不能舉著喇叭高喊“買墓地打八折”來吸引消費(fèi)者的注意。

事實(shí)上，2014年誕生的一家專門銷售墓地的殯葬O2O“恩雪天使”，其在上線之前就已經(jīng)獲得200萬元的融資，而一年之后便宣布倒閉。一個(gè)重要原因就是缺乏合適渠道的市場推廣。

陳平的做法是，從生死觀以及新型祭祀文化入手，嘗試以點(diǎn)帶面來突破這個(gè)困境。

除了愛佑匯上具有傳播價(jià)值的二維碼掃墓、在線告別等特色業(yè)務(wù)之外，陳平還在北京九公山長城紀(jì)念林建立了一個(gè)“天堂圖書館”。沙發(fā)、電視、相冊、綠蘿……這可不是普通的圖書館，書架上除了這些擺件，還有一個(gè)個(gè)抽屜式的骨灰盒。在這里可以和去世的親人“對話”，摸摸親人生前最喜歡的物件、看看在世時(shí)的錄像，喝著咖啡和他說說話。這個(gè)想法也是受到阿根廷詩人博爾赫斯的啟發(fā)，他那句著名的“我以為天堂就是圖書館的模樣”讓陳平腦洞大開。

而這些亮眼和超前的殯葬文化，無一不被人們在參觀過程中所提及。除了業(yè)務(wù)上的推廣亮點(diǎn)外，愛佑匯還抓住一些特殊的節(jié)日，走上街頭，讓人們體悟生命的寶貴。

2016年4月1日，張國榮逝世紀(jì)念日。“哥哥走好，珍愛時(shí)光”“體驗(yàn)死亡，感悟生命”的標(biāo)語分別印在兩口棺材上，愛佑匯讓路人躺進(jìn)棺材去深刻思考：生命到底有多遠(yuǎn)，死亡到底有多近，從而呼吁大家理性地看待死亡，珍惜當(dāng)下。這個(gè)活動吸引了很多路人的參與。

模式潛力無限，眼前是要活下去

“對于殯葬行業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)帶來最大的問題是不盈利或者盈利太慢，一旦盈利就會出現(xiàn)爆發(fā)性增長。”陳平坦言。的確，殯葬業(yè)是一個(gè)需要長期發(fā)展的行業(yè)，如果沒有附加產(chǎn)品，單純做殯葬服務(wù)恐怕很難活下去?，F(xiàn)在愛佑匯的盈利主要來自兩項(xiàng)業(yè)務(wù)：生前契約產(chǎn)品和墓地銷售的收入。未來，愛佑匯也許會考慮向供應(yīng)商收取10%的平臺費(fèi)。

在陳平看來，目前這個(gè)盈利模式并不吸引人，但從長遠(yuǎn)來看，這個(gè)行業(yè)潛力無限——2020年，中國60歲以上老人高達(dá)4億，到2023年，這個(gè)行業(yè)的市場容量高達(dá)一萬億。

當(dāng)有人提及“愛佑匯的核心競爭力是什么”的時(shí)候，陳平思考了許久，答道：沒有核心競爭力。在沒有專利、沒有技術(shù)、沒有資金門檻的殯葬業(yè)，你搭建一個(gè)網(wǎng)站就有優(yōu)勢嗎？別人照樣可以做。有錢的企業(yè)照樣可以殺進(jìn)來！如果一定要說打造核心競爭力的話，陳平認(rèn)為，誰先將人們傳統(tǒng)的殯葬觀念改變了，誰的核心競爭力就形成了。