喂車車?當好加油站的“管家”

楊筱卿

對加油站而言，能夠長期、穩(wěn)定、高效服務(wù)的車主，都在周圍三公里。而在三公里以內(nèi)，通常不只一座加油站，其售賣的商品、提供的服務(wù)亦高度同質(zhì)化。

如何讓加油站更有競爭力？如何吸引更多車主前來加油，形成客戶黏性？

現(xiàn)在，加油站尤其是中小加油站，正在面臨著這樣的現(xiàn)實挑戰(zhàn)。

連接是第一步

“連接是第一步?！蔽管囓噭?chuàng)始人兼CEO羅詣對《中外管理》開門見山。

企業(yè)要想深入了解客戶，提供差異化的服務(wù)，唯一的辦法就是識別客戶，與他們產(chǎn)生聯(lián)系，進而分析他們，根據(jù)他們本身的特性制定動態(tài)的客戶管理定級體系。

傳統(tǒng)加油站要想做到這一點，并不容易。因為大部分加油的車主都是用銀行卡或者現(xiàn)金交易，一次性交易后便無任何聯(lián)系，以至于加油站對自己的客戶毫無認知，更不用說與他們產(chǎn)生聯(lián)系。即便有部分持卡客戶，加油站能夠識別他們，這部分人群也是少數(shù)。因為對于很多民營加油站或者小規(guī)模油站而言，車主并不愿意提前充值。

隨著社交媒體技術(shù)的發(fā)達，加油站連接客戶則成為現(xiàn)實。

作為一家以加油站為服務(wù)主體的加油O2O公司，喂車車為加油站搭建微信支付體系以及微信公眾號系統(tǒng)，來完成一個完整的識別、交易閉環(huán)。車主加油時，通過微信支付，就會自動進入加油站的微信公眾號系統(tǒng)。微信公眾號會為每個車主建立唯一的ID，從而使車主和加油站建立連接。此后，喂車車基于SaaS端的客戶分類管理以及積分定價體系，則能使加油站實行針對性的營銷。

如果有車主不使用微信支付，則可掃描二維碼，從而關(guān)注微信公眾號，將自己的銀行卡與ID綁定，或者憑借手機號進入積分定價體系。

大數(shù)據(jù)使加油站實現(xiàn)“千人千價”

羅詣指出，加油站80%的利潤來自20%的運營車輛，如何吸引這部分群體，則很重要。此前，加油站只能依靠車的類型，對一些車輛進行差異化定價，比如出租車。然而，這有很強的局限性，因為專車司機也會高頻次加油，而專車的外觀跟普通車一樣，無法分辨。

搭建了微信公眾號系統(tǒng)之后，車主可以憑借簡單的幾個步驟就能上傳自己的專車憑證。而通過每個車主加油的頻次，系統(tǒng)也能自動分辨是運營車輛還是私人車輛，進而為加油站量身定制動態(tài)的差異化定價管理體系。

所謂動態(tài)，羅詣?wù)J為，是指幫助加油站尋找不同的群體，比如高頻的運營車輛，每個月加滿一定次數(shù)的油，可以享受較高的折扣。過路車輛或?qū)r格不敏感的車主，則不享受折扣。

找到群體之后，如何制定不同的價格體系，也頗為講究。

羅詣用金卡用戶舉例，金卡的標準是什么，金卡能夠享受的折扣是多少，并無定論，也不能拍腦袋決定，因為每個加油站面臨的競爭環(huán)境，比如地理位置和消費群體都有所區(qū)別。

研究數(shù)據(jù)則是唯一的路徑。

“從這個角度來說，喂車車本質(zhì)上是一個大數(shù)據(jù)公司?！绷_詣向《中外管理》描述。一座加油站，每天產(chǎn)生數(shù)千交易量，一年就是數(shù)十萬，而這個區(qū)域，就會積累數(shù)千萬交易量。

無疑，這是一個龐大而豐富的數(shù)據(jù)庫，喂車車則根據(jù)這些數(shù)據(jù)，掌握車主的動態(tài)消費，鑒別不同群體中不同車主的價格彈性。

“價格彈性是指不同的群體，一元折扣所帶來的銷量是不一樣的?！绷_詣表示，“因而要針對周圍三公里內(nèi)的競爭環(huán)境量身定制價格策略，以求效率最大化?！倍鴮﹂L時間沒到加油站的車主，喂車車還會通過專門的價格體系，再次“激活”他們消費。

為了更好地分析數(shù)據(jù)，以及制定更靈活的價格策略，喂車車專門成立大數(shù)據(jù)分析和人工智能部門，將使用人工智能分析大數(shù)據(jù)，從而幫助加油站實現(xiàn)“千人千價”。

非油品營銷，更有想象空間

事實上，為加油站提供的營銷體系并不只是針對油品本身，每個加油站幾乎都有便利店，出售油品之外的商品。

然而，跟國外加油站非油品能帶來大部分收益不同的是，中國加油站的便利店銷量則很少。喂車車同樣會通過一定的手段促進這些附屬消費。

根據(jù)羅詣的觀察，一座非油品經(jīng)營較好的加油站，通常會打造單獨的爆款。然而，要將爆款的特價信息傳達給車主，需要不停地介紹，費時費力。喂車車在車主進行移動支付時，將爆款打折信息與油品的購買結(jié)合，車主只要點擊，就能購買。

喂車車曾為一座加油站設(shè)計了一次促銷活動。車主每加100元的油，可額外花1元買一罐雀巢咖啡，而雀巢咖啡此前的零售價是2-3元。如果是傳統(tǒng)加油站，首先要將信息傳遞給車主，其次要確認車主是否消費了100元。如今，這些步驟通過喂車車的App或者加油站的微信公眾號即能自動完成。而這個加油站，因為這個活動，一周內(nèi)售出了1000多瓶雀巢咖啡，這是它此前幾個月的銷量。

除了這樣的營銷活動，喂車車還能為加油站提供其他營銷方案。比如在清明節(jié)，很多車主要祭祖，加油站可以免費贈送防蚊套裝，以此吸引車主前來加油。

“通過改變加油站與車主的關(guān)系，加油站就能有更多的玩法和利潤想象空間?！绷_詣向《中外管理》總結(jié)。

智能終端提升效率

然而，傳統(tǒng)加油站除了在客戶管理上存在問題，在服務(wù)流程上也有改善的空間?；ヂ?lián)網(wǎng)不僅能實現(xiàn)精準營銷，同時也能簡化流程，提高行業(yè)效率。

車主到加油站加油，通常會排隊。在羅詣看來，排隊的原因有兩點：一，車主與加油站的交易是串行過程，前面的人交易完畢，后面的人才能交易。二，許多車主需要加油站出具發(fā)票，而這個過程非常耗時。羅詣曾經(jīng)見過有些收銀員在打印發(fā)票抬頭時，用手指一個一個按鍵盤上的字母，七八字的發(fā)票抬頭，居然用時一兩分鐘。

“互聯(lián)網(wǎng)天生就是用來簡化流程，提升效率的?！绷_詣?wù)f。

為了簡化交易流程，喂車車在打印小票和發(fā)票環(huán)節(jié)，向加油站提供自主研發(fā)的硬件系統(tǒng)。

其一是自主小票機，這是多功能一體化的戶外智能終端，既能在戶外自動打印小票，同時也是銀行的POS機，可以在戶外刷銀行卡，更為特別的是，小票機還有語音撥號功能。如果車主的銀行卡已經(jīng)支付完成，但加油工來不及查看，車主則可以進行語音撥號，小票機播放支付結(jié)果，既能節(jié)約車主時間，也能避免加油工漏單。此外，小票機還可以幫助加油工進行單結(jié)、日結(jié)，讓他在交班前，完成對賬工作。

而安裝在室內(nèi)的發(fā)票機，更是一個智能終端，而為了研發(fā)這個終端，喂車車收購了業(yè)內(nèi)一家專業(yè)的加油站軟硬件制造商。

首先，發(fā)票機是雙屏，一個屏幕面向車主，一個屏幕面向收銀員，收銀員觸屏操作，不僅可以自動打印發(fā)票，更可以完整移植加油站的管理系統(tǒng)和POS系統(tǒng)，可以管理油品、非油品的銷售、進銷存，對客戶進行積分管理以及店面收銀管理。而傳統(tǒng)加油站，通常需要三四臺電腦，用于收銀、管理及打印發(fā)票。

也因如此，羅詣自詡喂車車是加油站背后的“服務(wù)管家”。

未來著眼于加油后市場

用互聯(lián)網(wǎng)的方式改造傳統(tǒng)而陳舊的加油站，使2014年5月成立的喂車車獲得了快速成長。據(jù)羅詣介紹，目前喂車車已在全國31個城市開拓1000多座合作油站，加油日峰訂單超過15000單。

在中國，大部分車主對以中石油、中石化為代表的“兩桶油”更為認可，認為民營加油站或者其他小規(guī)模加油站的油品質(zhì)量無法保障。但羅詣?wù)J為，由于政府日益嚴格的監(jiān)管，以及越來越多的民營加油站提升經(jīng)營理念，民營加油站的油品與兩桶油相差越來越小。

然而，車主為什么不相信民營加油站的油品呢？除了缺乏統(tǒng)一的品牌形象，也因為加油站缺乏與車主的溝通平臺。

如今，每個車主都可以分享自己的評價，加油之后，汽車能跑多長時間，發(fā)動機的感覺如何，車主都能通過互聯(lián)網(wǎng)工具及時分享，而加油站也能及時和車主建立聯(lián)系，從而針對性地提升服務(wù)質(zhì)量。

在評價并提高加油站的油品方面，喂車車也在積極參與權(quán)威機構(gòu)的油品盲測活動，此前，他們曾發(fā)現(xiàn)一些加油站油品質(zhì)量不合格，因而取消與他們的合作。而目前，與喂車車合作的加油站都受到車主好評。

而在羅詣的規(guī)劃中，喂車車計劃在將來進入加油后市場，在向加油站提供增值價值收取服務(wù)費的盈利模式之外，積極尋找潛在的商業(yè)空間。