低端產(chǎn)品：長久的生存根基

高端白酒講文化，中端白酒講品味，低端白酒講品質(zhì)。業(yè)內(nèi)人士非常清楚，在酒業(yè)高度品牌化的今天，大眾對品牌產(chǎn)品的選擇越來越嚴(yán)格，也越來越挑剔。高端產(chǎn)品需要匹配高端的文化，這需要酒企從產(chǎn)品、包裝、傳播、活動等方方面面去做足高端價值感，而中端產(chǎn)品需要注入獨特的品味，需要酒企構(gòu)建出核心獨特的產(chǎn)品口感、產(chǎn)品核心賣點、大眾化傳播推廣等體系，才能借此更好的去教育消費者。唯獨低端產(chǎn)品，它只需要酒企保持穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)，制定好清晰的價格體系以及終端代理政策，搭配簡單的廣宣物料，配合終端的大范圍鋪貨，它的自然動銷就會正常運轉(zhuǎn)。

很明顯，在高、中、低三個不同層次的產(chǎn)品中來說，高端產(chǎn)品是消耗最大且見效最慢的，中端白酒次之，低端產(chǎn)品則最為容易。而中高端白酒產(chǎn)品，不僅要在產(chǎn)品上下功夫，還要在品牌上下功夫，更要在后期市場傳播推廣上用心。在講究品牌消費的時代，價格越高，消費者對產(chǎn)品的要求越高，挑選也就越仔細(xì)。中高端白酒產(chǎn)品的高利潤與高投入是成正比的，而低端白酒產(chǎn)品與低利潤亦是如此。

與之截然不同的是，大眾對低端白酒產(chǎn)品的選擇因素仍然聚焦性價比，只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬，價格合理，購買的可能性就提升了很多。而后期市場營銷推廣，低端產(chǎn)品所需要的資源相對更少，造作也更為簡單，不需要太多額外的投入，它的自然動銷就會形成。同時對于大多數(shù)渠道終端來說，低端產(chǎn)品的鋪貨更容易，且店老板接受度更高，這不會給他們造成太大的資金壓力。因此，一般來說，低端產(chǎn)品的終端鋪貨能夠非?？焖俚膶崿F(xiàn)，配合一些簡單的傳播引導(dǎo)物料，比如海報、價簽等，費用成本低；如果后期加上一些實效的促銷手段，那么低端產(chǎn)品的走量會有明顯的提升。

所以低端產(chǎn)品雖然單瓶毛利率低，但它好在簡單易操作，只要在終端起量，大眾一旦形成廣泛認(rèn)可，那么它的銷量增長見效非?？?，它能給酒企帶來源源不斷的現(xiàn)金流，積累到一定量后，它能夠成為酒企向中高端產(chǎn)品發(fā)展的堅強(qiáng)后盾。每個酒企都需要有現(xiàn)金流保障，中高端產(chǎn)品雖然有既定的目標(biāo)人群，但大眾才是白酒消費核心，低端產(chǎn)品更是企業(yè)長久生存的根基。尤其是對新生的白酒企業(yè)來說，率先做好競爭壓力最小的低端市場，也就等同于建立了穩(wěn)定的生存保障。

收割散酒市場的第一道坎

散酒作為特定時期的市場產(chǎn)物，在當(dāng)今高品質(zhì)瓶裝酒的映襯下，它已經(jīng)淪為低端市場的遺留。在國內(nèi)很多產(chǎn)酒大省，散酒早就被正規(guī)的酒企所消滅，就算有的話也只是零星在市場上殘存。但在國內(nèi)欠發(fā)達(dá)省份以及酒業(yè)發(fā)展相對滯后的省份，散酒仍然占據(jù)了市場的主導(dǎo)，如云南每年有70萬噸的散酒消費市場。但對于區(qū)域正規(guī)品牌化酒企來說，要想完成省內(nèi)統(tǒng)一，成為區(qū)域的霸主，散酒就是第一道坎。

一個市場散酒占據(jù)主導(dǎo)就意味著大眾消費的永遠(yuǎn)都有可比較的價格，久而久之散酒飲用成為習(xí)慣，就很難專享物美價廉的標(biāo)準(zhǔn)化品牌產(chǎn)品。而只要有散酒的存在，那么在大眾經(jīng)常出入的C、D類餐廳就一定會占據(jù)陳列位，這對大眾點擊瓶裝酒都是威脅。而且散酒也有接受群體，且產(chǎn)品也在不斷的演變，也在不斷的多樣化。因此，散酒是品牌酒企快速占領(lǐng)區(qū)域大眾消費市場的直接阻礙，也是對酒企低端產(chǎn)品的價格挑戰(zhàn)。要想成為區(qū)域內(nèi)的王者，那必須率先抓住大眾白酒消費市場；而要占領(lǐng)大眾消費市場，那必須肅清大眾消費的選擇，散酒主導(dǎo)市場就是最大的對手。

那么，酒企在區(qū)域內(nèi)要奠定穩(wěn)固的市場地位，低端散酒市場就是最容易、最好收割的市場。倘若說一二線酒企是王牌部隊，二三線酒企是正規(guī)軍，三線及區(qū)域酒企是民兵團(tuán)，那散酒就是無組織、無紀(jì)律的雜牌軍。當(dāng)散酒市場占據(jù)了區(qū)域主導(dǎo)地位，那就意味著這個市場可取代的機(jī)遇，倘若你不能快速完成收割，那就等于錯過了最佳時機(jī)。因此，散酒主導(dǎo)的區(qū)域市場來說，在外來強(qiáng)勢品牌還沒有開始對區(qū)域內(nèi)低端市場進(jìn)行大規(guī)模投入時，區(qū)域內(nèi)的品牌酒企首要任務(wù)就是用高性價比產(chǎn)品快速對散酒市場進(jìn)行圍剿，并引導(dǎo)受眾購買品質(zhì)產(chǎn)品。完成散酒市場收割，就意味著完成了規(guī)模龐大的低端白酒市場的布局，那么酒企向中高端市場跑馬圈地的實力也就具備了。雖然中高端白酒市場很誘惑，但區(qū)域酒企必須清楚最緊迫的任務(wù)，攻下最容易的市場。