國(guó)際私人銀行業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)及啟示

王明國(guó)

私人銀行業(yè)務(wù)是銀行向擁有高收入和大規(guī)模投資資產(chǎn)的高凈值個(gè)人提供的存款、支付、投資和其他類型的金融服務(wù)。其中的“私人”術(shù)語(yǔ)，不是指該業(yè)務(wù)是由“非法人”的私人銀行金融機(jī)構(gòu)提供的，而是指該業(yè)務(wù)是藉由專門的銀行顧問(wèn)向“更個(gè)人化的客戶”，而不是向大市場(chǎng)規(guī)模的零售客戶提供的。私人銀行業(yè)務(wù)為客戶提供一個(gè)特別廣泛的并較為獨(dú)特的財(cái)富管理子集。至少直到最近，它主要包含由指定的關(guān)系管理者提供的銀行服務(wù)（存款和支付），可自由支配資產(chǎn)的管理、經(jīng)紀(jì)、有限的稅務(wù)咨詢服務(wù)和一些基本的concierge-type服務(wù)等。

國(guó)際私人銀行業(yè)務(wù)的演變

私人銀行業(yè)務(wù)是銀行業(yè)務(wù)的起源。威尼斯第一銀行專注管理富裕家庭的私人理財(cái)?，F(xiàn)今，私人銀行被稱為“私人”從零售銀行和儲(chǔ)蓄銀行區(qū)別出來(lái)的目的是針對(duì)新中產(chǎn)階級(jí)。傳統(tǒng)上，私人銀行往往與與家族幾代人有聯(lián)系。他們經(jīng)常為家庭建議和執(zhí)行所有的金融與銀行服務(wù)。歷史上，私人銀行發(fā)展于歐洲。在早期的歐洲，一些銀行因管理一些皇室家族的資產(chǎn)而知名。在英格蘭，私人銀行建立于農(nóng)業(yè)發(fā)展的17世紀(jì)，管理著皇室、貴族和鄉(xiāng)紳的資產(chǎn)。1692年Coutts成立并管理著英國(guó)王室的資產(chǎn)。荷蘭皇室的資產(chǎn)則是由MeesPierson（成立于1720年）管理的。1920年，列支敦士登王室家族的資產(chǎn)是由LGT集團(tuán)（最初稱為列支敦士登信托）。

雖然現(xiàn)在可以對(duì)擁有25萬(wàn)美元的小私人投資者開(kāi)設(shè)私人銀行賬戶。但歷史上，私人銀行被視為一個(gè)非常獨(dú)特的利基，只迎合流動(dòng)資金超過(guò)200萬(wàn)美元的高凈值個(gè)人（富人）的財(cái)富管理需求。一個(gè)機(jī)構(gòu)的私人銀行部門為其客戶提供如財(cái)富管理、儲(chǔ)蓄、繼承和稅收籌劃等服務(wù)?？蛻魹樗饺算y行服務(wù)支付基于交易的數(shù)量、年度投資組合表現(xiàn)或“固定費(fèi)用”的費(fèi)用，通常以每年投資總額的一定百分比來(lái)計(jì)算。“私人”也暗指銀行保密制度和通過(guò)仔細(xì)分配資產(chǎn)（或通過(guò)對(duì)征稅機(jī)關(guān)隱藏資產(chǎn)）最小化稅收。瑞士和某些離岸銀行已因與私人合作練習(xí)逃稅而遭到過(guò)批評(píng)。盡管稅務(wù)欺詐在瑞士是一個(gè)犯罪行為，但逃稅僅是一項(xiàng)民事罪責(zé)，不需要銀行通知征稅機(jī)關(guān)。

在瑞士，有許多提供私人銀行服務(wù)的銀行。1815年維也納會(huì)議以來(lái)，包括兩次世界大戰(zhàn)期間，瑞士保持中立直到現(xiàn)在。一戰(zhàn)之后，前奧匈帝國(guó)貴族擔(dān)心新政府沒(méi)收其資產(chǎn)，將資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到瑞士。二戰(zhàn)期間，許多富人，包括猶太家庭和機(jī)構(gòu)，為保護(hù)他們的資產(chǎn)免收納粹德國(guó)的侵害，也將其資產(chǎn)轉(zhuǎn)入瑞士。然而，這次財(cái)富轉(zhuǎn)移到瑞士的結(jié)果卻是有爭(zhēng)議的和喜憂參半的，因?yàn)閼?zhàn)后受益人難于追索到他們的資產(chǎn)。二戰(zhàn)后，在東歐，因?yàn)楹ε鹿伯a(chǎn)主義政府的沒(méi)收，資產(chǎn)再次被轉(zhuǎn)移到瑞士。今天，瑞士仍然是最大的離岸中心，據(jù)波士頓咨詢公司統(tǒng)計(jì)，至2009年瑞士擁有約27%（2萬(wàn)億美元）的全球離岸財(cái)富（離岸財(cái)富被定義為投資者投資于在一個(gè)沒(méi)有法定住所或稅收住所的國(guó)家的資產(chǎn)）。

一些美國(guó)銀行專注于私人銀行業(yè)務(wù)的歷史可以追溯到19世紀(jì)，如美國(guó)信托（成立于1853年）和北方信托（成立于1889年）。至2010年，美國(guó)是世界上擁有最大的私人銀行體系的國(guó)家之一，部分原因在于其有310萬(wàn)高資產(chǎn)凈值人士，占到了全球高資產(chǎn)凈值人士的28.6%（據(jù)凱捷和美林的聯(lián)合研究）。

近現(xiàn)代以來(lái)，經(jīng)濟(jì)的國(guó)際化及互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)等科技的發(fā)展使得銀行不得不創(chuàng)新他們的價(jià)值定位，并尋找新的市場(chǎng)。例如，相較于百萬(wàn)富翁的數(shù)量已經(jīng)增長(zhǎng)到360萬(wàn)的亞洲，在傳統(tǒng)私人銀行市場(chǎng)，像歐洲，高凈值人士的增長(zhǎng)較慢。科技發(fā)展已經(jīng)確保網(wǎng)上銀行無(wú)需一個(gè)廣泛的辦公室網(wǎng)絡(luò)就可以提供銀行服務(wù)。對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)報(bào)酬的監(jiān)管和銀行危機(jī)后信心的恢復(fù)需要私人銀行業(yè)務(wù)的透明度達(dá)到一個(gè)新的水平，并對(duì)其服務(wù)收費(fèi)采取的不同方法。

國(guó)際私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)

私人銀行業(yè)務(wù)排名。綜合考慮所管理資產(chǎn)規(guī)模（AUM），凈利潤(rùn)和凈新增資產(chǎn)等因素，2016年歐洲貨幣私人銀行業(yè)務(wù)和財(cái)富管理規(guī)模年度排名結(jié)果如下（見(jiàn)表1）：

截至2015年年底，全球管理資產(chǎn)規(guī)模最大的10大私人銀行（或私人銀行部門/大型銀行控股公司的子公司）排名為：瑞銀財(cái)富管理部、摩根斯坦利財(cái)富管理部、美國(guó)銀行全球財(cái)富和投資管理部等（見(jiàn)表2）。

價(jià)值主題。大多數(shù)私人銀行沿循一個(gè)或兩個(gè)維度定義他們的價(jià)值主題，以依此主題區(qū)別于他行來(lái)滿足客戶的基本需求。私人銀行的一些價(jià)值主張維度分別是：母公司品牌，全能銀行方法，客觀的建議，強(qiáng)大的研究和咨詢團(tuán)隊(duì)以及一體化的平臺(tái)。許多銀行利用“母公司品牌”獲得客戶的信任和信心。這些銀行在全球范圍內(nèi)有強(qiáng)大的業(yè)務(wù)，私人銀行產(chǎn)品是母公司業(yè)務(wù)的一部分?！叭茔y行方法（One Bank Approach）”是私人銀行提供的用以滿足客戶個(gè)人的和商業(yè)各方面的銀行業(yè)務(wù)需求的集成方法主題。既然私人銀行旨在關(guān)注理解客戶的需要和風(fēng)險(xiǎn)偏好，并相應(yīng)定制解決方案，那么，目前除了世界上最知名的私人銀行-瑞銀集團(tuán)（UBS）采取這種價(jià)值主題之外，少有銀行從這個(gè)維度定義它們的價(jià)值主題。大多數(shù)現(xiàn)代私人銀行遵循開(kāi)放的產(chǎn)品平臺(tái)的價(jià)值主題，并因而宣稱他們的建議是公正的。他們認(rèn)為客戶得到他們提供的最好的產(chǎn)品是主要的，沒(méi)必要非得推出專有產(chǎn)品。一些銀行宣稱有一個(gè)“強(qiáng)大的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)”，并從他們提供給客戶的產(chǎn)品中反映出來(lái)。一些銀行也定義他們的價(jià)值主題為：一體化的平臺(tái)，依規(guī)無(wú)限制服務(wù)客戶的能力等。

產(chǎn)品平臺(tái)。一家私人銀行具有的開(kāi)放式結(jié)構(gòu)產(chǎn)品平臺(tái)并不局限于僅出售其專有產(chǎn)品，而提供所有第三方產(chǎn)品。具有封閉式結(jié)構(gòu)產(chǎn)品平臺(tái)的銀行只銷售其專有產(chǎn)品，不提供任何第三方產(chǎn)品。當(dāng)今，客戶的需求多樣化，銀行不可能僅提供迎合某種需求的專有產(chǎn)品?，F(xiàn)今，客戶需要品種最好的產(chǎn)品，大多數(shù)銀行必須提供一個(gè)開(kāi)放式的結(jié)構(gòu)產(chǎn)品平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)也貢獻(xiàn)其他銀行的產(chǎn)品以賺取傭金。提供給私人銀行業(yè)務(wù)客戶的產(chǎn)品包括股票、固定收益證券、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、外匯、大宗商品、存款和房地產(chǎn)投資等。

收費(fèi)結(jié)構(gòu)。不同的銀行以不同的方式向客戶收取費(fèi)用。有的銀行采取根本不向客戶收取咨詢費(fèi)的交易性收費(fèi)模式。這些銀行以其分銷第三方產(chǎn)品賺取的傭金得到發(fā)展。一些其他的私人銀行以混合模式收費(fèi)。在這種模式下，銀行對(duì)某些產(chǎn)品收取確定的費(fèi)用，而對(duì)余下的產(chǎn)品收取咨詢費(fèi)用。一些其他銀行的收費(fèi)采取完全咨詢驅(qū)動(dòng)模式，他們收取其所管理的客戶資產(chǎn)的一定百分比（例如其所管理的整個(gè)資產(chǎn)的0.75%）作為咨詢費(fèi)。一些銀行兼用交易費(fèi)和咨詢費(fèi)模式收費(fèi)?？蛻艨梢赃x擇適合他們的收費(fèi)模式的銀行進(jìn)行私人銀行業(yè)務(wù)的操作。最近的行業(yè)趨勢(shì)是向咨詢費(fèi)收費(fèi)模式發(fā)展，因?yàn)檫呺H交易費(fèi)率在未來(lái)有下降的趨勢(shì)。

榜樣客戶開(kāi)發(fā)。榜樣客戶開(kāi)發(fā)是私人銀行業(yè)務(wù)的一個(gè)重要組成部分。各銀行以不同的方式去獲得新客戶。雖然一些銀行嚴(yán)重依賴其批發(fā)銀行推薦，也有一些銀行嚴(yán)重依賴零售和企業(yè)銀行業(yè)務(wù)部門。多數(shù)銀行有一個(gè)適當(dāng)?shù)牟块T內(nèi)收入共享機(jī)制，這一機(jī)制或者是對(duì)推薦客戶的部門一次性支付費(fèi)用，或者是對(duì)其發(fā)放部門年金。許多銀行相信主要的榜樣性客戶資源一定是客戶推薦的。當(dāng)客戶對(duì)私人銀行提供的服務(wù)感到滿意時(shí)，他們會(huì)將其推薦給他的朋友。通過(guò)客戶推薦產(chǎn)生大數(shù)量的榜樣性客戶，顯示了私人銀行的健康。

國(guó)際私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)中國(guó)銀行業(yè)的啟示

私人銀行業(yè)務(wù)具有廣闊的發(fā)展前景。私人銀行業(yè)務(wù)最初起源于富裕家族的私人理財(cái)，現(xiàn)已轉(zhuǎn)為銀行對(duì)擁有高收入和大規(guī)模投資資產(chǎn)的高凈值個(gè)人提供的金融服務(wù)。隨著當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和發(fā)展中國(guó)家的崛起，目前世界范圍內(nèi)擁有高收入和大規(guī)模投資資產(chǎn)的高凈值個(gè)人越來(lái)越多，這意味著私人銀行業(yè)務(wù)在未來(lái)的發(fā)展具有廣闊的前景。

當(dāng)今私人銀行業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)或部門更好地發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，首先要據(jù)其自身的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，明確界定私人銀行業(yè)務(wù)的價(jià)值主題。當(dāng)今，國(guó)際上大多數(shù)私人銀行都沿循一個(gè)或兩個(gè)維度定義了其私人銀行業(yè)務(wù)藉以發(fā)展的價(jià)值主題，這可以使他們與其他的私人銀行區(qū)別開(kāi)來(lái)定位目標(biāo)客戶，并更好地為目標(biāo)客戶服務(wù)。這些價(jià)值主題分別是“母公司品牌”、“全能銀行方法”、“開(kāi)放性的產(chǎn)品平臺(tái)”和“強(qiáng)大的研究咨詢團(tuán)隊(duì)”等。而縱觀使用這些不同的價(jià)值主題的私人銀行機(jī)構(gòu)和部門各有其自身不同的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，故當(dāng)前私人銀行業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)或部門要更好地發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，要據(jù)其自身的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，明確界定其私人銀行業(yè)務(wù)的價(jià)值主題。

開(kāi)放式的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品平臺(tái)可以為當(dāng)今私人銀行業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)或部門滿足多樣化的客戶需求，更好地開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)提供有力的支持。當(dāng)今，隨著世界范圍內(nèi)高凈值個(gè)人的日益增多，其對(duì)私人銀行機(jī)構(gòu)和部門提供的財(cái)富管理產(chǎn)品的需求也越來(lái)越趨向多樣化和個(gè)性化。而單個(gè)的私人銀行機(jī)構(gòu)或部門僅能研發(fā)提供迎合某種需求的專有產(chǎn)品，這難以適應(yīng)客戶對(duì)財(cái)富管理產(chǎn)品產(chǎn)品的需求的需要。為解決這一問(wèn)題，當(dāng)今國(guó)際上大多數(shù)私人銀行機(jī)構(gòu)和部門建立了開(kāi)放式的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品平臺(tái)，不僅出售其專有產(chǎn)品，而且提供所有第三方產(chǎn)品。

當(dāng)今私人銀行業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)或部門要想更好地開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)，還需注重通過(guò)其他部門向私人銀行業(yè)務(wù)部門推薦客戶，以開(kāi)發(fā)“榜樣客戶”。私人銀行的“榜樣客戶”指的是對(duì)私人銀行提供的服務(wù)感到滿意而為私人銀行推薦新客戶的客戶?！鞍駱涌蛻簟蓖ㄟ^(guò)其帶動(dòng)效應(yīng)，可以促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。而在當(dāng)今，國(guó)際上私人銀行“榜樣客戶”開(kāi)發(fā)的現(xiàn)狀給出啟示，其他部門向私人銀行業(yè)務(wù)部門推薦客戶，對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)榜樣客戶的開(kāi)發(fā)起著十分重要的作用。故當(dāng)今私人銀行業(yè)務(wù)的運(yùn)作還需要注重做好通過(guò)其他部門向私人銀行業(yè)務(wù)部門推薦客戶，以開(kāi)發(fā)“榜樣客戶”的工作。

當(dāng)今私人銀行業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)或部門要想更好地開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)，還需進(jìn)行收費(fèi)模式的調(diào)整。當(dāng)今國(guó)際上私人銀行業(yè)務(wù)的收費(fèi)有咨詢費(fèi)和交易費(fèi)兩種模式運(yùn)作，而各私人銀行機(jī)構(gòu)和部門收取咨詢費(fèi)的模式和費(fèi)率也是隨著其所面臨的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)而不斷調(diào)整變化的，故當(dāng)今私人銀行業(yè)務(wù)的運(yùn)作還需結(jié)合相關(guān)監(jiān)管部門的監(jiān)管舉措和客戶需求的變化，采取不同的收費(fèi)模式。

（作者單位：青島理工大學(xué)商學(xué)院）