孫鵬：專注互聯(lián)網(wǎng)婚紗攝影

尋拍，互聯(lián)網(wǎng)婚紗攝影平臺(tái)，線上下單，定金199元，線下完成拍攝后付款。

創(chuàng)始人孫鵬，2014年結(jié)婚時(shí)難以忍受婚紗攝影的低效流程決定創(chuàng)業(yè)。2015年開始轉(zhuǎn)型專注婚紗，幾個(gè)月跑通流程，今年4月平臺(tái)實(shí)現(xiàn)盈利。

6月，尋拍融資，新麗傳媒CEO王子文領(lǐng)投， 真格基金 和黃曉明的明嘉資本跟投。同時(shí)簽約黃曉明為代言人。

7月，宣布開放尋拍平臺(tái)，每座城市選取一個(gè)合作影樓，計(jì)劃鋪設(shè)200座城市。

結(jié)婚發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn) 完婚立馬創(chuàng)業(yè)

2014年6月，還沒有創(chuàng)業(yè)的孫鵬去拍婚紗照。因?yàn)榕笥训慕榻B，他去了某家知名韓式影樓。

當(dāng)時(shí)，他和妻子在美女銷售的各種推銷之下，加上富麗堂皇的影樓環(huán)境加成，他倆選擇了一款8000元（事實(shí)證明不止這個(gè)價(jià)）的婚紗照套餐。

付完錢，孫鵬立刻產(chǎn)生了六個(gè)大問號(hào)：

第一、直接付全款，可是8000塊。

第二、通知他提前一天去拍攝基地選禮服，又加了2000元禮服費(fèi)（說好了只要8000呢？）

第三、化妝品也要加了500元。

第四、拍完還得后期，當(dāng)天沒法取片，無法立刻發(fā)朋友圈的絕望感你們都懂。

第五、后期終于了，去門店選精修片又加了2000元（此時(shí)孫鵬的內(nèi)心是絕望的）

第六、自己去門店取相冊(cè)相框。門店能讓你去的，絕不會(huì)給你送上門，畢竟你去了也算“客流”；后期影樓還三番五次邀請(qǐng)我去領(lǐng)禮品，但是要帶朋友去而且要下單。

孫鵬回憶說，整個(gè)過程他總共請(qǐng)假5天。按他當(dāng)時(shí)月薪一萬五來算，請(qǐng)假的成本是2500元。

婚紗照拍攝一共消費(fèi)了12500元，也就是說，整個(gè)婚紗照拍攝實(shí)際付出的成本是12500+2500=15000元，正好是一個(gè)月工資……簡(jiǎn)直是完美！

雖然結(jié)婚的時(shí)候，每對(duì)新人都有高得令人驚訝的預(yù)算，以及很高的消費(fèi)預(yù)期，可是像是婚紗攝影這樣價(jià)格胡來，體驗(yàn)又差，甚至是折磨人的產(chǎn)品還是讓很多人難以接受。作為互聯(lián)網(wǎng)人，孫鵬完婚后，決定在這個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，這也是他第一次創(chuàng)業(yè)。

孫鵬花了4個(gè)月時(shí)間去觀察傳統(tǒng)婚紗影樓市場(chǎng)，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)令人哭笑不得事實(shí)：別看影樓千方百計(jì)收錢，其實(shí)他們賺得也不多。錢都去哪兒？答案是：流失在高成本，和低效的運(yùn)營(yíng)上。

全中國(guó)的影樓都有三個(gè)大問題：

1、品牌雖然多，但沒有全國(guó)性品牌體系運(yùn)營(yíng)。雖然各類婚紗都很豪華，但是本質(zhì)內(nèi)容換湯不換藥，幾乎是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

2、過度依賴線下的門店，缺乏線上運(yùn)營(yíng)意識(shí)。豪華的門店主要就是起銷售作用，類似于健身房里的“肌肉銷售”。

3、成本壓力過大，利潤(rùn)都不夠發(fā)工資。傳統(tǒng)觀影樓是典型勞動(dòng)密集型的行業(yè)，而且主要堆的是營(yíng)銷人才，而非攝影人才，這導(dǎo)致成本居高不下。年流水1個(gè)億的影樓，刨除所有成本，可能利潤(rùn)只剩100萬。

太低效！然而，提高效率正好是互聯(lián)網(wǎng)最擅長(zhǎng)干的事兒。

線上銷售 199元擊穿消費(fèi)預(yù)期

尋拍剛是從上海起步的，孫鵬組了三個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)。當(dāng)時(shí)的商業(yè)模式是圍繞個(gè)人攝影師做平臺(tái)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)手藝人平臺(tái)模式并不適用于攝影行業(yè)，項(xiàng)目差點(diǎn)掛掉。

2015年6月，孫鵬來到北京，開始嘗試用極致服務(wù)體驗(yàn)的角度去切入婚紗攝影。孫鵬進(jìn)行了深度的線上流程標(biāo)準(zhǔn)化研發(fā)，并且把線下影樓的服務(wù)細(xì)節(jié)優(yōu)化了200多處。在尋拍還處于研發(fā)期間的時(shí)候，就已經(jīng)有40對(duì)新人交付了定金，其中一對(duì)新人已經(jīng)懷孕3個(gè)月，堅(jiān)持要體驗(yàn)尋拍的產(chǎn)品，這極大地鼓勵(lì)了團(tuán)隊(duì)。

據(jù)調(diào)查，八成新人不滿意傳統(tǒng)影樓，最不滿意的三項(xiàng)分別是：流程繁瑣，服務(wù)體驗(yàn)和隱性消費(fèi)。尋拍是這樣解決這個(gè)問題的：

1、把線下一部分流程搬到線上，節(jié)省用戶時(shí)間。傳統(tǒng)影樓最少需要5次到店：訂單，選衣，拍攝，選片，取片。尋拍除了拍攝當(dāng)天需要到店，其他環(huán)節(jié)都在線上完成，這方便了90后適婚群體。

2、只收199元定金，服務(wù)滿意后付尾款。所有傳統(tǒng)影樓都是收全款，用戶交錢后處于弱勢(shì)地位，尋拍愿意幫新人承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于客訴會(huì)高效地去處理。

3、開發(fā)配件商城，拍攝全程禁止銷售產(chǎn)品。所有傳統(tǒng)影樓隱性消費(fèi)尋拍會(huì)把它透明化，放在線上商城，用戶可以根據(jù)自己的需求進(jìn)行選購。

尋拍平臺(tái)的主要功能是作為線上的影樓銷售平臺(tái)，打通線上銷售和線下拍攝。具體來看，如果一對(duì)新人要使用尋拍的服務(wù)，他們會(huì)經(jīng)歷這些流程：APP下單-支付定金-預(yù)約檔期-線上選景-專車接送-進(jìn)店拍攝-支付尾款-線上選片-制作相冊(cè)-送貨上門。

比較重要一個(gè)突破是：新人在完成拍攝前，只要支付199元定金。這個(gè)和上面提到的直接支付全款的操作方式是完全不同的。支付全款意味著相當(dāng)高的選擇成本，往往一對(duì)新人需要來回比對(duì)很多家影樓，才能作出決定。不然，選錯(cuò)了影樓代價(jià)實(shí)在太大。

那么尋拍的199元定金，如果拍完不滿意呢？不用支付全款，損失則由影樓自己買單。這么想似乎不可思議，但孫鵬覺得，如果不做后期，影樓的拍攝成本其實(shí)很低，新人不滿意的話不會(huì)造成太大的損失。根據(jù)幾個(gè)月的流程測(cè)試，最終的滿意率達(dá)到99.7%，所以實(shí)際上極少出現(xiàn)終止合作的情況。

199元定金的“噱頭”，讓孫鵬他們可以在朋友圈實(shí)施病毒推廣，這也是尋拍項(xiàng)目第一批用戶的來源。而尋拍平臺(tái)完整的拍攝費(fèi)用，分為4999元和6999元兩個(gè)檔位。截止目前，已經(jīng)成功跑通的案例達(dá)上千單。

吸引影樓加盟

解決傳統(tǒng)影樓低效時(shí)，另一個(gè)傳統(tǒng)痛點(diǎn)是品牌。尋拍在這點(diǎn)上可以說比較幸運(yùn)。

剛創(chuàng)立尋拍的時(shí)候，孫鵬在上海一個(gè)月見了40個(gè)投資人，遭受了各種冷嘲熱諷， “你這是要做個(gè)神奇的網(wǎng)站??！”盡管如此，孫鵬還是堅(jiān)持在各個(gè)場(chǎng)合路演，一有機(jī)會(huì)就講自己的項(xiàng)目。

終于有一天，孫鵬遇到了第一個(gè)愿意為他的夢(mèng)想付錢的人——?jiǎng)僬呒瘓F(tuán)董事長(zhǎng)張斌。勝者集團(tuán)是一家在澳洲上市的培訓(xùn)管理公司，張斌曾擔(dān)任過金夫人集團(tuán)副總裁，也是北京巴黎婚紗的董事長(zhǎng)。第一次見面，聽完孫鵬的思路后，張斌就決定投資數(shù)百萬元，并且把他旗下的北京巴黎婚紗用作商業(yè)模式的試點(diǎn)單位。對(duì)于孫鵬來說，這簡(jiǎn)直是魚和熊掌兼得的好事。

真格基金的 徐小平 連續(xù)給他們投了兩輪，最新的B輪還吸引到了黃曉明的明嘉資本，關(guān)鍵是教主直接給他們做了代言！

徐小平投資主要有三方面原因：

1）運(yùn)營(yíng)模式：去除影樓接單門店，建立全國(guó)修片、后期產(chǎn)品工廠；線上標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品模式、線下標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程；攝影師、化妝師等手藝人平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)，建立獎(jiǎng)金機(jī)制。

2）推廣模式：改變傳統(tǒng)影樓嚴(yán)重依賴SEM搜索引擎推廣成本，社會(huì)化營(yíng)銷降低獲客成本；采用互聯(lián)網(wǎng)思維先體驗(yàn)后下單；培養(yǎng)粉絲文化，擴(kuò)大口碑效應(yīng)。

3）盈利模式：把婚紗攝影作為入口，配件商城輔助搭配；橫向擴(kuò)展親子、寫真、全家照等攝影產(chǎn)品；縱向擴(kuò)展結(jié)婚消費(fèi)市場(chǎng)。

黃曉明身為尋拍的投資人和代言人這一雙重身份，他會(huì)使用個(gè)人的影響力讓尋拍品牌更加突出。而且他（畢竟剛剛完婚）比較看好能夠改變現(xiàn)有行業(yè)痛點(diǎn)的項(xiàng)目。

孫鵬的觀點(diǎn)也是一樣的：如果能夠在品牌差異度尚未完全拉開的行業(yè)中，不斷鞏固自己作為互聯(lián)網(wǎng)婚紗品牌的概念，尋拍會(huì)有搶占山頭的機(jī)會(huì)。

所以，在尋拍通過幾個(gè)月跑通 商業(yè)模式 ，并且在4月份實(shí)現(xiàn)盈利，6月份獲得B輪融資的背景下，他們決定開放自身平臺(tái)，讓更多影樓加盟其中。

尋拍的加盟策略是一城一店，并且影樓自己可以不用設(shè)置門店，直接在尋拍平臺(tái)上完成銷售行為即可。這種類似于“外賣”的概念，不僅僅是削減店家的成本，還能讓新人減少選擇成本。

快速在這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域搶占老大的位置是尋拍現(xiàn)在最急迫的事情，畢竟高效率的互聯(lián)網(wǎng)解決方案會(huì)隨著規(guī)模的擴(kuò)展不斷加寬自己的護(hù)城河。到時(shí)再等傳統(tǒng)影樓緩過神來，或許加盟會(huì)是更好的雙贏選擇。