當(dāng)初一念之差 今日云泥之別

得了一個(gè)國(guó)際大獎(jiǎng)，打贏了一場(chǎng)跨國(guó)官司。

在人們的認(rèn)知里，這家叫觸寶的上?；ヂ?lián)網(wǎng)公司，在海外的8年里大體上就做了上述兩件揚(yáng)眉吐氣的事。

鮮為人知的是，“我們這個(gè)決定早兩年做的話，有可能現(xiàn)在沒搜狗什么事兒了。”

據(jù)觸寶官方宣稱，目前觸寶產(chǎn)品用戶數(shù)超過7億，其中觸寶輸入法3億，觸寶電話用戶數(shù)達(dá)4億（日活躍用戶5000多萬）。

圈地收錢：每部手機(jī)收2塊

2007年，張瞰和王佳梁去美國(guó)出差，恰逢蘋果公司和HTC發(fā)布了智能手機(jī)新品，智能手機(jī)開始爆發(fā)出強(qiáng)勁勢(shì)頭。兩人預(yù)感PC時(shí)代很快就要過去，移動(dòng)將成為未來的方向。

張瞰專門買了一部iPhone，想著有什么地方可以改進(jìn)。王佳梁喜歡用手機(jī)收發(fā)郵件，用的是黑莓手機(jī)。

盡管這兩款手機(jī)在當(dāng)時(shí)已是佼佼者，但輸入法體驗(yàn)都很糟，易按錯(cuò)，還無法自動(dòng)糾錯(cuò)。兩人把目光聚焦在了輸入法。

張瞰跟王佳梁打賭，用一個(gè)周末，做出一款輸入法。兩天后，他做出了一個(gè)很傻的原型，不過能在手機(jī)上搭載運(yùn)行，更為關(guān)鍵的是，體驗(yàn)比原生的輸入法更好。這一點(diǎn)令王佳梁異常驚喜，兩人開始動(dòng)手改良。當(dāng)時(shí)他們還在微軟，白天上班，晚上回去寫代碼，經(jīng)常寫到深夜。

做了兩個(gè)月時(shí)間，產(chǎn)品大體成型，體驗(yàn)得到了改善。他們把輸入法放到網(wǎng)上，跟別人分享，簡(jiǎn)單地把下載鏈接發(fā)到了論壇上，便沒有再管。那個(gè)時(shí)候還沒有專門的應(yīng)用下載渠道，主要的分發(fā)渠道是論壇。下載還非常麻煩，先要手機(jī)連接電腦，然后通過電腦把軟件裝上。

兩個(gè)星期后，王佳梁給張瞰打來電話，放在網(wǎng)上的輸入法兩周內(nèi)產(chǎn)生了10萬下載量，甚至還有老外給他們寫感謝信。

這一突如其來的成功讓王佳梁感覺大有可為，便正兒八經(jīng)決定，把這件事情做成一件偉大的事情。

2008年初，兩人離職創(chuàng)辦觸寶（touch pal），同年8月，公司正式注冊(cè)成立?？紤]到贏利，兩人把輸入法基礎(chǔ)的功能免費(fèi)，額外的功能需要用戶付費(fèi)，每部手機(jī)12.99美元。當(dāng)時(shí)一個(gè)月能收入幾萬塊，日子還算湊合，但這種模式不可能做大。

轉(zhuǎn)折發(fā)生在西班牙的巴塞羅那。

2009年，公司成立不到一年的王佳梁決定參加在巴塞羅那舉辦的通信展評(píng)選，冠軍將免費(fèi)獲得參展資格。觸寶亟需在這種世界舞臺(tái)。

2009年2月，經(jīng)過四輪評(píng)選，觸寶和全球另外7支隊(duì)伍進(jìn)入總決賽，并最終獲得了“全球移動(dòng)創(chuàng)新大獎(jiǎng)”，這是中國(guó)人首次獲得這一獎(jiǎng)項(xiàng)。當(dāng)選的理由除了輸入法自身的價(jià)值因素，也在于王佳梁在每一輪參賽都有新的創(chuàng)新，這被認(rèn)為符合創(chuàng)新的本質(zhì)。

與得獎(jiǎng)一塊到來的是媒體報(bào)道和廠商訂單。合作方紛紛上門，包括Orange（法國(guó)運(yùn)營(yíng)商）、中興、HTC都找上門合作。觸寶得以成功出海。

合作方的涌入給觸寶帶來了第一次商業(yè)模式轉(zhuǎn)變——從原本向用戶收費(fèi)改為廠商預(yù)裝，收專利授權(quán)費(fèi)，每裝一部手機(jī)給一筆錢。這種做法持續(xù)了兩年，年收入達(dá)到2000萬人民幣上下。

“HTC賣一臺(tái)手機(jī)，天上就飄了幾塊錢下來。”張瞰對(duì)創(chuàng)業(yè)家&i黑馬說，好的情況下，一臺(tái)手機(jī)可以收0.3美元，相當(dāng)于人民幣2塊多。

“早兩年，可能就沒搜狗什么事兒了”

坐收專利授權(quán)費(fèi)的美好時(shí)代，沒多長(zhǎng)時(shí)間就遭到了巨頭的挑戰(zhàn)。

當(dāng)年觸寶最大的合作方來自高通。這家全球最大的芯片供應(yīng)商當(dāng)時(shí)在牽頭做一款智能手機(jī)的操作系統(tǒng)，需要在全球范圍內(nèi)采購(gòu)輸入法，觸寶最終被選中。這是一筆大買賣，將近150萬美元。

盡管訂單誘人，其中反映的問題對(duì)張瞰觸動(dòng)很大。高通特別強(qiáng)勢(shì)，原本觸寶希望按臺(tái)收費(fèi)，每裝一臺(tái)手機(jī)，給一份錢。這么做容易形成規(guī)模。但這個(gè)想法遭到高通無情地碾壓。高通當(dāng)時(shí)毫不避諱地告訴他，作為一家中國(guó)公司，授權(quán)費(fèi)就不應(yīng)該比美國(guó)公司貴，就算技術(shù)好，也不能貴，這是我們用你的理由之一。

在強(qiáng)勢(shì)的高通面前，需要生存的觸寶將商業(yè)模式切換成按年收費(fèi)。不管裝多少臺(tái)，錢一次性付清。后來華為、中興、HTC都改成這種模式。為了降低邊際成本，廠商盡可能給每一臺(tái)手機(jī)都安裝。

雖然帶來了收入，卻扼殺了觸寶的想象空間。張瞰算過一筆賬，全世界所有的手機(jī)都裝上觸寶輸入法，每年大概也就上億美元的規(guī)模。“因?yàn)槭跈?quán)費(fèi)不可能越收越多，你真的全裝了，又會(huì)被告壟斷。”

與廠商在價(jià)格上的強(qiáng)勢(shì)相比，終端用戶的疏遠(yuǎn)才真正令觸寶感到害怕。早期，王佳梁把產(chǎn)品直接放到網(wǎng)上，用戶去下載，然后給他們寫郵件反饋。而與廠商們的合作，無形之中觸寶的所有反饋都來自廠商，而廠商并不完全理解用戶。張瞰發(fā)現(xiàn)，廠商經(jīng)常提一些奇奇怪怪的需求，而這個(gè)需求可能只是來自于某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，但拿人錢手短的觸寶卻不得不遵旨照辦。

此時(shí)的觸寶在悄悄地失去另一個(gè)機(jī)會(huì)。

2009年前后，觸寶已經(jīng)開發(fā)了中文輸入法，當(dāng)時(shí)搜狗輸入法在電腦端已經(jīng)相當(dāng)強(qiáng)悍，市場(chǎng)占有率達(dá)到70%。但手機(jī)端市場(chǎng)大局未定，搜狗才剛剛推出移動(dòng)端產(chǎn)品。另外幾家還是創(chuàng)業(yè)公司，包括后來被百度收購(gòu)的點(diǎn)訊梅花，被騰訊收購(gòu)的A4輸入法。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)早期還是一片藍(lán)海。

很遺憾，觸寶這家有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)卻與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)失之交臂。

面對(duì)誘人蛋糕，作為創(chuàng)始人兼CEO的王佳梁并非毫無心動(dòng)。只是當(dāng)觸寶把輸入法免費(fèi)放在應(yīng)用市場(chǎng)下載時(shí)，很快受到了來自廠商的壓力?！八麄冋f為什么要把產(chǎn)品免費(fèi)地放在網(wǎng)上，同時(shí)還要賣給我們？”一方面是實(shí)實(shí)在在的收入，另一方面是無法預(yù)知的未來。王佳梁只能從中二選一，于是他把觸寶輸入法在國(guó)內(nèi)下線。

王佳梁的選擇有大環(huán)境的因素。除了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在專利保護(hù)不力、抄襲橫行外，那個(gè)時(shí)候的創(chuàng)投環(huán)境遠(yuǎn)沒有當(dāng)下火熱，現(xiàn)在所有的公司恨不得半年融一次資，兩年上市。在觸寶初期，沒有公司敢這么玩，資本未熱，投資人非常有限，融到一筆錢實(shí)屬不易，每個(gè)人都精打細(xì)算。

跟多數(shù)公司一樣，觸寶也變得穩(wěn)扎穩(wěn)打，“我要考慮的肯定是至少收入能夠解決一大部分成本，然后融到的這筆錢可以作為備用，需要的時(shí)候再拿出來用。”

在風(fēng)投不發(fā)達(dá)的年份，錢往往令人難以自持。在可期的收入和海量的用戶面前，王佳梁同樣沒能做出最恰當(dāng)?shù)倪x擇，更不敢與廠商決裂。

“現(xiàn)在回過頭來看，就是很傻，很天真”，王佳梁坦承這是戰(zhàn)略失誤。“當(dāng)時(shí)如果能夠把這些用戶給抓住的話，有可能觸寶輸入法在中國(guó)的用戶就能夠達(dá)到上億了?！蹦壳埃|寶官方宣稱，輸入法在全球的用戶量超過3億。

“我們?nèi)绻鐑赡曜鲞@個(gè)決定的話，可能會(huì)完全不一樣，也有可能現(xiàn)在沒搜狗什么事兒了。” 時(shí)隔七年，對(duì)于當(dāng)下的輸入法格局，王佳梁無不感慨。

回過頭來看，有營(yíng)收的觸寶其實(shí)并沒有想象中缺錢。它的第一筆融資在2010年，420萬美元，那筆錢直到B輪融資時(shí)還有相當(dāng)一部分沒有用完?！盎剡^頭來看，我可能會(huì)直接把這些錢投入到生產(chǎn)上的?！?/p>

2012年，王佳梁終于下定決心，取消了輸入法的預(yù)裝授權(quán)費(fèi)，沒有廠商會(huì)介意他把輸入法免費(fèi)放在手機(jī)應(yīng)用市場(chǎng)上了，觸寶再一次面臨國(guó)內(nèi)與海外市場(chǎng)的抉擇。

王佳梁進(jìn)行過沙盤推演，如果重回國(guó)內(nèi)，最多只能做到第二。觸寶在拓展海外市場(chǎng)的那兩年，國(guó)內(nèi)的手機(jī)輸入法市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化，搜狗再一次在手機(jī)端獲得領(lǐng)先，其體量已經(jīng)比第二名多了好幾個(gè)量級(jí)。而QQ、百度、訊飛這些入局者也在快速增長(zhǎng)。

最終，失去了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的觸寶，已經(jīng)意識(shí)到一切為時(shí)已晚。錯(cuò)過一次的觸寶決定再次放棄國(guó)內(nèi)，專注海外。并定下目標(biāo)：輸入法成為全球的NO.1?！叭绻夷軌虺蔀槿虻谝坏脑?，干嘛要跟搜狗爭(zhēng)中國(guó)第一？”

放棄圈地收錢

事實(shí)上，觸寶當(dāng)年看中的授權(quán)費(fèi)，在不到兩年時(shí)間就被觸寶取消了。授權(quán)費(fèi)并沒有看上去這么美。王佳梁把它形容為“圈地收錢”，它需要靠大量的專利保護(hù)自己，然后不停地向?qū)κ职l(fā)起訴訟，“有點(diǎn)像變相訛詐的感覺”。

更為重要的是，專利授權(quán)阻礙了觸寶進(jìn)一步壯大。

手機(jī)廠商都是定制的產(chǎn)品，需要觸寶單獨(dú)為各家提供技術(shù)支持。而廠商的出貨周期漫長(zhǎng)，基本上全年都在忙活。王佳梁算過一筆賬，加上各種專利和人工成本，“相當(dāng)于我是給他（廠商）打工的，我覺得沒有什么必要?！?/p>

這是toB生意的通病，起步容易，但做不快，也不易做大。餓了么投資人朱嘯虎也曾表達(dá)過toB生意難做的觀點(diǎn)：toB的企業(yè)就一年漲個(gè)兩三倍，已經(jīng)很好了，它就保持這樣的數(shù)據(jù)，很穩(wěn)定。所以toB的企業(yè)就不要有爆發(fā)的幻想，如果有爆發(fā)的幻想肯定會(huì)失望，就這樣很穩(wěn)定的增長(zhǎng)，然后把這些企業(yè)服務(wù)好，把員工培訓(xùn)好，這就是企業(yè)服務(wù)的本質(zhì)。

另外一個(gè)讓觸寶最終放棄預(yù)裝的原因是，按臺(tái)付費(fèi)的預(yù)裝模式打消了廠商的積極性。從成本考慮，廠商并不愿把所有機(jī)型裝上付費(fèi)的輸入法，而是更多裝在中高端機(jī)型。最終的結(jié)果是，觸寶輸入法的普及度和用戶數(shù)將越來越低。

而導(dǎo)火索則來自美國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——Nuance，它憑借與蘋果手機(jī)的合作，成長(zhǎng)為全球輸入法的霸主。

觸寶與Nuance的矛盾由來已久，真正爆發(fā)是在2012年觸寶與高通的合作，原本Nuance給高通的報(bào)價(jià)是300萬美金，而觸寶報(bào)出的價(jià)格只有一半。

2012年圣誕節(jié)前夕，王佳梁收到了來自美國(guó)的傳票。

這給他們帶來了麻煩。此時(shí)的觸寶獲得了高通的大額訂單， 1000萬美元融資也已到賬，前景璀璨。只是沒想到，錢剛打過來，一個(gè)月后觸寶就收到了法院的傳票，Nuance要告他們，原因是專利侵權(quán)。

這在當(dāng)時(shí)是轟動(dòng)一時(shí)的案子。觸寶當(dāng)年的員工不過百人，面對(duì)的是美國(guó)一家市值百億美金的上市公司。

這是一場(chǎng)消耗戰(zhàn)，應(yīng)訴不僅需要花費(fèi)高昂的訴訟費(fèi)，中途的不確定性也使得客戶大量流失。此事還驚動(dòng)了國(guó)家商務(wù)部，專門給了觸寶一些補(bǔ)助。

打官司的費(fèi)用貴得出奇，五個(gè)專利起訴加起來，前后預(yù)計(jì)花費(fèi)800萬美元。連鎖反應(yīng)是，觸寶丟了很多合同，收入急劇下降。

2012年，與Nuance打官司前后，王佳梁決定放棄授權(quán)做法，轉(zhuǎn)變商業(yè)模式，調(diào)整戰(zhàn)略重心。“這純粹就是收保護(hù)費(fèi)，這個(gè)市場(chǎng)不可能是未來，”王佳梁說。

觸寶開始對(duì)中小企業(yè)打免費(fèi)牌，而大企業(yè)在原有合同到期之后，也切換到免費(fèi)模式；其次是把重心放在海外，尤其是美國(guó)。

“放棄掉那幾千萬的收入盡管非常可惜，但是回過頭來看，這是一筆非常劃算的生意。”觸寶的收入并未因此出現(xiàn)太大波動(dòng)，收入從輸入法的流量中產(chǎn)生，譬如皮膚定制等產(chǎn)生的收入、輸入內(nèi)容的個(gè)性化推送，與廠商分成。目前光靠這一塊兒的收入，觸寶每天進(jìn)賬好幾萬美元。更為重要的是，這種做法也讓觸寶重新掌握了與廠商之間的話語權(quán)。

“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這個(gè)商業(yè)模式（收保護(hù)費(fèi)模式）本身還有硬傷”，王佳梁對(duì)創(chuàng)業(yè)家&i黑馬說。而一直堅(jiān)持專利授權(quán)的Nuance如今活得也愈發(fā)艱難，甚至主要的大客戶蘋果，也已經(jīng)開始自己開發(fā)語音輸入法。

觸寶的野心

“我們海外市場(chǎng)做得比較早，但是真正提到海外市場(chǎng)時(shí)，這方面并沒有太多人會(huì)想到觸寶?！蓖跫蚜涸絹碓诫y以忍受這種低速了。

觸寶從成立到現(xiàn)在走過了八個(gè)年頭，拿到三輪融資，盡管員工和收入已經(jīng)實(shí)現(xiàn)好幾倍增長(zhǎng)，但相比于部分后起步的公司，其發(fā)展速度已經(jīng)被遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了身后。

“如果我們2010年就做了現(xiàn)在做的事情，輸入法也能夠在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和全球市場(chǎng)發(fā)力的話，我們至少能做到像獵豹這樣，在移動(dòng)輸入法上成為霸主?！?/p>

事實(shí)上，觸寶的前幾年在悶聲發(fā)財(cái)，在2014年觸寶電話出來之前，幾乎沒有太多的媒體報(bào)道觸寶。它的前兩輪融資也沒有對(duì)外披露，甚至也沒讓投資人披露。這有好處，避免了巨頭的直接競(jìng)爭(zhēng)。

“現(xiàn)在看來，這種策略太過保守?！蓖跫蚜喊堰@種做法看成“很大的失敗教訓(xùn)”。獵豹同樣從工具起家，已經(jīng)被視為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司出海的典型。2014年5月，獵豹登錄紐交所，市值接近20億美元。

很明顯，獵豹當(dāng)下的體量早已不是靠一款瀏覽器和清理工具來支撐。獵豹的產(chǎn)品矩陣涵蓋了殺毒軟件、手機(jī)助手、Wi-Fi、瀏覽器，甚至游戲和凈化器等。從工具切入的獵豹，早已經(jīng)努力地往厚延伸。

比獵豹更早出海的觸寶同樣面臨著做厚的考驗(yàn)。

當(dāng)前，王佳梁的野心將依托于輸入法和網(wǎng)絡(luò)電話兩款產(chǎn)品，做周邊的發(fā)掘和延伸。除了之前的O2O開放平臺(tái)，觸寶的新產(chǎn)品BB也將面市，這是一款類似于微信語音通話的實(shí)時(shí)通信軟件。

只是，當(dāng)下觸寶，“不管是用戶的量級(jí)，還是使用的習(xí)慣，知名度，其實(shí)都還有很大的距離?！蓖跫蚜汉芮逍训卣J(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。