同樣賣(mài)水果，他憑啥賣(mài)出億萬(wàn)財(cái)富

成功的基石：飽經(jīng)磨難不改真誠(chéng)

“30多年前的一個(gè)雨天，我只有10歲，我媽要拉我跳河。當(dāng)時(shí)，我非常害怕，卻也激發(fā)出求生的本能。最后是我給她跪下。我說(shuō)，媽你放心，我絕對(duì)用我的努力改變我現(xiàn)在的生活，改變我們以后的命運(yùn)。我媽真的不知道怎么回事，反正那天晚上是哭了很久?！?0多年過(guò)去了，如今，鄧洪九已能平靜地講述過(guò)去的辛酸故事。

5歲那年他的父親去世，家里的頂梁柱塌了，全靠母親種植的一畝半紅薯生存。生活的貧困逐漸磨彎了母親的脊梁，也差點(diǎn)釀成了又一個(gè)慘劇。也就是從那天起，改變命運(yùn)的想法在鄧洪九的心里發(fā)芽、瘋長(zhǎng)。

17歲，鄧洪九走出長(zhǎng)壽縣的山村，來(lái)到重慶市朝天門(mén)碼頭闖蕩。他帶來(lái)的除了一根扁擔(dān)，還有一身力氣和改變命運(yùn)的渴望?？恐桓鈸?dān)他替別人裝卸貨物、販賣(mài)水果，成為當(dāng)時(shí)重慶幾萬(wàn)名棒棒軍中的一員。

鄧洪九說(shuō)：“在我心目中，靠什么都靠不住，只有靠自己。今后怎么樣，我不清楚，但是一定要一步一個(gè)腳印往前走。沒(méi)有顧客的時(shí)候我在想，也跟我的小伙伴探討，我們今后怎么做生意，會(huì)做的更大，錢(qián)賺的更多?！?/p>

帶著挑扁賺來(lái)的幾千元錢(qián)，鄧洪九進(jìn)入了重慶市的水果批發(fā)市場(chǎng)，做起了販賣(mài)水果的生意。

靠著聰明和勤奮，從倒買(mǎi)倒賣(mài)開(kāi)始，到有自己第一個(gè)檔口，再到去全國(guó)各原產(chǎn)地采購(gòu)水果，鄧洪九逐漸把生意做大。

重慶市水果經(jīng)銷商余德明說(shuō)：“他的模式跟我們的模式不一樣，他是超前的模式，他是帶動(dòng)的模式，我們眼光很短淺，他的眼光很長(zhǎng)遠(yuǎn)。他改變了整個(gè)重慶進(jìn)口水果的格局?！?/p>

四川國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品交易中心副董事長(zhǎng)呂明新說(shuō)：“他這個(gè)人真誠(chéng)、坦蕩。所以說(shuō)不管是國(guó)內(nèi)的，還是國(guó)際上的做果品生意的這些人，交往下來(lái)大家都愿意跟他做生意?！?/p>

被騙數(shù)百萬(wàn)元不退縮，進(jìn)入泰國(guó)原產(chǎn)地

鄧洪九事業(yè)最重要的一次轉(zhuǎn)折點(diǎn)，發(fā)生在2011年。那時(shí)他正面臨著一場(chǎng)危機(jī)：“我們當(dāng)時(shí)也是在廣州市場(chǎng)進(jìn)貨回來(lái)，進(jìn)貨回來(lái)后沒(méi)有什么價(jià)格優(yōu)勢(shì)，資源優(yōu)勢(shì)和貨量?jī)?yōu)勢(shì)，人家來(lái)拿我其它的水果的時(shí)候就越來(lái)越少了。當(dāng)時(shí)，進(jìn)口水果在中國(guó)的銷量每年平均以20%到30%的速度增長(zhǎng)。在進(jìn)口水果行業(yè)，長(zhǎng)期以來(lái)形成了一個(gè)市場(chǎng)格局，廣州和上海成為國(guó)內(nèi)的一級(jí)市場(chǎng)。重慶、成都等全國(guó)大多數(shù)城市作為二級(jí)市場(chǎng)從廣州進(jìn)貨，幾經(jīng)轉(zhuǎn)手，價(jià)格也貴了不少。貨源也很難保證。有時(shí)候，出高價(jià)還拿不到好的水果。怎么辦？當(dāng)時(shí)我覺(jué)得要想進(jìn)口水果的品相生存下去，只有東南亞，首選泰國(guó)?！?/p>

2011年5月，鄧洪九來(lái)到泰國(guó)，選擇以泰國(guó)水果作為突破點(diǎn)?？墒且坏教﹪?guó)，鄧洪九就發(fā)現(xiàn)困難重重：果農(nóng)不認(rèn)，語(yǔ)言不通，很多經(jīng)營(yíng)管理、操作模式別人沒(méi)人告訴你，你信息來(lái)源渠道不知道。

鄧洪九說(shuō)：“很多東西，水果的經(jīng)驗(yàn)、操作模式可以借鑒的，那個(gè)可以對(duì)接的。唯一就是當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、習(xí)慣、語(yǔ)言障礙，包括我們?nèi)ベI(mǎi)工廠、買(mǎi)土地，受到一些外國(guó)人在泰國(guó)，一些政權(quán)、習(xí)慣（的影響）等等，很多因素，主要是語(yǔ)言是最大的障礙。”

在泰國(guó)尖竹汶府的一家農(nóng)場(chǎng)，占地30多畝，像這樣的農(nóng)場(chǎng)都掌握在不同的果農(nóng)手里，非常分散。鄧洪九來(lái)到泰國(guó)就是想大宗收購(gòu)這種龍眼，可是一家一戶這么收購(gòu)難度太大，這時(shí)一個(gè)想法自然地形成了，他要找一個(gè)當(dāng)?shù)氐闹虚g人幫他收水果?？删驮谶@個(gè)檔口，中間人卻挪用了鄧洪九收貨款，還欠了200萬(wàn)元運(yùn)費(fèi)，籃子廠幾百萬(wàn)元也沒(méi)給，采果費(fèi)沒(méi)有結(jié)，果款沒(méi)有結(jié)給果農(nóng)。

鄧洪九說(shuō)：“終止合作的時(shí)候，他還欠我還幾百萬(wàn)泰銖。我就跟下面人講，他能夠還就還，不能還我們自己也要買(mǎi)工廠?！?/p>

在泰國(guó)和中間人合作，讓鄧洪九損失了幾百萬(wàn)元之外，更讓他心痛的是白白耽誤了一年的時(shí)間，打進(jìn)泰國(guó)原產(chǎn)地的計(jì)劃落了空。

鄧洪九說(shuō)：“我必須打開(kāi)泰國(guó)水果基地的門(mén)道，主動(dòng)權(quán)掌握到我們公司手上，所以我們就自己買(mǎi)了工廠，建立了我們的團(tuán)隊(duì)。把懂泰文、中文的翻譯變成我的職業(yè)經(jīng)理人?！?/p>

2012年，鄧洪九又出大動(dòng)作，他籌借1億元在泰國(guó)建廠，又在當(dāng)?shù)毓蛡蛄松锨と?，以期貨的形式簽下了?dāng)?shù)?萬(wàn)畝水果的長(zhǎng)期收購(gòu)合同，這引起了泰國(guó)地方政府的重視和支持。由于是期貨形式收購(gòu)水果，鄧洪九都會(huì)提前一年就給當(dāng)?shù)毓r(nóng)支付現(xiàn)金，這更加贏得當(dāng)?shù)毓r(nóng)的信任。

從收購(gòu)龍眼起步，鄧洪九開(kāi)始在泰國(guó)大量收購(gòu)榴蓮、山竹、火龍果等水果。在一定程度上，改變了泰國(guó)水果在重慶的市場(chǎng)格局。

現(xiàn)在是凌晨一點(diǎn)半，鄧洪九忙完手中的工作就來(lái)到批發(fā)市場(chǎng)，有一車從泰國(guó)發(fā)來(lái)的龍眼剛剛抵達(dá)這里。

鄧洪九：過(guò)來(lái)就是看一下我們這段時(shí)間這一車貨的質(zhì)量，以及它分級(jí)的情況。冷氣保證貨的新鮮程度。從泰國(guó)過(guò)來(lái)，差不多要5天。

靠?jī)?yōu)質(zhì)低價(jià)，打入西南最大的水果批發(fā)市場(chǎng)

現(xiàn)在，每周都會(huì)有幾輛大貨車從泰國(guó)原產(chǎn)地直接發(fā)來(lái)水果。鄧洪九解決了最難的貨源問(wèn)題，每年都會(huì)在泰國(guó)收購(gòu)35000噸左右的水果。然而這么大的貨量，單靠重慶一個(gè)市場(chǎng)根本就消化不掉。賣(mài)不掉就意味著破產(chǎn)，然而鄧洪九卻說(shuō)他從一開(kāi)始就知道會(huì)出現(xiàn)這種情況，而且他是早有計(jì)劃。

四川國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品交易中心，是西南地區(qū)水果交易量最大的批發(fā)市場(chǎng)。過(guò)去成都也屬于進(jìn)口水果的二級(jí)市場(chǎng)，進(jìn)口水果都來(lái)自廣州。呂明新是這家市場(chǎng)的副董事長(zhǎng)。當(dāng)時(shí)鄧洪九就是找到了他，提出了讓呂明新無(wú)法拒絕的條件：從東南亞產(chǎn)地直接發(fā)貨。

鄧洪九2013年與呂明新達(dá)成合作，他的泰國(guó)水果直接從產(chǎn)地進(jìn)入成都市場(chǎng)。在隨后兩年時(shí)間里，鄧洪九陸續(xù)和全國(guó)十幾個(gè)省份的批發(fā)市場(chǎng)合作，從泰國(guó)直接供貨。噸量的直接采購(gòu)，降低了中間過(guò)程和成本，成本低了價(jià)錢(qián)便宜了，到消費(fèi)者的果盤(pán)子里，就不像以前我們吃點(diǎn)視龍眼覺(jué)得是奢侈品，現(xiàn)在大眾也能夠消費(fèi)得起。讓老百姓實(shí)惠的東西，最后深入到全國(guó)。青島、大連、沈陽(yáng)、北京、西安、成都、貴陽(yáng)等這些城市的市場(chǎng)，都是洪九公司的。

鄧洪九直接從泰國(guó)進(jìn)貨的做法也引起了一些業(yè)內(nèi)人的關(guān)注，有的人也在嘗試進(jìn)入泰國(guó)原產(chǎn)地，這些人共同活躍了泰國(guó)水果在中國(guó)的市場(chǎng)。

低價(jià)進(jìn)超市，解決淡季滯銷難題

可是鄧洪九在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中卻發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新的問(wèn)題。到了夏季，國(guó)內(nèi)水果大量上市對(duì)進(jìn)口水果形成了壓力。比如地產(chǎn)的西瓜，瓜類十幾個(gè)品種上來(lái)的時(shí)候，很便宜。批發(fā)幾角錢(qián)，一元錢(qián)，外面賣(mài)也是一元多兩元錢(qián)。而進(jìn)口水果要幾十元。

2013年，由于鄧洪九簽訂的是期貨交易，到了夏季，他不得不收貨，這造成他進(jìn)口的泰國(guó)龍眼、榴蓮等水果大量積壓。每天賣(mài)的錢(qián)還不夠水、電、氣錢(qián)和員工工資，這樣下去嚇?biāo)廊肆恕?/p>

其實(shí)這個(gè)問(wèn)題早在鄧洪九去泰國(guó)前就知道，到底如何解決當(dāng)時(shí)他也沒(méi)有一個(gè)完全成熟的方案。隨著夏季的臨近，已經(jīng)到了他解決這個(gè)問(wèn)題關(guān)鍵的時(shí)刻。結(jié)果他找到的辦法不但解決了夏季銷路問(wèn)題，還為他打開(kāi)了更大的市場(chǎng)。

鄧洪九在重慶市一家超市門(mén)前舉辦了扒榴蓮活動(dòng)。參與的顧客只要徒手把榴蓮打開(kāi)，就能免費(fèi)帶走榴蓮肉。為了把榴蓮打開(kāi)，大家使出了渾身解數(shù)。榴蓮?fù)耆墒鞎r(shí)會(huì)自然開(kāi)裂，這些沒(méi)有完全成熟的榴蓮則很難打開(kāi)。為了打開(kāi)榴蓮，大家干脆往地上摔。有位大姐用力過(guò)猛，把手扎破了。

為了破解夏季進(jìn)口水果的銷售難題，鄧洪九當(dāng)初想到的辦法就是與超市合作，在夏季以批發(fā)價(jià)格進(jìn)行促銷。這個(gè)辦法他沿用至今。

鄧洪九降價(jià)促銷，價(jià)格比平常低1/3以上。而在超市內(nèi)的銷售價(jià)格，也比市場(chǎng)平均價(jià)低20%以上。這樣的促銷手段，確實(shí)吸引了不少消費(fèi)者。

鄧洪九說(shuō)：“同行最多也降不了多少。而我們可做到4.9元，還有幾個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)?！?/p>

鄧洪九的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是他的價(jià)格，利用低價(jià)促銷的辦法，鄧洪九的水果迎合了超市的需求。順利解決了泰國(guó)水果在夏季的滯銷問(wèn)題。

誠(chéng)心用能人，采購(gòu)半徑擴(kuò)至全球

從2013年開(kāi)始，一個(gè)更龐大的想法開(kāi)始落實(shí)。鄧洪九的泰國(guó)水果來(lái)自原產(chǎn)地，他的價(jià)格和質(zhì)量都具有優(yōu)勢(shì)，很多市場(chǎng)都?xì)g迎他的進(jìn)入。借助泰國(guó)水果的優(yōu)勢(shì)，鄧洪九把國(guó)產(chǎn)水果和泰國(guó)水果捆綁進(jìn)入市場(chǎng)，兩年時(shí)間就打進(jìn)了十幾個(gè)省份的批發(fā)市場(chǎng)和全國(guó)的400多家超市。這個(gè)速度讓業(yè)內(nèi)震驚。

2015年9月21日，鄧洪九把各地負(fù)責(zé)人召集回重慶開(kāi)銷售計(jì)劃會(huì)。會(huì)上鄧洪九的銷售總監(jiān)宣布，以2015年9月份的月銷售額為標(biāo)準(zhǔn)，到2016年1月份時(shí)月銷售額提高5倍。

鄧洪九公司的區(qū)域經(jīng)理立刻說(shuō)：“我強(qiáng)烈反對(duì)，我代表沈陽(yáng)分公司，沈陽(yáng)分公司去年我每個(gè)月銷售量是在1500萬(wàn)左右，如果說(shuō)現(xiàn)在成三倍、五倍、十倍增長(zhǎng)，那么我做不到?！?/p>

現(xiàn)場(chǎng)的銷售經(jīng)理有不少反對(duì)這個(gè)計(jì)劃。那么鄧洪九為什么敢定這么高的銷售計(jì)劃呢？

邱育和，曾在智利擁有一家年銷售額近億元的摩托車銷售公司，銷售覆蓋南美洲很多國(guó)家。2014年，鄧洪九去南美洲采購(gòu)水果，邱育和給他做翻譯。就在這個(gè)過(guò)程中，鄧洪九的想法打動(dòng)了邱育和：“水果行業(yè)在中國(guó)目前是互聯(lián)網(wǎng)看到的最后一塊藍(lán)海。像京東、阿里巴巴，他們都有投巨資來(lái)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。我們是從西南發(fā)家的，如果我們僅限于在西南發(fā)展的話，可能也無(wú)法保住。在這種情況下，我們現(xiàn)在走的路子就是在3到5年之內(nèi)，把整個(gè)中國(guó)50到100座的二級(jí)城市都建立我們的批發(fā)點(diǎn)?！?/p>

這個(gè)龐大的計(jì)劃吸引了邱育和，而鄧洪九也發(fā)現(xiàn)，邱育和正是能夠幫他在南美洲拓展渠道的最佳人選。二人一拍即合。2014年，邱育和放棄了自己的生意，加入鄧洪九的公司。

邱育和說(shuō)：“他搭這個(gè)平臺(tái)，由我們所有人參與，你有多大的才能，在舞臺(tái)上去發(fā)揮，盡情地施展。他從來(lái)不會(huì)增加限制條件。最重要的一點(diǎn)是他為你的學(xué)習(xí)、失誤、錯(cuò)誤買(mǎi)單?！?/p>

邱育和幫助鄧洪九在智利簽下7000畝車?yán)遄拥拈L(zhǎng)期收購(gòu)合同。正是有了這些充足的國(guó)外貨源，鄧洪九才有了快速發(fā)展的底氣。

鄧洪九靠著一根扁擔(dān)起步，如今他的企業(yè)年銷售額達(dá)到18億元。擁有三十多家分公司，分布在美國(guó)、智利、歐洲、泰國(guó)等世界各地以及國(guó)內(nèi)的大多數(shù)省份。2015年底，鄧洪九已經(jīng)提前完成了2016年1月份的銷售任務(wù)。

今年，鄧洪九將在重慶市九龍坡區(qū)建立重慶市新的水果批發(fā)市場(chǎng)，預(yù)計(jì)2017年投入使用，屆時(shí)將成為重慶市最大的水果交易中心。

鄧洪九實(shí)現(xiàn)了當(dāng)初對(duì)母親許下的誓言。他已經(jīng)把新的人生目標(biāo)寫(xiě)在了會(huì)議室的墻上。