““山城褚時(shí)健”：小眾a意 年銷(xiāo)1億

與“褚時(shí)健”三個(gè)字的如雷貫耳相比，重慶的何裕華對(duì)公眾而言，則顯得名不見(jiàn)經(jīng)傳。巧合的是，兩人卻在外形輪廓、身高皮膚、言行舉止方面，頗有相似之處。

更巧的是，褚時(shí)健讓一座瀕臨破產(chǎn)的工廠起死回生，開(kāi)創(chuàng)了紅塔山奇跡；何裕華也讓一家搖搖欲墜的皮革廠轉(zhuǎn)危為安，運(yùn)籌帷幄之中靠“床上功夫”，把小眾的牛皮涼席做成大氣候：年銷(xiāo)一個(gè)億，一舉占據(jù)著重慶90%、全國(guó)50%以上的生意，將與“紅塔山”僅一字之差的塔山締造成行業(yè)冠軍。

這一切，何裕華用了23年。

大浪淘沙

有人在門(mén)里輕歌曼舞，有人在門(mén)外長(zhǎng)歌當(dāng)哭。

多年后的今天，何裕華坐在寬敞辦公室里，回想到過(guò)去，印象最深的是1992年的激蕩而不安。

一首春天的故事傳遍大江南北，鄧小平的南巡講話掀起下海潮。當(dāng)時(shí)社會(huì)上流傳著這么一句俚語(yǔ)：“搞導(dǎo)彈的不如賣(mài)茶葉蛋的，修大腦的不如剃光頭的”，市場(chǎng)的騷動(dòng)和熱烈可見(jiàn)一斑。

何裕華的老鄉(xiāng)，中國(guó)第一個(gè)“首富”，在萬(wàn)州的牟其中自“罐頭換飛機(jī)”一戰(zhàn)成名后，就一直在全國(guó)飛來(lái)飛去，宣布了一個(gè)又一個(gè)的驚人項(xiàng)目。

在祖國(guó)的西南邊陲云南，褚時(shí)健把當(dāng)年瀕臨倒閉的玉溪卷煙廠打造成后來(lái)亞洲最大的卷煙廠，紅塔山集團(tuán)。

而硬幣的另一面，是國(guó)有企業(yè)、集體企業(yè)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的舉步維艱。從“家養(yǎng)”到“放養(yǎng)”，他們竟然像脫離體制“襁褓”的嬰兒，面對(duì)外面的世界，可以說(shuō)是無(wú)從適從、趟水過(guò)河。

很不幸，與赫赫有名的紅塔山只有一字之差的重慶企業(yè)，塔山皮革廠，也被卷入這場(chǎng)無(wú)妄風(fēng)波。

這是一家位于重慶江北溉瀾溪，主要從事皮革加工的鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體企業(yè)，屬于四川省批準(zhǔn)的，允許納入國(guó)家的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)范圍內(nèi)生產(chǎn)皮革資格的8家企業(yè)之一。工廠在上世紀(jì) 80年代的主要業(yè)務(wù)是把生皮加工成熟皮后，再銷(xiāo)售給其他工廠進(jìn)行深加工。塔山皮革廠最輝煌的時(shí)候，曾給上海一家企業(yè)做配套，而上海這家企業(yè)主要是給公安部供應(yīng)牛皮皮帶。

原本塔山有一定的生存能力。直到國(guó)家全面提倡國(guó)企改革，將計(jì)劃經(jīng)濟(jì)砍掉，這家企業(yè)一擊即潰：一是國(guó)家財(cái)政補(bǔ)貼的縮水，塔山制作一張皮的補(bǔ)貼，從14.7元降到10.5元，再降到8元；二是稅制改革，增值稅被納入繳稅范疇。

這成為壓垮駱駝的最后一根稻草。其它7家企業(yè)紛紛破產(chǎn)垮掉，只有塔山成為一家欠債300萬(wàn)、銷(xiāo)量萎縮、垂死掙扎的破廠。

從員工到銷(xiāo)售科長(zhǎng)，何裕華見(jiàn)證塔山的輝煌，又跟隨塔山走向衰落。

就在這年，他接了這個(gè)棘手活——被推舉為塔山皮革廠的廠長(zhǎng)。然而，等待他的只是一個(gè)燙手芋頭。

一念興廠

那年何裕華40歲，不惑之年，軌跡突變，怎能不惑！

一上來(lái)，迎接他的就是16張員工離職報(bào)告。工人們8點(diǎn)來(lái)工廠溜一圈，10點(diǎn)時(shí)早已散去，大院里扔個(gè)手榴彈也炸不死人。

更糟糕的是財(cái)政問(wèn)題。當(dāng)時(shí)皮革廠虧空了300萬(wàn)。換在北京，如果一天看三場(chǎng)故事片電影（1元/場(chǎng)），夠看3043年了。

他走馬上任的第一件事，就是給工人開(kāi)工資，還是以私人的名義借來(lái)的5萬(wàn)元。

“時(shí)間和數(shù)字是冷酷無(wú)情的，像兩條鞭子，懸在我們的背上?！焙卧ＨA借用當(dāng)時(shí)風(fēng)靡一時(shí)的小說(shuō)《喬廠長(zhǎng)上任記》里的話來(lái)說(shuō)。

盡管他以身作則，將國(guó)有企業(yè)當(dāng)作自己的企業(yè)去經(jīng)營(yíng)。但由于塔山皮革廠的產(chǎn)品缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，資不抵債，下游廠家需求不旺，企業(yè)在過(guò)后的三年，并沒(méi)有轉(zhuǎn)危為安。

1992年到1994年，塔山經(jīng)歷了最煎熬的三年困難期，何裕華隨之也步入人生的低谷。他甚至想過(guò)放棄。

94年底，他秘密地籌劃著一場(chǎng)“散伙飯”。當(dāng)時(shí)，從朝天門(mén)乘船到三峽游玩的船票是30元，何裕華用工會(huì)剩下的為數(shù)不多的資金，召集40多名員工集體去游玩一圈，打算回去就宣布破產(chǎn)。

站在三峽岸邊，何裕華一支接一支地抽著悶煙，心事重重，對(duì)秀麗山川、大好河山置若罔聞?！半y道真的熬不過(guò)去了嗎？”他自言自語(yǔ)地嘀咕著，很不心甘。

三峽歸來(lái)，原先計(jì)劃好的宣告破產(chǎn)的想法沒(méi)有發(fā)生，何裕華堅(jiān)持了下來(lái)。只不過(guò)企業(yè)日日危如卵累。

好在天無(wú)絕人之路。一日，他去逛街，偶然間在重百百貨看見(jiàn)平鋪在床上展示的牛皮涼席，做工很粗，價(jià)格不菲，一床就要賣(mài)400元，萌生做牛皮席的念頭。

當(dāng)然，決策不能靠拍腦袋，他分析：“雖然有一些小廠開(kāi)始生產(chǎn)牛皮席，但數(shù)量上寥寥無(wú)幾，而且做工粗糙，價(jià)格昂貴，只能說(shuō)小荷才露尖尖角。當(dāng)時(shí)牛皮席市場(chǎng)幾乎一片空白，沒(méi)有真正有知名度的產(chǎn)品，更沒(méi)有真正形成的品牌，缺乏真正的領(lǐng)導(dǎo)者?！?/p>

“長(zhǎng)江一帶盤(pán)踞著三大火爐城市，即使100個(gè)家庭中只有1家買(mǎi)，市場(chǎng)也不可估量??！”他掂量著，喜出望外。牛皮席顯然歸于小眾市場(chǎng)，卻是一塊令人垂涎的大蛋糕。

他的想法很快傳到某些高管的耳邊。有些高管提出異議，甚至反對(duì)：“干了十多年的豬皮，現(xiàn)要做牛皮，既無(wú)資金，也無(wú)技術(shù)。何況牛皮產(chǎn)品價(jià)格這么昂貴，賣(mài)不出去怎么辦？”有人擔(dān)心，“別打不到狐貍?cè)且簧眚}。”

何裕華的回答是：“路在人走，業(yè)在人創(chuàng)。不變革，只能等死?！?/p>

1995年，塔山人自己制作、設(shè)計(jì)的牛皮涼席正式投產(chǎn)。

唯有偏執(zhí)狂才能生存，他要做的是一款經(jīng)得起任何挑剔的完美產(chǎn)品：

首先，塔山牛皮席全部選用重慶三峽庫(kù)區(qū)，生長(zhǎng)6年—8年以上的水牛的頭層皮為原料，其毛孔粗大，纖維松散；其次，對(duì)于每一張牛皮涼席，都最少需20天以上、50多道工序的不斷打磨才能完工。

研發(fā)期間，何裕華與工人們同吃同住同勞動(dòng)，經(jīng)常一天只休息1個(gè)小時(shí)，從早上5點(diǎn)開(kāi)始，一直搞到凌晨三四點(diǎn)，以至于有些工人，即使站著，只要眼睛一閉都能睡著?！皬膹S房到我家步行最多20分鐘，但我都一個(gè)多月沒(méi)時(shí)間回家?！彼貞浀?。

死磕產(chǎn)品換來(lái)的是，塔山牛皮涼席既具有透氣、散熱、吸汗、防潮的功能，確保用戶360°健康睡眠，還有調(diào)養(yǎng)風(fēng)濕病、空調(diào)病等功能，儼然成為“保健型涼席”。

渠道為王

由于消費(fèi)者對(duì)牛皮涼席的認(rèn)知度偏低，因而前期何裕華主要靠三種方式推廣：上門(mén)推銷(xiāo)、大型活動(dòng)會(huì)議推介和進(jìn)駐商場(chǎng)。

可是，渠道為王的年代，其它效果都微乎其微，只有贏得終端才是致命一招。如果沒(méi)有終端，營(yíng)銷(xiāo)就成了無(wú)本之木，無(wú)論什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)都無(wú)法實(shí)現(xiàn)再循環(huán)。

塔山牛皮涼席一上市，就選擇進(jìn)入新世紀(jì)、重百，不出所料地成為最緊俏的商品之一。并以重慶為據(jù)點(diǎn)，用地毯式搜索的方式開(kāi)拓市場(chǎng)，將觸角伸向武漢、南京、杭州、上海，乃至全國(guó)。

他像一條搏命的鯰魚(yú)，出現(xiàn)在每一個(gè)有盈利機(jī)會(huì)的城市里。

走南闖北跑市場(chǎng)，在他身上發(fā)生很多啼笑皆非的故事。

他親自扛著牛皮席上火車(chē)，相當(dāng)不方便，列車(chē)員往往不允許他上火車(chē)。記得1996年，在去武漢的火車(chē)上，一個(gè)很漂亮的女列車(chē)員看他扛著一個(gè)大麻布口袋，懷疑他是賊，死死盯著他，大聲說(shuō)：“查票！”他渾身上下一陣翻找，終于找到了。經(jīng)過(guò)好長(zhǎng)時(shí)間的解釋?zhuān)讲抛屗宪?chē)。

每到一個(gè)城市，只要到了大商場(chǎng)都會(huì)拿牛皮席給人家看。去杭州推銷(xiāo)的時(shí)候，有一回，跑完商場(chǎng)已是下午3點(diǎn)，但火辣辣的太陽(yáng)還是當(dāng)頭照，他扛著牛皮席去杭州靈隱寺游玩，因?yàn)榘阉缈傅呐Ｆは`認(rèn)為是高香，引起游客的好奇，引起好多人圍觀。

頂著“高大上”廠長(zhǎng)的頭銜，何裕華的實(shí)際工作卻和廠里的其他推銷(xiāo)員沒(méi)什么區(qū)別。企業(yè)百?gòu)U待興，他得靠自己的能力去推銷(xiāo)，風(fēng)里來(lái)雨里去，多年的時(shí)間里，他休息的時(shí)間屈指可數(shù)。

令人欣慰的是，他的事業(yè)正欣欣向榮地成長(zhǎng)起來(lái)，就好像作家余華在很多年后的一部小說(shuō)《兄弟》中寫(xiě)到的，“他們像野草一樣被腳步踩了又踩，被車(chē)輪輾了又輾，可是仍然生機(jī)勃勃地成長(zhǎng)起來(lái)了?！?/p>

1997年，塔山皮革廠更名為重慶隆發(fā)皮革制品有限責(zé)任公司。到2003年，通過(guò)6年努力，塔山牛皮涼席基本站穩(wěn)腳跟。

2003年到2007年，塔山牛皮涼席進(jìn)入快速增長(zhǎng)的時(shí)期，每年的增長(zhǎng)率能達(dá)到50%。到了2007年，工廠年銷(xiāo)量達(dá)到3萬(wàn)床。去年，塔山牛皮涼席的銷(xiāo)量達(dá)到6萬(wàn)床，比2007年增長(zhǎng)一倍，銷(xiāo)售收入則達(dá)到1個(gè)個(gè)億。

在這個(gè)小眾市場(chǎng)，塔山占據(jù)重慶90%以上的市場(chǎng)份額，占據(jù)全國(guó)最少50%的市場(chǎng)份額，成為名副其實(shí)的行業(yè)冠軍。

“商業(yè)是一個(gè)用結(jié)果檢驗(yàn)過(guò)程的冒險(xiǎn)游戲，我們必須更長(zhǎng)久地活下去。那些沒(méi)有消滅你的東西，會(huì)使你變得更強(qiáng)壯?！被貞浧鹱钇D難的那段時(shí)光，何裕華如是總結(jié)。

言傳身教

塔山一步步地長(zhǎng)大，何裕華頭上的白發(fā)也日漸加增。2006年，兒子何海東從重慶醫(yī)科大學(xué)畢業(yè)后，秉著“責(zé)任大于興趣”的考慮，回到塔山。

當(dāng)時(shí)，牛皮席經(jīng)過(guò)十多年的推廣，正遭遇突破前的瓶頸。何海東認(rèn)識(shí)到，只有把握時(shí)代潮流占領(lǐng)市場(chǎng)，才能延續(xù)牛皮席的生命周期。塔山由此開(kāi)始由內(nèi)而外的二度創(chuàng)業(yè)——全面提升產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品創(chuàng)新。在產(chǎn)品質(zhì)量方面全面提升第一代硬席，第二代印花軟皮席，第三代彩繪軟皮席的工藝，完成量到質(zhì)的飛躍；研發(fā)投入配套產(chǎn)品的生產(chǎn)；完善內(nèi)外銷(xiāo)售體系，刺激了經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，品牌忠誠(chéng)度；促進(jìn)產(chǎn)品推廣模式，向互聯(lián)網(wǎng)要利潤(rùn)。

目前公司已經(jīng)開(kāi)發(fā)了牛皮枕套、牛皮拖鞋、牛皮飾品等牛皮家居系列，同時(shí)也在向高端路線進(jìn)軍，給用戶進(jìn)行個(gè)性化定制產(chǎn)品的生產(chǎn)。父親是榜樣，何海東也十分重視產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)壁壘和互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售渠道，培養(yǎng)了和父親一樣的對(duì)這個(gè)行業(yè)的無(wú)限熱愛(ài)。他開(kāi)玩笑說(shuō)：“幾千萬(wàn)的生意他要我決定，幾百元的開(kāi)銷(xiāo)他管?！庇写笫聲r(shí)，他都愿意聽(tīng)聽(tīng)父親的意見(jiàn)。何裕華說(shuō)：“現(xiàn)在主要他們?cè)谧?，我也在看。有?wèn)題時(shí)幫忙想。他們做得比較激進(jìn)時(shí)，我會(huì)告訴他們不要沖過(guò)了頭。跑得太快，跌倒了就爬不起來(lái)；慢慢走，無(wú)論走上坡或下坡，都可以走得穩(wěn)?！?/p>