客戶(hù)的客戶(hù)也普遍認(rèn)才是優(yōu)秀產(chǎn)品

孔令博

2006年，我從北大辭職。

那一年，結(jié)婚、辭職、創(chuàng)業(yè)。

我跟別人創(chuàng)業(yè)的理由可能不太一樣。別人可能是已經(jīng)想好了要做什么事或者要完成一個(gè)目標(biāo)，而我是因?yàn)橛X(jué)得之前的道路不適合我。就像有人喜歡野山，有人喜歡名山；有的是規(guī)則偏好型，有的是風(fēng)險(xiǎn)偏好型。在學(xué)校里工作是成熟的路徑，一個(gè)臺(tái)階一個(gè)臺(tái)階的，能看到未來(lái)的樣子，而我更喜歡面對(duì)不確定性，釋放自己的潛力和個(gè)性。

我們創(chuàng)業(yè)的底線是，哪怕我最后是要飯，至少我也可以決定是在海淀區(qū)要，還是在宣武區(qū)要。這是寫(xiě)在當(dāng)年剛創(chuàng)業(yè)時(shí)寫(xiě)在會(huì)議紀(jì)要里面的。

2006年年底，四個(gè)人湊在共同租的房子里喝酒聊天，幾杯酒下肚，一致決定將談?wù)撛S久的創(chuàng)業(yè)付諸實(shí)踐。每人拿出8000塊，湊了32000作為啟動(dòng)資金。這個(gè)8000是當(dāng)時(shí)拍腦袋的。我們想，創(chuàng)業(yè)是創(chuàng)造價(jià)值，32000花完了，沒(méi)有辦法活下來(lái)，那么就算了。這里面有個(gè)能力結(jié)構(gòu)適合不適合創(chuàng)業(yè)的問(wèn)題。

我們4個(gè)合伙人都是北大計(jì)算機(jī)相關(guān)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的，其他3個(gè)人當(dāng)時(shí)有在外企的，都有很好的工作。最初我一個(gè)人辭職出來(lái)，其他人一邊工作一邊創(chuàng)業(yè)。大家當(dāng)時(shí)也都是非常積極的想要出來(lái)。我說(shuō)你們先別辭職，這樣如果失敗，只有我一個(gè)人要重新找工作，大家損失小一些。所以作為老大，你首先要考慮別人的利益，這樣合作才能穩(wěn)定。

合伙人要基于能力的互補(bǔ)，而不是簡(jiǎn)單的價(jià)值觀共鳴。這和現(xiàn)在的主流說(shuō)法是有些不一樣?；谀芰Φ幕パa(bǔ)更容易找到合適合伙人。創(chuàng)業(yè)之初只要有個(gè)共同的目標(biāo)并且能力互補(bǔ)就好。共同追求做事業(yè)過(guò)程中的價(jià)值觀，而不是社會(huì)的流行價(jià)值觀。在誘惑面前，人是會(huì)變的。而在做企業(yè)的過(guò)程中大家是基于能力互補(bǔ)一起奮斗，團(tuán)隊(duì)相處會(huì)比較簡(jiǎn)單。

創(chuàng)業(yè)首先要生存下來(lái)。我們是技術(shù)出身，可以做項(xiàng)目外包，還做了發(fā)光的衣服、會(huì)跑的鬧鐘、藍(lán)牙的墨鏡，在當(dāng)時(shí)都是很創(chuàng)新的概念，很快掘到了第一桶金并得到了很多主流媒體報(bào)道。

但這不是長(zhǎng)久之計(jì)，我們想識(shí)別一個(gè)更大的社會(huì)問(wèn)題，尋找一個(gè)方向。在吃飯時(shí)，大家應(yīng)該都有這樣的經(jīng)歷，點(diǎn)完菜，服務(wù)員告訴你這個(gè)菜沒(méi)有了，很多菜譜上的價(jià)格是用筆涂改的，所以，我們想要嘗試用電子菜譜替換傳統(tǒng)紙質(zhì)菜譜。2007年還沒(méi)有Ipad，智能手機(jī)也沒(méi)有普及，我們就想能不能應(yīng)用觸摸屏、嵌入式技術(shù)、wifi技術(shù)，自己做硬件。

雖然公司賬上有盈利，但是如果做電子菜譜，那么就沒(méi)有精力再去接別的賺錢(qián)的活兒了，所以做了第一次天使融資。

2008年，我們做的電子菜譜在北大的藝園餐廳開(kāi)始投入使用。這個(gè)新題材吸引了中央電視臺(tái)、《環(huán)球時(shí)報(bào)》主動(dòng)來(lái)報(bào)道，稱(chēng)是“餐飲行業(yè)的綠色革命”，解決了紙張的浪費(fèi)。之后，我們開(kāi)始向社會(huì)推廣自己的產(chǎn)品。

“當(dāng)時(shí)有三個(gè)選擇，關(guān)掉公司，

繼續(xù)融資，我們選了第三個(gè)”

推廣的時(shí)候，已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)問(wèn)題。我們并沒(méi)有認(rèn)真反省是不是我的產(chǎn)品出現(xiàn)了問(wèn)題。而是思考是不是銷(xiāo)售的方式和方法的上出了問(wèn)題。

當(dāng)時(shí)是賣(mài)給飯店的，因?yàn)橐冻龃鷥r(jià)，他們會(huì)不會(huì)想要去買(mǎi)？所以，我們想的辦法是打造垂直的分類(lèi)媒體平臺(tái)。餐飲業(yè)有四個(gè)特點(diǎn)——人流量大、現(xiàn)金流足、分布廣泛、群體分明。我們想讓消費(fèi)者點(diǎn)菜的時(shí)候看到相關(guān)的廣告，通過(guò)贈(zèng)送硬件，大規(guī)模推廣，形成覆蓋面。這個(gè)概念吸引了投資。

2010年年底做了新的一輪融資，賬面上有3000多萬(wàn)的資金。那個(gè)時(shí)候我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)不過(guò)如此，自信心膨脹到了自負(fù)，同時(shí)在管理經(jīng)驗(yàn)不足的情況下，引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，自己也不在一線了。因?yàn)槊襟w傳播的緣故，很多地方政府城市邀請(qǐng)我們?nèi)ヂ鋺?hù)。到2011年年底，公司擴(kuò)大到140多人，因?yàn)橄胱龃怪鳖I(lǐng)域的媒體，我們用贈(zèng)送的方式，一臺(tái)電子菜譜2000塊的成本，賬面上的錢(qián)很快就花光了。

這造成了極大的心理落差。我們是32000塊起的家，然后很順利就發(fā)展到融資幾千萬(wàn)。沒(méi)有想到，一年多一點(diǎn)，資金就消耗掉了。后來(lái)，我和別人說(shuō)，我所有的白頭發(fā)都是那個(gè)時(shí)候長(zhǎng)出來(lái)的。

當(dāng)時(shí)有三個(gè)選擇：

第一個(gè)選擇是干脆關(guān)掉公司，因?yàn)榇蟛糠謩?chuàng)業(yè)公司失敗了都是這么做的；第二個(gè)選擇是繼續(xù)融資，因?yàn)橛型顿Y人依然認(rèn)可我們做餐飲垂直領(lǐng)域媒體的概念，愿意繼續(xù)投資；但是我們選了第三個(gè)，反思錯(cuò)誤，尋找轉(zhuǎn)型之路；去重新定位問(wèn)題，去沉淀管理經(jīng)驗(yàn)，去尋找新的方向。

我們認(rèn)認(rèn)真真反思，做對(duì)了什么，做錯(cuò)了什么。

做對(duì)的是選對(duì)了行業(yè)方向。當(dāng)時(shí)餐飲行業(yè)第三方市場(chǎng)剛剛起來(lái)，這個(gè)行業(yè)未來(lái)將有巨大的規(guī)模。

做錯(cuò)的是，我們忽略了當(dāng)時(shí)市場(chǎng)并不成熟。電子菜譜的使用習(xí)慣沒(méi)有培養(yǎng)起來(lái)。在北大能推廣，是因?yàn)樾@里大多是年輕人，或者來(lái)北大膜拜的，當(dāng)遇到新東西的時(shí)候，首先想的是，我是不是落伍了，想去適應(yīng)它。但是社會(huì)上，年齡跨度大，老板不會(huì)為了用新的東西拒絕部分不愿意用的顧客。所以即便免費(fèi)贈(zèng)送，也沒(méi)有大規(guī)模的使用。

當(dāng)時(shí)我們?cè)谧冯S概念來(lái)聚攏資源，完全忽視了創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。真正優(yōu)秀的產(chǎn)品，只有客戶(hù)的客戶(hù)也普遍認(rèn)可才有更大的價(jià)值。創(chuàng)業(yè)應(yīng)該是創(chuàng)造價(jià)值，在應(yīng)用領(lǐng)域應(yīng)該尊重消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和喜好，而不是用資本去催生一個(gè)新東西。

所以，我們要轉(zhuǎn)型。這時(shí)，我們面臨兩個(gè)問(wèn)題——如何向投資人、員工交代？

我沒(méi)有開(kāi)除任何一個(gè)人，公司的問(wèn)題不是員工造成的，不應(yīng)該由他們承擔(dān)責(zé)任。我們當(dāng)時(shí)就根據(jù)新的方向，制定新的規(guī)則，通過(guò)自然淘汰的方法去沉淀團(tuán)隊(duì)。雖然又多付出了600萬(wàn)，沉淀下來(lái)了后來(lái)公司的核心員工有40多人。

對(duì)于投資人，我們最后協(xié)商的就是，相信我們的就繼續(xù)做股東，不再相信的我們可以回購(gòu)，以10%的年息回購(gòu)，但是要給我10個(gè)月的時(shí)間籌錢(qián)。這么做不是因?yàn)閭ゴ?，而是覺(jué)得如果當(dāng)時(shí)公司破產(chǎn)掉，心理會(huì)有陰影。如果以后阿再成功了，說(shuō)你虧了別人的錢(qián)，把之前的公司破產(chǎn)了，再做新公司成功了，會(huì)給自己一輩子的心理包袱。我跟三個(gè)合伙人說(shuō)，咱們幾個(gè)不至于就值這幾千萬(wàn)吧，最初創(chuàng)業(yè)走過(guò)來(lái)了，現(xiàn)在努努力也就過(guò)去了。

有兩個(gè)投資人要退出，在籌回購(gòu)款的時(shí)候，我們很幸運(yùn)，很多朋友、校友借錢(qián)給我們。

這個(gè)時(shí)候，作為老大你要思考別人的底線是什么。在失敗后，我們借的絕大多數(shù)錢(qián)都是我個(gè)人簽的字，只有一次房產(chǎn)的抵押，因?yàn)樵谥荒芤怨久x抵押，所以其他合伙人也簽字了。那時(shí)想，萬(wàn)一起不來(lái)，也不要讓合伙人受到太多牽累。

一個(gè)人如果你想一下50歲以后什么樣，基于對(duì)自己未來(lái)的信譽(yù)的責(zé)任，你就不會(huì)對(duì)不起別人。不要上升到道德的層面，是一個(gè)人要不要追求內(nèi)心平實(shí)的感覺(jué)。

“改變世界非常正確，

但你首先要思考如何產(chǎn)生利潤(rùn)”

調(diào)研了很多部署了我們產(chǎn)品的餐飲企業(yè)，有一個(gè)意外的發(fā)現(xiàn)：餐飲行業(yè)整體趨勢(shì)，正在從原來(lái)小規(guī)模門(mén)店式發(fā)展向總部支撐式連鎖經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，對(duì)數(shù)據(jù)的管理形成剛性需求?；谶B鎖客戶(hù)對(duì)數(shù)據(jù)的需求，我們決定做云端ERP，包含規(guī)?；髽I(yè)從采購(gòu)、加工、物流到營(yíng)銷(xiāo)等全部環(huán)節(jié)的智慧管理體系，沉淀的數(shù)據(jù)為企業(yè)管理提供決策支持。

電子菜譜堅(jiān)決不再做。同時(shí)，新的云端ERP系統(tǒng)也不再用免費(fèi)模式，找的都是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。我們相信，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)才能提出優(yōu)質(zhì)的需求。一年多時(shí)間我們推出了自己的產(chǎn)品，做了云海肴，將太無(wú)二，這樣的在快速成長(zhǎng)的休閑簡(jiǎn)餐典型客戶(hù)。

失敗前我跟別人講的都是高大上的，我們要改變幾千年的紙質(zhì)菜譜。改變世界的理念非常正確，但我們首先要思考如何產(chǎn)生利潤(rùn)，要有人為你買(mǎi)單，你要為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。

2012年之后，我們深入地去研究別的企業(yè)是怎么成長(zhǎng)起來(lái)的。不只是去看企業(yè)家說(shuō)了什么，而要看他們是怎么做的。我覺(jué)得有時(shí)候成功的企業(yè)家講的已經(jīng)和他成功的路徑不相符了。他們克服了一次次風(fēng)險(xiǎn)，事后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計(jì)了一個(gè)完美的成功創(chuàng)業(yè)方案。在成功后，告訴你要如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，但是如果你怕這個(gè)怕那個(gè)，就沒(méi)有辦法做了，很多成功企業(yè)都是在條件不完美的情況下向前突破的。

我們收集了很多一手的資料，向校友請(qǐng)教。總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)是要基于現(xiàn)場(chǎng)找答案，要思考如何為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，如何為客戶(hù)的客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。在企業(yè)級(jí)服務(wù)的領(lǐng)域，解決方案的核心是如何提升企業(yè)客戶(hù)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的效率和效益問(wèn)題，變革慢、周期長(zhǎng)、群體偏理性。但企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域的企業(yè)生命周期更長(zhǎng)，一旦建立了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之后，其他對(duì)手很難把你PK掉。

要為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，就要有一群愿意自覺(jué)付出的人。我現(xiàn)在主要抓的是中層的理念要一致。主要是規(guī)劃工作、激勵(lì)氛圍、傳承經(jīng)驗(yàn)、知人善任這幾個(gè)方面的能力提升，這幾件事?，F(xiàn)在，我把聯(lián)想之星CEO特訓(xùn)班上學(xué)到的“復(fù)盤(pán)”也加入了對(duì)中層的培訓(xùn)中。

對(duì)于一個(gè)成長(zhǎng)中的公司，應(yīng)該基于能力的互補(bǔ)去吸引人，基于公司的文化去培養(yǎng)人。很多創(chuàng)業(yè)公司，把一個(gè)牛人引進(jìn)來(lái)，就讓他只要去干活兒就好了，讓他隨便釋放。這早晚是要出問(wèn)題的。一定要迅速對(duì)他進(jìn)行文化的培養(yǎng)。我以前是走過(guò)這樣的彎路的，引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，公司文化出現(xiàn)斷層，之后用了近兩年時(shí)間才重新建立起來(lái)創(chuàng)業(yè)的文化氛圍。

給一線員工沒(méi)有必要講太多管理理念，對(duì)他們的管理要充分放權(quán)。在客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)，有突發(fā)的問(wèn)題，如果時(shí)間緊急，只要你認(rèn)為是有利于這個(gè)項(xiàng)目，有利于公司，就可以不向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，直接做決定。之后在團(tuán)隊(duì)總結(jié)會(huì)上，可以去復(fù)盤(pán)，看如何優(yōu)化一線員工的工作。

低谷爬起來(lái)，我們堅(jiān)定90后，00后是未來(lái)，如果你覺(jué)得他們不好管，那么就是你自己管理有問(wèn)題。我對(duì)公司的同事說(shuō)，大家要考慮每天你為自己的成長(zhǎng)做了什么，不用唱高調(diào)說(shuō)為公司做了什么，公司失敗了可以重新起來(lái)，但是一個(gè)人的25歲、30歲……每一天都不能重新度過(guò)，只有一次，所以你重點(diǎn)要考慮今天你為你的未來(lái)、你的收入做了什么。

總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)，我們現(xiàn)在認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)需要資金、創(chuàng)意、資源，更需要擔(dān)當(dāng)?shù)囊懔头窒淼男貞?。?chuàng)業(yè)不是放煙花，而是和團(tuán)隊(duì)一起蓋事業(yè)大廈。我們今天很多人想的是有了錢(qián)應(yīng)該去放煙花，燦爛一下，但是它能持續(xù)多久呢？因?yàn)槟闶窃谟米约旱纳谕?，生命轉(zhuǎn)瞬即逝，不可復(fù)制，不可逆轉(zhuǎn)。

同時(shí)，我認(rèn)為，只要你自己不放棄，創(chuàng)業(yè)其實(shí)沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，但是有成本。沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的原因是，只要你努力堅(jiān)持，那么你所經(jīng)歷的事情給予你的經(jīng)驗(yàn)，都在為你將來(lái)的成功提供幫助。但是創(chuàng)業(yè)之前一定要想好，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，確實(shí)充滿(mǎn)了非常多的不確定性，需要接受她殘酷的一面，正如我們想要擁抱她燦爛的一面一樣！