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    劉楠:全職媽媽的生活推動著我

    2017-02-13 15:31:43曉景
    東方女性 2016年12期
    關鍵詞:花王全職寶貝

    曉景

    一家母嬰類電商,里程碑之一是上線不到一年就擁有超過百萬用戶,之二是上線11個月交易總額超過1億元人民幣;之三是在不到半年的時間里,獲得8000萬美元融資。

    這是母嬰電商蜜芽寶貝的成績單,其創(chuàng)始人劉楠曾是一位全職媽媽,女兒現(xiàn)在還不到6歲?!捌鋵嵨易鲞@行完全是偶然,不過我身上的某些特質(zhì)也決定了我創(chuàng)業(yè)的必然性。”

    劉楠畢業(yè)于北京大學新聞傳播學院,曾是陶氏化學的管培生,自稱是那種“不折騰不能活”的人。談起這一年多的折騰,她說,“我的成長、公司的成長,連我自己覺得都是驚人的、不可思議的”。

    曾想“鐵肩擔道義”

    劉楠出生在西安,父母都是大學教師。2002年,她以陜西省文科高考第三名的成績考入北京大學新聞傳播學院。

    大學時期,劉楠是個精力旺盛的學生。在她的提議下,新聞學院黨委破格批準成立北大新傳社,這是第一個學生組織的通訊社。很快劉楠策劃了一期針對北大農(nóng)民工的報道。“我們分成好幾個小組,每個組去采訪不同的農(nóng)民工,對他們這個群體進行一個描繪。我找到了一個特別好的采訪對象,北大食堂的一個切菜工,她通過自學考入了北大,成為北大的學生,很勵志?!边@次采訪讓劉楠在新傳社一舉成名,之后她還擔任過《北大青年》主筆,策劃了北京18所高校的攝影大賽等活動,“那時候特別有新聞理想,‘鐵肩擔道義妙筆著文章這樣的格言我每天都寫在課本上?!?/p>

    2006年,劉楠拿到北京大學新聞學、文藝學雙學士學位,并繼續(xù)攻讀本校研究生,方向是大眾傳播學。由于本科期間豐富的新聞實踐,劉楠還獲得了南方報業(yè)集團首屆“全國新聞獎學金”特等獎,至今仍然是這個獎學金唯一一個本科生獲得者。不過,這些新聞實踐并沒有帶給劉楠太多成就感,反而讓她陷入迷茫。“這些采訪讓我了解了一些事情,但總覺得不夠深入,后來我發(fā)現(xiàn)自己其實是有一種想做決策的欲望,而不只是報道客觀事實,所以我覺得要改變自己?!?/p>

    讀研期間劉楠曾到百度實習,互聯(lián)網(wǎng)公司帶給她截然不同的體驗。不過,畢業(yè)時她猶豫很久決定去陶氏化學做管培生。陶氏化學是一家世界500強的外企,2009年,劉楠進入陶氏化學的第一年,公司全球營業(yè)額達到450億美元。不過在這個龐大的體系內(nèi),劉楠并沒有獲得她想要的成長?!拔沂撬泄芘嗌锷毸俣茸羁斓?,但是外企的運行速度太慢,這些對我來說,遠遠不夠?!眲㈤皇莻鹘y(tǒng)意義上的“三好學生”,“我有好奇心,想做有激情的事情,愛折騰,真的是不折騰就不能活。”

    2010年,劉楠懷孕了,她干脆選擇放空自己,回歸家庭做一個全職媽媽。

    從紙尿褲開始

    劉楠開始給孩子準備各種必需的嬰兒用品。2008年,“三鹿奶粉三聚氰胺”事件帶給媽媽們的恐懼仍未消散,到國外購買奶粉、紙尿褲等嬰兒用品成了中產(chǎn)階級許多媽媽的選擇,劉楠也不能免俗地加入了海淘大軍。

    當時大部分電商并未開通跨境購物服務,國外的品牌商也仍然依靠最原始的代理商、經(jīng)銷商等在幾個城市的固定地點售賣部分產(chǎn)品。海淘媽媽們面對各種行貨、貿(mào)易貨、水貨等焦慮不已,習慣了擔任leader角色的劉楠很快成為行家里手。

    在媽媽論壇、QQ群中的討論中,劉楠發(fā)現(xiàn),信任危機是媽媽們遇到的最大問題。在給自己孩子買東西的過程中,劉楠陸續(xù)在網(wǎng)上發(fā)布了幾百篇關于母嬰用品的“科普貼”。

    她開始考慮其中的創(chuàng)業(yè)機會。顧客忠誠度一直是母嬰用品的銷售難點,這個市場的真正“消費者”是那些兩歲半以下的小嬰兒,長大之后他們就不會再光顧。持續(xù)吸引媽媽們的注意力并將之轉(zhuǎn)化為網(wǎng)站流量是母嬰電商的成功關鍵,傳統(tǒng)電商依靠燒錢賺取流量的模式并非完全適用。而北京大學傳播學碩士出身的劉楠,此時已經(jīng)靠那幾百篇帖子成為意見領袖。

    “我能不能開一家店,讓媽媽們放心購買正品行貨呢?”劉楠決定在淘寶上開店,從售賣花王正品紙尿褲開始。

    “當時花王在北京的代理商是北京一商集團,為了拿到花王紙尿褲的代理權,我每天跟一商集團的張總打電話聯(lián)系,他不愿意見我,我就直接開車到公司樓下等他。也許最后是這種死磕精神感動了他,最后他同意讓我見一見花王的負責人,最后三個人當面談,我就成功說服了花王,拿到了經(jīng)銷權?!眲㈤f,創(chuàng)業(yè)需要死磕精神。2011年底,她的淘寶店開業(yè),以“甜蜜的萌芽”為寓意,取名蜜芽寶貝。

    完全靠口碑傳播,蜜芽寶貝在兩年內(nèi)就做到四皇冠,銷售額也超過3000萬,而這背后是全職媽媽劉楠的辛酸創(chuàng)業(yè)史。

    “那時候為了方便及時地給顧客發(fā)貨,我?guī)е鴪F隊直接在倉庫里辦公。那個倉庫沒有供暖,整個冬天都特別冷,我們幾個人要抱著電暖氣上班,我們一起搬貨、打包、發(fā)貨,有時候忙起來要—直干到后半夜?!边@時劉楠的女兒才一歲多,“根本不可能做到工作生活的平衡,要想工作就別想在過全職媽媽的生活?!?/p>

    2013年4月,在淘寶的母嬰用品店已經(jīng)很有名氣的“蜜芽寶貝”被投資人盯上了,有人找到劉楠,提出要高價收購蜜芽寶貝。劉楠不知道該如何選擇,便通過校友會聯(lián)系了真格基金投資人徐小平,希望聽聽他的建議。

    和徐小平的3個小時暢談,劉楠卻得到了一個意外收獲?!靶炖蠋熞恢痹谝龑遥f如果我有能力,想做什么?我說想做最好的母嬰產(chǎn)品,甚至做自主品牌。最后,徐老師決定投資我?!?/p>

    徐小平是著名的天使投資人,他投資的新東方、蘭亭集勢等公司都成功上市?!拔液髞韱栠^徐老師為什么會決定投資我,他說,你談了三個小時的產(chǎn)品,我能感覺到你對于母嬰產(chǎn)品的了解和熱愛,你身上的執(zhí)拗和韌性說服了我?!眲㈤两裾J為徐小平是他人生中的貴人,讓她實現(xiàn)了從淘寶店主到垂直電商CEO的華麗轉(zhuǎn)身。

    如何挑戰(zhàn)巨頭

    2013年11月,真格基金、險峰華興風險為蜜芽寶貝帶來超過1000萬元的A輪融資。2014年3月6日,蜜芽寶貝作為母嬰品牌限時特賣商城正式上線,以“正品+閃購”切入高端母嬰市場,上線當月GMV過千萬。2014年7月,蜜芽寶貝又完成了2000萬美元的融資,由紅杉資本領投,真格基金和險峰華興跟投。12月22日,蜜芽寶貝又拿到6000萬美元的融資,由H capital領投,紅杉資本、真格基金跟投。

    蜜芽寶貝正站在海淘和母嬰電商的交叉點上。根據(jù)EnfoDesk易觀智庫監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示,2010年至2013年,中國海外購物交易額從100多億元增長到超過800億元,預計到2018年“海淘”規(guī)模將達到1萬億元人民幣;而今年計劃生育松綁的政策紅利,讓每年2000萬新生兒孕育出來2萬億元的母嬰市場,也使得母嬰垂直電商更加炙手可熱。

    在資本帶動下,蜜芽寶貝快速成長起來。很快員工從100多人擴張到300多人,開通了多個境外倉庫,并與400多個品牌方建立起合作關系?!肮菊媸且允兜乃俣仍诔砷L,我自己也覺得不可思議?!眲㈤f。

    她也遇到過危機。母嬰電商本身就具有特殊性,如安全性敏感度高、口碑效應大于品牌效應等等。2014年8月27日,蜜芽寶貝被曝出其銷售的瑪格羅蘭品牌兒童手推車為假貨,對此,蜜芽寶貝連發(fā)三封公告聲明,愿意對購買手推車的買家進行三倍補償措施,對于自己的疏忽致歉。然而,此事不可避免的帶來了“假貨”質(zhì)疑。

    “雖然我們沒有賣假貨,但公司發(fā)展太快,我們沒有公關部門應對,也不懂如何與用戶溝通,使得這件事迅速發(fā)酵,帶來了很壞的影響?!眲㈤f,危機后來雖然化解了,但也暴露出她在管理上的漏洞。

    劉楠隨后重新梳理了供應鏈,“我們現(xiàn)在的供應鏈控制在兩種:一是從品牌方的國內(nèi)總代購體系采購,另外一種是直接從國外品牌方處采購,通過寧波、廣州的保稅區(qū)備貨或者直郵報關入境?!?/p>

    生存依然是這個小網(wǎng)站要面對的問題。海淘吸引了越來越多的巨頭入場,先行者洋碼頭預計2014年年銷售額將達到8億元,今年下半年,亞馬遜、京東、天貓國際、蘇寧等都相繼開通全球直購業(yè)務。

    對于未來的打法,劉楠說自己只關注用戶需求,“用戶需要的是什么?物美、價廉、服務好??缇趁舛愐埠?、限時特賣也好,我們所做的所有努力都是在為了實現(xiàn)這個目的。不要去追風,而是要等風來?!?

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