兩位品牌代理商的創(chuàng)業(yè)秘訣

做一個(gè)名牌代理商，天天與名牌為伴，又能站在名牌的肩膀上開創(chuàng)自己的事業(yè)，這是許多人理想中的財(cái)富捷徑。那么，怎樣才能捷足先登取得這樣的機(jī)會(huì)？名牌代理商需要怎樣的才能？他們的生活是否真如想像中那么美麗？我們財(cái)富榜樣版接到過不少讀者的詢問，為此我們的作者走進(jìn)兩位品牌代理商，傾聽他們的創(chuàng)業(yè)感受，或許能給有著這樣夢(mèng)想的人一點(diǎn)參考。

瑣碎的工作需要堅(jiān)持

下午，杭州銀泰一樓“萊爾斯丹”女鞋專柜。

寬敞明凈的大廳里不少人在流連，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看到一個(gè)女子走來，白襯衫、淺灰色背心、西褲，頭發(fā)在腦后隨意地束成一把，直覺告訴我這就是我要采訪的人。果不其然，導(dǎo)購(gòu)小姐的眼神給了答案：她就是廖健瑜，“萊爾斯丹”在杭州地區(qū)的特許經(jīng)銷商，本文的主人公。

與廖健瑜的聊天在星巴克咖啡的濃香中展開。她似乎不是一個(gè)喜歡談?wù)撟约旱娜?，原先設(shè)想中一些可以出故事的情節(jié)都被輕描淡寫地略過。自始至終她的臉上都掛著笑容，一種令人覺得親切卻又無法靠近的笑容，到采訪結(jié)束時(shí)我才發(fā)現(xiàn)，這樣的笑容就像廖健瑜本人，溫婉中隱隱透著韌性。

一個(gè)小時(shí)令高層頷首

八年前的廖健瑜還是廣州某外貿(mào)公司的職員，一天她從朋友那里知道“萊爾斯丹”要招特許經(jīng)銷商，“我覺得你合適，”朋友慫恿她，“不如去試試吧。”于是廖健瑜出現(xiàn)在了幾十人的面試名單中。

帶著僅有的六年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)零售業(yè)的喜愛，廖健瑜就這樣去面試了，臺(tái)上是一排面露微笑卻讓人猜不透心思的高層，他們與她對(duì)話了一個(gè)小時(shí)。幾天以后接到了通知，有些不可思議，她得到了“萊爾斯丹”拋來的紅繡球。

“那時(shí)侯只是想試試，也沒想那么多?！绷谓¤さ刂v著，沒有絲毫炫耀的意味。不過忽然間我有點(diǎn)領(lǐng)悟，眼前的女子有一種沉穩(wěn)的氣質(zhì)，柔和中透著某種堅(jiān)持，或許就是這一點(diǎn)令她從幾十位面試者脫穎而出，打動(dòng)了素昧平生的“萊爾斯丹”高層管理者。

然后，廖健瑜東拼西湊了幾十萬元，離開了一直生活著的廣州，只身一人來到西子湖畔。

從自己擦玻璃開始

廖健瑜來到杭州以后，工作人員帶她去看了東坡路上的專賣店，那是“萊爾斯丹”在本地除了直營(yíng)店以外的第一家特許經(jīng)營(yíng)店，由于與總部的意見相左，前任經(jīng)銷商只做了兩個(gè)月?？赐赀@個(gè)頗有些尷尬的攤子，廖健瑜決定接手。

廖健瑜找來店里原來的十幾個(gè)員工，與他們一一談話：“我什么都不會(huì)，但是我想努力把它做好。”她就這樣直率地說，最后9個(gè)人留了下來。

剛開始的時(shí)候一切都要自己做，長(zhǎng)時(shí)間地呆在店里理貨、出樣、做賬、貼標(biāo)簽……連玻璃也要自己動(dòng)手清洗，在與所有的瑣事打交道一個(gè)月以后，好消息傳來了：第一個(gè)月贏利了幾千元。

換作別人或許會(huì)一陣興奮，可廖健瑜卻像沒事般繼續(xù)擦她的玻璃。后來的喜訊便一個(gè)接一個(gè)：第一年，東坡店走上了良性上升的軌道;接手了“萊爾斯丹”原來的直營(yíng)店;銀泰、利星、解百等的專柜陸續(xù)開張;第五年，廖健瑜成為“萊爾斯丹”全國(guó)最大的特許經(jīng)銷商之一;第六年，她把“萊爾斯丹”開到了蘇州和無錫。

瑣碎的事業(yè)

廖健瑜說“做零售很瑣碎?！币婚_始我不明白，總覺得一個(gè)女子在長(zhǎng)達(dá)八年的創(chuàng)業(yè)故事中一定會(huì)有些可以娓娓道來的曲折，不過當(dāng)知道每年如12月31日這樣的商場(chǎng)促銷的大日子廖健瑜一定會(huì)趕到現(xiàn)場(chǎng)，和員工們一起做到打烊，然后在所有人都累得回去睡覺時(shí)把所有分店的資料拿回家，燈下的她獨(dú)自一人完成原本應(yīng)該由員工來做的所有報(bào)表時(shí)，我忽然有點(diǎn)明白她所說的“瑣碎”的含義，或許成功有時(shí)并不需要驚濤駭浪，一點(diǎn)一滴的累積反而更顯真實(shí)。

采訪結(jié)束時(shí)，我對(duì)廖健瑜說出了自己的感受：“你應(yīng)該是一個(gè)理性的人?！彼α似饋恚骸拔蚁Ｍ沂??！边@個(gè)回答給人以遐想：專注、堅(jiān)定而又細(xì)致地去做某一件事，或許廖健瑜成功的秘訣正在這里。這個(gè)只要問她最近杭州甚至銀泰哪個(gè)款式好賣，她都會(huì)不假思索地報(bào)出貨號(hào)的女子，工作對(duì)她來說已不僅僅是為了賺錢，“工作只是生活的一部分?！彼?jīng)這樣說過，不過我相信在她工作的時(shí)候，“萊爾斯丹”就是她的全部。

從來不會(huì)有坐享其成的事

一個(gè)陽光燦爛的午后，在一家咖啡吧見到了孔晨——溫州杰尼亞總經(jīng)理。白色的休閑西裝，淡雅的褲子，一身上下都是杰尼亞的行頭。微卷的發(fā)際，清爽的面容，不事張揚(yáng)卻傳遞著時(shí)尚的氣息。與溫州其他老板相比，他似乎少了一分精明，卻透出一股雅皮士的味道。杰尼亞在浙江所有的門店都是由總公司直接開設(shè)，在當(dāng)?shù)仄赣萌藛T進(jìn)行管理。所以，孔晨戲稱自己只是“高級(jí)打工仔”罷了。而正是這個(gè)所謂的“高級(jí)打工仔”，把溫州人并不熟悉的國(guó)際名牌——杰尼亞帶進(jìn)了溫州人的視野。

因?yàn)樘孤时讳浫×?/p>

進(jìn)入杰尼亞以前，孔晨在歐洲生活了五年。期間，每逢歐洲國(guó)際名牌大打折，他總是要約上一幫好友前去淘寶。BOSS、PRADA、DUNHILL……很多知名的品牌用很優(yōu)惠的價(jià)格就可以盡收囊中。慢慢地，孔晨對(duì)名牌有了很濃厚的興趣，平時(shí)開始關(guān)注起名牌產(chǎn)品的各種信息來。

1998年，溫州人強(qiáng)勁的購(gòu)買力初露端倪。杰尼亞看到了潛在的商機(jī)，當(dāng)年就落戶溫州，在名牌最集中的國(guó)際商場(chǎng)開設(shè)了第一家門店，并向社會(huì)公開招聘管理人員。那年孔晨剛好從歐洲回到國(guó)內(nèi)，正打算找一份職業(yè)謀生。聽了朋友的建議，他嘗試著去應(yīng)聘。當(dāng)時(shí)只有兩個(gè)人進(jìn)入了最后的面試，一個(gè)是經(jīng)濟(jì)管理方面的碩士研究生，一個(gè)就是孔晨。競(jìng)爭(zhēng)者無論是學(xué)歷還是其他外在條件都明顯優(yōu)于孔晨。“當(dāng)時(shí)，老板親自面試。他只問我兩個(gè)問題，一個(gè)是問我知不知道杰尼亞？我就說不太了解;他又問我杰尼亞在溫州能不能賣，我說太貴了，賣不了?！辈恢朗且?yàn)榭壮康奶孤蔬€是其他原因，杰尼亞最終選擇了孔晨。面試后的第三天就通知孔晨上班。

從頭開始學(xué)習(xí)

雖然在所有的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，孔晨并沒能因此而松口氣。作為知名品牌的杰尼亞秉承以質(zhì)取勝，投放的廣告額十分有限，幾乎不在地方媒體上投放。這對(duì)沒有服裝經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷的孔晨來說，無疑是個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。如何在短時(shí)間內(nèi)把一個(gè)溫州人不熟悉的品牌推廣開來，成了他最大的困難。

談到創(chuàng)業(yè)初期的情景，孔晨陷入了深深的回憶中。杰尼亞總公司十分看好溫州的市場(chǎng)，給孔晨造成了巨大的壓力。公司派專門的培訓(xùn)人員到溫州給孔晨做了7天的集訓(xùn)。對(duì)杰尼亞的用料、產(chǎn)品風(fēng)格、歷史沿革以及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略進(jìn)行了詳細(xì)的講解。那時(shí)正是世界杯進(jìn)行得如火如荼的時(shí)候，孔晨白天參加培訓(xùn)，晚上就陪培訓(xùn)專員看球。只是一個(gè)星期的光景，人瘦了一大圈。不過，對(duì)“杰尼亞”的有關(guān)知識(shí)他都已了然于心。