基于隸屬度分析法批發(fā)分銷商銷售策略的研究

馬　可，朱家明

(1.安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院, 安徽 蚌埠 233030;

2. 安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)統(tǒng)計(jì)與應(yīng)用數(shù)學(xué)學(xué)院，安徽 蚌埠 233030)

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基于隸屬度分析法批發(fā)分銷商銷售策略的研究

馬可1，朱家明2

(1.安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院, 安徽 蚌埠 233030;

2. 安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)統(tǒng)計(jì)與應(yīng)用數(shù)學(xué)學(xué)院，安徽 蚌埠 233030)

摘要：通過(guò)描述統(tǒng)計(jì)、直方圖、方差齊性檢驗(yàn)、方差分析等多種方法，綜合分析了不同銷售區(qū)域、途徑中六類商品的銷售狀況.根據(jù)不同的分析目的建立了齊性檢驗(yàn)、方差分析、非參數(shù)檢驗(yàn)以及隸屬度等模型，運(yùn)用EXCEL、MATLAB、SPSS等軟件得出不同銷售區(qū)域、途徑與六大類商品銷量的關(guān)系.最后通過(guò)隸屬度分析得到銷售區(qū)域和銷售途徑的判別模型，并為銷售商提供了相應(yīng)的銷售策略.

關(guān)鍵詞：批發(fā)分銷商；齊性檢驗(yàn)；非參數(shù)檢驗(yàn)；方差分析；SPSS；MATLAB

改革開(kāi)放后，隨著國(guó)家的放權(quán)、讓利和開(kāi)放，我國(guó)經(jīng)濟(jì)得到迅猛發(fā)展，各行業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)，作為買賣方雙方間樞紐的批發(fā)分銷商也隨之遍及各大產(chǎn)業(yè)，并通過(guò)不同的策略對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分銷以獲取收益.批發(fā)分銷商基于以往的銷售數(shù)據(jù)，需要特別關(guān)注不同地區(qū)途徑的分銷數(shù)據(jù)，通過(guò)相關(guān)變量的分析，制定下一步的分銷方案，以滿足目標(biāo)顧客需求，獲取更大利潤(rùn)空間.本文旨在對(duì)分銷數(shù)據(jù)進(jìn)行相關(guān)分析，為企業(yè)的決策提供有價(jià)值的參考.

1數(shù)據(jù)的獲取及假設(shè)

數(shù)據(jù)來(lái)源于2014年吉林省第五屆數(shù)學(xué)建模賽題E題[1].為了便于解決問(wèn)題，提出了以下假設(shè)：(1)影響銷售額的因素只有銷售途徑和銷售區(qū)域，忽略其他因素；(2)各商品的供應(yīng)量充足，且其價(jià)格不變或者變化不大；(3)各商品之間相互獨(dú)立、互不影響；(4)每個(gè)銷售區(qū)域和銷售途徑所耗用的成本相同；(5)不考慮其他競(jìng)爭(zhēng)者的影響；(6)題中所給的一切數(shù)據(jù)均來(lái)源真實(shí)、準(zhǔn)確、可靠.

2數(shù)據(jù)資料的基本分布狀況以及變量之間的相關(guān)程度或關(guān)聯(lián)程度

2.1研究思路

針對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)資料，首先運(yùn)用EXCEL軟件對(duì)各類數(shù)據(jù)進(jìn)行描述性統(tǒng)計(jì)，分析數(shù)據(jù)的分布情況，其次對(duì)銷售途徑和銷售區(qū)域六類組合進(jìn)行相關(guān)系數(shù)分析，最后運(yùn)用模糊綜合評(píng)價(jià)對(duì)六類區(qū)域途徑組合的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià).

2.2數(shù)據(jù)處理

運(yùn)用EXCEL對(duì)原銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行相應(yīng)的處理，根據(jù)3σ準(zhǔn)則，即在正態(tài)分布中數(shù)值分布在(μ-3σ,μ+3σ)之間的概率為0.9974，當(dāng)數(shù)據(jù)分布在該區(qū)域之外被認(rèn)為小概率事件，根據(jù)該準(zhǔn)則刪除部分?jǐn)?shù)據(jù)，得到新數(shù)據(jù)，再對(duì)剩余數(shù)據(jù)進(jìn)行分析.

2.3研究方法

2.3.1數(shù)據(jù)基本分布狀況

首先運(yùn)用Excel對(duì)篩選后的保鮮品銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行描述統(tǒng)計(jì)，根據(jù)峰度、偏度等相應(yīng)數(shù)據(jù)，可知該產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)為偏態(tài)分布，并得到對(duì)應(yīng)的頻率直方圖(如圖1所示).

圖1　保鮮品的頻率直方圖

同理，分別對(duì)乳制品、雜貨產(chǎn)品、冷凍開(kāi)支、洗滌劑和紙制品以及熟食產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，可知這五類產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)的分布均呈現(xiàn)偏態(tài)分布.

2.3.2不同組合各類產(chǎn)品的相關(guān)程度

根據(jù)以上的銷售數(shù)據(jù)，按照銷售途徑和銷售區(qū)域不同組合分成六類，運(yùn)用EXCEL對(duì)1途徑1區(qū)域的六種產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，得到該組合產(chǎn)品銷售相關(guān)系數(shù)表(如表1所示)，可知在該組合中各類產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)不具有相關(guān)性.同理可知在1途徑2區(qū)域中乳制品、冷凍開(kāi)支以及熟食產(chǎn)品銷售額相互間具有一定的相關(guān)性，1途徑3區(qū)域各產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)不具有相關(guān)性，2途徑1區(qū)域乳制品、雜貨產(chǎn)品以及洗滌劑和紙制品間的銷售數(shù)據(jù)間具有一定的相關(guān)性，2途徑2區(qū)域和2途徑3區(qū)域中的雜貨產(chǎn)品與洗滌劑和紙制品銷售數(shù)據(jù)都具有一定的相關(guān)性.

表1　六大商品在1途徑1區(qū)域銷售額的相關(guān)系數(shù)

2.3.3經(jīng)營(yíng)狀況的評(píng)價(jià)

運(yùn)用EXCEL得到不同區(qū)域途徑組合六大商品的平均銷售額，通過(guò)變異系數(shù)法得到各類商品銷售數(shù)據(jù)所占權(quán)重[2](如表2所示).

表2　六類商品所占權(quán)重

利用模糊綜合評(píng)價(jià)模型[3]進(jìn)行經(jīng)營(yíng)狀況評(píng)價(jià)，首先得到觀測(cè)值矩陣：

2.4結(jié)果分析

通過(guò)上述模糊綜合評(píng)價(jià)模型結(jié)果可知：F4>F6>F5>F3>F2>F1，則該批發(fā)分銷商目前的銷售途徑1總體都優(yōu)于銷售途徑2，其中1途徑1區(qū)域銷售狀況最好，之后銷售狀況隨著1途徑2區(qū)域、1途徑3區(qū)域、2途徑1區(qū)域、2途徑2區(qū)域、2途徑3區(qū)域依次遞減.

3影響六大類商品銷售的主要因素

3.1研究思路

首先對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行方差齊性檢驗(yàn)及相應(yīng)的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換，其次對(duì)通過(guò)齊性檢驗(yàn)的數(shù)據(jù)進(jìn)行方差分析，對(duì)未通過(guò)的數(shù)據(jù)進(jìn)行非參數(shù)檢驗(yàn)，最后對(duì)結(jié)果匯總分析，得到影響六大類商品銷售的主要因素.

3.2數(shù)據(jù)處理

首先對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行方差齊性檢驗(yàn)，針對(duì)銷售區(qū)域進(jìn)行相應(yīng)分析，以銷售區(qū)域?yàn)樽兞恳蛩兀黝惿唐蜂N售額為分析數(shù)據(jù)，運(yùn)用SPSS軟件進(jìn)行方差齊性檢驗(yàn)，得到方差齊性檢驗(yàn)圖(如表3所示)，可知冷凍開(kāi)支所對(duì)應(yīng)的P值小于0.05，未通過(guò)齊性檢驗(yàn)，故運(yùn)用MATLAB對(duì)冷凍開(kāi)支的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)處理轉(zhuǎn)換成正態(tài)分布，得到如下的齊性檢驗(yàn)圖(如表4所示).可知處理后的數(shù)據(jù)通過(guò)方差齊性檢驗(yàn)，可進(jìn)行單因素方差分析.

表3　方差齊性檢驗(yàn)

表4　數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換后的方差齊性檢驗(yàn)

同理，對(duì)銷售途徑進(jìn)行方差齊性分析，并對(duì)未通過(guò)檢驗(yàn)的數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換[4]，可知熟食產(chǎn)品通過(guò)檢驗(yàn)，經(jīng)過(guò)對(duì)數(shù)變換的乳制品和雜貨產(chǎn)品、經(jīng)過(guò)平方根變換的保鮮品、經(jīng)過(guò)倒數(shù)變換的洗滌劑和紙制品所對(duì)應(yīng)的銷售數(shù)據(jù)通過(guò)了齊性檢驗(yàn)，而冷凍開(kāi)支銷售數(shù)據(jù)無(wú)法經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換通過(guò)齊性檢驗(yàn).對(duì)銷售區(qū)域途徑組合所對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)進(jìn)行齊性檢驗(yàn)，可知熟食產(chǎn)品通過(guò)了齊性檢驗(yàn)，經(jīng)過(guò)對(duì)數(shù)變換的保鮮品和冷凍開(kāi)支、經(jīng)過(guò)倒數(shù)變換的雜貨產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)通過(guò)了齊性檢驗(yàn)，而乳制品和洗滌劑和紙制品無(wú)法經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換通過(guò)齊性檢驗(yàn).

3.3研究方法

3.3.1方差分析模型

針對(duì)通過(guò)齊性檢驗(yàn)以及數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換可進(jìn)行方差分析[5]的數(shù)據(jù)，首先運(yùn)用SPSS軟件對(duì)銷售區(qū)域進(jìn)行單因素方差分析(如表5所示)，可知銷售區(qū)域?qū)鋬鲩_(kāi)支有極為顯著性影響.同理，對(duì)銷售途徑進(jìn)行單因素方差分析，可知銷售途徑對(duì)其保鮮品有極為顯著性影響，對(duì)雜貨產(chǎn)品有顯著性影響.對(duì)銷售區(qū)域與銷售途徑的組合進(jìn)行單因素方差分析，可知其對(duì)冷凍開(kāi)支和保鮮品具有極為顯著的影響.

表5　銷售區(qū)域的單因素方差分析

3.3.2非參數(shù)檢驗(yàn)?zāi)Ｐ?/p>

運(yùn)用SPSS對(duì)銷售途徑中冷凍開(kāi)支的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行非參數(shù)檢驗(yàn)，得到假設(shè)檢驗(yàn)匯總圖(如表6所示)，可知銷售途徑對(duì)冷凍開(kāi)支具有顯著性影響.同理，對(duì)銷售區(qū)域與途徑組合中的洗滌劑和紙制品以及乳制品進(jìn)行非參數(shù)檢驗(yàn)，可知銷售區(qū)域途徑組合對(duì)洗滌劑和紙制品以及乳制品具有顯著性影響.

表6　假設(shè)檢驗(yàn)匯總表

3.4結(jié)果分析

由以上方差分析模型及非參數(shù)檢驗(yàn)?zāi)Ｐ徒Y(jié)果，可知銷售區(qū)域?qū)鋬鲩_(kāi)支具有極為顯著性的影響；銷售途徑對(duì)保鮮品、冷凍開(kāi)支具有極為顯著性影響，對(duì)雜貨產(chǎn)品具有顯著性影響；銷售區(qū)域和途徑組合對(duì)洗滌劑和紙制品、乳制品以及冷凍開(kāi)支具有極為顯著性的影響.

4不同區(qū)域與途徑的判別模型

4.1研究思路

根據(jù)上述分析可知，銷售區(qū)域?qū)鋬鲩_(kāi)支具有極為顯著性的影響，銷售途徑對(duì)保鮮品、冷凍開(kāi)支、雜貨產(chǎn)品均具有顯著性影響.據(jù)此建立銷售區(qū)域與途徑的判別模型，并根據(jù)所建模型對(duì)批發(fā)商提供相應(yīng)的銷售策略.

4.2數(shù)據(jù)處理

由前文可知銷售區(qū)域?qū)鋬鲩_(kāi)支具有極為顯著性的影響，則此處對(duì)不同區(qū)域冷凍開(kāi)支數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，得到3個(gè)不同銷售區(qū)域冷凍開(kāi)支均值.銷售途徑對(duì)保鮮品、冷凍開(kāi)支、雜貨產(chǎn)品均具有顯著性影響，則根據(jù)不同銷售途徑的3類產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)，得到各銷售途徑3類商品銷售數(shù)據(jù)均值(如表7所示).

表7　不同銷售途徑各類商品的銷售均值

由于三類商品對(duì)銷售途徑均具有顯著性影響，在此基礎(chǔ)上采用變異系數(shù)法，得到3類商品的權(quán)重(如表8所示)，據(jù)此采用模糊綜合評(píng)價(jià)模型對(duì)途徑1、2的3類產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，可知1、2途徑評(píng)價(jià)得分分別為：5080.107、9256.537.

表8　三類商品的權(quán)重

4.3研究方法

4.4結(jié)果分析

4.4.1針對(duì)銷售區(qū)域建立隸屬度函數(shù)模型

將冷凍開(kāi)支數(shù)據(jù)帶入以上3個(gè)隸屬度函數(shù)中，根據(jù)函數(shù)得到的結(jié)果即對(duì)各個(gè)區(qū)域的隸屬度，易知其所屬的銷售區(qū)域.

4.4.2針對(duì)銷售途徑建立隸屬度函數(shù)模型

將3類數(shù)據(jù)的綜合評(píng)價(jià)得分?jǐn)?shù)據(jù)代入以上2個(gè)隸屬度函數(shù)中，根據(jù)函數(shù)得到的結(jié)果即對(duì)各途徑的隸屬度，易知其所屬的銷售途徑.

針對(duì)以上分析過(guò)程，對(duì)批發(fā)商銷售進(jìn)行如下建議：(1)對(duì)于所選銷售區(qū)域的判別，根據(jù)冷凍產(chǎn)品的數(shù)額進(jìn)行分析，首先求解其所對(duì)應(yīng)的各個(gè)級(jí)別的隸屬度，隸屬度越大，越有可能屬于該區(qū)域，同時(shí)觀察得知在2區(qū)域中其銷售額最大，建議批發(fā)商到2區(qū)域進(jìn)行批發(fā)銷售.(2)對(duì)于所選銷售途徑的判別，我們要綜合保鮮品、冷凍開(kāi)支、雜貨產(chǎn)品三類產(chǎn)品進(jìn)行分析，根據(jù)上述的各類產(chǎn)品所占權(quán)重大小，計(jì)算評(píng)價(jià)得分，最后再進(jìn)行對(duì)應(yīng)隸屬度判別，求解其所得分?jǐn)?shù)對(duì)各個(gè)級(jí)別的隸屬度，隸屬度越大，越有可能屬于該類別，即該銷售途徑類別，同時(shí)觀察上述的各途徑評(píng)價(jià)得分可知，2途徑得分最高，優(yōu)先選擇到該地區(qū)進(jìn)行批發(fā)銷售.

5總結(jié)

針對(duì)3個(gè)有關(guān)分銷商銷售狀況問(wèn)題，采用多種分析方法并建立相應(yīng)模型進(jìn)行研究，使問(wèn)題得到更加全面的分析，并運(yùn)用多種軟件做出各類相關(guān)圖形，使數(shù)據(jù)處理、模型分析、得出結(jié)果的相關(guān)過(guò)程更加形象易懂.而且本文通過(guò)各類分析模型，得到的相應(yīng)決策結(jié)果，可以為批發(fā)分銷商提供一定的參考.

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(責(zé)任編校：晴川)

On Wholesale Distributors Sales Strategy Based on Analysis of Membership Degree

MA Ke1，ZHU Jiaming2

(1. School of International Economic and Trade, Anhui University of Finance and Economics,Bengbu Anhui 233030, China;2. School of Statistics and Applied Mathematics, Anhui University of Finance and Economics,Bengbu Anhui 233030, China.)

Abstract：Through the description statistics, histogram, F test, variance analysis and other methods, the paper comprehensively analyzed the sales of six commodities in the different regions and sales approaches. Then, according to different analysis purposes, several models are established, including homogeneous test model, analysis of variance model, non-parametric test model and membership function model, and by using software of EXCEL, MATLAB and SPSS, the relationships between different sales regions and the sales of six commodities as well as sales channels and the sales of six commodities are obtained. Finally, it uses the membership analysis to obtain the discriminant model of sales regions and channels, and proposes corresponding sales strategies for vendors.

Key Words：wholesale distributors; homogeneity test; non-parametric test; analysis of variance; SPSS; MATLAB

中圖分類號(hào):F301

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1008-4681(2016)02-0087-04

作者簡(jiǎn)介：馬可(1995— )，女，安徽蕭縣人，安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院學(xué)生.研究方向：國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易.朱家明(1973— )，男，安徽泗縣人，安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)統(tǒng)計(jì)與應(yīng)用數(shù)學(xué)學(xué)院副教授，碩士.研究方向:應(yīng)用數(shù)學(xué)與數(shù)學(xué)建模.

收稿日期：2015-12-31