解東閣：“臥底”于火鍋

尹媛

一邊發(fā)展線上外賣，一邊提高線下服務(wù)，將實(shí)體店作為線上宣傳的窗口，解東閣稱這是新型的O2O線上外賣商業(yè)模式。他要做的是，千萬用戶1%的用戶訂餐，每份訂單只賺1元。

采訪臥底火鍋之前，它因計(jì)時(shí)收費(fèi)+供應(yīng)商返點(diǎn)的新型商業(yè)模式，而被各大主流科技媒體爭相報(bào)道，在業(yè)內(nèi)頗具盛名。

這次，臥底火鍋O2O平臺(tái)，又推出線上外賣：火鍋和冒菜兩個(gè)品種。雖然冒菜品類外賣歷史本就由來已久，用戶消費(fèi)頻次較高，但是火鍋品類的外賣卻并不多見。

火鍋到底怎么做外賣？用戶愿意點(diǎn)外賣火鍋嗎？用戶習(xí)慣這樣的消費(fèi)方式嗎？能不能掀起用戶追捧他們實(shí)體店的熱潮？

然而，通過和臥底火鍋外賣負(fù)責(zé)人解東閣交談以后，記者才知道原來他曾是中國第一團(tuán)購股“窩窩團(tuán)”高管，又是美團(tuán)外賣黑龍江區(qū)域的負(fù)責(zé)人，6年的團(tuán)購和外賣經(jīng)驗(yàn)，讓他對(duì)火鍋外賣品類信心滿滿。

6年艱辛創(chuàng)業(yè)路

2010年，解東閣大學(xué)畢業(yè)，專攻計(jì)算機(jī)編程的他卻對(duì)創(chuàng)業(yè)情有獨(dú)鐘。當(dāng)時(shí)“團(tuán)購”網(wǎng)站風(fēng)靡，他瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)，和幾個(gè)同學(xué)創(chuàng)辦了一家團(tuán)購網(wǎng)站。沒過多久，在“大魚吃小魚，小魚吃蝦米”的團(tuán)購生存法則下，他的團(tuán)購網(wǎng)站被迫倒閉了。

就這樣，解東閣的第一次創(chuàng)業(yè)失敗了。隨后，他又加入了中國第一團(tuán)購股“窩窩團(tuán)”。曾經(jīng)團(tuán)購創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，讓他在窩窩團(tuán)購的事業(yè)如魚得水。

四年過去了，恰逢團(tuán)購行業(yè)大縮水，他離開了窩窩團(tuán)，加入美團(tuán)外賣。

憑借資深的團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)，解東閣成為黑龍江美團(tuán)外賣的區(qū)域負(fù)責(zé)人。當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)20多人，他帶著團(tuán)隊(duì)，開城拔寨。做過地推活動(dòng)，發(fā)過傳單，熬夜至凌晨1點(diǎn)成了家常便飯。即便日復(fù)一日的辛苦，也沒有磨滅他內(nèi)心的創(chuàng)業(yè)激情。

但是，2014年，外賣平臺(tái)突發(fā)的平臺(tái)大戰(zhàn)，令他始料不及。身在其中的他知道，面對(duì)燒錢搶奪市場，卻沒有外賣品牌，這是危險(xiǎn)的。淘寶上有女裝品牌“韓都衣舍”，有堅(jiān)果品牌“三只松鼠”等，如果外賣也有這樣一家品牌那該多好！在北京的一次聚會(huì)上，他和窩窩團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人邱星星一拍即合，決定再次創(chuàng)業(yè)。

從紅海到藍(lán)海

團(tuán)購紅利消失，外賣市場格局已定，解東閣再次創(chuàng)業(yè)會(huì)選擇什么項(xiàng)目？他選擇與窩窩團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人邱星星一起創(chuàng)辦臥底火鍋平臺(tái)，他主要負(fù)責(zé)臥底火鍋線上外賣業(yè)務(wù)。

解東閣一直身處團(tuán)購和外賣行業(yè)，見證并經(jīng)歷過團(tuán)購廝殺。外賣平臺(tái)經(jīng)過被割據(jù)占領(lǐng)，早已是紅海一片。如果此時(shí)切入這兩個(gè)市場，無疑是難于上青天。

但可喜的是，雖然外賣平臺(tái)已經(jīng)形成，然而外賣品牌卻沒有飽和，尤其是火鍋外賣市場沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，如同淘寶孵化出的“三只松鼠”等。解東閣堅(jiān)信，依托外賣平臺(tái)一定會(huì)有諸多超級(jí)外賣品牌誕生。2015年走紅全國的叫個(gè)鴨子、加班狗等外賣品類，就是最好的例子。

理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。外賣品類太多太多，比如外賣始祖麥當(dāng)勞，用戶基數(shù)大，口碑好；新興品牌黃太吉、叫個(gè)鴨子等強(qiáng)勢崛起。如何瓜分外賣品牌大蛋糕？經(jīng)過長時(shí)間市場調(diào)研，解東閣與團(tuán)隊(duì)、朋友反復(fù)討論，最終決定做外賣品類中的火鍋和冒菜。

在解東閣看來，所有外賣品類中，只有火鍋既能保持溫度，又能保證美味；另一方面，目前市場還沒有一家火鍋外賣品牌誕生。這無疑是外賣細(xì)分市場的藍(lán)海市場。并且，火鍋和冒菜的菜品都相近，既可以涮菜，又可以作為家庭炒菜的半成品生鮮食材，又為臥底生鮮超市增加了銷售渠道，為臥底火鍋增加了營收業(yè)務(wù)。

在整個(gè)臥底火鍋平臺(tái)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃中，他們既有線下實(shí)體店，又有線上O2O外賣，是新型互聯(lián)網(wǎng)火鍋品牌?；蛟S，這將革掉業(yè)內(nèi)許多商家的命脈。

火鍋外賣返點(diǎn)模式

傳統(tǒng)線上O2O外賣，一般沒有實(shí)體店，僅有配送門店。這種外賣模式菜品價(jià)格低，分量少，且食品安全得不到保證。

解東閣憑著他多年的團(tuán)購和外賣經(jīng)驗(yàn)，抓住外賣行業(yè)痛點(diǎn)，在以低價(jià)格、高菜品吸引顧客的前提下，一邊發(fā)展線上外賣，一邊提高線下服務(wù)，將實(shí)體店作為線上宣傳的窗口，為線上火鍋外賣導(dǎo)流。他稱這是新型的O2O線上外賣商業(yè)模式。

按照解東閣的設(shè)想，外賣套餐目前定價(jià)99元每份（四葷五素），額外可以單點(diǎn)，北京內(nèi)五環(huán)都可以配送。

為什么能夠做到菜品高品質(zhì)低價(jià)？難道也是燒錢買客戶？

很簡單，臥底火鍋平臺(tái)全部通過“返點(diǎn)”贏利的商業(yè)模式。從供應(yīng)商采購，到外賣物流配送，貫穿于整個(gè)生產(chǎn)流通環(huán)節(jié)，做到真正的低價(jià)高品質(zhì)，打破一切渠道暴利；同時(shí)降低了資金投入的風(fēng)險(xiǎn)和壓力。

首先，從菜品供應(yīng)開始，臥底火鍋所有菜品和肉類均由海底撈供應(yīng)商提供，直接售賣給消費(fèi)者，打破一切暴利，保證菜品的高質(zhì)量。其他傳統(tǒng)店，一般加價(jià)200%至300%。比如一盤羊羔肉，傳統(tǒng)火鍋店定價(jià)42元，臥底火鍋賣16元；牛上腦，傳統(tǒng)火鍋店均價(jià)38元，臥底火鍋賣21元。

其次，物流配送也是與美團(tuán)外賣和餓了么等平臺(tái)物流合作。外賣平臺(tái)根據(jù)臥底火鍋外賣銷售額提成，抵扣物流費(fèi)用。

作為臥底火鍋聯(lián)合創(chuàng)始人之一的解東閣，并沒有想通過菜品加價(jià)來賺取利益。他將臥底火鍋定義為平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上，蔬菜和肉類、火鍋底料的供應(yīng)商，根據(jù)菜品售出數(shù)量多少，返點(diǎn)給平臺(tái)。和美團(tuán)外賣一樣，商家免費(fèi)入住平臺(tái)，根據(jù)銷售額返點(diǎn)給平臺(tái)，最大限度降低了渠道資金的投入，專注打磨產(chǎn)品。

解東閣一直很看好火鍋外賣市場：“如果我有千萬用戶，哪怕只有1%的用戶訂餐，每份訂單只賺1元……”

2014年中國外賣市場已經(jīng)突破150億元、3.7億單?；疱佌疾惋嬈奉惖?0%至40%，而現(xiàn)在火鍋外賣市場還不足1%，未來有無限可能。（編輯/南風(fēng)）