二手車市場(chǎng)的生意經(jīng)

李振

二手車交易行情的走好并不意味著這個(gè)行業(yè)可以坐享紅利，如果市場(chǎng)規(guī)范、信息對(duì)稱、業(yè)務(wù)模式等方面沒(méi)有變革，未來(lái)還是難以應(yīng)對(duì)政策及市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

“中國(guó)二手車交易起步于上世紀(jì)80年代中期。當(dāng)時(shí)的汽車保有量不高，交易多屬于單位的資產(chǎn)處置行為?！敝袊?guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)羅磊告訴《瞭望東方周刊》。

北京市舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)有限公司（即花鄉(xiāng)二手車市場(chǎng)）也正誕生于彼時(shí)，其副總經(jīng)理孔偉告訴《瞭望東方周刊》，“二手車要交易，買賣雙方到交易市場(chǎng)相互達(dá)成一致就能成交，C2C是二手車交易之初最原始的模式?！?p>

消費(fèi)者在山東濰坊“車輛置換節(jié)”上試駕一輛二手車

張宇（化名）就是在這個(gè)時(shí)候接觸了二手車行業(yè)。作為最早在交易市場(chǎng)里討生活的人，他見(jiàn)證了二手車市場(chǎng)的發(fā)展。

隨著政策和市場(chǎng)的雙重刺激，全國(guó)各地二手車交易市場(chǎng)進(jìn)入快速增長(zhǎng)期，據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅2011年登記在冊(cè)的3000平方米以上的二手車交易市場(chǎng)達(dá)到1100家。

“廣東的二手車交易量連續(xù)多年蟬聯(lián)榜首?！睆V東省汽車流通協(xié)會(huì)嚴(yán)斐告訴《瞭望東方周刊》，珠三角地區(qū)二手車行業(yè)發(fā)展迅速，以深圳澳康達(dá)和廣州廣駿為代表的專業(yè)二手車交易市場(chǎng)迅速發(fā)展。

在廣駿二手車交易市場(chǎng)副總經(jīng)理唐暖康看來(lái)，這與珠三角改革開(kāi)放較早有關(guān)?！皬V東省路況較好，二手車車況更好，全國(guó)各地的人都來(lái)這里買車?！?/p>

爭(zhēng)搶車源

在張宇看來(lái)，二手車行業(yè)發(fā)展多年，但車源一直是二手車市場(chǎng)最緊俏的。

對(duì)二手車商來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)的發(fā)展導(dǎo)致了日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)質(zhì)車源成為各家搶奪的核心資源。

北京中盛名車匯（以下簡(jiǎn)稱中盛）董事長(zhǎng)劉忠的感受尤為明顯。他從業(yè)已有20年。

“我們的車源有朋友介紹的，也有通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找到我們的，還有直接買賣的。渠道是很廣，但是現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，優(yōu)質(zhì)的車源越來(lái)越緊俏?！眲⒅腋嬖V《瞭望東方周刊》。

另一個(gè)原因在于，各地“限遷”范圍擴(kuò)大，車輛在區(qū)域流通受阻，自然也加劇了本地二手車商的競(jìng)爭(zhēng)。

廣州寶利捷二手車交易市場(chǎng)的溫嘉樂(lè)經(jīng)營(yíng)二手車生意多年。自2011年之后，生意就變得越來(lái)越難了。

“自限遷政策發(fā)布以來(lái)，珠三角地區(qū)的二手車流通量急劇下降。我們?cè)咀畲蟮能囋丛谏钲?，因?yàn)橄捱w，5年前我?guī)缀鯖](méi)有了生意。為了尋找車源，我曾每天在58同城和趕集上翻帖子?！?/p>

嚴(yán)斐告訴《瞭望東方周刊》，自限遷政策后，珠三角9市（廣州、深圳、珠海、江門(mén)、東莞、佛山、肇慶、中山、惠州）之間二手車難以流通。二手車交易量下降了15%。

車源稀少也導(dǎo)致了產(chǎn)權(quán)問(wèn)題。按照當(dāng)前規(guī)定，二手車所有權(quán)在實(shí)現(xiàn)過(guò)戶之后，才完成了所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，并不是在進(jìn)入流通流域就完成所有權(quán)轉(zhuǎn)移。

而一些人急于出手舊車，二手車商一時(shí)找不到合適的買家，又不愿放過(guò)這樣的車源，便會(huì)找熟識(shí)的本地親戚朋友，借其身份證，將該車劃到其名下，俗稱“背車人”。

“這樣的人本來(lái)就不好找，并且倘若背車人出問(wèn)題了，那他名下的車就可能被查收，一個(gè)子兒都收不回來(lái)！”劉忠透露說(shuō)，以往這樣的事情發(fā)生得太多了。

羅磊告訴本刊記者，按照一些發(fā)達(dá)國(guó)家做法，二手車是以商品形式進(jìn)入市場(chǎng)流通，此時(shí)是沒(méi)有戶口和牌照的，當(dāng)該車最終進(jìn)入使用階段才是落戶。

“我們現(xiàn)在就是在這個(gè)無(wú)牌照的空檔期內(nèi)，還必須辦理產(chǎn)權(quán)，無(wú)形中增加了很多麻煩。”羅磊透露，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)已提議建立臨時(shí)產(chǎn)權(quán)制度，在二手車待售時(shí)賦予其商品屬性。

2015年9月19日，評(píng)估師在長(zhǎng)春市一家二手車銷售公司內(nèi)對(duì)一輛二手車進(jìn)行鑒定?

如何得到更高利潤(rùn)

在不少業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，選購(gòu)二手車的消費(fèi)者，一類是看中二手車更高的性價(jià)比，另一類則是為了讓來(lái)之不易的牌照在期限內(nèi)落地，先選購(gòu)便宜的二手車過(guò)渡。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)公布的《2015年全國(guó)二手車市場(chǎng)分析》（以下簡(jiǎn)稱報(bào)告）顯示，從全國(guó)范圍來(lái)看，交易價(jià)格在3萬(wàn)元以內(nèi)的最多，占比43.74%;交易價(jià)格在5萬(wàn)～10萬(wàn)元的占比20.34%，排名第二。

其中，五菱之光、長(zhǎng)安之星、大眾捷達(dá)、一汽夏利、別克凱越的交易量位于前五。

曾有傳言，二手車20%的利潤(rùn)率，但憑借中低端二手車顯然無(wú)法支撐?？讉ハ虮究浾咛寡裕壳岸周嚱灰椎拿s在3%～5%，“花鄉(xiāng)二手車市場(chǎng)的成交均價(jià)在25萬(wàn)元左右，根本不可能有那么高的利潤(rùn)率?！?/p>

劉忠也感到二手車的利潤(rùn)空間越來(lái)越低。

怎么辦？一方面，往中高端二手車靠攏，另一方面，通過(guò)更多渠道，實(shí)現(xiàn)二手車的自我增值。

在花鄉(xiāng)二手車市場(chǎng)，有專門(mén)的名車匯展臺(tái)，列展的多是幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)元的二手豪車。同時(shí)，通過(guò)整備，將本來(lái)就不舊的二手車，打磨成“準(zhǔn)新車”。

“當(dāng)然差價(jià)仍占利潤(rùn)的主要部分，但是我們已經(jīng)形成了更豐富的利益鏈條?！眲⒅腋嬖V本刊記者，這個(gè)利益鏈條，包括了與金融機(jī)構(gòu)合作，給買家提供分期服務(wù)，而中盛名車則會(huì)收取服務(wù)費(fèi)。類似的還有保險(xiǎn)合作，車商有返點(diǎn)收益。

另一個(gè)讓二手車商頭疼的問(wèn)題是稅收。

目前的二手車增值稅沿用了舊貨交易的增值稅征收方式，即按照全額的2%征收。相較于3%～5%的毛利潤(rùn)，稅收不低。因此，很多二手車經(jīng)營(yíng)企業(yè)成立經(jīng)紀(jì)公司，通過(guò)二手車交易中介的形式規(guī)避稅收，或者將高價(jià)二手車開(kāi)票寫(xiě)低價(jià)格，造成二手車價(jià)格統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)混亂，也逃避了售后責(zé)任，帶來(lái)各種隱患。

這一情況有望改善。

國(guó)務(wù)院辦公廳出臺(tái)《關(guān)于促進(jìn)二手車便利交易的若干意見(jiàn)》中，第五條優(yōu)化二手車交易稅收政策，提到將按照“統(tǒng)一稅制、公平稅負(fù)、促進(jìn)公平競(jìng)爭(zhēng)”原則，結(jié)合全面推開(kāi)營(yíng)改增試點(diǎn)，進(jìn)一步優(yōu)化二手車交易稅收政策，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)二手車交易的稅收征管。

打破潛規(guī)則

在二手車行業(yè)有個(gè)人盡皆知的潛規(guī)則。

“長(zhǎng)久以來(lái)，我們掙的都是賣車人的錢(qián)，而不是買車人的錢(qián)?！睆堄罡嬖V本刊記者，“賣車人越不懂，我們利潤(rùn)就越高?！?/p>

二手車市場(chǎng)是一個(gè)買方市場(chǎng)，車商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，往往車的定價(jià)基本符合市場(chǎng)價(jià)值。但由于賣車人不懂市場(chǎng)行情，每個(gè)收車人都在壓價(jià)，往往能以低于市場(chǎng)價(jià)一兩萬(wàn)元收到車。

張宇說(shuō)，最初的車源多為朋友介紹，但后來(lái)隨著競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，這已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?！盀榱藫寠Z車源，許多不法車商與黃牛勾結(jié)欺詐。但后來(lái)黃牛的性質(zhì)完全變成了‘在幫買過(guò)程里暗中替賣車人牟利，在幫賣過(guò)程中讓利收車人，甚至發(fā)展到后來(lái)形成團(tuán)伙性質(zhì)，并劃定自己的勢(shì)力范圍?！?/p>

在他的印象中，黃牛大多蹲守在門(mén)口，搭訕每個(gè)來(lái)市場(chǎng)賣車的車主，在獲得其信任后取得車主的相關(guān)材料。當(dāng)車商欺詐車主不成時(shí)，黃牛就會(huì)把材料帶走，大多數(shù)車主只能就范。

彼時(shí)，消費(fèi)者被騙的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。為了保障消費(fèi)者利益，二手車交易市場(chǎng)進(jìn)行了嚴(yán)打。另外，花鄉(xiāng)二手車市場(chǎng)也在不斷嘗試新方法提升消費(fèi)者的體驗(yàn)，比如推出統(tǒng)一收銀平臺(tái)。

“這有點(diǎn)像淘寶的模式，消費(fèi)者購(gòu)車，資金先由我們統(tǒng)一托管三天，給消費(fèi)者足夠的時(shí)間發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，再劃撥給車商。這也是我們監(jiān)管車商的舉措之一?！笨讉フf(shuō)。

據(jù)他介紹，統(tǒng)一收銀平臺(tái)目前已在花鄉(xiāng)二手車市場(chǎng)20%的商戶中試行，不到一年的時(shí)間內(nèi)，只發(fā)生了一筆退款，成效顯著。

消除信息壁壘

消費(fèi)者對(duì)二手車的擔(dān)憂，主要是對(duì)車況的真實(shí)性。而這一難題，對(duì)從事二手車交易的車商來(lái)說(shuō)，同樣不易解決。

實(shí)際上，二手車的維修信息集中在4S店，保險(xiǎn)記錄又被保險(xiǎn)公司掌握，這兩個(gè)關(guān)鍵信息并未公開(kāi)。有些車商與4S店和保險(xiǎn)公司達(dá)成合作，獲取信息相對(duì)容易，但并不是所有的二手車商有這樣的實(shí)力。

本刊記者了解到，一些車商通過(guò)某些軟件和網(wǎng)站，獲得這些“灰色”信息，而成本也十分低廉，每條還不到20元。

“倘若信息壁壘消除了，消費(fèi)者也可以查看車輛相關(guān)信息，對(duì)于行業(yè)和整個(gè)社會(huì)都是大有裨益的?！绷_磊透露，一些正規(guī)機(jī)構(gòu)正在嘗試將這些信息合法地整合運(yùn)用起來(lái)。

而目前，車商們鑒定評(píng)估二手車，只能靠專業(yè)人員的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)車商而言，信任自然有保障，但對(duì)消費(fèi)者而言，車商的人為鑒定只是一家之言，可信度堪疑。

即便是第三方鑒定評(píng)估公司提出近300項(xiàng)檢測(cè)指標(biāo)，在一些業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，也只是“做做樣子?！?/p>

“師傅隨便摸一下，就算檢測(cè)了一項(xiàng)，看一眼，又劃了一項(xiàng)。這種鑒定方法可信嗎？”張宇告訴《瞭望東方周刊》。

2014年6月1日，國(guó)家質(zhì)檢總局、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)委發(fā)布的《二手車鑒定評(píng)估技術(shù)規(guī)范》（以下簡(jiǎn)稱國(guó)標(biāo)）正式實(shí)施，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)也順勢(shì)推出首個(gè) “行”——二手車認(rèn)證品牌“行”。

有業(yè)內(nèi)人士向本刊記者透露，即便國(guó)標(biāo)出臺(tái)，但數(shù)字如何測(cè)量、用哪些標(biāo)準(zhǔn)化的工具測(cè)量等具體細(xì)則仍未統(tǒng)一，造成的后果便是國(guó)標(biāo)落地困難。

“整個(gè)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化程度仍然不夠?！绷_磊說(shuō)。