商業(yè)保險的羅氏樣本

羅氏制藥與商業(yè)保險合作的各類防癌險，是目前制藥企業(yè)與保險公司合作的一個樣本，E藥經(jīng)理人在采訪的過程中，所有人都會提到這一案例。

羅氏制藥參與設(shè)計防癌險，首先勝在商業(yè)邏輯清晰。

中國乃至亞洲的腫瘤患病人群巨大。目前，全世界60%的癌癥患者在亞洲地區(qū)，且花費了全球癌癥治療費用的50%。到2030年，亞洲的癌癥患者人數(shù)將在此基礎(chǔ)上，再增加40%。尤其是中國，最新的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2015中國被診斷患有癌癥的人數(shù)大約為430萬人。

而支付能力是中國癌癥患者完成治療的最大障礙。中國的社會醫(yī)療保險定位于廣覆蓋、?；?，這使得癌癥患者缺少直接使用國際上已經(jīng)上市、對癌癥治療有顯著性臨床效果的藥物的經(jīng)濟(jì)能力，主要原因是這類藥物價格較為昂貴。

以商業(yè)保險為橋梁，提高中國患者針對癌癥疾病的支付能力，成為一條可以探索的路徑。

而羅氏制藥產(chǎn)品線聚焦于腫瘤治療領(lǐng)域，使得其在與商業(yè)保險的合作上具有天然優(yōu)勢。目前，羅氏制藥60%的產(chǎn)品都是針對于癌癥治療，且在中國羅氏所有年銷售額超過10億元的產(chǎn)品，都是抗癌藥。這樣的產(chǎn)品布局讓羅氏制藥有能力和有意愿，與保險公司合作。

2015年，羅氏制藥首席運營官接受E藥經(jīng)理人采訪時曾經(jīng)表示，中國的商業(yè)保險公司必將成為癌癥治療中不可缺少的一支保障力量。根據(jù)羅氏制藥中國此前公布的規(guī)劃，目前羅氏制藥已經(jīng)與20家商業(yè)保險公司探索防癌險方面的合作，預(yù)期羅氏制藥參與設(shè)計的防癌險能夠覆蓋到3100萬人。

四贏格局

羅氏制藥最早開始探索與商業(yè)保險合作，是在2009年，合作對象是瑞士再保險。但限于國外保險公司不得在中國直接銷售保險品種的政策壁壘，羅氏制藥參與商業(yè)保險的計劃，還需要一個中國保險公司一起完成。

第二年，新華保險與瑞士再保險合作，首次將防癌險引入中國，在這一過程中，羅氏制藥的角色是癌癥相關(guān)數(shù)據(jù)提供者。之后，羅氏制藥又聯(lián)合太平洋保險和瑞士再保險推出了“守護(hù)安康”防癌保障計劃。事實上，也正是這一險種的推出，使得羅氏制藥“賣”保險開始被業(yè)界所廣泛知曉。

防癌險區(qū)別于之前的重疾險。重疾險一般生效于患者得到臨床診斷后，保險公司的賠付方式是一次性支付保險金，而不與患者的治療過程聯(lián)系。

而防癌險，則可以根據(jù)患者不同的癌癥類型所采用的不同治療方式，跟蹤患者的整個治療流程，分階段給予保險合同中相匹配的賠付。

此種保險類型，需要對癌癥臨床治療各個環(huán)節(jié)有豐富的經(jīng)驗與數(shù)據(jù)支撐，而這正是羅氏制藥的所長。另外，通過保險公司與癌癥患者，在各個環(huán)節(jié)上的接觸，也為羅氏制藥提供了一個間接與患者接觸的入口。

首先中國的保險公司借助羅氏制藥在癌癥領(lǐng)域的豐富臨床經(jīng)驗，和再保險的風(fēng)險承擔(dān)能力，降低了其進(jìn)入防癌險的賠付風(fēng)險。

其次，再保險公司，通過此項合作，增加其業(yè)務(wù)覆蓋。

羅氏制藥在其中得到的益處則是增加了其產(chǎn)品與目標(biāo)患者人群之間的接觸面。

而之于癌癥潛在患者來說，有專門的保險覆蓋，為其未來疾病風(fēng)險的把控，提供了一個機(jī)會。另外，相比于未參保的患者而言，參保人員在購買羅氏制藥的癌癥用藥也將享受到優(yōu)惠，比如防癌險“愛無憂”，就可以讓患者在指定渠道獲得9.5折的抗癌藥物。

產(chǎn)品演進(jìn)

模式成型后，接下來就是在更大范圍內(nèi)開展防癌險的布局。

目前由羅氏制藥參與設(shè)計的兩個險種頗具代表性。

一個是2014年，羅氏制藥、瑞士再保險與農(nóng)銀人壽保險股份有限公司推出的“農(nóng)銀愛一生防癌疾病保險”（以下簡稱“愛一生”）。從整體險種的設(shè)計上，“愛一生”更加完備，而且引入了健康管理的概念。更為重要的是，羅氏制藥在與商業(yè)保險的合作中，由幕后走到了臺前。

據(jù)農(nóng)銀人壽的相關(guān)人員介紹，“愛一生”是一個針對癌癥“預(yù)防、治療、保障”三位一體的險種。

預(yù)防是指羅氏制藥將為購買此保險的客戶，免費提供防癌健康咨詢熱線。此項工作，由羅氏制藥的合作伙伴遠(yuǎn)盟康健完成。

治療是指為購買此險種的客戶提供專家預(yù)約、導(dǎo)醫(yī)導(dǎo)診、二次診斷等健康服務(wù)的便捷渠道。此項工作由海鄰健康完成。

保障則更多體現(xiàn)了保險公司的功能?！皭垡簧痹O(shè)計了包括癌癥住院、癌癥手術(shù)、癌癥放化療、肝臟及骨髓移植在內(nèi)的多項治療津貼，可以實現(xiàn)全療程多次賠付。

另外一個具有代表性的險種則是羅氏制藥、易隨診、泰康在線聯(lián)合推出的“粉紅衛(wèi)士”。這一險種的推出，可以說是羅氏制藥與商業(yè)合作，在方式與理念上的質(zhì)變。

首先，“粉紅衛(wèi)士”是一款針對已經(jīng)確診為乳腺癌患者的險種。這樣的產(chǎn)品設(shè)計使得其價格不菲，6.8萬元一份。

其次，“粉紅衛(wèi)士”可以說是專門為羅氏制藥量身打造的一個險種。若是購買此保險的患者，通過檢測確定為HER2陽性，是羅氏制藥乳腺癌藥物赫賽汀的適用人群的話，將為購買者免費提供赫賽汀進(jìn)行治療，最高報銷額度為27萬元。

這一險種對于羅氏制藥來說相當(dāng)于一個穩(wěn)賺不賠的買賣。與之前同太平洋和農(nóng)銀人壽的合作不同，它不是通過提升癌癥患者的可支付能力，來間接推動羅氏制藥癌癥用藥的銷量?！胺奂t衛(wèi)士”保險銷量的提升，能直接帶動赫賽汀銷售數(shù)量的提升。

羅氏制藥前副總裁羅永慶在接受媒體采訪時曾經(jīng)表示，該合作模式可以在其他癌癥產(chǎn)品上復(fù)制，例如結(jié)直腸癌、淋巴瘤等高發(fā)、常見的癌癥病種?！暗捎诿恳环N癌癥的治療路徑、死亡風(fēng)險、愈后情況不同，保險產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)也會有差異”。

比較有挑戰(zhàn)性的可能就剩下價格了，“粉紅衛(wèi)士”一次性支付6.8萬元，并不是所有患者都可以承擔(dān)?！疤F了，是這個險種推廣中最大的挑戰(zhàn)”，泰康在線的一位保險經(jīng)紀(jì)人對E藥經(jīng)理人說。