藥企“涉”險

找到藥品支付方，似乎成為制藥企業(yè)必須面對的一個重要命題。對于價格昂貴，且未有醫(yī)保覆蓋的產(chǎn)品來說尤為如此。

與操作此類產(chǎn)品的市場經(jīng)理交流，他們給出的答案相類似：商業(yè)醫(yī)療保險正在蓬勃發(fā)展，未來，這將會成為除社保之外的另外一個主要支付方。

但具體路徑是什么？至今尚未有一條能趟出來，且被認可的路徑。

藥企的訴求

設(shè)立專門研究商業(yè)醫(yī)療保險的部門或者職位，成為制藥企業(yè)開始向商業(yè)醫(yī)療保險靠近的開始。在E藥經(jīng)理人采訪的近10家制藥企業(yè)中，大部分已經(jīng)設(shè)置了專門的職位，研究自身業(yè)務(wù)該如何與商業(yè)醫(yī)療保險對接。

究其原因，無外乎是企業(yè)當家人敏感的商業(yè)神經(jīng)，已經(jīng)意識到，商業(yè)保險政策環(huán)境的變化，已經(jīng)使得健康險的未來潛力值得預期。而保險作為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈條上的一部分，必將帶來藥品市場的變化。

都不想被趨勢落下，但這種變化該怎么應(yīng)用到自身商業(yè)模式的建構(gòu)中去？目前除了羅氏制藥，通過與商業(yè)保險的合作，以增加患者的支付能力，提升其產(chǎn)品覆蓋面的方式可供參考外，仍沒有其他成型的方式。

“摸索、研究、分析，現(xiàn)在能做的就是這些，因為每家的產(chǎn)品都不一樣，不能簡單照抄其他廠家的做法?！币晃粡谋ｋU行業(yè)轉(zhuǎn)行進入醫(yī)藥企業(yè)，目前從事藥企與商業(yè)醫(yī)療保險合作研究的業(yè)內(nèi)人士告訴E藥經(jīng)理人，“即使是羅氏制藥的方式，若是在腫瘤領(lǐng)域沒有很強的話語權(quán)，也很難復制?！?/p>

事實上，藥企對于參與到保險中來的最終訴求是，通過何種途徑增加自身產(chǎn)品的銷量。

可見的路徑無外乎就是通過與商業(yè)保險達成合作，將商業(yè)保險數(shù)量眾多的代理人轉(zhuǎn)化為制藥企業(yè)間接的銷售代表，銷售保險的同時，將藥品的相關(guān)內(nèi)容也傳達到患者。

當然根據(jù)險種的不同，此種合作方式的密切程度也會不一樣?！袄碣r型的商業(yè)醫(yī)療保險，一次性賠付，患者拿到賠付款后，藥品選擇的自由度非常大；報銷型的商業(yè)醫(yī)療保險可能會好一些，可以通過藥品折扣的方式，吸引患者選擇某一藥物。”一位跨國藥企的商業(yè)保險經(jīng)理表示。

除此之外，商業(yè)醫(yī)療保險對于制藥企業(yè)而言，還有一個功能是“患者導流”。這一模式成立的條件是，保險公司的健康類險種，從單純的賠付型和報銷型向健康管理延展后才能實現(xiàn)。路徑是通過保險公司的產(chǎn)品獲客，有相應(yīng)醫(yī)療需求的客戶，再以導流的方式轉(zhuǎn)入與制藥企業(yè)合作密切的移動醫(yī)療平臺上，或者轉(zhuǎn)入制藥企業(yè)自身承辦的患者服務(wù)平臺上。

但這幾種模式都涉及到利益分享，“由誰來承擔其中所需要的費用，分擔多少，這是此種模式能否成立并延續(xù)的關(guān)鍵?！鄙鲜隹鐕幤蟮纳虡I(yè)保險經(jīng)理表示。

現(xiàn)在看來，與商業(yè)保險公司一起，共同培育市場，增加潛在患者的可支付能力，是大多數(shù)希望在商業(yè)保險發(fā)展中分一杯羹的普遍思路。

但其中一個很明顯的短板是，缺少將眾多擁有同疾病領(lǐng)域的藥物的企業(yè)，集合起來的平臺。因為，此種模式只是那些在某一疾病領(lǐng)域具有相當優(yōu)勢的公司有動力，剩下的公司可能會因為可分享成果的不可預見性，而搖擺不定?！叭绻械谌狡脚_，來做這件事情，會更好。”

E藥經(jīng)理人在采訪過程中發(fā)現(xiàn)，藥企與商業(yè)保險公司之間的溝通不夠，也是阻礙合作發(fā)生的重要因素。一位保險公司的產(chǎn)品設(shè)計人員告訴E藥經(jīng)理人，他很希望將藥企作為產(chǎn)業(yè)鏈條上的重要一環(huán)，納入到保險產(chǎn)品的設(shè)計中，但是這其中最頭痛的是，如何找到對其保險產(chǎn)品感興趣的制藥企業(yè)。

不過這樣的局面也許會在更多制藥企業(yè)開始涉獵健康險業(yè)務(wù)后有所改觀。隨著國家對健康險政策的進一步鼓勵，雖然微觀產(chǎn)品層面的合作還有需要厘清的層層挑戰(zhàn)，但從宏觀戰(zhàn)略上，部分制藥企業(yè)已經(jīng)大步流星開始涉足健康險業(yè)務(wù)。海虹控股、海思科、康美藥業(yè)、信立泰等，都紛紛設(shè)立了保險公司，主攻健康險。

除此之外，一些在中國做創(chuàng)新藥研發(fā)的公司，在尋找投資者的時候，也會考慮險資背景的機構(gòu)，這是基于更長遠的考量，“當創(chuàng)新產(chǎn)品一旦上市，有險資背景的投資者，更容易讓其在后續(xù)的市場拓展中，得到商業(yè)醫(yī)療保險的青睞?！币晃划a(chǎn)業(yè)投資者表示。

紐帶移動醫(yī)療

移動醫(yī)療與商業(yè)醫(yī)療保險，比起藥企與商業(yè)醫(yī)療保險的合作，顯得更為一拍即合。

隨著近兩年來移動醫(yī)療的崛起，再加上以公立醫(yī)院為主體的中國醫(yī)療行業(yè)在各類市場化行為中的缺席，使得移動醫(yī)療公司，憑借其醫(yī)療數(shù)據(jù)與服務(wù)提供方的角色，再加上開放的態(tài)度，成為與保險行業(yè)聯(lián)系最為密切的玩家。

總體來看，移動醫(yī)療在其中的角色大體可以分為三類。

首先是作為商業(yè)醫(yī)療保險的入口。這是最為自然的一種商業(yè)合作，移動醫(yī)療所集聚的具有明確醫(yī)療需求的客戶，同時也是商業(yè)醫(yī)療保險希望涵蓋的目標群體。

其次是作為工具，為保險公司的客戶提供健康管理。隨著保險的發(fā)展理念，從單純的理賠型和報銷型向健康管理轉(zhuǎn)變，擁有醫(yī)生資源的移動醫(yī)療公司，承擔此方面的工作，具有資源優(yōu)勢。

最具有戰(zhàn)略性意義的是創(chuàng)新保險產(chǎn)品。微醫(yī)副總裁江敏在接受E藥經(jīng)理人采訪時表示，與保險公司合作，一起開發(fā)新的保險產(chǎn)品，是目前微醫(yī)與商業(yè)保險合作中的重要一環(huán)。

此類保險的設(shè)計思路一般圍繞移動醫(yī)療所覆蓋的客戶群體進行。目前比較常見的，有針對診療過程的停診險、有針對醫(yī)生群體的醫(yī)生責任險，也有針對單病種細分人群設(shè)計的保險產(chǎn)品，比如微醫(yī)集團針對癌癥治療的癌全保和針對兒童的成長無憂等。

目前，針對移動醫(yī)療與保險之間關(guān)系的判斷，野心勃勃的代表首推不久前不幸辭世的春雨醫(yī)生創(chuàng)始人張銳。這是春雨醫(yī)生在盈利模式探索中形成的一種思路：所有的移動醫(yī)療公司的盈利模式就是保險或者保險類產(chǎn)品，“體量大的就是保險公司；體量小的就跟保險公司合作”。

這種商業(yè)模式的建構(gòu)必須有兩個基礎(chǔ)：打通醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈上的各個環(huán)節(jié)，且能夠有效控制這些環(huán)節(jié)的行為。但其中的挑戰(zhàn)是幾乎所有的移動醫(yī)療公司現(xiàn)階段并不具備這樣的實力。

對移動醫(yī)療在保險鏈條中的作用，目前最為中肯的評價是紐帶。事實上，在過往藥企與商業(yè)保險合作的實踐中，移動醫(yī)療起到的也是紐帶的作用。

例如，在羅氏制藥與農(nóng)銀人壽、泰康在線的合作中都有移動醫(yī)療公司參與其中。而羅氏制藥與農(nóng)銀人壽合作的“愛一生”防癌險，整個服務(wù)鏈條中，有兩個基于移動平臺的健康工具：遠盟健康和海鄰康。除此之外，羅氏制藥與泰康在線合作的“粉紅衛(wèi)士”，則通過一個方便醫(yī)生管理患者的移動醫(yī)療工具易隨診，作為入口吸納目標客戶群。

保險公司的算盤

我國基本醫(yī)?；鸩蛔愕默F(xiàn)狀，將促進商業(yè)健康保險的快速發(fā)展，這是一個全行業(yè)都非常明確的基本事實。雖然統(tǒng)計口徑不同，但趨勢表現(xiàn)已是共識：若是基本醫(yī)?；鸬目刭M水平?jīng)]有質(zhì)的飛躍，那么收不抵支將在2024年前后全面爆發(fā)。

在這樣的市場狀態(tài)下，再加上政策的鼓勵，過去三年，中國商業(yè)健康險的保費復合增長率達到了40%，比財險、壽險、意外險等同期增長高出一倍多。

這對于所有關(guān)注中國商業(yè)醫(yī)療保險的公司來說，是一個重要的信號。據(jù)動脈網(wǎng)統(tǒng)計，2015年～2016年間，共有25家上市公司涉足保險業(yè)務(wù)，且都涵蓋健康險。

但是必須承認，中國商業(yè)醫(yī)療保險的增長潛力和其目前所具備的能力之間，存在許多的不匹配。保監(jiān)會主席項俊波認為，中國商業(yè)健康保險發(fā)展存在四大問題：專業(yè)化發(fā)展理念不清晰、專業(yè)化經(jīng)營模式不成熟、專業(yè)優(yōu)勢發(fā)揮不足、專業(yè)承辦能力不強。

趟路，可以說是現(xiàn)在涉足商業(yè)醫(yī)療保險的公司，正在做的事情。公司戰(zhàn)略不同，切入點也各具特色。但期望最終達到的目的相似，都希望從單純的保險理賠，向管理型醫(yī)療保險邁進。這類保險的特點是不生病的時候管理健康、生病了解決就醫(yī)、之后解決藥品等涉及疾病恢復的費用。

中國平安的代表性舉措是平安好醫(yī)生的上線?？梢哉f平安健康險和以平安好醫(yī)生為平臺的平安健康互聯(lián)網(wǎng)公司，是平安健康布局健康保險的兩翼。以平安好醫(yī)生為健康保險的入口和健康管理平臺，配合平安健康險的發(fā)展。

泰康人壽則從并購醫(yī)院開始，布局其在商業(yè)醫(yī)療保險中的各個鏈條。通過自建、收購等方式，泰康人壽希望通過對醫(yī)療資源的掌控，打通保險理賠、醫(yī)療、健康管理、疾病預防、養(yǎng)老護理等各個環(huán)節(jié)。

險資加深與醫(yī)療環(huán)節(jié)的接觸，有兩方面的利好，首先，可以針對目標人群設(shè)計更具有吸引力的產(chǎn)品，其次，可以針對醫(yī)療行為，制定有效的控費手段，降低健康類保險的價格。

以往涉及到健康的險種，價格相對較高的主要原因是，保險公司只參與了理賠的環(huán)節(jié)，而對前期預防、中期治療和后期康復的整個疾病治療流程，沒有足夠的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗支撐，造成了健康類保險品種的高賠付率，從而導致保險產(chǎn)品的價格也相對高昂。

正是基于此種考量，目前險資企業(yè)也在不斷創(chuàng)新其商業(yè)模式，能夠與醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈條中的各類公司，溝通、接觸、合作。其中就包括與制藥企業(yè)直接在產(chǎn)品層面的合作，保險公司應(yīng)用其在該領(lǐng)域的精算優(yōu)勢，設(shè)計針對制藥企業(yè)某一類產(chǎn)品的險種，以增加其在該疾病領(lǐng)域的患者認知程度和吸引力。

誰來支付？

誰來支付是決定所有商業(yè)模式的核心命題。藥企、移動醫(yī)療與商業(yè)醫(yī)療保險的合作，也是如此。

政府、雇主、個人，目前看來是醫(yī)療保險的三大買單方。在商業(yè)醫(yī)療保險中，報銷型醫(yī)療保險雇主團購占據(jù)了主導地位，而重大疾病保險和最近推出的稅收健康險等，幾乎都是個人參保。

所以在商業(yè)醫(yī)療保險的盈利模式中，將個人購買醫(yī)療保險作為重要的增量。但現(xiàn)實情況是，在中國，除去理財型的健康類保險外，個人購買商業(yè)醫(yī)療保險的意愿并不強烈。

從稅優(yōu)健康險的市場反應(yīng)就可見一斑。從目前搜集到的數(shù)據(jù)來看，稅優(yōu)健康險遭受到了市場冷遇，截至到目前整體的銷售額僅在3000萬元左右。

造成此種現(xiàn)象的主要原因是中國人整體的參保意識仍需要市場培育，但短期內(nèi)這一狀態(tài)改善的可能性，并不充分。這為商業(yè)醫(yī)療保險盈利模式提出了更高的要求。

這里考驗的是保險公司對保險產(chǎn)品的設(shè)計能力。有關(guān)健康的商業(yè)醫(yī)療保險，細分化、定制化的走向，其實隨著移動醫(yī)療公司和保險合作的增加，已經(jīng)開始慢慢被接受。

那么有關(guān)健康的商業(yè)醫(yī)療保險，能不能免費提供？也許會成為下一步參與保險產(chǎn)品設(shè)計的各類公司考慮的事情。

其實，已經(jīng)有公司開始探討將某種具有針對性的健康類保險產(chǎn)品，通過合規(guī)的渠道，免費提供給目標人群的可行性。

例如最近醫(yī)藥電商健客聯(lián)合泰康在線推出的正品險，承諾在網(wǎng)上銷售的包括藥品在內(nèi)的所有自營產(chǎn)品，都是正品，若有問題，全額賠付。這種因產(chǎn)生交易關(guān)系而自動帶有保險機制的產(chǎn)品設(shè)計，雖然與商業(yè)醫(yī)療健康險的類型不同，但理念卻值得借鑒。

大勢已在，醫(yī)、藥、險，涉及到醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈條中的各方力量，已經(jīng)為新常態(tài)下的市場環(huán)境的形成，匯集到了“十字路口”，現(xiàn)在缺乏的就是因碰撞而產(chǎn)生的火花，“一方力量多走一步，可能新的模式就在其中了”，一位醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)投資者說。