制藥工業(yè)進(jìn)軍零售終端

藥廠自辦藥店的傳統(tǒng)，歷來(lái)有之。北京同仁堂、河南張仲景、安徽豐原、武漢馬應(yīng)龍，還有康美、康緣、神威、佐今明等，無(wú)論是全國(guó)制藥百?gòu)?qiáng)工業(yè)抑或是區(qū)域龍頭藥企，都試圖通過(guò)開(kāi)辦自屬連鎖藥店實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)，并由此一度萬(wàn)馬齊喑。

雖然，這股風(fēng)在近些年慢慢弱了下去，但最近，敏感的行業(yè)人士似乎又嗅到了制藥工業(yè)搶占終端高地之風(fēng)，有了重新刮起的跡象。

9月6日，甘肅眾友健康獲得由天士力資本發(fā)起、泰康人壽領(lǐng)投的大健康產(chǎn)業(yè)基金增資5億元參股投資，融資主要用于并購(gòu)，擴(kuò)張市場(chǎng)規(guī)模；近日，南方某大型醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)有意在目標(biāo)區(qū)域物色藥店，試圖通過(guò)并購(gòu)，快速切入藥品零售市場(chǎng)；另?yè)?jù)業(yè)內(nèi)人士透露，在進(jìn)行類(lèi)似動(dòng)作的，遠(yuǎn)不止上述兩家。

那么，在兩票制、營(yíng)改增等新的變革與政策環(huán)境下，這股新的工業(yè)搶占終端高地之風(fēng)，會(huì)刮多猛？

“工業(yè)系連鎖”醒來(lái)

制藥工業(yè)組建自己的連鎖藥店，在行業(yè)內(nèi)十分普遍。自上游工業(yè)向下游終端延伸，在產(chǎn)、銷(xiāo)兩種不同方向上擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模，擴(kuò)展現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，這是企業(yè)發(fā)展縱向一體化戰(zhàn)略抉擇的重要目標(biāo)。

根據(jù)2015中國(guó)制藥工業(yè)百?gòu)?qiáng)榜單，初步統(tǒng)計(jì)后發(fā)現(xiàn)，前50強(qiáng)中，包括榜單前三位在內(nèi)的廣州醫(yī)藥、修正藥業(yè)、上海醫(yī)藥，以及天津醫(yī)藥、天士力控股、康美藥業(yè)、云南白藥、太極等，有將近20家藥企的觸角早已伸至連鎖終端。

所謂“背靠大樹(shù)好乘涼”，基于這些工業(yè)的深厚根基，其連鎖企業(yè)在成立時(shí)即顯現(xiàn)了不容小覷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在我國(guó)藥品零售市場(chǎng)形成了一股獨(dú)特的“工業(yè)系連鎖”的力量。

當(dāng)然，如今再看，各家的發(fā)展程度不一，有的已強(qiáng)勢(shì)切入了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有的則不溫不火，始終維持著自己的開(kāi)店規(guī)模，也有的已經(jīng)偃旗息鼓。

例如天士力集團(tuán)的遼寧天士力大藥房，當(dāng)年成立之時(shí)勢(shì)如破竹，只用了半年多時(shí)間，就開(kāi)了將近100家門(mén)店，在遼寧地區(qū)形成了不小的沖擊，雖然近幾年發(fā)展速度放緩，但依舊在沈陽(yáng)排名前三。而更大的發(fā)展神話是宛西制藥的張仲景大藥房，目前已妥妥地坐穩(wěn)了河南第一把交椅。

相較之下，華潤(rùn)三九的連鎖之路則為行業(yè)留下了更多的警示與思考：三九集團(tuán)曾提出轟動(dòng)一時(shí)的“萬(wàn)店連鎖計(jì)劃”，但終因?qū)﹂_(kāi)店成本預(yù)估過(guò)低、規(guī)范化管理及運(yùn)營(yíng)成本控制不力，短短數(shù)年即從最初的豪言壯志走向黯然落幕。

工商協(xié)同

藥企開(kāi)辦藥店之風(fēng)，緣何近期又開(kāi)始風(fēng)起云涌？

“這跟流通行業(yè)的變革有很大關(guān)系。藥企布局終端板塊，在縮短價(jià)值鏈、提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、提升工商合作水平等方面，起重要作用。在公立醫(yī)院和基層醫(yī)療市場(chǎng)銷(xiāo)售受阻的前提下，這是轉(zhuǎn)型策略之一?！北本┑屡d隆醫(yī)藥管理咨詢(xún)公司首席顧問(wèn)高普才給出了答案。

事實(shí)上，近幾年受招標(biāo)、降價(jià)、醫(yī)保、藥占比、兩票制、營(yíng)改增、分級(jí)診療、輔助用藥等政策的影響，醫(yī)院的產(chǎn)品銷(xiāo)售份額被不斷擠壓，制藥企業(yè)被迫紛紛轉(zhuǎn)向OTC市場(chǎng)。同時(shí)，零售終端市場(chǎng)則呈現(xiàn)單體藥店不斷減少、連鎖藥店化不斷加強(qiáng)的趨勢(shì)。在這樣的背景下，連鎖藥店成為制藥工業(yè)至為關(guān)鍵的銷(xiāo)售渠道。

正如醫(yī)藥零售資深專(zhuān)家代航所言：最近行業(yè)強(qiáng)調(diào)供零合體，其中工業(yè)系連鎖就是資產(chǎn)或者品牌層面最明顯的合體。

武漢秋友健康管理有限公司創(chuàng)始人尚鋒也向記者透露，近期這股風(fēng)向越吹越勁了，制藥工業(yè)已經(jīng)不再滿(mǎn)足于終端掌控完全受制于人的狀態(tài)。“在近期的行業(yè)交流中，對(duì)這種感覺(jué)特別明顯，尤其是那些上市企業(yè)，資本雄厚以及產(chǎn)品線長(zhǎng)、品種豐富的工業(yè)企業(yè)，他們的愿望表現(xiàn)得尤為強(qiáng)烈。”

代航認(rèn)為，工業(yè)布局連鎖板塊，目的有三：一是了解熟悉連鎖終端的運(yùn)作；二是嘗試自建終端、實(shí)施供應(yīng)鏈管理，鍛煉掌控能力；三是在渠道扁平化的醫(yī)藥流通變革中，探索新型供零關(guān)系。

據(jù)了解，天士力大健康產(chǎn)業(yè)基金投資眾友健康，就是希望通過(guò)對(duì)眾友健康進(jìn)行規(guī)劃、整合、協(xié)同，結(jié)合產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)、產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)提升、體制創(chuàng)新和國(guó)際化拓展等投后增值服務(wù)手段，協(xié)助眾友健康運(yùn)營(yíng)和商業(yè)模式的改變，促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)，從而與投資者共同分享大健康產(chǎn)業(yè)的紅利。

工業(yè)系連鎖困局

“工業(yè)組建連鎖的優(yōu)勢(shì)很明顯。資本市場(chǎng)需要更多的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，以及各種業(yè)態(tài)的組合方式，使資本、模式、研發(fā)、產(chǎn)品、流通更具活力，制藥工業(yè)擁有連鎖藥店，能夠在未來(lái)的多點(diǎn)布局和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展上，起到四兩撥千斤的作用?！备咂詹耪J(rèn)為，倚仗工業(yè)雄厚的資金實(shí)力，這類(lèi)連鎖在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和宣傳方面，有速度和成本的優(yōu)勢(shì)，后期發(fā)展方面，也更加扎實(shí)和穩(wěn)健。

但誠(chéng)如前面所提到的，并不是所有的工業(yè)系連鎖都能取得成功。三九案例的失敗，正是因?yàn)樵诳焖贁U(kuò)張的同時(shí)，管理上卻處于弱勢(shì)，以及發(fā)展中的不協(xié)調(diào)，使之陷入經(jīng)營(yíng)不善的困境。

“工業(yè)系連鎖最大的困局，就是容易陷入用工業(yè)的思維與營(yíng)銷(xiāo)方式去激活和指導(dǎo)連鎖藥店的發(fā)展。”高普才強(qiáng)調(diào)，制藥工業(yè)與連鎖板塊的管理，應(yīng)該是兩條線并行。

尚鋒也表示，連鎖與工業(yè)的管理方式不一，應(yīng)區(qū)別運(yùn)作。“部分工業(yè)對(duì)連鎖板塊太過(guò)急功近利，對(duì)于付出總希望能快速見(jiàn)到回報(bào)，這很影響連鎖的發(fā)展。”

對(duì)此，湖南九芝堂零售連鎖有限公司董事長(zhǎng)郭彩虹表示認(rèn)同，“以前九芝堂連鎖發(fā)展較慢，特別是對(duì)擴(kuò)張抱著過(guò)于謹(jǐn)慎的態(tài)度，但隨著這幾年自己團(tuán)隊(duì)的慢慢摸索，以及集團(tuán)的逐步放權(quán)，九芝堂零售的發(fā)展步入了快車(chē)道?！惫屎绺袊@，不同的人打造不同的業(yè)態(tài)模式，制藥工業(yè)需要打破思維慣性，用零售的思維做零售，這也是工業(yè)連鎖能否獲得長(zhǎng)足發(fā)展的關(guān)鍵。

“如果在管理營(yíng)銷(xiāo)模式上不能尋找到更多的亮點(diǎn)和突破點(diǎn)，就會(huì)成為投資的累贅，關(guān)鍵看整合之后的營(yíng)銷(xiāo)方向和經(jīng)營(yíng)策略是否能做出相適應(yīng)的改變?！备咂詹艔?qiáng)調(diào)。