創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目如何被投資人一眼相中

“你們產(chǎn)品主要應(yīng)用在哪兒？”

“你們滅火產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？”

“企業(yè)盈利情況怎樣？”

……

在近日舉辦的北京發(fā)明創(chuàng)新大賽投融資對(duì)接會(huì)上，北京東霖消防科技有限公司總經(jīng)理王娟的項(xiàng)目介紹一結(jié)束，就迎來(lái)投資人接二連三的提問(wèn)?！昂镁o張，感覺(jué)像參加大考一樣?！蓖蹙晷ρ浴?/p>

當(dāng)天，像王娟這樣接受大考的還有6位其他項(xiàng)目發(fā)明人。

“舉辦這樣的對(duì)接會(huì)，就是搭建平臺(tái)，給參加北京發(fā)明創(chuàng)新大賽的優(yōu)秀項(xiàng)目提供更好的服務(wù)，同時(shí)，也讓民間發(fā)明項(xiàng)目成為投資人資金的增長(zhǎng)點(diǎn)?！被顒?dòng)主辦方、北京發(fā)明協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)鐘之絢說(shuō)。

技術(shù)型項(xiàng)目更易受青睞

“看好東霖消防”的中國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資有限公司高級(jí)投資經(jīng)理鄭少林告訴筆者：“目前消防產(chǎn)品的市場(chǎng)空間非常大，東霖技術(shù)已經(jīng)產(chǎn)業(yè)化并經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)的前期檢驗(yàn)，已經(jīng)初步搭建了公司的組織結(jié)構(gòu)和較強(qiáng)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)?！?/p>

同鄭少林一樣，在之前發(fā)明協(xié)會(huì)選送的近百個(gè)項(xiàng)目中，天使幫董事長(zhǎng)賈彥海一眼就看中了東霖消防?！耙?yàn)榘傩瞻踩珕?wèn)題是民生大計(jì)，所以更有效地保障群眾安全，這是硬需求。”賈彥海說(shuō)，這家公司已經(jīng)做了幾年，在解決方案中用到大數(shù)據(jù)調(diào)度、通知和及時(shí)預(yù)警，以及智能定向噴灑等，在技術(shù)上具備從材料到智能硬件和大數(shù)據(jù)技術(shù)積累和沉淀。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)齊備，結(jié)構(gòu)完整。具備這幾個(gè)條件，完全可以進(jìn)行深入了解。

王娟告訴筆者，他們產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)就是成本低。“傳統(tǒng)產(chǎn)品一噸要6萬(wàn)塊錢左右，我們一噸僅賣1000塊錢，而且滅火效果是普通產(chǎn)品的15～20倍。投擲型滅火器已經(jīng)在貴州苗寨大量應(yīng)用。目前，石家莊、浦東新區(qū)等也在洽談中?！?/p>

“原來(lái)我們比較偏愛(ài)模式性的創(chuàng)新，覺(jué)得模式創(chuàng)新很快，一個(gè)主意馬上可以開(kāi)始干。但事實(shí)上，我個(gè)人現(xiàn)在更傾向技術(shù)創(chuàng)業(yè)型的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目?！辟Z彥海說(shuō)，因?yàn)橹挥屑夹g(shù)創(chuàng)新型的企業(yè)才有積累，才有真正的競(jìng)爭(zhēng)門檻。這門檻不僅僅是長(zhǎng)期積累來(lái)的，還與其本身技術(shù)成果有關(guān)。換句話說(shuō)，一個(gè)研究了20年的項(xiàng)目肯定比靈光一閃的項(xiàng)目更具備門檻或者說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)力。而模式創(chuàng)新項(xiàng)目，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，都是競(jìng)爭(zhēng)非常慘烈的，主要原因在于其進(jìn)入門檻低。

賈彥海舉例說(shuō)，早期他曾投資一個(gè)通信類項(xiàng)目，該企業(yè)主要依靠客戶關(guān)系發(fā)展，甲方的一個(gè)人事變動(dòng)，就會(huì)導(dǎo)致公司的銷售收入出現(xiàn)斷崖式下跌，這種客戶如果較大，就有可能讓一個(gè)公司全軍覆沒(méi)。所以基于這種客情關(guān)系、特定資源或政府資源的所謂模式創(chuàng)新型企業(yè)，從戰(zhàn)略角度上看，都有局限性。

創(chuàng)業(yè)者要更多地關(guān)注市場(chǎng)

那么，創(chuàng)業(yè)者和投資人之間究竟該如何有效對(duì)接？

對(duì)此，賈彥海表示，創(chuàng)業(yè)者要更多地關(guān)注市場(chǎng)，有些技術(shù)人才創(chuàng)業(yè)非常容易掉進(jìn)技術(shù)陷阱，而忽視市場(chǎng)。事實(shí)上，某些行業(yè)做市場(chǎng)的難度并不比做技術(shù)的難度小，而且還要花更多的資金，承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)，在這種情況下，一定要有一個(gè)好的市場(chǎng)定位。

“這個(gè)市場(chǎng)也許會(huì)很垂直或者很小，但是你的產(chǎn)品能在這個(gè)夾縫中獲取認(rèn)可，本身就會(huì)讓投資人在縱向和橫向上有想象空間，所以定位市場(chǎng)需求問(wèn)題是非常值得創(chuàng)業(yè)者關(guān)注的?！辟Z彥海說(shuō)。

賈彥海認(rèn)為，發(fā)明家不一定是創(chuàng)業(yè)家，搞發(fā)明可以天馬行空，而創(chuàng)業(yè)需要聚焦，發(fā)明人拿發(fā)明項(xiàng)目去融資一定要謹(jǐn)慎，單純做一個(gè)領(lǐng)域還九死一生，何況把資源分散在多個(gè)領(lǐng)域，是非常不容易的。再就是團(tuán)隊(duì)和利益分配結(jié)構(gòu)，一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司早期團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定和好壞決定了它的生死。好的團(tuán)隊(duì)要價(jià)值觀統(tǒng)一、能力互補(bǔ)、長(zhǎng)期的共同激勵(lì)，團(tuán)隊(duì)股權(quán)持有過(guò)分集中或分散都不好。過(guò)分集中不利于吸引人才，太分散又沒(méi)有最終的責(zé)任人，很難進(jìn)行快速?zèng)Q策，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)巨大風(fēng)險(xiǎn)。

在鄭少林看來(lái)，當(dāng)前創(chuàng)業(yè)者和投資人之間對(duì)接存在的主要問(wèn)題是信息不對(duì)稱，優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者如何與合適投資人精準(zhǔn)對(duì)接，這是個(gè)很大問(wèn)題。其次，創(chuàng)業(yè)者與投資人要相互了解，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)首先對(duì)自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目有深入理解，同時(shí)要了解投資人的投資習(xí)慣、投資偏好、考察項(xiàng)目時(shí)的關(guān)注要點(diǎn)等信息，進(jìn)行有針對(duì)性的準(zhǔn)備，提高融資成功的概率。

“其實(shí)，在當(dāng)前這個(gè)創(chuàng)業(yè)環(huán)境里，很重要的一點(diǎn)是認(rèn)清自己，并不是每個(gè)人都適合創(chuàng)業(yè)，也并不是每個(gè)人都必須創(chuàng)業(yè)，關(guān)鍵是要理清自己所處階段、具備的能力以及掌握的資源，從而判斷自己是否已經(jīng)到了可以創(chuàng)業(yè)的時(shí)機(jī)?！辟Z彥海強(qiáng)調(diào)。

讓初創(chuàng)企業(yè)少走彎路

“投資人在投資了項(xiàng)目以后，還應(yīng)該提供一些相應(yīng)的服務(wù)，這應(yīng)該是創(chuàng)業(yè)企業(yè)最需要的。資金只是創(chuàng)業(yè)企業(yè)的助力之一，而更重要的是讓其少走彎路，能夠借鑒別人的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，減少自己的探索成本等等?！辟Z彥海說(shuō)。

賈彥海認(rèn)為，給早期項(xiàng)目投資就是給初創(chuàng)企業(yè)服務(wù)。投后服務(wù)主要包括人、市場(chǎng)和管理，具體方式有投資機(jī)構(gòu)投后的免費(fèi)服務(wù)和市場(chǎng)化的收費(fèi)服務(wù)兩種。由于免費(fèi)服務(wù)本身沒(méi)有責(zé)任和義務(wù)，被投企業(yè)也不珍惜，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看其還是有局限性。因此，真正的投后服務(wù)應(yīng)該是收費(fèi)的，有償?shù)姆?wù)才能體現(xiàn)出價(jià)值。

“其更主要的作用是倒逼，有償服務(wù)會(huì)倒逼創(chuàng)業(yè)者提升服務(wù)質(zhì)量和發(fā)揮真正的服務(wù)能力，而不是在旁邊好為人師地議論?！辟Z彥海說(shuō)，天使幫推出的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師服務(wù)就是收費(fèi)的，針對(duì)性地給投后企業(yè)提供特色服務(wù)，不僅收費(fèi)，創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師還自己投錢，做到真正的兩情相悅，同時(shí)又有效供給。其實(shí)，當(dāng)前很多投資機(jī)構(gòu)也在與一些能提供投后的人力資源、創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師、管理咨詢公司進(jìn)行合作和對(duì)接。