我國(guó)銀行保險(xiǎn)創(chuàng)新發(fā)展方向探討

梁秀輝

摘 要：目前，銀行保險(xiǎn)仍然在保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)揮著主力軍的作用。本文分析了我國(guó)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)在合作模式、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客戶(hù)開(kāi)發(fā)等方面存在的問(wèn)題，并進(jìn)一步探索我國(guó)銀行保險(xiǎn)創(chuàng)新發(fā)展方向。

關(guān)鍵詞：銀行保險(xiǎn)；發(fā)展；創(chuàng)新

一、制約我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的因素分析

（一）銀保合作模式尚待發(fā)展

分銷(xiāo)協(xié)議模式仍是我國(guó)銀保合作的主要模式。即銀行作為兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司簽訂保險(xiǎn)代理銷(xiāo)售協(xié)議，利用銀行網(wǎng)點(diǎn)為保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。這種以簽訂分銷(xiāo)協(xié)議為合作方式的銀保模式在銀行保險(xiǎn)的發(fā)展上有很大弊端。一方面，保險(xiǎn)產(chǎn)品完全由保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)，并不能與銀行客戶(hù)需求完全契合，很難推出專(zhuān)門(mén)針對(duì)銀行這以銷(xiāo)售渠道客戶(hù)群的產(chǎn)品。另一方面，雖然監(jiān)管部門(mén)已對(duì)銀行代理保險(xiǎn)的公司數(shù)目作出限制，但銀行仍在銀保合作中占主導(dǎo)地位，地位的不平等使得雙方共同利益有限，為其長(zhǎng)期穩(wěn)定合作關(guān)系的破裂埋下了隱患。

（二）銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品單一

1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)展不平衡

雖然，我國(guó)保險(xiǎn)公司對(duì)銀行保險(xiǎn)都十分重視，針對(duì)銀行設(shè)計(jì)了上百種保險(xiǎn)產(chǎn)品，但是，不容忽視的是目前我國(guó)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品仍以分紅險(xiǎn)為主，各險(xiǎn)種發(fā)展很不平衡。分紅險(xiǎn)相較與其他類(lèi)型的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品有條款簡(jiǎn)單、易于購(gòu)買(mǎi)、繳費(fèi)方便、分紅模式易懂等特點(diǎn)。因此，目前我國(guó)約90%的銀保渠道保費(fèi)收入來(lái)自分紅險(xiǎn)保單。但是，分紅險(xiǎn)與銀行儲(chǔ)蓄產(chǎn)品較為相似，雖然在發(fā)展初期，易于為銀行客戶(hù)接受，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這一類(lèi)產(chǎn)品會(huì)逐漸造成分流銀行業(yè)務(wù)客戶(hù)的壓力，并且可能透支潛在的優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)資源。以中國(guó)人壽來(lái)說(shuō)，14種銀保產(chǎn)品中分紅險(xiǎn)就有12種，另有一種萬(wàn)能險(xiǎn)，一種投資連結(jié)保險(xiǎn)。

2.產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

雖然現(xiàn)在保險(xiǎn)市場(chǎng)上銀保產(chǎn)品種類(lèi)繁多，但主要的保險(xiǎn)責(zé)任、費(fèi)率厘定等產(chǎn)品核心問(wèn)題，不同保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品相似性較高。一方面是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司并沒(méi)有充分發(fā)揮其與銀行協(xié)同發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，銀保產(chǎn)品并沒(méi)有鮮明銀行特色，仍舊與普通保險(xiǎn)產(chǎn)品十分類(lèi)似。另一方面，不同的保險(xiǎn)公司市場(chǎng)定位模糊，針對(duì)客戶(hù)群體相似，產(chǎn)品層次單一，其銀保產(chǎn)品存在很?chē)?yán)重的同質(zhì)化現(xiàn)象。

相似的銀保產(chǎn)品激化了保險(xiǎn)公司間的競(jìng)爭(zhēng)，將其他公司產(chǎn)品改頭換面、重新包裝后就草率推出銷(xiāo)售的事情也時(shí)有發(fā)生。簡(jiǎn)單的分紅險(xiǎn)雖然更容易被客戶(hù)和銀行接受，并不能滿(mǎn)足消費(fèi)者的多樣化需求。我國(guó)的銀保產(chǎn)品仍需要更深層次的創(chuàng)新開(kāi)發(fā)。

（三）對(duì)銀?？蛻?hù)開(kāi)發(fā)方式有待豐富

目前，我國(guó)銀行保險(xiǎn)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)主要以銀行柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)為主。一方面，單一的銀保銷(xiāo)售方式效率低、功能差，不能充分了解銀行的客戶(hù)需求、利用客戶(hù)資源，開(kāi)展有針對(duì)性的銀保產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。另一方面，銀行工作人員嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的公眾形象，以及銀行良好的信譽(yù)，給其銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品提供了有利條件。但由于我國(guó)銀行保險(xiǎn)起步較晚、發(fā)展迅速，許多保險(xiǎn)公司被銀保高額的保費(fèi)收入誘惑，來(lái)不及培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的銀保銷(xiāo)售人才，就倉(cāng)促組建了銀保銷(xiāo)售隊(duì)伍，致使我國(guó)銀保市場(chǎng)工作人員素質(zhì)參差不齊?？浯蟊问找?、隱瞞保單風(fēng)險(xiǎn)、甚至“存單變保單” 的案例時(shí)有發(fā)生。單一的柜臺(tái)推銷(xiāo)方式及業(yè)務(wù)員不負(fù)責(zé)任的一味追求市場(chǎng)份額的占有，使銀行保險(xiǎn)在客戶(hù)中的信任度降低，給銀行保險(xiǎn)在我國(guó)的健康發(fā)展制造了阻礙。

二、我國(guó)銀行保險(xiǎn)創(chuàng)新方向

（一）銀保合作模式創(chuàng)新

我國(guó)現(xiàn)有的分銷(xiāo)協(xié)議模式已存續(xù)了很長(zhǎng)時(shí)間，它的各種不足也逐漸顯現(xiàn)，進(jìn)行銀保合作模式的創(chuàng)新是拓寬銀保發(fā)展之路的必然選擇。根據(jù)國(guó)外銀行保險(xiǎn)發(fā)展的模式經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)協(xié)議模式向戰(zhàn)略聯(lián)盟模式的轉(zhuǎn)型對(duì)彌補(bǔ)分銷(xiāo)協(xié)議模式的缺陷有很大幫助。銀行與保險(xiǎn)公司應(yīng)致力于長(zhǎng)期合作機(jī)制的構(gòu)建，大型金融集團(tuán)公司如中國(guó)人壽很容易與銀行組建合資公司，進(jìn)行產(chǎn)品的共同開(kāi)發(fā)、人才的綜合培養(yǎng)、信息平臺(tái)的互助共享。這將有利于解決產(chǎn)品單一以及保險(xiǎn)公司手續(xù)費(fèi)的惡性競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題。

（二）銀保產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)

研發(fā)銀行保險(xiǎn)新品種。銀行作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，有其獨(dú)特的環(huán)境特點(diǎn)，針對(duì)銀行特有的業(yè)務(wù)，開(kāi)發(fā)特殊的銀保產(chǎn)品具有一定的可行性。

（1）針對(duì)銀行貸款的信用風(fēng)險(xiǎn)。目前，我國(guó)越來(lái)越多的人開(kāi)始采用銀行貸款的方式購(gòu)置資產(chǎn)，以銀行貸款的方式獲得橫多的流動(dòng)自己也受到了很多企業(yè)的青睞。然而天有不測(cè)風(fēng)云，借款人并不能保證到期定能還本付息，這對(duì)銀行和貸款人來(lái)說(shuō)都是渴望避免的損失。保險(xiǎn)公司可針對(duì)銀行這一業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，在借款人無(wú)力償還貸款時(shí)，對(duì)銀行進(jìn)行相應(yīng)賠付。這樣既減少了借款人的還款顧慮，也降低了銀行損失風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)擴(kuò)大了保險(xiǎn)的銷(xiāo)售范圍，實(shí)現(xiàn)了銀行、保險(xiǎn)公司與客戶(hù)的“三贏”。

（2）針對(duì)銀行廣泛開(kāi)發(fā)的銀行卡。隨著生活節(jié)奏的不斷加快，銀行卡已經(jīng)成為人們生活必不可少的消費(fèi)工具，銀行對(duì)開(kāi)發(fā)不同的銀行卡產(chǎn)品也有很高的熱情，銀行保險(xiǎn)則可根據(jù)這一特點(diǎn)，設(shè)計(jì)適合與銀行卡一體的保險(xiǎn)產(chǎn)品。由于銀行卡種類(lèi)繁多，如大學(xué)生卡、工資卡、女性卡等。每一類(lèi)銀行卡的持卡者都會(huì)面臨相似的一類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司可針對(duì)不同銀行卡的持卡者設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)專(zhuān)門(mén)的簡(jiǎn)易保險(xiǎn)，如對(duì)大學(xué)生卡的持卡者設(shè)計(jì)意外險(xiǎn)，對(duì)女性卡持卡者設(shè)計(jì)購(gòu)物險(xiǎn)等。此類(lèi)簡(jiǎn)易銀行保險(xiǎn)開(kāi)發(fā)成本低，將個(gè)險(xiǎn)的逐個(gè)推銷(xiāo)轉(zhuǎn)為一類(lèi)人群的批發(fā)式銷(xiāo)售也降低了營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，同時(shí)擴(kuò)大的銀行保險(xiǎn)的銷(xiāo)售范圍。

（三）構(gòu)建創(chuàng)新型多層次銷(xiāo)售模式

多層次的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售模式需要培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的銀保工作團(tuán)隊(duì)，銀行與保險(xiǎn)公司應(yīng)共同承擔(dān)起銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)任務(wù)。根據(jù)不同層次業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容，制定有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃，提高銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。保險(xiǎn)公司應(yīng)招聘高素質(zhì)、高起點(diǎn)的專(zhuān)業(yè)化人才開(kāi)展銀行保險(xiǎn)的客戶(hù)服務(wù)工作。只有具有高水平、高專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)才能贏得客戶(hù)信任度，才能提高績(jī)效。（作者單位：遼寧大學(xué)）

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