攜手ISV共贏 華為要數(shù)量也要質(zhì)量

張貝貝

五年耕耘，無論是增強(qiáng)城市服務(wù)覆蓋力，還是業(yè)務(wù)方面的聯(lián)合創(chuàng)新，華為都交出了不錯(cuò)的答卷，這些成績(jī)離不開合作伙伴的力量，而攜手ISV共贏，華為也提出了要數(shù)量也要質(zhì)量的目標(biāo)。

“在2016年，我們?cè)诤献骰锇榘l(fā)展方面的要求是，數(shù)量和質(zhì)量并重?！比A為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)總裁蔡英華如是說?！熬C合來看，我們?cè)趯?duì)合作伙伴的投入仍將加強(qiáng)，其中最關(guān)鍵的是提升合作伙伴的能力?！?/p>

回顧五年來走過的歷程，華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)取得了一系列輝煌成績(jī)。

最明顯的是在收入方面，作為華為公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向和主要增長(zhǎng)點(diǎn)，華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)的銷售收入高速增長(zhǎng)，其五年復(fù)合增長(zhǎng)率超過了35%。

在組織支撐方面，隨著市場(chǎng)拓展和業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，其組織規(guī)模也從成立之初的200多人，發(fā)展到如今的2800多人，對(duì)客戶和合作伙伴的支撐能力大幅提升。

在合作伙伴方面，合作伙伴數(shù)量從最初的300多家，增長(zhǎng)到目前的超過5000家，渠道收入占比持續(xù)達(dá)到80%以上。

而在華麗的數(shù)字背后，是華為怎樣的政策在支撐？在華麗的數(shù)字背后，華為攜手ISV，能否還有新的突破和增長(zhǎng)？

BDII為綱不動(dòng)搖

對(duì)于2016年，華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)的規(guī)劃，蔡英華從渠道賦能、智慧城市、行業(yè)拉通三個(gè)大的層面介紹：“2016年的一個(gè)最重要的舉措就是，華為推出合作伙伴大學(xué)，這給合作伙伴提供了一個(gè)平臺(tái)，能夠盡可能地幫助合作伙伴提升；在市場(chǎng)方面，智慧城市是今后最重要的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，并從今年開始在內(nèi)部成立專門的智慧城市業(yè)務(wù)部，實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)、跨產(chǎn)品、跨領(lǐng)域的拉通。在外部，華為會(huì)建立智慧城市生態(tài)圈，依靠華為的ICT解決方案，加上合作伙伴在相應(yīng)領(lǐng)域的能力，形成完善的解決方案?！?/p>

那么如何貫徹執(zhí)行這樣的戰(zhàn)略規(guī)劃，讓華為與合作伙伴都能“有章可循”，走的更順利呢？這就要求符合雙方共同目標(biāo)的行動(dòng)綱領(lǐng)。

對(duì)此，華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)副總裁（解決方案銷售與Marketing）胡忠華談到，“首先，華為在2011年提出了企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略就是‘聚焦和‘被集成，在這兩大戰(zhàn)略指引下，我們的產(chǎn)品很明確，就是在基于云管端的平臺(tái)應(yīng)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品。其次，BDII是基于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的，我們?cè)谛碌腎CT的環(huán)境下，需要整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈分工合作的為客戶提供創(chuàng)新的產(chǎn)品和方案。因此，我們?cè)趧?chuàng)新自身產(chǎn)品的同時(shí)，還要保證開放性，能更好地被第三方集成?！?/p>

另外，他還強(qiáng)調(diào)，為了保證開放性，一方面華為的產(chǎn)品要本著盡量開放的標(biāo)準(zhǔn)、架構(gòu)去發(fā)展，另一方面也要提供統(tǒng)一的開放平臺(tái)和接口。華為的產(chǎn)品線很長(zhǎng)，有基于IT的產(chǎn)品，有基于傳輸?shù)漠a(chǎn)品，有基于無線的產(chǎn)品，也有基于有線的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品之間存在差異性，華為通過提供eSDK平臺(tái)，來屏蔽內(nèi)部復(fù)雜的結(jié)構(gòu)，為合作伙伴提供一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。此外，還要為ISV提供好支撐，讓他們能夠更好地在華為的平臺(tái)上進(jìn)行開發(fā)。

其實(shí)，在新ICT時(shí)代，企業(yè)ICT系統(tǒng)已經(jīng)不僅僅是提升效率和降低成本的支撐系統(tǒng)，更是面向客戶的業(yè)務(wù)系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)。ICT正在成為企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的引擎及核心競(jìng)爭(zhēng)力，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)需要依靠ICT技術(shù)進(jìn)行新一輪的進(jìn)化。

而BDII （Business-Driven ICT Infrastructure）是基于業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的ICT基礎(chǔ)架構(gòu)，是實(shí)現(xiàn)華為企業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo)的行動(dòng)綱領(lǐng)。華為將一直致力于提供基于業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的、創(chuàng)新的、技術(shù)領(lǐng)先的、差異化的、易被集成的、一站式的ICT基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)品與解決方案，并將ICT產(chǎn)品嵌入到合作伙伴垂直解決方案，以適配行業(yè)的需求。

賦能還需多面手

據(jù)介紹，2016年合作伙伴培育工作將重點(diǎn)圍繞“一平臺(tái)、兩能力、三實(shí)現(xiàn)”展開：一平臺(tái)，即“華為中國(guó)合作伙伴大學(xué)”；兩能力，指自主報(bào)價(jià)能力和自主交付能力。2016年的目標(biāo)是，將這兩個(gè)關(guān)鍵能力的自主率均提升至75%以上；三實(shí)現(xiàn)，是指對(duì)合作伙伴的賦能實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化、實(shí)現(xiàn)課程的實(shí)用化、實(shí)現(xiàn)管理的IT化，以滿足合作伙伴分層分級(jí)、精準(zhǔn)賦能的需求。

其實(shí)，華為一直在強(qiáng)調(diào)渠道賦能。從華為的角度來講，怎么能激發(fā)合作伙伴的積極性，同時(shí)又能保持ISV能夠通過這些“賦能”的舉措，來保持自己的競(jìng)爭(zhēng)力呢？

據(jù)了解，在激勵(lì)方面，華為將持續(xù)加大讓利，牽引做大做強(qiáng)。首先，華為堅(jiān)持向合作伙伴持續(xù)加大讓利；其次，華為堅(jiān)持讓貢獻(xiàn)多的合作伙伴獲得更多收益；第三，堅(jiān)持對(duì)合作伙伴能力發(fā)展的投入。在支持方面，華為持續(xù)多方位為合作伙伴提供支持。2016年，重點(diǎn)提升商務(wù)支持、聯(lián)合營(yíng)銷以及融資授信。

作為ISV，先進(jìn)數(shù)通與華為合作大概已有六七年。前幾年基本是在產(chǎn)品層面的合作，現(xiàn)在已經(jīng)轉(zhuǎn)向解決方案的合作。而此前，先進(jìn)數(shù)通作為在金融行業(yè)有積累的成熟解決方案，也擔(dān)心華為會(huì)越界。后來，華為提出“被集成”，提出“上不碰應(yīng)用，下不碰數(shù)據(jù)”，其合作的界限很清晰。華為只提供標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品、平臺(tái)，這對(duì)ISV就非常有安全和保障。

先進(jìn)數(shù)通副總裁羅云波介紹，“華為是提供承載大數(shù)據(jù)應(yīng)用的基礎(chǔ)軟硬件平臺(tái)，平臺(tái)之上會(huì)有各類應(yīng)用。先進(jìn)數(shù)通主要是在歷史數(shù)據(jù)管理、在線數(shù)據(jù)查詢和輿情數(shù)據(jù)采集和分析、日志分析、營(yíng)銷支持等領(lǐng)域。實(shí)際上，在華為的大數(shù)據(jù)平臺(tái)上，除了有我們的應(yīng)用，還有其他公司的其他應(yīng)用，界面很清晰?！?/p>

對(duì)此，華資軟件副總經(jīng)理蔡秀楠補(bǔ)充說，“ISV與一般的設(shè)備代理商不同，ISV懂用戶、懂業(yè)務(wù)，更不容易被取代。術(shù)業(yè)有專攻，ISV和華為之間的互補(bǔ)關(guān)系，決定了雙方之間的合作一定會(huì)更長(zhǎng)期、更穩(wěn)定、更鞏固。華為堅(jiān)持被集成，使得我們更信任華為，也放心與華為合作?！?/p>

質(zhì)量與數(shù)量并行

在合作伙伴發(fā)展方面，華為關(guān)注伙伴的數(shù)量增長(zhǎng)，并持續(xù)提升質(zhì)量。那么是不是就意味著這樣的目標(biāo)，即提高了合作伙伴的門檻呢？增加了合作伙伴的壓力呢？

對(duì)此，蔡英華認(rèn)為，敦促合作伙伴能力的提升，最終是為了讓合作伙伴更好地轉(zhuǎn)型。具體到ISV上，華為和合作伙伴之間需要更緊密地合作，“ISV在行業(yè)上的理解強(qiáng)于華為，華為需要為ISV提供標(biāo)準(zhǔn)、開放的平臺(tái)，保證ISV在行業(yè)上的理解能在我們的平臺(tái)上高效地呈現(xiàn)?！?/p>

據(jù)介紹，針對(duì)ISV，華為有專項(xiàng)的激勵(lì)。去年提出了“沃土開發(fā)者”的使用計(jì)劃，5年10億美元投給合作伙伴，用于合作伙伴與華為的聯(lián)合創(chuàng)新。另外，2016年華為還會(huì)對(duì)ISV進(jìn)行分層分級(jí)的合作，并投入上億元人民幣，提供技術(shù)支持、設(shè)備支持以及聯(lián)合營(yíng)銷，盡量滿足合作伙伴在各方面的需求。

面對(duì)未來，攜手ISV共贏。胡忠華認(rèn)為，要從對(duì)“新ICT”的理解出發(fā)，華為和合作伙伴在新機(jī)遇下需要共同迎接挑戰(zhàn)：

一是業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)。各行各業(yè)的ICT的應(yīng)用已逐步從輔助的支撐系統(tǒng)轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)系統(tǒng)，當(dāng)前云、大數(shù)據(jù)等ICT技術(shù)應(yīng)用，也在各行各業(yè)進(jìn)行滲透。

二是敏捷創(chuàng)新。各行各業(yè)的業(yè)務(wù)的差異性比較大，這就需要整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)作，僅憑一兩家的力量很難做到。所以除了ICT平臺(tái)廠商的自我創(chuàng)新，還要使其能夠創(chuàng)新，提供工具和方法幫助合作伙伴、客戶進(jìn)行創(chuàng)新。

三是新生態(tài)圈。因?yàn)樾袠I(yè)應(yīng)用系統(tǒng)越來越向生產(chǎn)系統(tǒng)滲透，產(chǎn)業(yè)鏈條的關(guān)系和角色也在發(fā)生著改變。在新生態(tài)中，合作伙伴之間的能力更加開放，可充分發(fā)揮自身特長(zhǎng)，聯(lián)合創(chuàng)造出更多樣性的解決方案。這種充分發(fā)揮生態(tài)各方的主觀能動(dòng)性的機(jī)制，又會(huì)給彼此之間帶來更靈活、動(dòng)態(tài)的合作內(nèi)容。

五年耕耘，華為交出了不錯(cuò)的答卷。這些成績(jī)離不開合作伙伴的力量，而攜手ISV共贏，華為不忘初衷。