湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

□劉亞夫

（桂林電子科技大學(xué)　廣西　桂林　541004）

湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

□劉亞夫

（桂林電子科技大學(xué)廣西桂林541004）

隨著我國(guó)大陸房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展，帶動(dòng)了建筑、能源、材料等兩百多個(gè)大行業(yè)發(fā)展，對(duì)于建筑電氣產(chǎn)品行業(yè)而言同樣如此。建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)的巨大發(fā)展?jié)摿Γ瑹o疑給建筑電氣產(chǎn)品生產(chǎn)廠家和銷售商企業(yè)帶來新的發(fā)展機(jī)遇。必然，哪里有市場(chǎng)存在，競(jìng)爭(zhēng)也相應(yīng)的出現(xiàn)。本文結(jié)合筆者多年從事建筑電氣產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論，對(duì)湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品的營(yíng)銷情況進(jìn)行分析，并通過產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略四個(gè)方面，制定了湖南大壹集團(tuán)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

建筑電氣；營(yíng)銷策略；競(jìng)爭(zhēng)；市場(chǎng)細(xì)分

本文DOI：10.16675/j.cnki.cn14-1065/f.2016.04.090

隨著我國(guó)大陸房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展，帶動(dòng)了建筑、能源、材料等兩百多個(gè)大行業(yè)發(fā)展，對(duì)于建筑電氣行業(yè)同樣如此。湖南大壹集團(tuán)成立于1998年底，經(jīng)過17年的發(fā)展，湖南大壹集團(tuán)專注于湖南建筑電氣產(chǎn)品的營(yíng)銷，銷售商品的類型涉及家裝配電、水管線管、強(qiáng)弱電線、開關(guān)插座、室內(nèi)照明等。近兩年以來，隨著全球金融危機(jī)的影響和我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的低迷，加上，行業(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，湖南大壹集團(tuán)的建筑電氣產(chǎn)品的銷售額和利潤(rùn)都在遞減，銷售費(fèi)用呈現(xiàn)逐漸遞增的趨勢(shì)，基于此，本研究以湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷為研究對(duì)象，結(jié)合湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品在湖南的銷售情況和市場(chǎng)規(guī)模，找出湖南大壹集團(tuán)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略方面中遇到的問題，并提出相應(yīng)營(yíng)銷改進(jìn)策略。

1　研究的理論基礎(chǔ)

1.14P理論

4P理論是基于以產(chǎn)品為核心的營(yíng)銷理念，主要由Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Place（渠道）、和Promotion（促銷），四個(gè)部分組成。實(shí)踐證明，4P理論自從上個(gè)世紀(jì)誕生以來，一方面，契合了全球化和市場(chǎng)化的熱潮，另一方面，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，并成為市場(chǎng)營(yíng)銷中的經(jīng)典理論。

1.2SWOT理論

SWOT分析法，亦是態(tài)勢(shì)分析法，于上個(gè)世紀(jì)八十年代由舊金山大學(xué)韋里克教授所提出。SWOT分別代表Strength（優(yōu)勢(shì)）、Weakness（劣勢(shì)）、Opportunity（機(jī)會(huì)）、Threat（威脅）四個(gè)方面。

2　湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的SWOT分析

1）優(yōu)勢(shì)：代理的品牌比較多；優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)；比較成熟的薪酬體系；開始著手建立電商平臺(tái)；比較成熟的企業(yè)文化。2）劣勢(shì)：產(chǎn)品價(jià)格偏高；交貨周期較長(zhǎng)；銷渠道不健全；專業(yè)銷售人員匱乏；銷售政策不夠靈活。3）機(jī)遇：區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭良好；關(guān)于節(jié)能環(huán)保、淘汰落后產(chǎn)能政策的出臺(tái)；先進(jìn)自動(dòng)化行業(yè)技術(shù)的應(yīng)用及發(fā)展；客戶購(gòu)買實(shí)力的逐步增強(qiáng)；消費(fèi)者對(duì)高端品牌認(rèn)知度的逐步提高。4）威脅：行業(yè)增長(zhǎng)率下降；產(chǎn)品同質(zhì)化程度明顯；代理商缺乏議價(jià)的話語權(quán)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力強(qiáng)勁；客戶的議價(jià)能力越來越強(qiáng)。

3　湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品營(yíng)銷存在的問題分析

事物總是相對(duì)的，對(duì)湖南大壹集團(tuán)而言同樣如此。湖南大壹集團(tuán)并不是完美的企業(yè)，在公司的每個(gè)部門以及每個(gè)銷售環(huán)節(jié)上都會(huì)存在一定的問題。

1）產(chǎn)品問題：湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品所面臨的主要問題是產(chǎn)品種類太多。面對(duì)如此多的不同品牌的產(chǎn)品，銷售人員很難將每種產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)熟記于心。此外，由于湖南大壹集團(tuán)代理的建筑電氣產(chǎn)品種類和品種數(shù)目多，也容易導(dǎo)致產(chǎn)品在格規(guī)與定位上造成重疊，進(jìn)而導(dǎo)致庫(kù)存積壓以及品牌之間協(xié)調(diào)困難等問題。

2）價(jià)格問題：湖南大壹集團(tuán)作為代理型企業(yè)，缺乏定價(jià)和議價(jià)的話語權(quán)。另外，網(wǎng)購(gòu)和跨區(qū)域銷售，價(jià)格越來越透明，原有的價(jià)格體系逐步瓦解，所以，企業(yè)的利潤(rùn)出現(xiàn)大幅下滑。

3）渠道問題：湖南大壹集團(tuán)主要的營(yíng)銷渠道是集中發(fā)展經(jīng)銷商，在實(shí)際的合作過程中，經(jīng)銷商都趨于保護(hù)自己利益，經(jīng)銷商各自經(jīng)營(yíng)的客戶是不會(huì)讓湖南大壹集團(tuán)直接接觸，在這種情況下，經(jīng)銷商如果改旗易幟的話，湖南大壹集團(tuán)將處于非常被動(dòng)的局面。其次，湖南大壹集團(tuán)對(duì)渠道的管理比較松散，管理制度和執(zhí)行力方面都需要完善；然后，公司財(cái)力不足，主要表現(xiàn)在公司代理產(chǎn)品種類和數(shù)量太多，原資金就顯得捉襟見肘，也就無法有更多的資金投入建設(shè)營(yíng)銷渠道。網(wǎng)購(gòu)的興起和物流體系的建立，原有的銷售行業(yè)的代理批發(fā)模式完全被打破。

4）促銷問題：第一，湖南大壹集團(tuán)市場(chǎng)宣傳人員的時(shí)間和人手的局限性；其二，湖南大壹集團(tuán)產(chǎn)品未能保持定期和長(zhǎng)期的宣傳；其三，湖南大壹集團(tuán)促銷宣傳范圍覆蓋面太窄；其四，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和物流體系的成熟，使得消費(fèi)者購(gòu)買渠道越來越多，產(chǎn)品的價(jià)格也愈來愈透明。因此，分銷商也不敢大量囤貨和大膽促銷；最后，湖南大壹集團(tuán)代理的產(chǎn)品眾多，對(duì)銷售人員的素質(zhì)和知識(shí)都要求非常高，而實(shí)際上，湖南大壹集團(tuán)急缺擅于開展促銷的優(yōu)秀員工。

4　湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的優(yōu)化

1）產(chǎn)品策略：湖南大壹集團(tuán)主要代理核心產(chǎn)品，需要以市場(chǎng)為先導(dǎo)，要把客戶的需求放在首位。同時(shí)，在核心產(chǎn)品的種類和數(shù)量上，要根據(jù)市場(chǎng)嚴(yán)格控制，避免產(chǎn)品格規(guī)與定位重疊，導(dǎo)致庫(kù)存積壓，以及產(chǎn)品品牌之間協(xié)調(diào)困難的問題。同時(shí)，湖南大壹集團(tuán)可以對(duì)客戶在建筑電氣產(chǎn)品質(zhì)保、指導(dǎo)客戶如何正確使用產(chǎn)品、免費(fèi)安裝調(diào)試和24小時(shí)在線售后服務(wù)等方面。

2）價(jià)格策略：湖南大壹集團(tuán)根據(jù)每種產(chǎn)品的銷售成本、代理成本以及合同規(guī)定的最高的市場(chǎng)價(jià)格，采用成本導(dǎo)向定價(jià)法的方式計(jì)算出每種產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間。另外，湖南大壹集團(tuán)可以在客戶購(gòu)買建筑電氣產(chǎn)品和配件的數(shù)量上給予折扣，即客戶購(gòu)買的數(shù)量越大，打的折扣越多。同時(shí)，對(duì)于長(zhǎng)期合作的老客戶，在一定的時(shí)間周期內(nèi)，根據(jù)購(gòu)買數(shù)量總額給予相應(yīng)比例的折扣。上述這些都是刺激客戶的購(gòu)買并發(fā)展和穩(wěn)定客戶長(zhǎng)期合作的措施。

3）促銷策略：湖南大壹集團(tuán)作為建筑電氣產(chǎn)品銷售的企業(yè)，其促銷策略主要從人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系維護(hù)等方面進(jìn)行展開。湖南大壹集團(tuán)需要根據(jù)自身建筑電氣產(chǎn)品的特性和銷售目標(biāo)，把人員促銷、公共關(guān)系維護(hù)和廣告推廣等不同的促銷方式，有目的、有計(jì)劃的結(jié)合起來，同時(shí)，可以根據(jù)公司代理產(chǎn)品品種多的優(yōu)勢(shì)，把產(chǎn)品組合起來進(jìn)行銷售，比如“開關(guān)插座”類商品與“室內(nèi)照明類商品”相結(jié)合，來挖掘出客戶更多的需求，從而拉動(dòng)公司產(chǎn)品的銷售。

4）渠道策略：目前湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品銷售以經(jīng)銷商營(yíng)銷渠道為主，直銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式在慢慢建立。渠道建設(shè)主要圍繞低成本原則、有效性原則和靈活性原則。因此，研究先對(duì)直銷、經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)進(jìn)行梳理，充分利用直銷、經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷三種營(yíng)銷渠道的組合形式來提高公司產(chǎn)品的銷售。比如直銷+互聯(lián)網(wǎng)銷售的營(yíng)銷方式，使得營(yíng)銷的效率大大提升，也節(jié)省了營(yíng)銷的成本。

結(jié)束語

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，中國(guó)經(jīng)濟(jì)將迎來新的一輪加速發(fā)展時(shí)期，加上，現(xiàn)狀人們生活條件的提高和對(duì)高質(zhì)量生活的追求，我國(guó)建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)將迎來強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，尤其，我國(guó)政府全面放開二胎的政策后，為我國(guó)建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)帶來了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。湖南大壹集團(tuán)只有在分析調(diào)研市場(chǎng)和把握機(jī)遇的基礎(chǔ)上，調(diào)整營(yíng)銷策略，方能贏得市場(chǎng)先機(jī)。

［1］（美國(guó)）伯特.羅森布羅姆，營(yíng)銷渠道管理［M］，機(jī)械工業(yè)出版社，2003.01

［2］Philip Kotler，Swee Hoon Ang，營(yíng)銷管理［J］.北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2007

1004-7026（2016）04-0116-02中國(guó)圖書分類號(hào)：F723

A

劉亞夫，男，桂林電子科技大學(xué)，方向，工商管理。