廣州石油推進(jìn)全產(chǎn)品營(yíng)銷

○ 文／蘇碧玉

廣州石油推進(jìn)全產(chǎn)品營(yíng)銷

○ 文／蘇碧玉

廣州石油立足直分銷市場(chǎng)，同時(shí)大力開發(fā)非油團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)了全產(chǎn)品營(yíng)銷的華麗轉(zhuǎn)身。

客戶經(jīng)理吳鎮(zhèn)標(biāo)上門走訪聯(lián)程物流園客戶時(shí)，總不忘帶上一本非油品宣傳手冊(cè)和產(chǎn)品試用裝，不斷向客戶推介歐露紙巾等重點(diǎn)商品?？偸菫榭蛻糁?，為客戶省心、省錢，物流客戶張先生早已成了吳鎮(zhèn)標(biāo)的老主顧。每次看到吳鎮(zhèn)標(biāo)到訪，張先生都不忘調(diào)侃幾句：“你這個(gè)賣油郎，不僅油賣得好，非油也不忘，真是全產(chǎn)品營(yíng)銷、全業(yè)務(wù)發(fā)展??！

今年以來(lái)，中國(guó)石化廣州石油圍繞“轉(zhuǎn)型發(fā)展，提質(zhì)增效”發(fā)展戰(zhàn)略，立足直分銷業(yè) 務(wù)市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)重點(diǎn)客戶，在銷售策略上堅(jiān)持“以客定價(jià)，量效結(jié)合”，在推進(jìn)油品業(yè)務(wù)銷售的同時(shí)，大力開發(fā)非油團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)品營(yíng)銷的華麗轉(zhuǎn)身。1—10月，廣州石油直分銷銷量36.66萬(wàn)噸，總量排名全省第二，任務(wù)完成率排名全省第七，同比增幅1.3%；直分銷非油品銷售4778萬(wàn)元，總量排名全省第一，同比增幅84%。

“一盯一”的攻堅(jiān)策略

談起“一盯一”的攻堅(jiān)策略時(shí)，廣州石油業(yè)務(wù)部陳雙主任是這樣描述的：“首先，我們鎖定了轄區(qū)內(nèi)2座外資油站及45座社會(huì)油站為目標(biāo)客戶，分片包干到各經(jīng)管部、客戶經(jīng)理。然后，逐一展開摸底調(diào)查，設(shè)立‘一戶一策’的目標(biāo)供貨量，著重突出汽油和普柴銷售，并利用當(dāng)前普柴資源的價(jià)差優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)價(jià)格敏感的客戶購(gòu)買普柴?！?/p>

為抓前趕早部署營(yíng)銷工作，今年以來(lái)，廣州石油建立“勤分析，勤走訪，勤跟蹤”的機(jī)制，由公司領(lǐng)導(dǎo)班子帶頭走訪，組織客戶經(jīng)理梳理現(xiàn)有客戶，同時(shí)主動(dòng)聯(lián)系目標(biāo)客戶，幫助客戶分析市場(chǎng)走勢(shì)，根據(jù)客戶層級(jí)“一對(duì)一”攻關(guān)跟進(jìn)目標(biāo)客戶的供貨，引導(dǎo)客戶備貨和加大購(gòu)買量，以搶奪更多的市場(chǎng)份額。1—10月，公司有近85%的目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)了供貨，且有超過(guò)10家社會(huì)油站采購(gòu)量同比實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)。

資源是經(jīng)營(yíng)的保障。為確保成品油市場(chǎng)的供應(yīng)，廣州石油進(jìn)一步完善資源溝通機(jī)制，密切油庫(kù)和物流中心的聯(lián)系，動(dòng)態(tài)跟蹤資源變化狀況，確保油品資源的穩(wěn)定供應(yīng)。同時(shí)，公司強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷技巧培訓(xùn)，對(duì)客戶進(jìn)行“售前、售中、售后”的動(dòng)態(tài)跟蹤維護(hù)，提供業(yè)務(wù)咨詢、銷售指導(dǎo)、配送調(diào)度和售后跟蹤等優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并通過(guò)客戶微信群、QQ群等渠道發(fā)布產(chǎn)品和促銷信息，提升客戶的滿意度與忠誠(chéng)度。1—10月，成功將申通等129家客戶爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，實(shí)現(xiàn)供貨。

深挖市場(chǎng)增量潛力

為動(dòng)態(tài)跟蹤客戶的用油情況，廣州石油以重點(diǎn)客戶為抓手，建立了“日走訪、周聯(lián)系、月跟蹤”客戶的機(jī)制。包括編制客戶走訪計(jì)劃和記錄本，將維護(hù)走訪和跟蹤回流的任務(wù)落實(shí)到各經(jīng)管部，組織站長(zhǎng)和客戶經(jīng)理梳理工礦企業(yè)、基建工地等市場(chǎng)的開工經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，加大對(duì)目標(biāo)物流客戶和小額配送客戶的開拓，進(jìn)一步挖掘客戶的潛在需求。同時(shí)，公司動(dòng)態(tài)跟進(jìn)燃?xì)饽繕?biāo)客戶的需求變化，及時(shí)傳達(dá)氣源、價(jià)格等信息，摸查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況以制定對(duì)策，并擇機(jī)開展銷售。

“跟蹤聯(lián)系與維護(hù)走訪，是拓市場(chǎng)促銷量的有效手段。1—10月，領(lǐng)導(dǎo)班子、業(yè)務(wù)部、經(jīng)管部等各級(jí)人員走訪效果明顯，廣汽菲亞特、中通吉等136個(gè)客戶實(shí)現(xiàn)今年來(lái)的首次供貨?！必?fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)與跟蹤客戶走訪效果的呂敘璉說(shuō)。

為撬動(dòng)激勵(lì)考核杠桿，調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理“拓市擴(kuò)量”的積極性，廣州石油制定了《直批客戶經(jīng)理薪酬分配及考核辦法》，將客戶經(jīng)理分為特級(jí)、高級(jí)、中級(jí)、初級(jí)、見習(xí)等級(jí)別，基本工資按級(jí)別套檔，推行油品聯(lián)量、聯(lián)價(jià)的計(jì)提方式，績(jī)效工資根據(jù)油品、燃?xì)狻C卡、非油品實(shí)績(jī)計(jì)提，簡(jiǎn)化薪酬計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，每日通過(guò)辦公平臺(tái)、微信群發(fā)布工作要求和銷售進(jìn)度，每周通報(bào)優(yōu)秀經(jīng)管部和銷售之星，每月經(jīng)營(yíng)會(huì)通報(bào)全體經(jīng)營(yíng)人員的業(yè)績(jī)情況，營(yíng)造“比學(xué)趕幫超”競(jìng)賽氛圍。

●廣州石油不斷召開各種交流會(huì)、答謝會(huì)、品鑒會(huì)，讓客戶深入了解商品性能。 攝影/鄧玉萍

推進(jìn)全產(chǎn)品營(yíng)銷

“年初，公司成立了互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型發(fā)展和新業(yè)務(wù)開發(fā)工作小組，每季度召開轉(zhuǎn)型升級(jí)暨非油業(yè)務(wù)發(fā)展的專題會(huì)，表彰銷售能手，分析弱項(xiàng)指標(biāo)，加大客戶走訪力度，摸查醫(yī)院、學(xué)校和政府等單位的油米、酒水需求和物流客戶的汽車用品需求，實(shí)現(xiàn)從單一油品銷售向全產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)型?！睆V州石油直分銷“油非聯(lián)動(dòng)”效果顯著，這與公司仲偉經(jīng)理的重視分不開。

為加快客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型發(fā)展的步伐，今年以來(lái)，廣州石油借助非油品團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷與電子商務(wù)等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，構(gòu)建直分銷線條非油工作體系，將非油品銷售融入直分銷日常營(yíng)銷工作中，進(jìn)行同步通報(bào)、工作督辦，并安排專人負(fù)責(zé)工作信息發(fā)布、線上營(yíng)銷推廣、銷售主導(dǎo)開單、協(xié)調(diào)貨品支援、貨品配送和售后服務(wù)等工作。結(jié)合業(yè)務(wù)管理與市場(chǎng)需求，公司創(chuàng)建品類客戶經(jīng)理的專業(yè)化管理模式，設(shè)立糧油類、茶酒類、汽車用品類、招商業(yè)務(wù)類等品類經(jīng)理，負(fù)責(zé)各品類上、中、下游工作的開展落實(shí)。同時(shí)，公司通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品目錄，將直分銷客戶經(jīng)理非油銷售細(xì)分為3大類重點(diǎn)商品和6類新業(yè)務(wù)，組織客戶經(jīng)理采取“走出去”的策略，重點(diǎn)推介尾氣處理液、潤(rùn)滑油、卓瑪泉等重點(diǎn)商品和招商廣告等新業(yè)務(wù)。

為實(shí)現(xiàn)“油非聯(lián)動(dòng)”靈活營(yíng)銷，公司將非油品與油品銷售相結(jié)合，聯(lián)動(dòng)開展專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，向客戶推介以柴油為主，尾氣處理液、潤(rùn)滑油、燃油寶等為輔的綜合套餐。同時(shí)，由各經(jīng)管部分區(qū)域召開重點(diǎn)客戶交流會(huì)、座談會(huì)、答謝會(huì)和品鑒會(huì)，對(duì)物流、公交、長(zhǎng)途客運(yùn)和工礦企業(yè)等客戶進(jìn)行調(diào)研，了解客戶在潤(rùn)滑油、尾氣處理液、卓瑪泉、茶葉和油米等方面的需求，讓顧客深入了解商品性能，吸引客戶參與大宗訂單的購(gòu)買。1—10月，促進(jìn)殘疾人體育運(yùn)動(dòng)中心和子鈺清潔公司等73個(gè)客戶購(gòu)買潤(rùn)滑油、油米、尾氣處理液等大宗訂單商品，成交金額高達(dá)1970萬(wàn)元。

責(zé)任編輯：周志霞

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