有激情，有實(shí)力，7.2萬輛的目標(biāo)還遠(yuǎn)么？

文_本刊記者_(dá)邵子桐

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有激情，有實(shí)力，7.2萬輛的目標(biāo)還遠(yuǎn)么？

文_本刊記者_(dá)邵子桐

2015年12月初，陜汽重卡率先開啟了商用車企業(yè)年會季，展示其2015年在細(xì)分市場中逆流而上所取得的成績，并將滿足客戶需求作為營銷的核心，高層們在年會上妙語連珠、信心滿滿，陜汽重卡對2016年充滿了期待。

陜汽控股董事長袁宏明

陜汽控股總經(jīng)理王延宏主持大會

2015年12月9日，陜汽重卡2016商務(wù)年會在陜西賓館召開，“強(qiáng)轉(zhuǎn)型、耕細(xì)分、系客戶、享未來”的大會主題，彰顯出陜汽遵循創(chuàng)新驅(qū)動和轉(zhuǎn)型發(fā)展兩大原則，堅持“以客戶為中心”，深挖客戶需求，推出細(xì)分市場的專業(yè)化產(chǎn)品，推進(jìn)陜汽品系化營銷新模式。會上，德龍X3000黃金版發(fā)布，開啟陜汽重卡“500+”新時代。

陜汽重卡本次商務(wù)年會的形式很簡單，一切圍繞著主題而進(jìn)行，依舊是陜汽控股董事長、黨委書記袁宏明，陜汽副總、銷售公司總經(jīng)理周朝銀分別從整體戰(zhàn)略和業(yè)績分別去講述，依舊是在最后發(fā)布新產(chǎn)品，依舊是慷慨激昂、信心滿滿，即使是連續(xù)遭遇重卡市場的寒冬，即使是不知春天何時會來，陜汽依然展現(xiàn)著轉(zhuǎn)型的決心和努力。

轉(zhuǎn)型初體驗(yàn)

陜汽商務(wù)年會開場的音樂聲響起，來自貴州、安徽、山東3位代表經(jīng)銷商獻(xiàn)上了一場“走心”詩朗誦，飽含感情地訴說各自地區(qū)在2015年的銷售形勢：礦區(qū)開工率降低、自卸車閑置率提高，無比煎熬下尋求銷售新思路，市場總是保持動態(tài)平衡，自卸車市場遇冷的同時，物流的快速增長給載貨車帶來了新的增長……2015年，陜汽載貨車銷量攀升，展示在市場環(huán)境下陜汽的“強(qiáng)轉(zhuǎn)型”，高度契合2016陜汽重卡商務(wù)年會的主題“強(qiáng)轉(zhuǎn)型、耕細(xì)分、系客戶、享未來”。

袁宏明首先回顧了2015年的重卡市場情況，重卡行業(yè)的總量出現(xiàn)大幅萎縮，行業(yè)需求結(jié)構(gòu)深度調(diào)整，自卸車市場銷量下降70％，而牽引車與載貨車的市場份額則大幅上升，30多個細(xì)分市場表現(xiàn)不一，快速物流市場以及專用車市場表現(xiàn)穩(wěn)定，客戶類型在向集團(tuán)化發(fā)展。

對于重卡市場的發(fā)展趨勢，袁宏明認(rèn)為市場將進(jìn)一步理性化，并隨之進(jìn)入到穩(wěn)定需求期。因此，他預(yù)測2016年到2020年，重卡市場的銷量將保持在50萬～60萬輛。陜汽將進(jìn)一步以客戶為導(dǎo)向，以創(chuàng)新為驅(qū)動，其“十三五”規(guī)劃的目標(biāo)是進(jìn)一步做大商用車業(yè)務(wù)，做精專用車細(xì)分領(lǐng)域，做強(qiáng)零部件，培育新的增長點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

袁宏明表示2016年重卡行業(yè)將繼續(xù)受到經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，美國、歐洲經(jīng)濟(jì)將進(jìn)一步復(fù)蘇，互聯(lián)網(wǎng)的影響力也將進(jìn)一步加大。陜汽將逐步實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展，努力實(shí)現(xiàn)2020宏偉藍(lán)圖?！霸?020年，陜汽將實(shí)現(xiàn)年生產(chǎn)各類汽車超過25萬輛，銷售收入突破1 000億元，進(jìn)入國內(nèi)商用車第一梯隊(duì)，成為國際知名的重卡企業(yè)。”

袁宏明用一個48字方針精煉地提出了陜汽2016年的營銷思路，“客戶導(dǎo)向，精準(zhǔn)需求；轉(zhuǎn)變觀念，結(jié)構(gòu)調(diào)整；品系營銷，細(xì)分市場；抓住機(jī)會，提前布局；創(chuàng)新思維，強(qiáng)化服務(wù)；價值營銷，實(shí)現(xiàn)突破”。同時袁宏明用熱情的結(jié)語極大地鼓舞眾將士們的信心：“經(jīng)銷商都是企業(yè)家。作為企業(yè)家，要有夢想，要有激情！陜汽會為你們提供一切的支持！”

為了進(jìn)一步擴(kuò)大銷量，陜汽將重卡行業(yè)分為31個細(xì)分行業(yè)，并根據(jù)細(xì)分行業(yè)分別成立港口牽引車、?；愤\(yùn)輸車、公路自卸、快遞、冷鏈、專用車等項(xiàng)目組

轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)向哪里

2015年陜汽重卡推出的高端重卡德龍X3000的銷量超過了5 000輛；德龍新M3000的銷量超過1萬輛，同比增長7.7％；載貨車的銷量也達(dá)到了4 000輛，同比增長300％。陜汽重卡2015年的業(yè)績可圈可點(diǎn)，為了進(jìn)一步擴(kuò)大銷量，陜汽將重卡行業(yè)分為31個細(xì)分行業(yè)，并根據(jù)細(xì)分行業(yè)分別成立港口牽引車、?；愤\(yùn)輸車、公路自卸、快遞、冷鏈、專用車等項(xiàng)目組。陜汽副總、銷售公司總經(jīng)理周朝銀表示：“面對細(xì)分市場，我們要做到精、專、透！”周朝銀的分析圖文并茂，并且以具體區(qū)域形勢、競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)為例，進(jìn)行形象生動地講解。

在袁宏明和周朝銀的報告中，都突出了客戶趨勢呈現(xiàn)集團(tuán)化和大客戶化，并且陜汽的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，其占比超過80％；在需求上，大功率、更高燃油經(jīng)濟(jì)性和更可靠的零部件，更低成本成為客戶更關(guān)注的因素。周朝銀在關(guān)注用戶需求的內(nèi)容中講到：“世上沒有無緣無故的愛，大客戶業(yè)務(wù)難做，但是卻相當(dāng)重要?？蛻絷P(guān)系平日不維護(hù)，招標(biāo)時除了砸價還能如何，我們要向客戶提供一攬子具體的解決辦法?！?/p>

周朝銀預(yù)測，2016—2020年，國內(nèi)重卡市場總需求量將維持在50萬～60萬輛，牽引車占比增長超過55％。與明確的計劃對應(yīng)的自然是所有人最關(guān)注的2016陜汽營銷目標(biāo)。2016年陜汽重卡的銷量目標(biāo)是7.2萬輛。具體細(xì)分市場為，牽引車的銷量達(dá)到3萬6 500輛，同比增長35％；港口牽引車的銷量目標(biāo)是6 400輛，危險品運(yùn)輸車的目標(biāo)是6 500輛；載貨車的銷量目標(biāo)是1萬2 000輛，其中快遞用車的銷量目標(biāo)是1 200輛，冷藏車的銷量目標(biāo)是1 000輛；自卸車的銷量目標(biāo)是1萬4 000輛，其中6×4自卸車的銷量目標(biāo)是7 000輛，公路自卸車的銷量目標(biāo)是7 000輛；專用車的銷量目標(biāo)是5 000輛，同比增長66％；天然氣重卡的銷量目標(biāo)是4 500輛，同比增長88％；在具體到細(xì)分車型上，德龍X3000的銷量目標(biāo)是1萬輛。周朝銀同樣以一句勵志話語結(jié)束了他的報告：“機(jī)會來了，抓不住，是企業(yè)缺憾，也是個人缺憾。勝利屬于拼搏者！”

陜汽重卡的商務(wù)年會照例發(fā)布一款新品，此次發(fā)布的X3000黃金版是陜汽重卡在國內(nèi)高端重卡市場角逐的重要產(chǎn)品，該產(chǎn)品再一次全面升級，充分展現(xiàn)了陜汽重卡的技術(shù)實(shí)力，同時，2015年超過500輛的銷售成績也讓X3000黃金版驕傲和自信地站在發(fā)布臺前。

在本次年會上，袁宏明、濰柴動力執(zhí)行CEO張泉、中國石油天然氣運(yùn)輸公司質(zhì)量設(shè)備處處長李自生以及河北康闊運(yùn)輸有限公司總經(jīng)理康闊、上海天恒國際物流有限公司總經(jīng)理湯家軍、湖南興隆運(yùn)輸有限公司總經(jīng)理黃志遠(yuǎn)4位客戶顧問代表共同啟動X3000黃金版發(fā)布儀式。據(jù)介紹，德龍X3000黃金版通過精準(zhǔn)動力匹配、黃金動力總成、動力附件配置、風(fēng)阻系統(tǒng)最低、全新智能駕駛5大優(yōu)勢，將開啟陜汽省油“500+”的新時代。

在動力性方面，X3000黃金版采用“大功率發(fā)動機(jī)+直接檔變速器或16擋AMT+小速比匹配”，是其進(jìn)軍高端重卡市場的必備武器。其WP13發(fā)動機(jī)功率為353～405 kW，最大轉(zhuǎn)矩2 500 Nm，具有智能化設(shè)計，可根據(jù)車輛負(fù)載狀況以及具體路況，自動控制發(fā)動機(jī)轉(zhuǎn)速和轉(zhuǎn)矩；結(jié)合博世高壓電控燃油噴射系統(tǒng)，噴射壓力高達(dá)2 000 bar，還能通過自動化和智能化控制邏輯，分析整車運(yùn)營情況，控制噴油量，進(jìn)一步降低車輛運(yùn)行油耗。此外，這款發(fā)動機(jī)還配備了電控硅油風(fēng)扇，可通過ECU精準(zhǔn)控制，根據(jù)發(fā)動機(jī)的溫度，實(shí)時調(diào)整風(fēng)扇轉(zhuǎn)速。傳動配置可選裝法士特12擋鋁殼直接檔變速器和16擋AMT機(jī)械自動變速器，其主推為AMT變速器，該變速器采用WABCO控制和執(zhí)行系統(tǒng)，可靠性大幅提升，同時擁有濰柴最新推出的S-POWER智能控制技術(shù)。漢德469單級驅(qū)動橋是漢德為德龍X3000黃金版定制的一款小速比單級橋，傳動效率進(jìn)一步提高。在標(biāo)載的情況下，有2.714、3.083、3.364共3個選擇。輪間差速器采用整體球面結(jié)構(gòu)設(shè)計，因此差速器齒輪嚙合良好，采用與歐洲同步的FAG低阻力免維護(hù)軸承技術(shù)，具有獨(dú)立的潤滑系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)50萬km免維護(hù)，更能進(jìn)一步降低油耗。

在空氣動力學(xué)設(shè)計上，全新高效的空濾系統(tǒng)，徑向密封技術(shù)+CAE仿真空氣流動，更低進(jìn)氣阻力，可有效提高進(jìn)氣量；最新的流場分析技術(shù)，配合智能導(dǎo)流系統(tǒng)，整車風(fēng)阻系數(shù)可降低到0.53。

在舒適性和安全性上，全新德龍X3000黃金版采用4氣囊減振駕駛室，在原有基礎(chǔ)上加大了駕駛室內(nèi)部空間，下臥鋪的寬度達(dá)到90 cm。搭載的氣囊減振座椅提高了駕乘人員的舒適性。此外，德龍X3000黃金版還安裝了可使用6 h的駐車空調(diào)。同時，該車可選裝的疲勞駕駛預(yù)警系統(tǒng)、車道偏離預(yù)警系統(tǒng)、360°環(huán)境監(jiān)測、自適應(yīng)前大燈、胎壓監(jiān)測等多項(xiàng)主動安全配置，可有效提高安全系數(shù)，減少事故的發(fā)生。

在智能性上，全新智能駕駛系統(tǒng)可根據(jù)車輛負(fù)載和路況自動控制發(fā)動機(jī)轉(zhuǎn)速范圍和轉(zhuǎn)矩值，自動化和智能化控制邏輯，大幅降低整車運(yùn)行油耗，并通過對整車運(yùn)行情況的分析，控制噴油量。天行健“超越版”服務(wù)系統(tǒng)，通過對單車和車隊(duì)里程、總油耗和百公里平均油耗的監(jiān)控，借助駕駛行為評估透明化的掌控真實(shí)油耗，糾正不良駕駛等，據(jù)介紹，此系統(tǒng)可讓物流車隊(duì)油耗成本每年節(jié)省5％～10％。

回顧近3年來的陜汽商務(wù)年會，便可清晰地看到陜汽3年來在產(chǎn)品和策略上的變化，2015商務(wù)年會發(fā)布X3000高端牽引車產(chǎn)品、發(fā)布車輪滾滾O2O平臺以及千人創(chuàng)富計劃；2014商務(wù)年會，2014款全系列國Ⅳ重卡悉數(shù)亮相，提出以“產(chǎn)品+增值服務(wù)”為核心價值理念，以“產(chǎn)品全生命周期”“客戶經(jīng)營全過程”“一站式的整體解決方案”為支撐的全新營銷模式。在產(chǎn)品上更加專注技術(shù)的進(jìn)步和車型的升級，在策略上更加注重為客戶提供的價值，2015年，陜汽用銷量數(shù)據(jù)證明了強(qiáng)轉(zhuǎn)型的開端，并用載貨車產(chǎn)品讓客戶認(rèn)識了一個全新的陜汽，2016年，面對“十三五”的開端，陜汽放出了豪言壯語，成績?nèi)绾危?017商務(wù)年會見分曉。